谈判草稿.docx
- 文档编号:30732919
- 上传时间:2023-08-19
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:19.75KB
谈判草稿.docx
《谈判草稿.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《谈判草稿.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
谈判草稿
关于购置“双级压缩机”空调供暖系统的谈判谈判方案
单位:
上海锦江国际集团股份有限公司
团体名称:
旗舰队
班级:
市营1班第五组
小组成员:
刘雁、江嘉惠、梁健斌、江隽逸、谢绍祥
完成日期:
2014年11月11号
目录
一、对方背景介绍和需求状况3
二、谈判团队的人员组成5
三、谈判主题5
四、我方对项目的认识5
六、谈判主题6
七、双方利益及优劣势分析6
1、我方核心利益:
6
2、我方的优势:
7
3、我方劣势:
8
4、对方优势:
8
5、对方劣势:
8
七、谈判议题的确定9
八、谈判目标10
九、开局策略10
谈判效果预测11
十一、需要注意的问题12
十二、签订合同12
一、对方背景介绍和需求状况
1、对方背景
珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业,2012年实现营业总收入1001.10亿元,成为中国首家超过千亿的家电上市公司;2013年实现营业总收入1200.43亿元,净利润108.71亿元,纳税超过102.70亿元,是中国首家净利润、纳税双双超过百亿的家电企业,连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);2005年至今,格力空调产销量连续9年领跑全球,用户超过3亿。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,7万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、12700多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;累计申请技术专利近13000项,其中申请发明专利近4000项,自主研发的超低温数码多联机组、永磁同步变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统、磁悬浮变频离心式制冷压缩机及冷水机组等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白,改写了空调业百年历史。
在激烈的市场竞争中,格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力,引领“中国制造”走向“中国创造”。
2、对方需求状况
双级压缩机”在整个国际上行业里面基本让是一级压机,双级压缩机是新开发出来的产品。
在中国市场乃至世界市场上并没有得到广泛的应用和推广。
需要对大型企业进行推广使用或者媒体传播宣传来打开市场。
所以格力“双级压缩机”空调供暖系统急需与我方这样大企业签订订购来推广应用。
二、谈判团队的人员组成
主谈人:
谢绍祥公司谈判全权代表
决策人:
江嘉惠负责重大问题的决策
财务总监:
刘雁负责财务问题
法律顾问:
梁建斌负责法律问题
三、谈判主题
A:
上海锦江国际酒店(集团)股份有限公司
B:
珠海格力电器股份有限公司
四、我方对项目的认识
压缩机是空调的心脏。
一直以来空调压缩机采用的是单级压缩,由此空调正常的工作温度范围是-7℃至43℃之间,这是一个全球空调行业内通行的温度范围规定。
不过,这样的标准却无法满足许多极寒或极热地区的使用需求。
格力“双级变频压缩机”的问世,使空调产品突破了运转极限,拓宽了地域与温度的限制。
“双级压缩机”为我们国家供暖方式是一个很好的技术解决方案。
格力“双级变频压缩机”开创性实现了二级压缩,该技术能够为空调提供更强大的“心脏”,可以在不增加能耗的前提下,大大提高制冷量、制热量和能效比。
实现了零下30℃的强劲制热和高温54℃的强劲制冷。
严冬季节,制热量可提升40%以上;酷暑季节,制冷量能够提升35%以上。
五、谈判主题
上海锦江国际饭店通过与格力空调公司谈判向其购置“双级压缩机”空调供暖系统所展开的关于购置数量与价格,以及其中所涉及的关于购买该产品所延伸的关于售后技术支持协助与服务、技术保密,工业产权的保护问题。
六、双方利益及优劣势分析
1、我方核心利益:
(1)以低价方式向格力买进“双级压缩机”空调
(2)在格力原有的售后服务基础上争取更优质以及更长远售后服务以及技术支持协助。
年限更长的保修包换服务
(3)保证空调使用的安全性、质量性、节能性
对方的核心利益
(1)以相对市场价低微的价格向锦江酒店出售“双级压缩机”空调
(2)要求锦江酒店在技术保密、工业产权方面的保护问题接受我发的要求
2、我方的优势:
(1)、上海锦江国际酒店(集团)股份有限公司(「锦江酒店」)是中国主要酒店服务供应商之一,主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营以及餐厅营运等业务。
(2)、世博订房锦江酒店获许可使用享誉中国的「锦江」及「锦江之星」商标,旗下营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和锦江之星旅馆合共超过270间,客房合共超过54000间;由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到简约经济的锦江之星旅馆,致力迎合各阶层顾客的需要。
