母婴店导购能力知识综合.docx
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母婴店导购能力知识综合.docx
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母婴店导购能力知识综合
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导购销售技巧知识
1、销售人员应变能力的重要性---
别笑,这才是最牛的销售!
--------------
P02-03
2、提高连带销售?
试试这6
套话术
---------------------------------------------
P04-05
3
、2
选1:
大件产品、高价位产品的销售绝技
----------------------------------
P06-09
4
、
6个
月
后
母
乳
还
有
营
养
吗
?
----------------------------------------------------
P10-14
5、奶粉原装进口、原产进口、奶源进口?
傻傻分不清---------------------
P15-18
6、顾客办了会员卡,却长时间不来消费,怎么办?
--------------------------
P19-20
7、不用去验血,一查就能知道自己缺啥,一定要收好!
--------------------
P21-25
8、奶粉推介方法与实际演练
------------------------------------------------------P26-31
9、当顾客说“这两块零头抹掉吧!
”时,该如何应对?
--------------------
P32-33
10
、提升奶粉销量的11
种有效方法
-----------------------------------------------
P34-38
11、店里生意已经够差了,客户还要讲价,怎么办?
------------------------
P39-42
12
、一个精彩的母婴店导购销售实例
!
------------------------------------------
P43-47
13、让老客户介绍新客户的
4大招数,0经验都能学会!
-------------------
P48-50
14、当顾客说”别跟着我,我自己看?
“时,该怎么应对?
---------------
P51-53
15
、
从
进
店
→到
成
交
全
攻
略
!
------------------------------------------------------
P54-60
16
、母婴店导购必须掌握的客户异议处理技巧!
------------------------------
P61-62
17
、母婴店导购常常陷入的“九大误区”
---------------------------------------
P63-68
18
、母婴店导购如何缓解顾客不满的情绪
19---------------------------------------
P69
、母婴店导购销售技巧与实操流程
---------------------------------------------
P70-72
20
、母婴店导购需要围着客户转吗?
------------------------------------------------
P73-80
21
、母婴店导购——怎样用好赠品
------------------------------------------------
P81-82
专业.整理
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22
、母婴店导购最常遇到的十二种问题
------------------------------------------
P83-84
23
、
促
销
活
动
赠
品
这
样
送
!
---------------------------------------------------------
P85-86
24、优秀导购业绩提升技巧——把握顾客的25
个期待
-----------------------
P87
25
、
婴
童
店
如
何
做
好
会
员
制
营
销
---------------------------------------------------
P88-90
26
、
母
婴
店
商
品
陈
列
技
巧
和
原
则
---------------------------------------------------
P91-92
27
、提升顾客10
个体验细节,销售翻倍!
--------------------------------------
P93
28
、
婴
童
店
导
购
一
日
工
作
流
程
------------------------------------------------------
P94-96
29
、
怎
么
对
待
挑
剔
型
的
顾
客
?
------------------------------------------------------
P97-98
30
、店长心得:
我是这样维护客户关系的
---------------------------------------
P99
31、母婴店赚钱的常用方法,成功的方法都是相似的!
-----------------------
P100
销售人员应变能力的重要性---别笑,这才是最牛的销售!
有一个推销员当着一大批客户的面推销一种摔不碎的钢化玻璃
酒杯。
他在进行商品说明后就开始向客户示范,但是令他万万没想到
的是,他恰好拿到了一个质量不过关的杯子,他用力一摔之后,酒杯
竟然被砸碎了。
客户们哄堂大笑......
机智将尴尬化解为机会
这位推销员先是一愣,随后灵机一动,冷静又幽默地说:
"你们
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看,像这样的杯子我是绝对不会卖给你们的。
"
结果客户们又是一阵哄堂大笑,但是之前的笑更多是怀疑和嘲
讽,而这次的笑却充满了赞赏和愉悦。
接着销售员又拿起一个杯子,
用力一摔,杯子完好无损地在地上打了几个滚,销售员捡起杯子说:
"你们看,这样的杯子才是‘摔不碎’的钢化杯。
"
随机应变的能力很重要!
