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生活中的谈判技巧
生活中的谈判技巧
【篇一:
生活中的微妙谈判小技巧】
生活中的微妙谈判小技巧有一位教徒问神甫:
“我可以在祈祷时抽烟吗?
”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神甫:
“我可以吸烟时祈祷吗?
”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。
由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:
“先生,喝咖啡吗?
”或者是:
“先生,喝牛奶吗?
”其销售额平平。
后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?
”结果其销售额大增。
原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。
老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。
而老板不那样说,而是这样跟你说:
“给你的薪水,那是非常合理的。
不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?
”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:
“1.3万元如何。
”
你继续坚持1.5万元。
其结果是老板投降。
表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?
我们不妨先看一则笑话。
有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?
”售票员说:
“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:
像人一样,把双脚放在地上,却限制对方,从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。
上班族的五大最佳发财方案这是一个创业的时代,想自己创业做老板的人越来越多,其中也包括众多上班族。
所碰到的问题:
时间紧、资金有限、经验缺乏、患得患失,是几乎所有想自主创业的上班族都会遇到的问题。
针对这些问题,我们的建议是:
采取有针对性的措施。
方案一:
对于不想冒任何风险而又想尝一尝创业滋味的上班族来说,不妨先尝试一下兼职。
目前在北京、上海、广州等大城市,上班族做兼职是一种常见现象。
兼职职位有高有低,需要根据各人的能力、机遇而定。
不过,不管任何兼职,都可以锻炼能力、积累经验,同时还可以积累一定量的资金,又不占用上班时间,不用放弃目前的工作,正好能够弥补想创业的上班族的短板,可谓一举两得的好事。
但是上班族在选择兼职的时候,一定要注意与自己的特长和未来发展的方向相结合。
兼职是为了缩短自主创业的距离,缩短从打工者到老板的距离,如果陷入到为兼职而兼职,为眼前的一点蝇头小利斤斤计较,而忘记了对自己能力的锻炼和资源的积累,那就有点得不偿失了。
方案二:
充分利用在工作中积累的资源和建立的人脉关系。
这是上班族的一个特点,也是上班族的一个优势,学会充分利用在工作中积累的资源和建立的人脉关系进行创业,可以大大减少创业风险。
笔者采访过一位朋友,原来在北京一家大的电脑图像制作公司工作,在工作中与很多小的电脑图像公司、报社、杂志社、电视台、电视节目制作公司建立了关系,积累了人脉。
时机成熟后,这位朋友
辞去了原来的工作,自己成立了一个电脑图像工作室。
因为相当于原来工作的延续,无缝衔接,这位朋友几乎没有冒任何风险,便踏上了成功之路。
现在这位朋友的工作室生意很红火。
但是在这方面要注意的是,不能将个人生意与单位生意搞混淆,将工作秩序搞颠倒,甚至只要是有利可图的生意就归自己,而无利可图或者亏本的生意就归单位,这样做不仅要冒道德上的风险,而且很有可能会受到法律的制裁。
另外,要区分清楚主业、副业,不能因为自己的创业活动影响单位的工作。
方案三:
选择合适的合伙人进行创业。
