招商策划全案精选新版.docx

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招商策划全案精选新版

招商策划全案

（讨论稿）

（第一稿）

深圳波特商业经营管理公司

乐清世贸购物中心

CONTENTS

◆简介

◎乐清概况

◎发展商简介

◎项目简介

◎策略提供商简介

◎管理机构简介

◆经营战略

◎文化理念

◎经营定位

◎经营规划

◎营运模式

◆招商方案

◎招商理念

◎招商原则

◎招商范围

◎招商对象

◎招商方式

◎招商政策

◎招商须知

◎招商周期

◎品牌规划

◎媒体推广

◎工作流程

◎组织构成

◎招商量分析

◎实施计划

◎注意事项

◆工作表

◎客户意向登记表

◎客户资料分类汇总表

◎客户跟踪记录表

◎商户加盟预先申请表

◎商户资格审查表

◆合同合约文本

◆招商相关制度

□简介部分

一、乐清基本概况

乐清市位于浙江省东南部沿海。

东临乐清湾，南临瓯江。

乐清气候温和，属亚热带海洋性季风气候，全年四季分明，温和湿润，降水量充沛，夏无酷暑，冬无严寒，无霜期长，光照适宜。

年平均气温17.7℃，年平均降雨量1507毫米，全年无霜期258天。

乐清市是一个集工贸、旅游、港口为一体的现代化中等城市，是温州模式的发祥地，总人口115.3万，辖21个建制镇，10个乡，其中全市分布着16个省政府批准对外开放重点卫星镇。

辖区柳市低压电器、虹桥电子元器件专业市场分别被称为中国电器之都、中国电子元器件基地。

乐成镇是乐清市政府所在地，是乐清的政治、经济、交通和文化教育中心，市区消费人口20多万，位于市境中部偏南，东南濒富饶的乐清湾，北依括苍山脉，西与柳市镇接壤。

全镇交通十分便利，在距市区25公里的半径范围内，有七里黄华和温州两座大港；有距乐清境内仅20公里的温州机场和30多公里的路桥机场；有与全国铁路网相连的金华到温州的铁路终点站；北京至福州的104国道，南北横穿乐清全境；在建的黑龙江同江至海南三亚沿海高速公路，乐清段已全线通车。

二、项目发展商简介（略）

三、项目简介

乐清世贸购中心——乐清标志性建筑之一，由乐清市清远综合农贸市场开发有限公司投资上亿元兴建的一座集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的多功能、高档次、智能化的大型综合性商城，是乐清首家超大型一站式购物中心，名副其实的乐清“第一商城”。

她座落在乐清市清远路商业街中段黄金区位，直眺南大街，毗邻二环路，周边东方广场、宏美电器、人本超市等一大批零售商业单位云集，项目总建筑面积30000平方米，总占地面积21亩，共分为五层，总高21.7米，地上四层为商城，地下一层为大型停车场。

其中一层前厅为精品百货，后厅为全封闭式农改超型肉菜市场，前后厅完全分离；二、三楼为中高档服装精品；四层为家居饰品及床上用品等；地下一层停车场可供150辆车同时停放，是乐清市目前最大的停车场；

世贸购物中心设计独特、气势宏伟，内部配套设施齐全，有10多部品牌客、货梯，一流的中央空调及排风系统，一流的电子商务网络系统，一流的闭路红外线监控系统，是你投资经营及休闲购物的最佳场所。

同时有专业的经营管理公司为你全程打理，为你投资经营保驾护航，免除一切投资经营的后顾之忧,势必成为乐清商业的新沸点。

四、专业策略提供商简介

香港波特商业经营管理集团作为世贸购物中心专业策略提供商是一家从事商业地产、商业物业、营销策划、商场经营管理、商业策划、商业咨询、商业顾问、商场顾问、商业规划设计的专业策划顾问服务公司。

集团旗下拥有有波特商业地产营销策划代理公司、波特招商代理公司、波特商业地产形象广告设计公司、波特商业物业管理公司、波特商用网络科技设备公司、波特百货管理公司等子公司。

整个集团的人才实行三层面战略规划：

第一层为战略专家顾问层。

集团通过聘请、整合资源、项目合作等形式联合了36位各行业的权威专家，对我集团进行全过程的顾问服务及项目顾问支持服务。

第二层为战术策略层。

此为公司的前线项目实操核心骨干力量，对项目进行全程1+1模式服务；第三层为项目储备层。

即通过对项目服务，为自己及发展商培育储备一批人才，为更好的为发展商服务，公司秉承“专业人才做专业事，解决专业问题”的经营服务理念，在内业率先创造性的提出了“波特AAA”商业地产全程整合服务模式、“波特123商业物业管理模式”、“波特1+1执行服务模式”。