销售员用自己沉着冷静地应变能力化解了尴尬的局面,不仅没有因此丧失客户,还推销出了大量的货物。
由此可见,应变能力是多么重要。
虽然随机应变没有什么固定的模式,但是它却可以在突发事件面前帮助你巧妙地化解和避开不利因素,抓住有利因素,从而帮助销售人员做到不因意外事件而影响生意,甚至能依靠突发情况扭转劣势,促成交易。
要想有效地发挥自身的应变能力,销售人员在销售过程中就不能只会死板的例行公事、墨守成规,而应该学会发现新情况、新问题,从销售过程中总结出新的经验。
对于销售过程中遇到的新问题、新事物,能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法;在突发事件面前要保持冷静、理性处理,想方设法的化解不利因素,千万不要慌了手脚、盲目行事。
应变能力体现出的是一个人的自信与智慧以及乐观心态,因为同样的问题,消极悲观的人选择逃避和放弃,从不主动应对,而积极乐观的人却勇往直前,永不放弃,最终突破障碍,让事情往好的方面发展。
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随机应变需要销售人员有一个灵活的头脑,说话做事都要恰到好处,不过分也不虚假,这样才能让人信服,给客户留下一个好印象,化劣势为优势,不开罪于客户。
提高连带销售?
试试这6套话术
连带销售对于提高门店营业额起着重要的作用。
那么,在实际的
销售中,导购该如何用话术去促进连带销售的成功呢?
来来看看这6种应对话术。
一、不算多买,只是提前买
1、其实您只是提前买而已,毕竟这些都是您用得上的东西,而且我们剩下的数量也不多了,机会真的很难得呀!
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2、如果买了之后用不着那是很可惜,不过这些衣服您随时都用
得着,只是先准备好而已,所以这叫做提前买而不是多买了。
3、您是在最恰当的时候提早买而已,而且这是一个节省费用的
最佳决定!
(如果是有促销、打折的状况下可以使用)
二、一起买更划算
1、难得今天有活动,喜欢的产品一起买下来也比较划(实惠)!
2、机会不等人,难得遇上了做活动的好机会,又加上遇到了自
己满意的产品,趁着这难得的机会一起买下来多划算(实惠)!
三、难得碰到合适的
1、其实我们平常逛街,有时真是无心插柳。
真正想买时却不一
定买的到,总是在无意之间,喜欢的产品就出现了!
所以要碰上自己
喜欢的产品,多难得呀!
2、您是在最恰当的时候提早买而已,而且这是一个节省费用的
最佳决定!
(如果是有促销、打折的状况下可以使用)
四、数量有限
1、我们每个款式的数量都不多,您今天喜欢的,明天就不一定有了,所以我建议您,难得的机会一定要把握住,否则明天我想帮您忙可能都无能为力了!
2、您看上的这套,卖得非常好,现在我们店里就剩下这套了,
来得早不如来的巧,您运气真好!
五、节省时间和精力
1、现在大家工作都很忙,趁现在有时间一次把产品买到位了!
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2、现在的人时间和精力都有限,大多数人把大部分精力都放在
工作上,等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼,多伤
脑筋呀!
六、积分或者会员vip资格
1、您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。
不是要让您硬凑
这几十块来成为我们的VIP,确实是除了您现在买的外套之外,刚刚您犹豫的那件也非常适合您,况且两套有个换洗对您来说也比较方便,不是吗?
2、我建议您两套一起买,一方面是有个替换(或搭配),另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡,以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠,多划算呀!
3、您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点
点,要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什过来都可以有xx折的优惠,更划算了!
您是要看这个....还是⋯?
