简单实用的拒绝话术 Microsoft Word 文档.docx
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简单实用的拒绝话术MicrosoftWord文档
简单实用的拒绝话术
拒绝处理演练
(1) 辅导目标:
知识点:
一、拒绝处理的要点:
真诚赞美,寻求认同,消除戒心
让对方一开始就说“是”多问,倾听,寻找购买点(举例、故事)
对不同意见冷却、沉默处理
换位思考
以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型
拒绝理由:
买保险不吉利l
拒绝处理:
请问您家里常备一些药品吧,为什么会在身体没毛病时却预备了药呢?
您不会觉得不吉利吧!
买药是为了预防得病,不是就一定能得病,保险也是一样的,并且能够提供很高的保障。
拒绝理由:
我没有钱l
拒绝处理:
我们都知道吸烟不好,如果让您立刻每天不吸烟,您是否做得到?
做不到,是不是!
如果让您每天少吸一些呢?
没问题,是不是。
为了您的身体着想,我劝您少吸一些,比如:
您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒,剩下的钱您把它存起来,这样,不仅保护了您的身体,而且,在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱,您看这样是不是更好呢?
拒绝理由:
我的身体很健康,不需要保险l
拒绝处理:
是的,保险都是为出了险的人预备的,就象医院都是为病人预备的一样,没事谁也不愿去,但没有医院谁也不会同意的,因为即使医院没有了,还是会有病人的。
但关键是,我们是否有能力进好医院,进了医院是否能接受最好的治疗,这就是这份保险给您的最大承诺。
我们老总都没有买,我们买干什么l
拒绝处理:
老总不买保险是因为他的身份跟你不同,他现在的能力能够应付突然的变故,而你呢?
假如你现在离开家人了,你为他们准备好了足够的生活费用吗?
保险是骗人的
拒绝处理:
保险不是骗人的,只有骗人的业务员,所以你要认真的选择业务员。
操作要点:
1、要求新人预习辅导内容,理解拒绝处理的要点
2、主管示范:
按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理
3、主管提问,新人进行拒绝处理加深印象
检查点:
新人对5类拒绝问题的熟练处理
拒绝处理的要点
拒绝处理演练
(2)
辅导目标;
辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术
辅导内容:
常见的十个拒绝问题
1、我已经买过保险了
业务员:
“先生,请问您的保额是多少?
”
客户“不很清楚没关系,
业务员一年缴多少保费呢?
”
客户“大概?
元左右吧!
”
业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。
请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?
”
客户“有就可以了”
第2页
业务员““有就可以了?
!
那怎么行!
”
“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。
您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?
”
“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。
就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。
我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。
更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。
出门怎能安心,旅行岂可放心。
您说呢?
”
客户问道:
“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?
”
业务员“微笑地说:
“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。
这对你来说,不是更有保障吗?
”
2、等过一段时间再说
业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。
如果一天没保险,而风险时刻存在,所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。
我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。
小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!
3、付不起保费或没钱
业务员“保险买不起?
或许是吧,但有个状况您必须了解。
现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢?
您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗?
您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。
若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢?
为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢?
或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
4、死了,还要那么多钱干什么?
业务员“怎么可以这么说呢?
”用教训的口吻说:
“你实在太不孝顺和不负责任了!
如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?
”
“他们养育你一、二十年,为的是什么?
总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。
”
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。
单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。
假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。
麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。
如果这样的话,受罪的是谁?
庞大的费用谁来支付?
……”
客户“公司已替我办了劳保!
”
业务员“谁没有劳保?
但劳保只不过负担一般医疗费用。
发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗?
还有长期的看护费用呢?
疗养费用呢?
”
“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。
人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢?
下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗?
”
5、现在没空,改天再谈
客户“我现在没空,改天再谈!
”
业务员“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗?
”
客户“改天吧!
改天吧!
”
业务员“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。
”
客户“什么意思?
”
业务员“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。
”
“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。
”
“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。
”
“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。
”
“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”
6、让我考虑几天
业务员“对的!
×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。
”
“您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。
”
7、我对保险没兴趣
客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。
”
业务员“没兴趣!
×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。
而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。
”
“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?
只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。
”
“反过来说,您有否想到自己?
