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商务谈判机技巧
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我们国贸专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。
通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。
人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。
所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。
而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:
客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。
一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。
在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。
在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。
然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我
可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。
其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。
开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。
价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。
包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。
讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。
而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,
提升我们的临场实践能力等,我们在彭晓春老师的带领下,进行了一场模拟商务谈判。
首先是准备阶段,具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等,其次是小组内模拟谈判。
通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:
1.谈判是基础知识的总结
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识,通过组织整合上课所作的笔记,大致找到了商务谈判知识的要点。
因此,能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造
谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”
什么时候该大惊失色?
什么时候该压缩谈判时间?
什么时候又该岔开话题?
向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?
开场、中场与收场各要有些什么样的策略?
这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。
协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。
俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。
”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。
商务谈判的时候我们应该注意个人形象,个人形象代表的是公司的形象,所以合适的着装是必要的。
整洁得体的着装是对合作方的尊重。
得体的着装可以给对方留下一个好的印象,并创造轻松愉快的谈判环境。
例如,男士在谈判之前应刮净胡须,穿西装必须打领带。
女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
谈判团队人员的挑选是很重要的,我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力,谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条
件,以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢,从而建立更加长远的合作。
不能一层不变,不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手,长期的合作才是重要的,不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。
做生意还是长远考虑的事情,只顾眼前永远不能取得大的成功
这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程,并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。
更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。
清楚的认识到谈判的本质,以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的,在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区别的,谈判是一种博弈,我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功,并不是一如生活中的全凭经验和感觉。
虽然经验在谈判中也很重要,但我们更多的是要有合理的理由和依据,不能凭空叫价,更不能信口开河。
作为一名即将步入大四的国贸班的学生深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。
谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位,不管我们今后是否从事谈判这一职位,谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。
谈判是一门艺术,而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。
怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服对方,以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪,都需要良好的语言表达技巧,而这些都
是我所欠缺的。
所以从现在开始,我应该多学习这方面的社交礼仪知识,在日常的生活中培养自己的说话技巧,并且学会如何正确的着装,改变自己的形象以适应以后工作的需要。
好好学习专业知识,了解商务活动的各种流程,以便在谈判中处于主导地位。
通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手,并且成为一个成功的谈判者。
商务谈判是以获得经济利益为目的。
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。
所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
商务谈判是以价值谈判为核心的。
商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为,与其价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。
