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网络营销渠道的建设及现状毕业论文
网络营销渠道的建设及现状毕业论文
常州信息职业技术学院
学生毕业设计(论文)报告
系别:
经贸管理学院
专业:
营销策划
班号:
营策112
学生姓名:
王亮
学生学号:
1107133237
设计(论文)题目:
网络营销渠道的建设及现状
指导教师:
胡雪芳
设计地点:
常州信息职业技术学院
起迄日期:
2013/6/10—2013/11/10
毕业设计(论文)任务书
专业营销策划班级营策112姓名王亮
一、课题名称:
网络营销渠道的建设及现状
二、主要工作内容及要求:
1、开题报告:
确定论文题目,并按照指导老师的要求进行初级资料的收集,确定课题研究的主要内容,列出论文大纲。
并经过指导老师的查看、指导和批准后进入课题的实阶段。
2、确定论文初稿:
根据指导老师的要求,结合论文大纲,进入课题的详细撰写阶段,首先收集相关资料并结合实际情况,完成论文的初稿撰写,最后将论文初稿提交给指导老师。
3、确定论文的完善及其定稿:
对完成的论文初稿经过指导老师的再次审查、批准后,对论文进行最后的完善,最后论文完成,将最终的论文提交给老师。
4、进行论文答辩:
由指导老师对论文内容的提问,学生根据问题要求进行答辩,最终结束论文全程。
要求:
1、明确毕业论文的任务与要求,端正态度,根据毕业论文任务书要求,实施论文的撰写,并且保证论文的按时,按质,按量独立完成论文的撰写。
2、要以科学、严谨的学术态度独立完成规定的内容,实事求是,不弄虚作假,不绝对占有他人成果的原则,完成毕业论文的撰写,以及能让自己以后在此方向有所成就。
三、主要参考文献:
[1]张文杰.电子商务下的物流管理[M].北京:
清华大学出版社,2003.11.4
[2]于俊秋.企业营销渠道的新变革[J].经济与管理研究,2013.8
[3]伯特.罗森布罗姆.营销渠道管理[M].北京:
机械工程出版社,2003.1
[4]张红明,肖春新.电子商务对分销渠道的影响[J].中国流通经济.2001.1
学生(签名)年月日
指导教师(签名)年月日
教研室主任(签名)年月日
系主任(签名)年月日
毕业设计(论文)开题报告
设计(论文题目)
网络营销渠道的建设及现状
1、选题的背景和意义:
背景:
21世纪网络营销已成为营销发展的趋势,传统营销渠道渐渐成为其辅助,越来越多的传统企业开始把网络营销渠道作为主要营销模式。
在当今竞争激烈的市场经济情况下,渠道建立是一个企业非常重要的环节,如果建立了非常好的渠道,就拥有了市场,传统渠道历来是难建设,难进入,但是在社会发展的今天网络营销渠道渐渐以成本低,易建设吸引了企业纷纷介入,所以一个成功的企业必须建立起网络营销渠道,做到与传统的渠道优势互补、相互促进,才能立于不败之地,实现企业目标。
意义:
通过此次调研分析,渠道的未来走向定会多元化发展,我国现在虽然与发达国家相比不尽如意,但是有着很好的天时、地利、人和,加上现在各个企业都开始重视网络渠道的发展,相信不久之后会呈现很好的协同发展状态,此外,还提高了自身的学习能力,加强了对网络渠道传统渠道知识的了解,对分析问题和解决问题的能力的培养都有所帮助。
2、课题研究的主要内容:
本文围绕网络渠道在现今市场环境中的重要性,各个企业如何建立渠道的多元化,做到资源整合利用,探讨了网络营销渠道与传统营销渠道的区别与联系,网络应小渠道的优势,电子商务模式下的网络营销理论,结合国情和营销理论对国内企业网络营销渠道建设存在的问题进行分析,并提出了传统渠道与网络渠道协同发展的方向。
首先对网络渠道的发展模式,发展特点进行分析,制定相应的策略然后进行优劣势进行分析,针对以上情况,对现在的传统渠道相结合制定相应的新型渠道策略,主要是建立完善的传统渠道也就是物流体系,然后实行多元化的营销渠道模式整合,再者构建合作伙伴型营销渠道关系主要是通过建立专业的配货公司,实现传统渠道、网络营销渠道与消费者的三方共赢。
最后构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统,保证每个客户都能及时、省事、省时的完成渠道环节,达到资源整合的最大效果。
3、主要研究(设计)方法论述:
在这次的课题研究中,本人采用文献调查法及其实地调研法,具体如下:
文献调查法:
即通过利用网络书籍等方式收集各种资料,获取与课题相关的文档资料进行分析,有利于对课题研究的统计分析,在制定实地调研方案之前进行研究的先行调研。
实地调研:
即通过个人对在此类行业中的人进行调研,交谈,直接获取相关资料,并且这种方法获取的资料是现实的,能让我在做课题研究中更为准确。
访谈法:
通过与网购客户的、专业人员进行交流访问,得出现今渠道在传统中的具体操作,网络渠道的详细资料,进行分析汇总。
四、设计(论文)进度安排:
时间(迄止日期)
工作内容
13.6.10——13.6.28
根据所学专业思考就业方向及毕业设计的选题方向