2选1:
大件产品、高价位产品的销售绝技
2选1销售法则是母婴门店售卖大件产品,高价位产品的销售绝
技和极好帮手,它能加大导购成功售卖几率,使导购销售变得更轻松。
且看本文由导购培训实战老师梁从彪老师给大家带来的2选1销售法
则。
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大家熟悉的一则故事,说有两家卖粥的小店,每天进出的客人差
不多,斗川流不息,可是到晚上盘点收入时,左边的店总比右边的店
营业额要多出上百元,天天如此。
看右边的店,只要客人走进店里,
服务小姐会微笑着给每位客人盛好一碗粥后问:
“加不加鸡蛋”,这时
有说加有说不加的,大致各占一半。
看左边的店,当客人走进店里,
服务小姐也是微笑着给客人盛好一碗粥后问:
“加一个鸡蛋还是两个
鸡蛋?
”,结果爱吃鸡蛋的要求加两个,不爱吃的要求加一个,只有
少数不加的。
原来左边店比右边店营业额多的秘诀在于右边店问:
“加不加鸡蛋?
”有加有不加,成交率为50%,而右边的店问“加一个还
是两个?
”有加一个有加两个,很少有不加,成交率几乎是100%。
所以左边店总比右边店每天卖出的鸡蛋要多。
左边小店的服务小姐用的就是二选一销售法。
小结:
二选一销售法代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的不罢休的态度。
母婴店里大件产品、高价位产品比较多,如童车童床、早教机、消毒锅、奶粉、其它电器产品等。
在销售大件产品、高价位产品时,特别适合使用二选一销售法,这样可使成交的几率倍增。
在顾客挑选童车时,当问清顾客的需求后,导购可主动推介两款产品给顾客,介
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绍完后不要问:
“您要不要呢”,应该问:
“您是喜欢黑色的还是喜欢蓝色的”;“您是喜欢双向推的还是就买单向的”;“您是喜欢加宽的还是喜欢标准宽的”。
总是引导顾客在两者中选其一。
如果顾客说:
“我再看看”,导购切莫不要说:
“好的,您看吧”,这样一下子自己堵死了卖的通道。
导购应该说:
“好的,我给您把两款车都拿到这里,您来推推试试,看那款您更喜欢”(还是二选一)。
当顾客试后说:
“两款车好像都差不多”。
顾客这时拿不定主意,导购可以引导顾客往一款产品上倾斜,导购切莫不要说:
“两款车都蛮好的,那就看您喜欢哪款了”。
如果这样回答,顾客在拿不定主意时会暂时放弃购买。
导购应该说:
“是的,两款车各有特点,不过看你是偏爱宽体一点还是标准宽的”(还是二选一)。
顾客说:
“当然是宽体点好,宽体点盖被子方便,宝宝舒服一点”。
这时导购应顺应顾客偏爱接着说:
“是的,我的看法和您的看法是一样的,宽体也不占地方,宝宝活动舒适些,好多妈妈也跟您的想法一样,所以现在宽体蛮流行的,您看,我就给您把这款车推到收银台去(临门一脚,假想成交)”。
如果顾客又说:
“等我打个电话问问家里人再买吧”。
一般导购会说:
“好的,您先打电话问问也好”。
还有的导购更离谱的说:
“不要打了,您看中的产品家人肯定喜欢,您要相信自己的眼光”。
这些回答无济于事,帮不了你成交,是一堆废话。
顾客说等我打个电话问问家里人再买时,买与不买变数太大了,因为家里人没看到实物也难做决定。
这时,可能顾客打完电话转身就走,生意转眼泡汤。
作为导购,
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不要轻易放弃每一次销售的机会,应紧跟着说:
“针求家里人意见是好些(帮顾客说话,顾客永远是对的),不过电话肯定说不清白,这样把,您把两款车拍个照,发给家人对比一下,这样买到的产品更称心如意(还是二选一),来,过来这里拍,这里灯光好些(无备顺从法)”。
到这时可能会有两种结果出现,一是家里人喜欢,就买其中一款,二是拿不准,等以后再说。
如何出现第一种结果,导购辛苦没白费,如果是第二种结果,导购是不是很受打击,甚至心里已九成放弃销售了。