您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。
因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。
”
8、现在经济紧张,保费又那么贵,等我存了钱再说
业务员:
一分钱,一分货,说贵只是表面看法,风险发生后,就不会觉得贵了,况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的,所以,应早日拥有。
9、我得和太太商量商量。
业务员:
主顾先生,我想买保险是终身大事,跟太太商量一下当然是好事,但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听,我怕您说的不完整,让您太太误解。
这样吧,我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何?
10、我有钱,不用买保险?
业务员:
主顾先生,您有钱以后,还要不要赚钱,是不是希望还要更多的线,所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱,我们来共同分析一下。
话术二
——不急,我很忙没时间,以后再说吧
就是因为您很忙没时间的原因,您更应购买,因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了,以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形,您认为每天存3元好还是5元好?
我们知道很多事情都可以等,而有些事情是不能等的,寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失,但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生,所以,投保寿险是刻不容缓,不能等的。
如果等到以后再说,到那时候说不定已经来不及了。
没钱买衣服,凑合一下就可以穿:
没有豪华的花园别墅,普通公寓也可以住:
没有新的进口车,开开二手车或摩托车可以到达目的地:
然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人后悔莫及,妻儿必须花相当长的时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的生活水平。
因此,没有新衣服,也可以出门:
没有新房子,老房子一样住:
没有新车,照样上街。
但一天没有保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小就可能长期没有新衣服穿,没汽车坐,不能上饭店,甚至一辈子租房子。
——我还年轻,等年纪大一些再买保险
年轻真的不需要保险吗?
可能有人会认为年轻人身体健康,收入无虑,不需要保障。
事实上是,最需要保险的人是:
躺在病床上的人,最需要医疗保险,遭遇意外的人,最需要意外伤害保险,失去工作的人,最需要失业保险,生活无着落的人,最需要养老保险的人。
但等我们感到需要的时候,已经来不及了,就像房子已经着火的时候,把保险公司的人叫来,要求投保火灾保险,结果肯定是拒保。
更何况,人生的不同阶段总是需要不同的保障计划来辅助完成我们的心愿,刚出校门走上工作岗位的人,由于是收入有限,交费能力相对较弱,但他仍然要承担一份责任,还债,还父母的养育之债,这份债在我们健康地生活,正常地工作时是没有问题的,而一份低保费高保障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的职责。
如果结婚了,我们有必要让保险来共担对配偶、对子女的责任。
同时现在有很多人按揭购房。
如果家庭的主要收入者遭遇不幸,一份恰当的寿险计划,还是保全家庭财产的有效方法。
更何况,年轻时买保险还有一去不再来的优势:
一是保险低廉,根据保险的原理,投保年龄越轻,保费越低,如果年龄大了,面对相对较高的保费,我们可能显得力不从心。
二是保险可选择余地大,因为年纪轻、身体好,我们在险种组合,保险额度,交费期限等方面受到较少的限制,可以自由选择,而年龄一大,保险公司会对保险额度,保险种类,交费期限等都有一定的制约,我们想保都保不了。
三是可附加的险种品种多,时间长。
各家保险公司的附加险往往具有保费低廉,保障全面的特点。
但有一个要求便是要随主险投保,所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险,就可以最大限度地享有附加险的利益。
总之,有一句话对我们有深刻的启发:
"年轻时用命赚钱,年老时用钱养老",人寿保险,越早准备越轻松,越早购买越有利。
——把建议书留下吧,再说
坦白的说,张先生,一般人把计划书留下来之后,大概再也不会去研究它了,因为现代人都很忙碌,可能一忙,就把这事给耽搁下来了,然后有一天在收拾抽屉时,才会发现有这么一份建议书,而且还没有看过呢!
您可能因此错过许多可以保护自己利益的机会。
(假如这句话在你向一对夫妇推销时,先生突然问太太,我们可以这样回答)
王太太,这句话您是不好回答的。
因为您不能说"好",也不能说"不好"。
如果您说这保险计划"不好"或不适合,而导致没有买保险,万一发生某种不幸,后果就不堪设想:
如果您"好",有可能会造成家庭纠纷,因为如果有一天您先生病了,而您由于忙,忘了拿药给他吃,他可能会说说气话:
"你不在乎我,巴不得我死,怪不得当初投保时你很起劲,原来用心如此啊!