13.6.29——13.7.3
根据工作岗位确定毕业设计题目
13.7.4——13.7.20
与指导教师见面,确定论文的主题,及参考的书籍。
13.7.21——13.9.9
进行调研、取证,收集资料;准备写作题纲。
13.9.10——13.9.15
设计开题报告,形成正式的开题报告。
13.9.16——13.9.26
收集资料,深入思考论文所定题目的主题思想,立提纲。
13.9.26——13.10.8
根据提纲全面展开论述主题内容,形成论文初稿,递交给指导老师。
13.10.9——13.10.19
根据指导意见,进一步完善论文,并形成二稿。
13.10.20——13.10.27
根据毕业设计的要求,再次修改完善,形成定稿。
13.10.28——13.11.1
对照院系的要求,完善论文的细节,打印前的准备。
13.11.2——13.11.10
递交打印稿,论文答辩及其准备工作。
五、指导教师意见:
该学生能根据专业所学知识结合兴趣爱好,选择了“网络营销渠道的建设及现状”作为自己的毕业论文课题内容,并认真起草了开题报告,选题内容具有一定的现实意义,课题研究内容正确,研究方法得当,计划合理,希望该生能够紧紧围绕主题内容在规定的时间内,完成毕业论文的起草工作。
指导教师签名:
年月日
六、系部意见:
系主任签名:
年月日
论网络营销渠道的建设及现状
0、引言…………………………………………………………………………………7
1、网络营销渠道………………………………………………………………………7
1.1.网络营销渠道主要发展模式…………………………………………………7
1.2.网络营销渠道的类型特点……………………………………………………7
2、网络营销渠道的分析………………………………………………………………8
2.1.网络营销渠道的优势…………………………………………………………8
2.2.网络营销渠道的劣势…………………………………………………………9
3、网络营销渠道建设策略分析……………………………………………………10
3.1.网上销售渠道建立高效的物流配送体系…………………………………10
3.2.实行多元化的营销渠道模式整合…………………………………………10
3.3.构建合作伙伴型营销渠道关系……………………………………………11
3.4.构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统……………………………11
4、网络渠道发展的意义……………………………………………………………11
5、结束语……………………………………………………………………………12
答谢辞……………………………………………………………………………12
参考文献…………………………………………………………………………13
网络营销渠道的建设及现状
摘要:
随着互联网电子商务的发展和完善交易日益增多,网络营销已成为一种方便快捷的新型营销形式,被越来越多的消费者所接受。
随着互联网电子商务的发展和完善交易日益增多,网络营销已成为一种方便快捷的新型营销形式,被越来越多的消费者所接受。
网络营销的销售渠道无论在费用、结构和作用方面都有自己独特的优势,网络营销必须从网络特征和消费者需求变化这一基础出发,通过线上线下的渠道进行整合,发挥最大渠道作用。
本文将对传统营销渠道和网络营销渠道做出深入对比,并结合案例分析出网络营销渠道的优势和不足,提出适当的策略解决网络营销渠道中的问题。
关键词:
网络营销渠道;传统营销渠道;互联网
Constructionandthepresentsituationofnetworkmarketingchannel
Abstract:
WiththedevelopmentofInternetcommerceandimprovethetradeisincreasing,networkmarketinghasbecomeanewmarketingformconvenient,acceptedbymoreandmoreconsumers.WiththedevelopmentofInternetcommerceandimprovethetradeisincreasing,networkmarketinghasbecomeanewmarketingformconvenient,acceptedbymoreandmoreconsumers.Networkmarketingsaleschannelshasitsownuniqueadvantagesintermsofcostandeffect,structure,networkmarketingmuststartfromthebasicnetworkcharacteristicsandconsumerdemandchanges,throughintegrationofonlineandofflinechannels,playaroleinthebiggestchannel.