有些上班族没有时间自己进行创业,但可以提供一定的资金,或者拥有一定的业务经验和业务渠道,这时候就可以寻找合作伙伴一起进行创业。
与合作伙伴一起进行创业需要注意的事项是:
责、权、利一定要分清楚,最好形成书面文字,有双方签字,有见证人,以免到时候空口无凭。
更不能等到赚钱了再说。
我们看到无数合作创业的伙伴,在公司没有赢利之前,双方都能够和谐相处、和和气气,一旦公司赚了钱,矛盾便开始出现,有时一发而不可收拾。
这就是大多数合伙企业,开始热热闹闹,中间打打闹闹,最后一败涂地的原因。
方案四:
找准好的项目。
春节期间记者采访了一位朋友。
这位朋友在上海的一家台资企业工作,妻子在一家大型电器公司当推销员。
这位朋友手头有一定积蓄,又不愿放在银行里吃息,因为银行利息太低(眼下已是负息)。
从去年6月起,他瞅准时机,在上海吴淞码头开了一家拉面馆,后来连开了4家。
现在这4家拉面馆每月能为他带来2万多元的收入,远超过其打工的薪水。
这位朋友说,其实很简单,他看准了地方,出钱盘下店面,请了几个人来开店,设了一个店长,工资要高些,其他人按市场行情走,每月几百元外带吃住。
他只要每个星期到店里走一趟,盘盘帐。
因为店小,帐目很简单,无非是进货、出货。
进货,就是这个星期买了多少钱的面粉、买了多少钱的牛肉、蔬菜;出货,就是这个星期消耗了多少面粉,消耗了多少钱的牛肉、蔬菜;卖了多少钱,将中间差价一算,刨除房租、水电、税费及人员工资,就是他赚的钱。
既省心省力,又不花时间。
类似这样的项目,非常适合想创业的上班族。
关键是你要开动脑筋,时刻留心,四处留心。
另外,就是该下手时就下手,不能犹犹豫豫。
大家都在找机会,机会来了你不下手,一眨眼机会可能就被别人逮跑了。
前不久,有台湾机构调查上班族最热衷的创业项目,一共有10个,分别是:
摆地摊卖服装饰品,占20.81%;炸鸡排、咸酥鸡等小吃摊,占18.78%;咖啡店占16.63%;网络上开设店铺,占15.54%;便利商店,占15.32%;饮料冰品店,占14.15%;连锁加盟餐饮,占13.11%;语言补习班,占11.96%;升学补习班,占11.62%;瘦身美容用品或服务,占11.22%。
这10个项目都有一个共同的特点,就是投资较少,另一个特点是管理相对简单,不需要创业者长年累月、耗时费力地盯在那里。
方案五:
做一个好的产品代理也不错。
现在翻开报纸、杂志,到处是寻找产品代理的广告。
有些人对此类广告抱着本能的排斥心理,以为都是骗子,其实并非如此。
这里同样隐藏着一座座金山,关键是你要有眼光。
选择产品代理,最重要的是看清代理产品的发展前景。
成熟的产品是不需要满世界打广告来寻找代理的,不打广告也会有许多代理人找上门来。
打广告招代理的产品,一般都是尚处于市场拓展阶段的新产品,因而如何判明产品的市场前景,也就是产品之于代理商的“钱”景,是一门学问。
这里有几条原则可供参考:
其一,就是尽量不做大公司和成熟产品的代理,因为这类产品一般市场稳定,但利润空间小,条件苛刻,非实力雄厚者不能承受,上班族更难以问津。
其二,选择产品,必须是真材实料的,必须是正规企业生产的,最好经相关部门认证的有合法手续的产品。
其中是否存在市场,可由其产品的功能和广告支持力度来判断。
其三,产品的独特性与进入门槛要高。
有些产品很好,但太容易仿造,结果市场一打开,跟风者一哄而上,市场很快又垮掉,这时候最吃苦的除了厂家,就是代理商,这样的例子我们见过很多。
产品的独特性如何,是
否容易仿造,可以根据产品原材料的来源是否珍稀、独有,产品的技术含量等等来判断。
其四,最好直接与生产厂家接触,而不要做二手甚至三手的代理商,除非生产厂家有特殊要求。
如果打算做二手、三手代理商,那么,一要考虑上级代理商留给你的利润空间是否足够,二要考虑上级代理商的人品与信誉,三要考虑上级代理商与生产厂家的关系。
上级代理商人品不好,信誉不佳,很可能在你打开市场局面后将你丢掉,以便独食其利;上级代理商与生产厂家关系不好,厂家炒掉上级代理商,也很可能会使你前功尽弃。
总之,在这个问题上,要抱一种“害人之心不要有,防人之心不可无”的态度。
孙子兵法的现代应用《孙子兵法》作为揭示竞争规律的顶尖之作,展现出引导人们走出现代竞争迷宫的“理性之光”。