要知道,第二种结果出现,不等于完全没有了机会,导购不要说:
“好吧,等您家人来看后再说吧”,这是彻底放弃销售的话述。
要知道,所谓“以后再说”你是没机会了。
这时,导购不要表现急躁,继续微笑着说:
“您过来看车,肯定是宝宝需要才来,是吧,要不这样,把您喜欢的这款车先买回去,如果家人喜欢,免得您再跑一趟,如果不喜欢,您给我打个电话,我去您家里取,这是我的电话,您留着”。
这时,顾客已经快无拒接的理由了,你可继续用鼓励和服务来
打动顾客,说:
“您喜欢的这款车是店里卖的最好的一款,你还是蛮会选车的,这款产品实行三包,您可放心使用,大姐,我看您是我们的老客户,我再送个礼品给您,如果家人真的不喜欢要换车退车,都没关系,礼品就算是我送给老顾客的礼物,我帮您把车推到收银台去。
小结:
以上对话妙处在于至始至终抛出两种选择,让顾客任选其一,如果顾客答应其中一款都完成了成交。
在使用二选一销售法则时,要把握好二选一法则的原理。
当导购介绍两款产品时,你通过顾客表情信号、行为信号、语言信号能判断
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顾客七、八层喜欢其中A款产品时,导购可以说:
“我看您蛮喜欢这款产品,这款产品是我们店里卖的最好的,您真有眼光(赞美),那就拿这款,我帮您拿到收银台去(假想成交)”。
当导购没有把握判断出顾客喜欢其中A款时,就不要说:
“我觉得这款产品好,您就买这款吧”。
这样会有两种结果,一是如果顾客想的和你说的一样,成交
变成现实,皆大欢喜。
如果顾客喜欢的和你相反,顾客会想导购喜欢的我不喜欢,我喜欢的被导购给否定了,是不是我看错了,想想后干
脆放弃购买。
当导购没有把握判断出顾客喜欢其中A款还是B款时,导购应该说:
“两款产品都不错,您是喜欢A还是喜欢B”呢。
二选一销售法则是母婴门店售卖大件产品、高价位产品的极好帮手,它能加大导购售卖几率,使导购销售变得更轻松。
6个月后母乳还有营养吗?
现在越来越多的妈妈选择坚持给宝宝母乳喂养,并尽量坚持将母乳喂养时间延长,但不少妈妈却会被以各种理由要求尽快断奶,其中一条就是“母乳六个月后就没营养了”,这也成了说服妈妈们给宝宝断奶的“最有力”的理由,事实真的是这样吗?
母乳的营养水平是基本恒定的
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妈妈的乳汁是宝宝天然的食物,它富含更容易被宝宝吸收的乳糖、蛋白质和胆固醇,利于婴儿消化和健康发育,减少过敏和肠道不适。
尤其初乳里含有丰富的免疫球蛋白,利于小儿抗感染。
“我们定量出母乳中的133种营养成分,发现它们在免疫、代谢调节、抗癌等方面的奇妙功用,可预见的是母乳中还有大量活性分子有待发现。
”上海市围产医学会名誉主委、儿童医学中心吴圣楣教授表示。
迄今为止,没有任何证据证明母乳在任何阶段会失去营养价值,恰恰相反,大量研究证明,母乳无论在什么时候,都富含营养,如脂肪、蛋白质、钙和维生素等,尤其是对孩子身体健康至关重要的免疫因子。
专家表示,母乳的营养水平是基本恒定的,不会随着宝宝的成长而下降。
误读导致人们的错误认识
之所以有人认为母乳喂养到6个月就没营养,很可能是对世界卫生组织建议的误读。
世界卫生组织建议,婴儿至少纯母乳喂养六个月,在婴儿满6个月后,应该在添加辅食的基础上继续母乳喂养至2岁甚至更多。
这是因为6个月后宝宝的营养需求增加了,只靠母乳已经无法满足婴儿“全部”的营养需要了,需要加一些辅助奶类的食物,以满足婴儿日益增长的营养需求。
另外还可以锻炼宝宝的咀嚼能力、吞咽能力,为以后吃固体食物做好准备。
只要妈妈营养均衡,没有其他疾病,喂辅条件完全可以母乳到妈妈没
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有乳汁为止。
如果孩子妈妈在各个年龄段还有母乳,一定要在补足好
辅食的基础上坚持母乳喂养。
专家观点:
母乳无论何时都是有营养的,但随着宝宝长大,六个月后母乳的营养满足不了宝宝身体发育,所以必须得添加辅食。
若断奶改吃奶粉,营养还不如母乳呢!