Thispaperwillmakeathoroughcomparisonbetweenthetraditionalmarketingandnetworkmarketingchannels,andanalyzetheadvantagesanddisadvantagesoftheInternetmarketingchannel.Toputforwardappropriatestrategiestosolvetheproblemsinnetworkmarketingchannel.
Keywords:
Networkmarketingchannel;Thetraditionalmarketingchannels;internet
1.引言
随着市场经济的不断发展,生产者与消费者在时间上与空间上有更大的距离,大部分生产者并不是直接把商品送到消费者手中,在完成产品价值实现的过程中,需要其他机构的配合。
企业的销售渠道建设也就显得日益重要,现今网络的发展日益壮大,在企业发展中也起到了非常重要的作用,传统渠道的日益发展,整合营销成了每个企业必做的一件事,020的上下线整合营销渠道成为以后企业发展的必要策略,通过本文以及本人对渠道的多方面了解到:
网络营销与传统营销相结合的方式能做到资源的有效整合,达到企业高效的完成渠道环节,网络渠道与传统渠道的有效整合,必回成为各个企业主流发展方向,具体发展策略在以下对网络营销渠道的具体分析中具体展现。
1.网络营销渠道
1.1网络营销渠道主要发展模式
网络营销渠道是利用互联网的信息交互特点,进行直接销售,因此在网上直销市场得到大力发展,网络营销渠道可以分为两大类:
一类是通过互联网实现的从生产者到消费(使用)者的网络直接营销渠道(简称网上直销),这时传统中间商的职能发生了改变,由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构,如提供货物运输配送服务的专业配送公司,提供货款网上结算服务的网上银行,以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。
网上直销渠道的建立,使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。
另一类,是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。
传统中间商由于融合了互联网技术,大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。
同时,新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击,如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀,在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。
基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同,传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商,而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。
1.2网络营销渠道的特点
网络营销渠道主要有网络直销渠道、网络间接销售渠道和双渠道三种类型,以下对这三种渠道的具体分析:
网络直销,是指生产者不借助中间商,直接通过自己的营销网站与消费者进行商品交换的营销渠道模式,一般适用于大宗商品交易和产业市场的B2B的交易模式。
目前常见的有两种:
一种是企业在网上建立自己的网站,由网络管理员专门处理有关产品的销售事务;另一种是企业委托信息服务商在网站上发布相关信息,企业利用有关信息与客户联系,直接销售产品。
网络间接营销渠道是通过互联网技术把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。
传统间接分销渠道可能有多个中间环节,而由于互联网技术的运用,网络间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节。
网络间接营销渠道一般适应于小批量商品及生活资料的交易,克服了网络直销的缺点,使网络商品交易中介机构成为网络时代连接买卖双方的枢纽。
双渠道是指企业同时使用网络直销和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的目的双渠道是指企业同时使用网络直销和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的目的。
在网络直销和间接销售渠道共存时,不免会产生两渠道间的冲突,从而带来网络双渠道的负面效用。
但是,在买方市场条件下,通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”,因此,双渠道是企业网络营销渠道的最佳策略。