这种“理性之光”,通过一系列“以智克力”、“以柔克刚”、“不战而胜”等深刻的战略理念展示出来,通过蕴涵在其中的“以德服人”、“天人合一”等深刻的哲学
理念展示出来。
这部名著的影响力已经远远超出了国门,让许许多多著名的国外战略家陶醉沉迷于博大精深的中国传统战略文化之中。
这部名著已经不是简单意义上的战争著作,而成为政治、经济、外交各个领域领导者的必读书。
孙子的思想不仅在现代军事领域而且在政治、经济、外交、体育等各个领域得到广泛的应用。
在这种广泛的应用中,人们不仅在古人的深邃的思想中获取启迪,同时又为孙子兵法注入了新时代的活力。
一、孙子兵法的应用现状
一位著名的美藉华人作家谈道:
“随着中国经济的蓬勃发展,美国商界人士对中国千年的《孙子兵法》愈来愈好奇,如何利用孙子兵法,成了西方人探讨商场必胜的另一秘诀。
走进美国各大图店的商业书籍栏目下,作者不同,内容各异的《孙子兵法》解释与感悟俯拾即是,就连给美国商学院学生讲演时,《孙子兵法》刚被我提起,一个微型《孙子兵法》的小语录已经被美国学生高高举起。
”
(一)孙子兵法在军事领域的应用
孙子兵法在现代军事领域得到广泛应用。
世界许多著名的军事分析家认为,中国著名的军事思想家孙子去世将近2500年之后,正在深刻地影响着现代战场。
据有关资料报道:
美国自20世纪70年代末以来,在国防部官员和美军军官中举办了上千次《孙子兵法》讲座。
美国陆战队指挥官凯利将军认为《孙子兵法》是所有机动战的基础。
他将该书列为部队的年度读物,要求每个陆战队员必须阅读。
许多战略决策者直接依据孙子兵法来思考现实的战争问题。
有资料说,在1990年海湾战争爆发时,美国总统布什的桌子上摆着两本书,一本是《凯撒传》,一本是《孙子兵法》。
据媒体报道,在这次战争中,有90页之厚的《孙子兵法》英译本运往沙特阿拉伯沙漠,供参战人员阅读。
美国记者从战云密布的海湾战场发回的消息称:
“尽管中国在这里没有派驻一兵一卒,有一个神秘的中国人却亲临前线,操纵着作战行动,他就是2500多年前的孙子。
”
在最近发生的伊拉克战争中,美国司令就称自己的作战理论是根据《孙子兵法》提出的。
媒体报道说:
在伊拉克战争中,担任美国中央司令部司令的弗兰克斯是个熟读《孙子兵法》的人。
美军在这场战争中采用的许多战法都与孙子的思想相合,其中,孙子的“用间”思想不战而下巴格达之役堪称一绝。
有一篇题目为“孙子出现在伊拉克战场”的法新社的文章说:
“中国著名的军事思想家去世将近2500年之后,正在深刻地影响着在伊拉克战场上英美战地指挥官们的思维和行动方式”。
“孙子的经典著作《孙子兵法》的战略思想贯穿在攻克巴格达的整体战略构想之中”。
(二)孙子兵法在经济领域的应用
教育的核心就是要培养学生深入观察现实问题进而找出其规律的能力。
每个企业都欢迎善于解决问题的经理人。
”中国人民大学商学院院长徐二明说:
“在国外学习战略是将《孙子兵法》作为经典的参考书,他们认为战略中的许多思维方式早在2000多年前就解决了。
其实外国人喜欢看的书,反而是我们的《孙子兵法》,他们觉得很有用。
近年来,很多管理学学者发现企业竞争与战争有很多相似的地方,他们已经将《孙子兵法》的理念应用于管理运作上。
”lg中国总裁卢庸岳说:
“我很喜欢中国的《孙子兵法》,里面有很多智慧的东西。
对于经营管理也很有用。
”
20世纪60年代,日本将《孙子兵法》引进了企业管理。
日本学者村山孚说:
日本企业的生存和发展有两个支柱,一个是美国的现代管理制度,一个是《孙子兵法》的战略和策略。
日本企业家大桥武夫撰写了《兵法经
营学》,讲述如何将兵法理论运用于商战,其中特别强调以孙子兵法管理企业。
日本的“经营之神”松下幸之助,公开宣称孙子兵法是他们成功的法宝。
他说:
“中国古代先哲孙子,是天下第一神灵。
我公司职员必须顶礼膜拜,对其兵法认真背诵,灵活应用,公司才能兴旺发达。
”日本麦肯齐公司董事长大前研一写了《孙子对日本经营管理产生的影响》一文,指出日本企业所以能战胜欧美企业,原因就在于日本“采用中国兵法指导企业经营管理,比美国的企业经营管理更合理有效”。
他在《战略家的头脑》一书中,大量引证《孙子兵法》的内容,宣称《孙子兵法》是日本企业的“最高经营教科书”。
美国的经济学界和企业界在对孙子兵法顶礼膜拜上并不比日本人逊色。
美国著名管理学家乔治在《管理思想史》中则说:
“你想成为管理人才吗?
