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营销计划书

营

销

计

划

书

公司：

ABC计算机股份有限公司

拟定人：

李晓明

日期：

2010-9-20

目录

1概述3

1.1公司简介3

1.2概况4

2组织结构6

3市场分析6

3.1市场营销状况6

3.2机会和问题分析7

4营销目标与营销战略8

4.1营销目标8

4.2营销战略8

1概述

ABC计算机股份有限公司成立于1987年，注册资本5000万元，公司在地球市南山区、北山区等建有自己的研发、生产基地，总面积达110万平方米，有员工4300人。

1.1公司简介

20多年来，ABC计算机股份有限公司从无到有、从小到大，在科技创新、生产制造、市场开拓、技术服务等方面实现了跨越发展，并建立了与国际IT产业巨人的密切合作关系。

业务范围

ABC计算机股份有限公司业务涵盖计算机核心零部件、计算机整机制造、软件和系统集成以及宽带网络和增值服务等多个领域。

　　在计算机核心零部件领域，产品包括磁头、盘基片、硬盘驱动器、显示器、开关电源、板卡等；在整机领域，产品包括PC机、笔记本电脑、服务器、ATM机、投影机、数字电视等；在软件和系统集成领域，产品包括面向公安、税务、工商和金融等行业应用的大型信息系统；在宽带网络和增值服务领域，已建成覆盖全国30个大城市的宽带网络，开通用户数已达到250万个，是目前国内除基础运营商以外的最大宽带网络运营商。

组织架构

股东大会是本公司的权力机构，依法行使公司经营方针、筹资、投资、利润分配等重大事项决议权；董事会对股东大会负责，依法行使公司的经营决策权；经理层负责组织实施股东大会、董事会决议事项，主持企业的生产经营管理工作。

发展概况

20多年来，ABC计算机股份有限公司从无到有、从小到大，在科技创新、生产制造、市场开拓、技术服务等方面实现了跨越发展，并建立了与国际IT产业巨人的密切合作关系。

ABC计算机股份有限公司业务涵盖计算机核心零部件、计算机整机制造、软件和系统集成以及宽带网络和增值服务等多个领域。

在计算机核心零部件领域，产品包括磁头、盘基片、硬盘驱动器、显示器、开关电源、板卡等；在整机领域，产品包括PC机、笔记本电脑、服务器、ATM机、税控收款机、投影机、数字电视、网络电表等；在软件和系统集成领域，产品包括面向公安、税务、工商和金融等行业应用的大型信息系统；在宽带网络和增值服务领域，已建成覆盖全国30个大城市的宽带网络，开通用户数已达到250万个，是目前国内除基础运营商以外的最大宽带网络运营商。

ABC计算机股份有限公司充分利用国内、国际两种资源，积极开拓国内、国外两个市场，先后与IBM、日立、理光、诺基亚、ELCOTEQ等国际知名企业建立了合资、合作关系，产品远销海外发达国家市场。

2010年，ABC计算机股份有限公司出口创汇总额已达80.55亿美元。

商业理念

ABC计算机股份有限公司成立以来，秉承“实事求是，热心服务”的宗旨，倾力于中国计算机产业的发展，全心全意为客户提供一流的产品与服务。

结合自身实际，ABC计算机股份有限公司积极探索科学高效的管理机制，创造了具有开放性和包容性的特色企业文化氛围，形成了一支汇聚科研、生产、销售、服务等多方面优秀人才的精英团队。

当今世界，资本的跨国流动，产业的跨国转移。

中国国家“信息化带动工业化，工业化促进信息化”发展战略的实施，为ABC计算机股份有限公司的发展创造了前所未有的新机遇。

面对未来，我们公司充满信心。

公司将坚定不移地为打造一个诚信务实、创新高效、拥有过硬自主品牌与可持续发展能力的品牌而奋勇拼搏；公司还将进一步加强与海内外各界朋友的合作，为信息产业的发展做出新的贡献。

企业文化

企业文化建设是现代企业发展的重要内容，是企业倡导的价值理念，是企业得以竞争发展的重要保障。

近年来，公司依托企业文化建设，提高员工工作积极性，增强团队凝聚力，促使企业在打造品牌文化、树立企业形象、健全服务体系、扩大美誉度等各个方面获得了社会的高度赞誉。

发展战略

以现有的研发制造能力、品牌效应和规模经营为基础，依靠持续的科技创新，不断深入的结构调整，积极主动的对外合作，进一步做强、做大主业，成为国内领先的信息产品厂商和有国际竞争力的计算机核心零部件供应商。