2005年，该集团以雄厚的专业顾问力量及多年的商业地产从业经验、独特、新颖、实用的操盘手法对世贸购物中心整体项目进行全程整合策划及跟踪服务。

五、专业管理机构简介

乐清世贸购物中心项目是乐清地区首家引进专业经营管理公司（深圳波特商业经营管理有限公司）的大型商业地产项目。

深圳波特商业经营管理有限公司隶属香港波特商业经营管理集团有限公司。

其与世贸购物中心发展商紧密握手致力打造乐清地区第一商业巨舰。

□经营战略部分

一、文化理念（待确定）

二、经营定位

1、项目业态定位：

乐清地区首家大型一站式休闲购物中心

2、消费者定位

经调查分析，可以基本确定本项目的消费主流群体应为：

·主群体：

政府机关公务员、各类业主、各私营企业主、城市品牌追逐一族、学生、过往客商、中高收入家庭、灰色收入者。

·次群体：

城市及乡村居民，城市职业工作者、企业员工、自由打工者、辖区乡镇从事农业的生活群体。

3、功能定位

·集购物、休闲、餐饮、娱乐等多种综合功能于一体的大型现代化购物中心；

4、商业规划组成

·主题精品百货；·大型现代化生鲜超市；·便利食品日化超级超市；

·西餐、小吃店；·特色专营店；·主题卖场。

5、经营理念定位

打造乐清地区首个“一站式”购物休闲中心。

6、商品定位

走中高档消费路线，以中档商品为主，约占70%，高档商品兼备，约占10%，低档商品约占5%，其他经营品类或主题招商项目约占15%。

7、经营方针

商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实取胜。

8、品牌定位

·乐清地区第一商城

·乐清地区首家城市“一站式”休闲购物中心。

三、经营规划

1、一层功能划分

·前场——特色专营店面积：

1500㎡左右

（首选麦当劳、屈臣氏等品牌店进驻，否则进行黄金珠宝、化妆品等品类的招商）

·后场——现代化超市型肉菜市场面积：

4200㎡左右

2、二层功能划分：

（都市流行馆）（主经营男女品牌服饰）

·时尚女装区如：

时尚装淑女装青春装休闲装等；

·绅士男装区如：

正装、休闲、裤区、夹克、衬衫、内衣等；

·运动休闲区如：

运动装、休闲装、皮装、帽子、饰品、服装裁剪设计等；

·伊人风采区如：

珠宝首饰化妆品女子饰品、女子生活馆等；

3、三层功能划分：

（精品人生馆）

·个性时尚区如：

男女鞋皮具箱包钟表工艺品、眼镜、礼品等；

·精品针织区如：

内衣、针织、毛织、羊毛衫、布料、美容化妆等；

（部分儿童用品据招商情况可考虑布局在三楼）

4、四层功能划分：

（时尚生活馆）

经营品类如：

大小家电；数码通讯；儿童娱乐；健身器材；特色美食；家居饰品；床上用品；装饰布艺；图书音像；办公用品；咖啡厅等。

四、营运模式

营运总原则：

因本项目是产权式商铺经营模式，即实行所有权和经营权分离，投资者获得其产权和收益权，商铺的经营权交由专业的经营管理公司统一经营，统一管理。

经营管理公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。

一楼现代化超市型肉菜市场全部实行自买自营，但要求统一物业管理，即：

拥有产权并自主经营、但要接受商城统一物业管理、统一的布局规划及着装要求，服务及商品质量的监督等。

一楼前厅和二、三、四楼全部进行统一经营管理，统一招销政策。

具体分述如下：

1.统一招商管理

即一楼前厅和二、三、四楼由我商场统一招商，统一规划，确保本项目的商品组合、业态、档次、价格等定位准确，保障后期持续经营；

2、统一营销推广

除一楼菜市场外，百货商场部分由我经营管理公司统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动的开展，费用按销售额相应比例分摊，营销效果共享；