必须去读《孙子兵法》!
”美国当今著名经营战略学家哈默在他的文章中多次引用孙子的语录。
他说:
“仅估计已知竞争者的当前战略优势无助于了解潜在竞争者的决心、持久力与创造力。
孙子,一位中国军事战略家,3000年前就曾论证道:
‘出其不意、攻其不备’。
”美国福坦莫大学商学院副院长、北京大学北大国际mba美方院长杨壮说:
“《孙子兵法》是战略理论领域的传世之作,是世界兵法史上的经典之作,是一本企业致胜之道的巨著。
”其他国家的有头脑的成功企业家也同样看到了孙子兵法的价值。
意大利埃尼公司总裁贝尔纳贝说:
“关于战略这一题目,我正在读《孙子兵法》,这是一本大约2500年前由一位中国将军孙子所写的经典教科书,这是一本关于战略的全面的教科书,今天仍能运用到人类的各种活动中去。
”
“兵无常势,水无常形,能因敌变化取胜者,谓之神”。
市场是瞬息万变的,经营者应依据市场变化灵活采取对策。
索尼公司应用孙子的这一思想取得了成功。
50年来,索尼“以正合,以奇胜”,不断根据市场需求,推出新产品,占领市场,支撑企业发展。
“夫兵形象水,水之形避高而趋下,兵之形避实而击虚”。
这种思想已成为企业的重要战略思想。
许多企
【篇二:
[技巧][谈判]谈判技巧】
目录
引言................................................................................................2
第1章准备谈判..............................................................................2
1.1谈判概要............................................................................................................................2
1.2理解交易原则....................................................................................................................4
1.3确定目标............................................................................................................................5
1.4精心准备............................................................................................................................7
1.5评估对手.............................................................................................................................8
1.6选择战略..........................................................................................................................10
1.7拟定议程..........................................................................................................................12
1.8营造良好氛围..................................................................................................................13
第2章正式谈判............................................................................15
2.1判别气氛..........................................................................................................................15
2.2提出建议..........................................................................................................................16
2.3回应提议..........................................................................................................................17
2.4对付计谋..........................................................................................................................18
2.5领会身体语言..................................................................................................................21
2.6建立优势..........................................................................................................................21
2.7强化优势..........................................................................................................................22
2.8削弱对方优势..................................................................................................................23
第3章结束谈判............................................................................25
3.1适度让步..........................................................................................................................25
3.2选择结束谈判的方式......................................................................................................27
3.3结束谈判..........................................................................................................................28
3.4挽回破裂的谈判..............................................................................................................30
3.5借助调解人......................................................................................................................31
3.6申请仲裁..........................................................................................................................32
3.7实施决议..........................................................................................................................33自我能力评估....................................................................................35
谈判技巧
引言
谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。
《谈判技巧》阐明了交易的基本原则,教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议,赋予你谈判的能力自信。
本书覆盖了整个谈判过程,从谈判的准备到结束,并设计成易于查找的结构,其中包括101则实战提示。
这本书既面向谈判新手,又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。
内容包括一些基本知识:
怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章准备谈判
俗话说“不打无准备之仗”。
要想取得谈判的成功,首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。
如果没有充分的准备工作,谈判就很难顺利进行。
1.1谈判概要
如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。
实际上,无论是在购物时还是在工作中,谈判每天都在发生。
小提示1:
要成为谈判高手,必须学会“领悟”对方的需要。
小提示2:
时刻记住,对于谈判者来说,做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则
成功的谈判不应该产生失败者与成功者,应力图让双方都取得满意的结果。
谈判应以双赢为结局,要么双方没有达成任何协议。
互惠互利是谈判的基础。
为了使谈判双方都有所收获,谈判者必须充分准备,要思维敏捷,善于变通。
小提示3:
预见可能的收益,而不是损失,并从这里着手准备工作。
小提示4:
通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能
谈判是任何人都可
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