2、网络营销渠道的分析
网络营销渠道已经在各个行业越来越重要,以下是对网络营销渠道的优劣势分析,根据各优劣势做出分析制定相应方案。
2.1.网络营销渠道的优势
2.1.1成本控制优势
对企业来说,网络营销渠道最具诱惑力的优势之一,即是可以降低交易成本,这可以从两个方面来体现:
运用网络营销可以降低企业的采购成本。
企业采购原材料往往是一项程序繁琐的过程,通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系。
运用网络手段可以降低促销成本。
尽管建立和维护公司的网址需要一定的投资,但是与其他销售渠道相比,使用因特网的成本已经大大降低了。
首先,降低了材料等费用。
产品特征、公司简介等信息都存储在网络里,可供顾客随时查询;所有的营销材料都可直接在线上更新,无需反复,从而可以大大节省打印、包装、存储、交通等费用。
其次,可以节省广告宣传费用。
与传统的广告相比,无论是在宣传范围的广度、宣传内容的深度方面,网络广告均具有优点。
第三,可以降低调研费。
在产品销售过程中,往往需要进行广泛的市场调查。
第四,在提高售后服务效率的同时大大降低了运作成本。
2.1.2对企业的促销优势
在网络上可提供全天候的广告及服务而不需要增加开支。
网页的维护及运作是由网络服务公司负责的,除了专业设计的电脑软件在不间断地全自动处理往来信息、统计、存档之外,还有电脑工程师在全天候监控系统的运作,处理突发情况。
这种不间断的服务有利于增加企业与顾客的接触机会,更好地发挥潜在的销售能力。
能把广告与订购连为一体,促成购买意愿。
传统的广告与订购是分开的,虽然广告媒体可能抓住了顾客的注意力,使顾客产生了购买意愿,但需要顾客以另外的方式主动表白或亲自去购买,这就有可能因顾客不便而减少营业额。
而在网页上顾客可选择打印订购单,填妥寄回或直接在线回执,这便为顾客提供了更快速、更直接的购买渠道。
通过互联网,可以即时连通国际市场,减少市场壁垒。
互联网创造了一个即时全球社区,它消除了不同国家的企业与客户之间做生意的时间、地域障碍。
网络营销的这一特点,减少了歧视和市场壁垒,带来了更多的公平,尤其为中小企业,特别是发展中国家的企业带来了更多的机会。
有利于企业实现全程营销的目标信息技术尤其是互联网技术的发展,为企业营销提供了全新的平台,无论是大型企业,还是中小企业,均可以通过电子布告栏、在线讨论广场和电子邮件等方式,以较低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时信息搜集。
而这在非网络环境下是中小企业所不能想象的。
同时,网络也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。
通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来则提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业全程营销目标。
2.1.3更有效服务于顾客的需要当今世界
买方市场已经形成,商业竞争日趋激烈。
任何一家企业,要想取得竞争优势,就必须充分考虑顾客的需要。
网络营销正是实现这一目标的有效方式。
网络营销比起传统市场营销,更能体现顾客的中心地位。
顾客将拥有更大的选择自由,他们可根据自己的个性特点和需求,在全球范围内不受限制地寻找满意的商品。
网络营销能满足顾客对购物方便性的需求,提高顾客的购物效率。
网络营销能使总体价格下降。
企业通过网络,可以节省传统营销方式下不得不花费的促销和流通费用,从而使商品成本和价格的下降成为可能。
2.2网络营销渠道的劣势
2.2.1渠道冲突
在企业的营销渠道中,会存在各种各样的矛盾,引入网络渠道,甚至会出现一些新的冲突。
比如,网络渠道与传统渠道共存于一个生产制造企业时,就可能在目标、领域以及认知等方面发生不同渠道之间的冲突,从而产生网络渠道与传统渠道之争。
这是目前制约企业网络渠道发展的最大因素,也是许多企业感到棘手的问题。
国际上,IBM公司在1998年引入网络渠道后,由于经销商的报复,IBM当年上半年收入下降24%。
当一个对其他成员的利益具有威胁的新渠道被引入时,这种多渠道冲突就会无法规避。
企业对其他渠道成员的依赖程度越深,其冲突水平就越高。
因此如何解决这种高水平的渠道冲突是企业引入网络渠道时要解决的首要问题。
2.2.2.网络营销战略层次较低
绝大部分企业还把目光局限在实体市场,没有充分意识到信息时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性。
《Iresearch2004年网络营销研究报告》显示,56.1%企业从来没做过网络营销活动,41.1%企业表示曾经采用过网络营销模式,2.9%的企业不懂网络营销是什么。
在进行网络营销活动的企业中,制造行业所占的比例最大,其次是IT行业和互联网行业。