于二零零五年,以客房量计算,锦江酒店及其附属公司(「集团」)获国际酒店和餐厅协会出版的《HOTELSMagazine》评为全球酒店企业第22位;及「锦江酒店」于二零零六年获TTG系列杂志选举为「最佳本土酒店集团」。
(3)、锦江集团向来以资金充裕、汇款及时、采购量大、客流量大,在行业中享有相当高的美誉度以及不同层次消费者群体的的认可。
(4)、我集团下酒店入住率高,涵盖不同层次的消费群体,对“双级压缩机”空调供暖系统的推广宣传范围广、力度大。
3、我方劣势:
格力,现在已经是掌握核心科技的行业领军者,“双级压缩机”空调供暖系统目前为世界领先产品,全世界仅此一家有此技术,没有同产品的竞争者或者替代品
4、对方优势:
(1)1991年的珠海格力电器股份有限公司,是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
(2)格力空调掌握核心科技以“缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌”为目标,为“中国创造”贡献更多的力量。
(3)格力空调连续17年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续7年位居世界第一;2012年,格力全球用户超过2亿
(4)“双级压缩机”空调供暖系统目前为世界领先产品,性价比高,市场竞争力强。
5、对方劣势:
(1)2012年出现发生了多起质量不过关、售后服务不完善等丑闻、企业公信力下降
(2)竞争激烈受到海尔、美的等竞争,需巩固行业第一地位
七、谈判议题的确定
议题1、关于技术协助与服务
双级压缩机是新开发出来的产品。
对于此产品的安装使用、安全管理方面等等提供技术协助与指导。
对于售后服务,格力公司必须对我方购入产品免费正装包换服务。
议题2、技术保密,工业产权的保护问题
由于格力公司拥有国家专利认证,我方必须遵照国家法律,保护其知识产权
议题3、关于货款支付问题
由于双方需要一个缓冲期进行交易,因此我方采用货到付款方式进行支付,绝不拖欠货款
议题4、关于购置产品的价格
由于格力会提供报价表,结合我方收集的资料,我方给出一个接近出厂的价格,并且提出我方所要求的关于售后服务等方面的要求,如乙方不同意,则展开一系列的谈判,通过改变价格以及售后服务方面并且综合运用双方优略势来与乙方进行谈判,为我方争取最大利益
议题5、有关空调质量问题所引起的情况
我方购买产品后出现非人为的事故导致我方信誉及企业形象受损,格力公司必须就此问题对我方做出相应的赔偿、郑重致歉等一系列挽回我方企业形象的措施。
八、谈判目标
(1)当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅,我方就根据对方价格调幅后的60%以下价格购入乙方产品,并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助,更长年限的保修包换服务
(2)当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅,我方就根据对方价格调幅后的50%以下价格购入乙方产品,并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助,更长年限的保修包换服务
(3)当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时,我方就根据对方价格的55%以下(包括55%)购入乙方产品,并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助,更长年限的保修包换服务
九、开局策略
(一)开局
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:
进攻式开局策略通过营造低调谈判气氛,要求对方直接给出报价表。
(二)中期
1,双方报价:
若开局执行方案一,由我方提出让对方先报价
若开局执行方案二,我方根据对方报价以及我方所搜集的资料提出我方报价,并报出我方所希望获得的关于技术协助、售后服务等方面的述求
十、谈判效果预测
a)乙方就价格数量问题有异议,价格高出我方预算
应对:
以我方掌握的庞大的消费者群体与近期乙方企业形象受损的关系,以互惠互利为原则,为我方争取利益。
b)乙方使用权利有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:
了解对方权力情况,“白脸”据理力争,适当运用制造“僵局策略”,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
c)乙方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方策略的本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
d)已方对我方提出的价格无异议,但对我方提出的技术协助、售后服务等方面存在异议。
应对:
利用迂回策略,通过列举乙方2012年度发生的丑闻来声明我方坚持这些方面的坚决态度,并强调这是我方不可违背的原则。
十一、需要注意的问题
1)产品交割与运输
2)产品技术指导与安装
3)安全质量问题
十二、签订合同
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 谈判 草稿