因为奶粉中仅含有约60种营养成分,而母乳有超过300种!
国际母乳会、美国儿科学会、世界卫生组织都推荐母乳喂养至少到一岁,最好到两岁。
宝宝年龄越小,脏器功能相对不足,对营养素数量和质量要求越高。
母乳成分会随着喂养时间而变化。
配方奶分成不同阶段也是尽可能模拟母乳而来,针对不同阶段婴幼儿生长发育过程营养需求而配
制。
母乳喂养对宝宝的好处
1、建立宝宝免疫屏障
6个月以后的母乳同样有营养,母乳的营养价值还是没有任何食
物可以替代的。
幼儿自身的免疫系统要到六岁左右才健全,在这之前,长期的母乳喂养,等于为孩子建立起一道天然的免疫屏障,能够有效地预防诸多疾病的侵袭,比如耳道、肠胃和呼吸道等幼儿常见感染,
以及幼儿癌症、少儿糖尿病、风湿性关节炎等重症。
2、满足宝宝心理和情感需求
长期母乳喂养,是对于幼儿心理和情感方面需求的彻底满足。
延
长母乳喂养,有助于巩固母子亲密关系、建立孩子的安全感。
在孩子
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疲劳、受惊、烦躁或者悲伤时,吸吮母乳能够给予孩子最及时最有效最温馨的安慰,让孩子在需要帮助时,得到的是人的帮助,而不是物品(奶嘴、玩具、零食等)。
3、再好的配方奶也比不上母乳
没有哪一位医生,敢在妈妈有母乳的情况下建议配方奶喂养。
就是根据不同阶段的母乳分析才有了奶粉的配方,但是母乳中的许多营养成分至今未知也不能被配置出来。
做配方奶粉的专家会告诉你,最好的配方奶粉就是最接近母乳成分
的。
所以如果母乳充足就不要给宝宝添奶粉,当然你如果要工作或有其他原因没办法也可以添加奶粉,但很多上班的妈妈同样可以坚持母乳。
母乳喂养对妈妈好处多多
母乳喂养,受益的不只是宝宝,对妈妈的健康好处更多。
美国儿科医学会研究发现:
母乳喂养能为母亲的健康带来长期和短期两方面的益处。
◆短期来看,哺乳母亲产后出血量更少、子宫复旧更快。
通过对14000余名产后女性的协变量调整研究,表明产后纯母乳喂养时间超过6个月的母亲比不哺乳的母亲体重降低了1.38公斤。
◆在没有妊娠糖尿病史的母亲中,母乳喂养持续时间与Ⅱ型糖尿病的风险降低相关;每进行一年母乳喂养,Ⅱ型糖尿病的风险就会降低4%
至12%。
◆如果母乳喂养的累计时间超过12个月,类风湿关节炎的相对危险
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性为0.8,如果母乳喂养的累计时间超过24个月,类风湿关节炎的相对危险性为0.5。
◆拥有12至23个月的累计哺乳史的女性在高血压、高脂血症、心血管疾病,及糖尿病方面的患病风险显著降低。
◆母乳喂养
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