3、统一营业管理

一楼菜市场将侧重物业方向的统一管理。

百货商场部分所有经营户要求统一营业时间，统一营业纪律管理；

4、统一服务监督

本项目所有经营户要求统一服务标准，统一处理售前、售中、售后服务、统一接受商场的服务考核监督等；

5、统一物业管理

本项目所有经营户均由本项目成立的专业物业管理公司进行统一物业全面管理，包括卫生、水电、保安、维修等项目，免去投资者和经营者的后顾之忧；

6、统一形象管理

一楼现代化超市型肉菜市场经营户店面形象统一，人员围裙着装统一；

一楼前厅和二、三、四楼经营要素的软硬件全部由专业经营公司进行统一审核设计形象，并进行形象的监督管理；

7、统一收银结算

一楼菜市场除外；

百货商场部分所有经营户要求进行统一收银，统一银行结算，结算时间暂定为7天结算一次；（此项商场要投入POS收银设备及系统软件等）

8、统一证照税务

除一楼菜市场经营户按要求自己办理经营执照外，

一楼前厅和二、三、四楼均由商场统一办理经营执照和统一核算收取相关经营费用；

9、统一培训考核

百货商场部分所有经营户的营业导购人员、基层管理人员均由商场统一组织培训学习，进行定期考核，确保商场的营销力和服务质量。

关于费用收取说明：

关于本案所收取的物业费标准为：

，具体的服务项目包括卫生、水电、保安、维修、空调等；商场收银费标准为：

；广告费分摊比例为%；营运管理费标准为：

；工商管理费标准为：

；税金收取办法为：

；节日促销宣传费用待定。

其它费用（略）。

□招商方案部分

一、招商理念

合作双赢共同发展

一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢，共同发展，形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴，这才是我们本次招商的工作理念。

1.根据上述的经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场一肩挑，而是分散到各经营主体，共同承担。

2.以适应市场为先导，满足需求为中心，根据乐清市场和商圈竞争状况，结合世贸购物中心的总体定位，进行各门类各业种的定位，合理锁定商品，重在突出品牌化、前卫化、个性化。

3.培育市场，营造世贸购物中心的良好商誉，树立世贸购物中心形象。

在保证经济利益的同时以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升世贸购物中心的知名度、美誉度、信誉度，提升企业的无形资产价值，拓宽融资渠道，创名牌企业。

4.通过1F—4F招商吸引人流，创造人气，推动商铺的销售。

二、招商原则

公司秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意的原则。

努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。

1.以租赁为主的原则

按规划的功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。

2.坚持品牌经营的原则

旨在突出世贸购物中心的经营特色，以国内知名品牌及乐清市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，乐清还未有过的新型换代商品及在乐清有良好的消费基础的传统品牌等。

3.坚持商品的连带性的原则

招商时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过渡，避免生硬连接。

4.坚持多品种、不交叉、不重复的原则

为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能的“一站式”购物特点。

5.坚持质优价廉的原则

在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高世贸购物中心的商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。

6.坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则

本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为销售商铺，后期招商的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则。

本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重温州、宁波、杭州等周边市场新的品牌资源的引进，为世贸购物中心创造出新的亮点。