"
——等外资保险公司来了再说吧。
您说得不错,外资保险公司来了以后,市民对保险公司会有更多的选择机会。
其实,中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作,比如说上海市就已有17家之多,但今年的数据表明,太平洋公司上海分公司的市场份额高达50%,上海人的精明您是知道了,我想他们的选择是有道理的。
所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情,遵守中国的法律,都要服从中国保监委的管控,依据保监委规定,所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争,而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫进入WTO后,外国公司选择在太原市场设立机构可能是三、五年以后的事情。
但您知道,保险就是保风险,风险是不等人的,万一在这期间发生意外,我们的"痴情等待"能换回外国保险公司的赔款吗?
若干年前,我们买家电都要想方设法找关系买进口的。
但随着经济的发展,今天还有谁迷信进口家电呢?
太平洋保险公司的起点非常高,它在产险、寿险、健康险、再保险、证券、投资、培训、财务、咨询、电子商务等方面都与世界一流的大公司建立广泛的合作关系。
今年我们还把美国林肯国民人寿的副总裁请来。
这是我们公司最近的报纸,您看上面登的好几家外资企业在太平洋投保的报道。
随着中国加入WTO后的逐渐开放,"洋保险"进入中国寻常百姓家为期不远,但如果因之而持等待观望态度则大可不必,首先,国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作,加强对其研究和借鉴,并在产品开发,客户服务,经营管理方面取得了巨大进步,与国外同行的差距正在缩小。
有些公司更是在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐。
其次,国外保险公司进入中国后,也要遵守中国的金融管理体制,执行相同的政策。
第三,国外保险公司进入中国后,势必要实行"本土化"战略,增员当地员工为之展业和从事管理。
所以,认为国外保险公司会带来更低廉,更先进的产品,会有中国保险企业不能做到的管理和服务品质,那是加在外资公司头上的光环,与世界各国一样,民族保险企业肯定是本国百姓投保的主要选择。
——等老李买了之后我再买
王先生,您的意思是,老李买了您就买,如果老李不买您就不买?
如果他不买,万一您发生重大意外,我是说万一,老李会为您支付医药费,会为您支付您太太和孩子的生活费吗?
我知道您和老李很好,但保险不是生活中的消费品,他是能够规避风险,解决您后顾之忧的商品,应该由您自己决定才是,如果您觉得不踏实,我可以让您看客户名录,他们中有许多和您情况一样。
——等生日再说
王先生,您己决定参加保险,这说明您有较好的保险观念和意识,但为什么一定要等到生日的时候才参加呢?
我们都知道天不测风云,人有旦夕祸福,不确定的因素太多了,万一在生日到来之前发生意外,谁为您及您的家人提供保障呢,再说到生日时因为一些原因耽误了,您还得因此多加费,何不趁现在身体健康的时候立即投保使保险契约有效呢?
——等公司的人员确定了再买
王经理,请问多少人才算是人员确定了呢?
事实上,贵公司主要部门的人员已到位,这些人是公司的核心力量,应该立即为他们了买一份保险。
在现代社会中,每一个单位的人员流动都是很大的,而公司人才的培养是需要花时间的,如果公司留不住人才,无形当中损失会非常大,而保险能提高您公司的凝聚力,让每一位在这里工作的员工安心、放心的解决后顾之忧。
——我要和别家公司比较后再买
1、王先生,目前来说,人寿保险公司比较,每个公司的产品差不多,但是有一个重大的差异,就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西,那就是"我"和"我个人的服务"。
2、王先生,您要拿我们的保险和别家比较,这也在情理之中,从这点可能看出您是一位处事谨慎、有主见的人,相信在您下决心买了保险后,您肯定不会后悔。
不过,在您作比较之前,我想告诉您,只要是在中国境内,任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的,因为每一家的产品都是由中国保监委来制定的,那么对于您来说最重要的是售后服务,可以跟您说,我们公司的售后服务在国内是最好的。
3、王先生,您考虑的问题也是不无道理的,但我想问您:
您在选择保险公司产品的同时是否知道保险产品并没有好坏之分,因为买保险的人,有年龄、性别、收入、健康状况等差异。
所以您应该问这个险种搭配是否适合您?
您不妨可以从三个方面考虑:
1.保险品种,......2.寿险公司......3.保险代理人......由此可见,保单没有好坏之分。
如果您能根据自己的实际需要,选择适合自己情况的保险品种,就能真正从保险中受益。
——不相信,保险公司都是骗人的
您受到过保险公司的骗吗?
有很多人只买一份"人情保险"而不花时间去详细了解自己的权益,一旦发生问题,在理赔上有问题,在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的,所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。
保险绝对不是骗人的,骗人的东西会得到法律的保护吗?