1.2概况

通过公司各相关数据，向社会各界人士展示本公司的生产、经营概况。

人员分配

员工人数分配

数量

生产部

819

维修部

103

设计部

20

营销部

201

账务部

10

办公室

15

行政部

10

售后服务部

69

人力资源部

20

费用数据

部门

预算费用（万元）/月

生产部

13

维修部

5

设计部

3

营销部

30

账务部

8

办公室

3

行政部

2

售后服务部

2.5

人力资源部

3

各销售部门每月销售量

类别

数量（台）

销售1部

2005

销售2部

1975

销售3部

2100

销售4部

2010

销售5部

2039

2组织结构

公司的组织结构如下图所示。

3市场分析

本公司的市场分析如下。

3.1市场营销状况

分析当前国内的营销状况（主要指汉卡的营销状况），有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

市场状况

目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台，随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场开插的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。

目前90％以上的PC会配中文系统，其中软汉字系统占其中的70—80％，汉卡占20—30％。

由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途化，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。

⑵产品状况

由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CEGA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。

因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了我们公司的创造标准，仿制品及其它产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广我们公司中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机，现在9009B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立我们公司中文系统在市场及用户心目的产品形象。

⑶竞争状况

总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对产品A而言，主要竞争对手是其它各种汉卡。

目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

上述各种汉卡各有特色，依对产品A的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。

竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，我们公司应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

⑷宏观环境状况

国家宏观政策方面

技术发展趋势方面单从中文处理技术发展的角度考虑，产品A面临两种趋势的影响

3.2机会和问题分析

1.机会分析

面临市场的机会主要有以下几个方面。

以往我们公司所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。

目前按我公司标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为产品A供了有利的软件支持。

计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制订合理的奖励政策，产品A是会为广大分销商所积极接受的。

2．优势分析

我们公司所面临的主要优势有以下几个方面。

我们公司形象已深人心，拥有大量老客户，不仅与上层各界保持较好关系，得到长期支持，而且作为国内一家大计算机公司，为国外同行厂商所注目。

有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争。

有一个颇具规模的分公司及代理组成的销售网，有一套较完善的销售代理制，而且正在建立和推广“团队销售制”，因而在销售渠道方面具有较好的基础。

公司对于产品A给予高度重视，成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统科研组，从人员上保证了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行。

产品具有自己的特色，产品A芯片为国内首创，我们公司独有，我们公司中文系统是真正的中环境，为许多大用户长期使用，具备成为国内工业标准的条件和实力，产品A结构新颖，适应广泛，节约用户资源，有利于我们公司中文系统的推广和普及。

3.劣势分析

我们公司所处的劣势主要表现在以下几个方面。

产品存在一些不完善之处。

与其他竞争对手比，在开发与汉卡相配合的界面良好，功能集成的字处理及排版和办公软件方面，尚有欠缺，不能充分地直观地体现系统的优异性能。

产品A芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化作出及时反应。

在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象。

在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场销售的经验，在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。

4．问题分析

通过以上分析，在产品A的市场营销战略中必须解决以下问题：

产品商品化。

产品营销的后台组织。

产品营销的前台组织方面。

4营销目标与营销战略

4.1营销目标

总目标：

良好的社会效益和经济效益

社会效益目标：

树立我们公司中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

经济效益目标：

年销量金额不低于30万。

4.2营销战略

在营销战略上应从以下几个方面进行。

1.营销宗旨

以广告宣传和价格政策为主要手段。

以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点。

以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则，进行大市场销售。

2．产品定位

产品A的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBM—PC兼容机，用户获得机器的主要渠道有。

国内厂家生产、销售的国产微机

国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机

各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机

各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机

3．产品结构

设置基本型和豪华型两种型号产品。

4．销售渠道

扩大销售渠道，可以按下面提供的渠道进行。

OEM：

联系国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的代理机构。

分公司及现有代理：

使用我们公司原有的销售代理网。

销售团队：

使用新建立的销售团队。

大用户：

运用老关系，对各大部委、各大系统进行攻关。

零售商：

利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商。

开发或销售中文应用软件的公司：

搞联合、委托开发，联合、代理销售。

5.价格政策

在产品价格方面可以采用以下方法进行。

定价原则：

可以拉大批零差价，调动代理积极性；也可以扣率结合批量，鼓励大量多批；还可以以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；同时，还应顺应市场变化，及时灵活调整。

同类产品价格根据市场需求而定。

使用及奖励政策。