同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。

三、招商范围

1、主营项目

概述：

服装服饰类；

皮鞋皮具类；

珠宝饰品类；

精品百货类；

儿童用品类；

餐饮娱乐类；

综合服务类；

专业卖场类；

细述：

化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用品、图书音像等；

2、配套项目

A、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等；

B、屈臣氏、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等；

C、银行、邮局、电信服务、票务中心等。

四、招商对象

1.具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人；

2.有强烈的经营意识和成功欲望；

3.认同世贸购物中心的经营模式；

4.组织观念强，服从领导，能自觉接受世贸购物中心提供的统一培训和辅导；

5.愿配合世贸购物中心统一规划、统一管理和各项营销活动；

6.讲求信誉，可长期合作；

7.能够按规定及时交纳各种费用；

8.严格按照世贸购物中心的各项要求及流程操作；

9、办理合法的经营证件及相关手续。

五、招商方式

针对本项目产权式商铺经营模式的特点，对购铺不经营的商铺（委托我商场招商或由商场返租形式），要进行招商考虑，从而确保商场的如期开业。

具体的招商方式分述如下：

1、租赁方式（现做首选方式）

1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。

如沿街独立的专营店形式）；

2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理。

如二、三、四楼的品牌商户）；

2、联营方式（次选方式，商场自营部分可以这样考虑）：

采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大，建议不做首选；

2、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；

六、招商政策

本项目的招销工作仍然考虑到产权式商铺经营模式的特点，并充分考虑到投资者投资形式的多样性，故分类确定适宜的政策，具体分述如下：

1、商铺自购自营型

1）一楼后厅菜场商铺全部是自购自营型，其商铺销售价格（建面）基本上下限为：

；

2）一楼前厅和二、三、四楼若是自购自营型的，其商铺销售均价为：

一层前厅均价元/㎡，二层均价元/㎡，三层均价元/㎡，四层均价元/㎡。

3）付款方式：

一次性付款：

（略）

分期付款：

（如：

首付60%，进场前支付到80%，开业后三个月内付清余款）。

银行按揭：

（如：

5成5年，6成10年，另首付款可以在20%—50%范围内优选。

首付不足部分占用开发商资金，按银行同等贷款利息计算，客户在开业有一年半内还清开发商本息）。

4）品牌及项目审核，要必须符合本案的定位要求（招商人员完成本版块的工作）（菜场除外）

2、商铺自购自租型

商铺自购自己招租的情况可能很少，若自购自招租的，租价自定，但品牌及项目由本案招商部审核把握。

3、商铺购买委托招商型

在商铺销售中，可能有部分业主购买商铺后委托商场招商，原则价格由业主制定，招商人员给予建议，商场收取相应的提成，招商的品牌和项目由商场招商部把握。

招商时间控制在三个月以内。

否则交还业主或重新确定价格。

4、商铺返租招商型（此方式暂不考虑）

投资者所购买的商铺自己不经营，自愿接受商场统一返租政策，交由商场统一招商管理，针对这类商铺，制定销售和返租政策时，要充分考虑到合理的招商政策制定；

①此类商铺的销售价格标准为：

二楼：

三楼：

四楼：

（初步定价原则：

要结合当地市场租金价，按10—12年的回收期计算此商铺销售价格，并考虑到银行的利息）。

优惠办法：

。

②确定此类商铺的返租价格标准制定办法为：

（初步租价定价原则：

以交纳几年租金价等同于购买此商铺价格推算）。

此返租价格及付款方式在谈判时要考虑到招商的难度问题。

此类商铺的招商价格方式：

首选租赁，具体招商租赁价格标准为：

（按该商铺的销售价格，几年回报推算）租金缴纳办法为：

；

商场负责品牌商的招商洽谈落实及品牌项目审核工作。

说明：

此类业主只收商铺产权的相应收益租金，商铺的物业、经营管理费用等由租用商铺者支付。

具体明细详见有关规定。

5、投机炒铺型

商铺销售中注意适宜发展投机炒铺者，发展太多导致招商困难或影响开业，投机炒铺政策制定办法为：

。

6、商场代理经销区域自营型（适宜做一部分）

①中高档品牌服装（男、女）

②高档化妆品

③非常有市场发展潜力的品牌商品，利润较高。

七、招商须知

所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，下来确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。

当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。

品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数，品牌的搭配一定要合理，跑量的和撑门面的牌子都要有，少任何一方面都不可以。

品牌的组合和选择是关系到未来的经营成败的主线，千万不可掉以轻心。

必须仔细分析要引进的每一个品牌含括的客层，在当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该品牌的发展趋势等。

品牌的选择中强势的品牌要战居主导的地位，一定要不惜代价拿进这些品牌。

促进本项目商铺销售是一方面，更重要的是要考虑今后的经营。

八、招商周期

1.本项目开盘前期的策略招商；

2.项目开业前的集中招商；

3.项目开业后招商工作长期进行。

九、品牌规划

1、主力店品牌招商，如麦当劳、屈臣氏、苏宁、国美等；

2、其它商品品牌（招商筹备期提交）；

1）目标品牌（A、B、C类）

2）预备品牌

十、媒体推广（略）（策划部支持）

十一、工作流程

市场调查→市场分析→开发供应商资源→制定政策→与供应商接洽→供应商提交企业简介资料品牌商品选择商品资料及价目表合作条件洽谈确定合作供应商并签定合作协议→完成内部审批手续交纳诚意金设计装修方案审核装修方案进场装修商品进场验收陈列试营业。

十二、组织构成

·招商部总经理1名

·配套主力运营店招商经理1名

·一层肉菜市场招商主管1名

·一层前庭和二层招商主管1名

·三层招商主管1名

·四层招商主管1名

·招商咨询人员6名

十三、招商量分析

根据世贸购物中心业主投资意向分析，弄清楚约有※%属自营业主，即有※%的面积需要招商，1F—4F共计面积为18170㎡左右，需招商面积约※㎡，其中1F为※㎡（门市房除外），2F为※㎡，3F为※㎡，4F为※㎡，预计需招业※户。