您买的保险可能没有附加医疗保险,才得不到理赔给付,以致于最终给了您一个错觉。
王先生,保险怎么会是骗人的呢?
如果生活中不是充满了种种不可测的风险,如果人没有生、老、病、死、残,如果在马路上不再有交通事故,车间里、工地上不再有伤亡事故,如果去医院的求诊者越来越少,殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人,如果学童都可以有钱上学,退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子,那保险是骗人的。
所有这些都是客观存在的,只有参加保险,做到未雨绸缪,才能变不幸为庆幸,保障才能时时在您身边。
——保险不吉利,不保不险,一保就险
我先问您一个问题:
难道是先有医院,而后才生病吗?
如果这样的话,干脆把医院全拆了,医生全部改行后,人类从此就不会再生病了,你说这样行得通吗?
生老病死是自然规律,意外事故的发生是不受保险与否影响的,而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金,以缓解他们的困难。
王先生,不知道您是否知道,近年来,全国交通事故数量逐年上升,造成意外伤亡的人数也不断增加。
据统计,在这些伤亡的人数中,参加了人身保险的比例并不高。
另据医院统计,因受伤或疾病住院的人当中,没有买保险的概率远比买过保险的概率高。
保险公司是为人们提供保障的,假如一买保险就出事,保险公司岂不亏损累累,您也知道,预计我国将于年底加入世贸组织,而世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场,如果像您所说那样,已经营上百年的外资保险公司都纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗?
——保险怎么什么人都做
人不能貌相,他可能在其他行业干得并不出色,因为以前的工作可能并不适合他,但这并不说明他不能干好保险。
保险工作也并不是人人都能做,只有勤勤恳恳,踏踏实实,热爱寿险事业并具有一定寿险知识的人,才能干好这项工作。
——保险条款经常变,保险公司对客户的承诺会不会变
保险条款的变动,这是好事情,并且条款会变得越来越好,正如其他商品一样,投放市场还有一个不断修正的过程,可是我们对客户承诺是不变的。
因为这是一种契约,契约一旦确定就不会改变。
条款改变是为了不断完善,让客户满意,条款再变,合同没法变呀,合同是一种契约,具有法律效力的。
只要双方按合同办事,什么都不会改变。
王先生,听您的口气是否遇到了什么事,能否跟我讲一讲?
在寿险推销这一行业中,业务员的流动性的确很频繁,但这并不会影响您的权益和保障。
每一个客户都是和保险公司签约,并不是和业务员约。
业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。
万一有不幸发生,保险公司会根据实际情况进行理赔。
如果业务员因某种原因离开保险公司,对您的服务公司会安排专门的客户服务人员对您服务,这方面您不用担心。
王先生,的确条款已经制定好,而保险公司也有专门人员处理纠纷事宜,但若真的上了法庭,保险公司不见得能占便宜。
《保险法》第33条规定:
对于保险合同的条款,保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时,人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。
第106条规定:
商业保险的主要险种的基本保险条款和保险费率,由金融监督管理部门制定。
保险公司拟定的其他险种的保险条款和保险费率,应当报金融监督管理部门备案。
——我的朋友说保险不能买
王先生,作为您的好朋友,他一定关心您和您家人的安全问题,他让您不要买保险,那请他收下您10000元的保费,当您出现意外需要帮助时,他能给您150000元吗?
肯定不会,但是我可以做到。
——据说理赔太麻烦
赵先生,你说的理赔很麻烦,那是几年前的事情,现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险,且采取了保险代理人制度。
万一不幸发生需要理赔,只要是在保险的条款范围之内,代理人就会告诉你,应该准备哪些材料,然后代理人把这些材料交到公司申请理赔,保险公司审核后,把赔偿金额由代理人送客户手中,前后不过十天左右,对客户来说并不麻烦,而麻烦的是保险代理人
拒绝处理“话术”
——不需要,我不需要保险
其实人人都需要保险,只是需要什么样的保险而己,"天有不测风云,人有旦夕祸福,"危险无处不在,防范风险也是每个人都需要的,你所说的不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢保险,但必要时,却谁也不能缺少。
太好了,恭喜你不需要保险,因为需要保险的人现在已经买不到保险了,比如说年老的人,那些疾病在床的病人。
——我很健康,不需要保险
过去我也是这么认为,但我深入了解保险后才知道,身体健康的人才更要买
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