从地区分布上来看,华北的企业采用网络营销的最多,其次是华东和华南的企业。
另外,企业自身信息化建设水平还处于较低层次
2.2.3网络营销策略水平不高
目前,企业仅把网络仅当成一种快捷、价廉的通信方式,作为一种新的信息传播媒体。
而网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等这些核心的网络营销活动,还处于实践摸索阶段,更达不到网上直接销售,网上营销集成。
2.2.4网络营销信誉程度不高
网络营销现已逐渐被众多企业所重视,但是在对于线上网络的销售营销渠道,但是消费者对于网络消费有防卫心理,信誉程度不高,难以形成,只有在国家法律,已经网络建设方面开展相对的政策方可达到消费者在网络上形成相应的信誉度。
3、网络营销渠道发展策略分析
根据以上对网络营销渠道的优劣势分析,通过四点方向制定相应的网络营销渠道发展策略,具体分析如下:
3.1.网上销售渠道建立高效的物流配送体系
一般来说,产品分为有形产品和无形产品,对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送,对于有形产品的配送,要涉及到运输和仓储问题。
国外已经形成了专业的配送公司,如著名的美国联邦快递公司,它的业务覆盖全球,实现全球快速的专递服务,以致于从事网上直销的dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。
因此,专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在,在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
消费者在购买产品后,可以有多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。
目前国外流行的几种方式有:
信用卡、电子货币、网上划款等。
而国内付款结算方式主要有:
邮局汇款、货到付款、信用卡等。
3.2.实行多元化的营销渠道模式整合
戴尔计算机公司在互联网上将生产的计算机直接销售给消费者,公司的40%以上的销售额来自这种直销经营。
戴尔借助互联网,节省了大量的销售开支,以相当低廉的运营成本,创造出高于业内平均水平的利润。
此举很大程度上改变了计算机业的运作格局。
其实,其他主要个人计算机生产商都在竞相寻找能与戴尔模式长期抗衡的新方法。
然而,值得注意的是,戴尔成功的关键在于实施了多渠道交流策略:
除了大胆应用互联网意外,戴尔建立了一支大规模的直销队伍,向不同领域的潜在客户发送大量促销信件,同时为销售和服务部门分别设立了自己的电话资讯中心等。
3.3.构建合作伙伴型营销渠道关系
通过互联网实现的从生产者到消费者的网络直接营销渠道,这时传统中间商的职能发生了改变,由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构,如提供货物运输配送服务的专业配送公司,提供货款网上结算服务的网上银行,以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。
网上直销渠道的建立,使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。
这样既节省了传统渠道中昂贵的人力资源成本,同时给消费者更大的选择对比了解购买信息的空间,实现传统渠道、网络营销渠道与消费者的三方共赢。
3.4.构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统
渠道整合会产生渠道之间业务的分流,例如有些银行已经做了信用卡客户的CRM或者其他的一些个人客户的CRM系统,但都是独立来做的。
这样,客户的信息并没有得到整合,银行甚至连这个客户在银行内的资产和负债都搞不清楚。
这种情况下,就不可能实现优质的客户享受优质的服务。
网点的营销活动要和网上银行、ATM等渠道一样,要向客户提供“一致性体验”。
如果某个客户在某个渠道上获取不了完整服务的话,会对银行的服务有一个不好的感觉,就更不用说对银行的忠诚度了。
进行渠道整合的出发点之一就要改善客户体验。
渠道整合包含着渠道之间的配合。
为客户提供周全的个性化的服务是吸引客户的一种手段。
渠道整合带来了空间上的整合。
渠道整合的目的不在于渠道自身,而是要提高客户的服务质量。
渠道整合如果成功的话会在服务质量方面带来一个很大的变化。
4、网络渠道发展的意义
今天,人们都知道技术、人才对企业的作用;今天,越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富。
但是,又有多少人认识到了营销渠道的价值呢?
当小天鹅洗衣机的营销渠道以高达1.6亿元的价值在合资中占20%的股份时,我们应该明白,营销渠道对企业的发展至关重要。
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