大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容,我们总是在有意无意的进行着谈判,只是我们可能没意识到而已。
谈判是无处不在无时不在,比如我们上街购物卖东西,会很自然地与老板讨价还价 。
我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现,在这些时候我们往往会不知所措,更不知道如何去圆场,或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。
而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和
解决这些问题。
在商务谈判中我学会了如何去谈判,怎样让谈判成功。
商务谈判的主题是经济利益,在商务谈判中我们要遵循平等自愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。
然而在国际商务谈判中,由于跨国性决定了它的困难性,因而要入乡随俗,要注重避免文化冲突,要体现公平竞争的原则。
要进行商务谈判就必须了解价格谈判的一些内容。
如:
价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。
在进行商务谈判之前,我们要做好充分的谈判准备。
第一、要收集谈判信息,要了解相关的市场信息,收集与主题相关的信息,然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。
并且我们也要了解自己,了解本企业产品及经营状况,看清自己的实际水平与现处的市场地位。
俗话说“知己知彼,百战不殆”,在商务谈判中更是这样,因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。
第二、模拟好谈判的计划书。
首先要明确主题也就是自己的利益;然后要对谈判目标进行可行性分析,影响这次谈判的隐身会有哪些,可否克服及解决的方法等;还要确定谈判的人员,人员要求可以互补;明确谈判的议程,谈判的时间、地点和主题;做好物质的准备;确定谈判方式。
进入商务谈判的开局阶段时,首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象,从第一印象就开始打动对方,这也为营造好的氛围奠
定了基础。
营造恰当的氛围是非常重要的,恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺利,谈判也会达到事半功倍的效果。
同时明确自己的地位也是非常重要的。
在谈判开始的时候要明确谈判氛围,在有的情况下可以采取一些适当的方法,如:
感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖延法等。
开场的时候也要表明自己的立场和原则。
到报价的时候要遵循几个原则:
1、买方采取最低报价,卖方采取最高卖价; 2、报价要合情合理;
3、报价要果断坚定,明确完整。
报价的方式也有不同,可以采用西欧式的,首先报出对己方有利,并保留余地,逐步退让。
也可以采用日本式的,首先报出对对方有利的价格,引起长趣,正式谈判时不完全同意。
实质性磋商阶段是最重要的环节了,也就是讨价还价的阶段。
我们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动,改善条件,在这个时候也需要对对方进行价格解释,可以与外行,同行之间进行对比,借此来找到自己的最大优势,从而来说服对方。
在讨价还价的时候还需要注意一些问题:
讨价还价可以多次进行,只要能够达到目的就要多讨价还价;在讨价还价过程中不要被误导了;不要误入圈套;谈判态度要平和,要做到对事不对人;时刻要把握节奏,要适可而止。
当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突,可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他
因素等,不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。
所以说,了解对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。
倘若真的出现了冲突,我们也不能紧张,要理性应对,理性分析,严重的时候要择机叫停。
到差不多最后的结束阶段时候,我们首先要根据时见限制、根据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束阶段的谈判。
结束的方式有三个:
1、成交。
确定了最后的条件,双方达成共识,签订合同、协议; 2、中止谈判。
因各种问题而暂时无法谈妥,所以,彼此决定中止谈判,另邀时间地点再继续谈判;
3、谈判破裂。
这是最坏的结果了,因某方面而无法达成共识而导致谈判破裂。
谈判最后,我们应对该次谈判做一个总结。
具体表现是,是否成功、签约;其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价;最后就是总结这次谈判的经验和教训,这个也可以让对方来说,就比较有针对性,就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误,以达到不断进步。
商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求,因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割,即双方权利义务的确定。
对企业来说,提起赚钱,许多人会以为只有销售产品获利这一条途径,殊不知,那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。
其实,商务
谈判也是赚钱的方式,这是由商务谈判的特征所决定的。
商务谈判首先是以经济利益为谈判目的;其次是以经济利益作为谈判的主要评价指标;再者是以价格为谈判的核心。
所以说,和生产经营比起来,谈判也是快速打开财富之门的金钥匙。
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倾听对方讲话而不敢用正眼看对方,说明此人一定是在琢磨什么东西,心不在焉
同样传神的身体语言是眉毛。
眉毛通常是配合眼睛的动作来表示其含义的,但有时候,眉毛也会自行其是,表现出某些特定的情绪。
表示惊喜时,眉毛上扬,此乃喜上眉梢。
表示愤怒时,眉角直立,此乃怒上眉梢。
表示沮丧时,双眉紧皱,此乃双眉不展。
表示思索时,眉尖相凑,此乃计上眉头 嘴巴的形状变化也是一种非常丰富的身体语言。
嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多种动作形式具有丰富的表现力,也能十分真实地反映人的心理状态。
嘴唇紧抿,表现出一种坚决的意志。
如果紧抿嘴唇的同时,目光又不愿与人接触,说明此人有很严重的心事,正烦着呢。
嘴唇无意识地张着,脸上有慵懒的表情,说明此人对现状感到厌烦。
撅起嘴通常表示不满。
嘴角上拉通常与注意倾听对方谈话有关。
咬嘴唇
是一种掩饰紧张的下意识动作,人一紧张,嘴就会发干,人便会用牙齿咬上嘴唇或下嘴唇,来缓解自己的紧张。
四肢的形体动作无疑更容易反映内心的想法。
通过对四肢的动作分析,我们可以判断出对方的心理活动或心理状
态,也可以借此把自己的意思传达给对方。
手臂交叉放在胸前,同时两腿交叠,表示不愿与人接触。
微微抬头,手臂放于椅子上或腿上,两腿交叠于前,双目不时观看对方,表示有兴趣来往。
握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪,以拳击掌是向对方发出攻击的信号。
用手指或铅笔敲打桌面,或在纸上乱涂乱画,表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。
在谈判场合,常常咬自己的指甲,说明他对与对方的关系不肯定,或者彼此关系不佳、生疏。
两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状,表明充满信心。
手与手重叠放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。