要确定下来，好锁定目标。

招商量分解表（略）

十四、招商计划

1、招商工作准备阶段：

时间：

2005年3月15日—2005年4月15日

主要工作事项：

1）市场调查；

2）招商方案的制定；

3）各类招商合同文本的拟定、印刷；

4）各种表格设计、印刷及业务流程的制定；

5）招商人员的招聘与培训；

6）目标品牌的规划；

7）作好品牌推介的准备工作；

8）对“待定”业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；

9）《招商手册》等宣传资料的编写及印制

10）招商中心的布置，办公用品的购置；

11）模拟签约演练；

12）推出招商预热广告；

13）签定30家到40家意向品牌代理客户，为项目开盘推介作准备。

责任人：

王保红

配合人：

招商部人员及其它相关部门

2、招商启动阶段

时间：

（暂略）

主要工作事项：

1）招商广告全力推出（DM、硬性广告）；

2）到乐清各临街商铺及各专卖店发放相关招商资料；

3）到温州、宁波、杭州等进行目标性宣传招商；

4）招商人员进行招商初步谈判；

5）全方位客户集累

6）招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整；

7）自营业主品牌的确认；

责任人：

王保红

配合人：

招商部人员及其它相关部门

3、招商推动阶段

时间：

（暂略）

主要工作事项：

1）完成自租、自营业主《管理公约》、《补充协议》的签定；

2）本地招商全面推进；

3）提交外埠招商计划；

4）组织实施外埠招商；

5）组织第一次业户座谈会，增强业户信心；

6）组织外地客户到世贸购物中心实地考察并签约；

7）本阶段完成40%商铺合作协议或意向协议的签定；

责任人：

王保红

配合人：

招商部人员及其它相关部门

4、招商深入阶段

时间：

（暂略）

主要工作事项：

1）在各种招商广告加大的基础上，继续做好招商签约工作；

2）结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织业户座谈会，并参观商场装修，增强业户信心；

3）撰写、印刷并发放《装修说明》；

4）通知业户作好装修准备，并组织少批业户进场装修；

5）大量积累客户资源，作好应急准备方案；

6）本阶段完成30%的商铺招商任务；

责任人：

王保红

配合人：

招商部人员及其它相关部门

5、招商结束及二次商装阶段

时间：

（暂略）

主要工作事项：

1）组织业户全面进场装修

2）继续进行补充招商

3）做好二次商装的协调与管理

4）配合人事部组织营业人员的招聘和培训

5）本阶段完成商铺15%的招商

责任人：

王保红

配合人：

招商部人员及其它相关部门

6、开业准备阶段

时间：

（暂略）

主要工作事项：

1）通知供应商准备商品；

2）继续进行补充招商；

3）装修不合格的柜台进行整改；

4）整理卖场环境、卫生清洁；

5）商品全面上柜；

6）商品陈列、价签、商品质价检查验收；

责任人：

王保红

配合人：

招商部人员及其它相关部门

7、开业前预演

时间：

（暂略）

工作事项：

进行商场开业进场到打烊清场全过程演练

参加部门：

公司各部门

十五、注意事项

1、招商全体人员均应按公司确定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商的名义从事未经上级授权的一切活动。

2、所有招商人员工作要有严密的计划性，并确保按时完成计划，达到良好的招商效果。

3、招商人员既要维护公司的形象与利益，又要尊重善待客户，既要按公司的政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司的情况，与客户建立正常良好的工作关系。

4、招商人员不得有意或无意泄露公司的招商秘密资料，不得向某一客户提供其它客户的资料。

5、禁止招商人员接受客户任何形式的回扣和贿赂。

6、招商人员原则上不得接受客户吃请及其它形式的消费，特殊情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。

7、招商中如需要招待客户，必需报招商领导批示，方可按规定标准执行。

8、招商人员应在公司授权的范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应的报酬与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚。

□工作表部分（暂略）

□合同合约部分（暂略）

□招商相关制度部分（暂略）

结束语

一个极具投资前景的明星SHOPPINGCENTER……

一个厚积薄发、创造传奇并将与您相濡以沫的新生商业品牌……

世贸购物中心—尊贵的代名词，