握手时掌心出汗,表示处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态;若握手力度大,表明此人好动、热情,凡事比较主动;手掌向下握手,表示想取得主动、优势或支配地位;手掌向上,是性格软弱,处于被动、劣势或受人支配的表现;用两只手握住对方,只手并上下摆动,往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。
摇动足部,或用脚尖拍打地板,或抖动腿部,都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感,有时也是一种下意识的得意洋洋。
架腿而坐,表示拒绝对方并保护自己的势力范围。
而频频变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。
腰板挺直,颈部和背部保持直线状态,则说明此人情绪高涨、充满
自信、自制力较强。
相反,双肩无力地下垂,凹胸凸背,腰部下塌,则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。
双手横叉腰间,表示胸有成竹,对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备,同时也表现出以势压人的优势感和支配欲。
凸出腹部,表现出自己的心理优势,自信与满足感;抱腿蜷缩,表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。
解开上衣纽扣而露出腹部,表示胸有成竹,开放自己的势力范围,对对方不存戒备之心;重新系一下皮带,是在无意识中振作精神,迎接挑战的信号。
反之,放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈,有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。
腹部起伏不定,表现出兴奋或愤怒;极度起伏,意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。
在商务谈判过程中,双方都可能会利用某些动作或姿态来迷惑对方,但如果从其连续一贯的动作进行观察,或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系,你就可以从中找出破绽。
懂得并学会运用身体语言,在谈判中能够更好地表
达自己的主张,同时摸清对方底细并做出准确的判断。
另一个影响结果的因素谈判人员的基本素质可以概
述为个人的良好形象,谈判素质,身心素质,业务素质。
谈判人员的素质是要慢慢培养的,作为一个专业的谈判人员应不断学习和提高自己。
时间不经意间的流逝,随着学习的深入也越来越喜欢这门课程。
。
这其中价格谈判的策略就包括了报价策略,价格解释策略,讨价还价的策略。
在这讲中还涉及到了处理谈判僵局的策略,主要有避免僵局,打破僵局,制造僵局。
无论是顺利进行的谈判,还是僵局,它都存在着风险,所以在谈判之初我们就要未雨绸缪。
首先,我们应理解谈判风险的定义。
它是指由于
环境、对手作用使谈判达不到预期的效果。
再者从定义的可以分析出宏观的风险,即市场风险,技术风险,社会风险;谈判对手的风险;源于机构自身的风险
随着最后的内容的结束,这门课程也接近了尾声。
虽然谈判的能力还有待提高,但是打下了扎实的基础,这对于以后的谈判是有着很大的帮助的,当然也促使着我继续深入学习这门课程。
同时在学习的过程中产生了些许心得和体会。
首先,一学期下来理解到商务谈判是一门逻辑性
思维和链接性很强的课程,这就要求我们平时要训练自己的缜密逻辑推断能力。
只有深知这点,才能慢慢感受到谈判的魅力。
当然在某些方面,我认为理科学生在这方面有着优势。
其次商务谈判是一门实践性很强的学科,理论必
须与实践的紧密结合。
当只具有扎实的理论知识是可能进行一场很顺利和完美的谈判的,当然也不会再谈判中取得主导和优势,更不会为自己的商业带来双赢的效果。
所以我们在学习这门课程后还要多观摩学习,同时举行可以举行模拟谈判,从而发现问题,解决问题
再者商务谈判是与周围的环境紧密联系的,在实践的过程中是变化性和不可预测性的,这就需要谈判人员的具有很强的适应能力和应对性
最后是关于学习这个问题的。
这次的学习是我认识到培养学习的乐趣是重要的,这将影响到你对门课程的热情程度和汲取知识的效果;还有贵在坚持。
商业管理专家一直强调,成功的商业交易主要依
赖于谈判的艺术,绝大多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
对于商务谈判了解的越多,对这门特殊的艺术觉得更有趣,语言是人类的一大财富,我们都是这个财富的运用者,在现实生活中到处都需要语言,怎么表达更清楚?
怎么表达能够很恰如其分?
怎么表达能体现更深的含义?
这都需要这门艺术的修饰。
总之,商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。
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喜好。
我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。
开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
开场陈述坚持三项原则:
简明扼要原则,语意明确原则,及时纠正对方的错误原则。
开局策略:
①试探策略:
察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。
②基本策略:
协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。
⑵磋商阶段
商务谈判过程中的价格谈判,是谈判的核心环节,它关系到双方获得利益的多少,也是双方非常敏感的问题,所以,谈判的各方都对价格非常关心。
谈判双方要谨慎确定报价标准。
报价的原则:
①卖方报最高价,买方报最低价 ②开盘报价要合理 ③报价果断,明确完整
④不主动回答、解释、说明任何问题
其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是:
①言多必失,出现纰漏,造成自己处于被动境地 ②察言观色,让对方先报价 报价策略:
①最小单位报价 ②最小零头报价 ③比较报价
报价就少不了讨价还价。
讨价还价策略:
①讨价策略:
投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何
②拒绝还价策略:
幽默拒绝,移花接木,肯定形式、否定实质,迂回补偿,不开先例,授权不够,最后通牒
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。
而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。
所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。
通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。
价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。
包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。
讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要
求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。
而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。
因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。
⑶最后成交阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。
谈判的结束方式:
成交、中止、破裂。
至此,整个商务谈判已经结束了。
我们要特别注意当谈判处于冲突
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