新手如何写好开发信加大成交率附上老外的建议和成交案例51100doc7162122195888.docx

新手如何写好开发信加大成交率附上老外的建议和成交案例51100doc7162122195888.docx

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新手如何写好开发信加大成交率附上老外的建议和成交案例51100doc7162122195888

QUOTE:

原帖由ericalin于2010-5-600:

44发表

这是我的开发信。

很多时候也是针对客人写开发信，会做些调查。

目前是有客户回的。

现在还有问题是，我手头上有2个英国的客户，样品我们答应免费给了，可是因为我们的产品比较特殊，DHL,UPS等不直接走，搞的客...

  呵呵，你再检查一下，你同一封邮件里连续出现三次同样的句型：

we...

  这属于严重问题了！

  产品如果是危险品，或者是带电池的产品，快递不能走，其实有两个方案的。

第一，弄一个非危证明出来！

第二，通过代理，先把货陆运到香港，再从香港空运出去，同样是DHL、UPS，香港的货基本是没有问题的，不会被查验。

  开发信不太有条理，我觉得，句型也太单调了，第一句话太感性，怎么看像是搞传销的，商务人士不会这样写的。

不过你的产品包装上倒可以用这句话，比较会有广告效应。

我帮你改改看：

DearSirorMadam,

Gladtowritetoyou!

We'rethecandlemanufacturerinChina,andwouldliketorecommendyouourspecialitem,MUSICCANDLE!

Theonewithnicemusicwhenusing,andthelotusblossomingwhenappearing!

ItwasourPATENT,andalreadygotCE&ROHS.

Pleasefindthepictureswithdetailsinattachment.Wannaknowmoreaboutus,plskindlyvisitwww.******.com

Bestregards,

EricaLin

******Co.,Ltd.

Tel:

***

Fax:

***

Mail:

***

  你看看，这样改一下是不是会好一点点？

你仔细看我写的，没有一个句型是雷同的，每句话的表达多多少少有点差异。

QUOTE:

原帖由googlegoodbye于2010-5-603:

36发表

楼主您好！

我做了好几年的外贸，都是在大路货打转转。

大路货显著特点是产品严重同质化，大家都在死拼价格。

这样结果就是经过火拼之后接的单工厂赚的并不多，我们业务员拿到手的提成就更可想而知了。

以前常常听说...

  我觉得产品其实很重要的！

塑胶脚垫别说50多块的，我以前20多一套的都在出货呢，黑色，全是回料做的。

现在做这行的太多太多了，工厂的利润可想而知，去掉成本，估计就没什么了，最多几个点利润，一个不好还会亏呢。

这样说吧，大工厂成本高价格也高，但是订单很多，因为工厂大，客人信任他的厂和他的管理品质，所以容易接到订单；很小的小工厂成本非常低，完全依靠价格取胜，帮贸易公司打打工，大工厂的订单分点做做，偶尔接个一两票外单，日子过得也可以。

但是最最难的就是夹在中间的一大部分不大不小的中型或中小型工厂了！

  大工厂占整个行业上游的10%，生意很好做；小工厂占整个行业的10%，平时也很忙，跑跑量，收入也尚可。

剩下的80%日子就很难过很难过了。

二八定律啊，每个行业都普遍存在的！

  我个人觉得，剩下的80%里面，你其实既不具备工厂优势和规模经济，又没有成本价格优势，唯一能做的就是“差异化”了！

我可以举个例子给你，是一个我以前合作过的做灯的工厂！

  这家工厂其实不大，但也不是很小，大概30多个办公室人员，平时工人在50-100个的样子。

很多年前生意还可以，后来竞争越来越激烈，供应商多起来了，生意就难做了，利润一降再降，几乎都快到了不赚钱出货的地步，还是有很多订单没法接。

老板很苦恼，不知道怎么办，经过猎头介绍，去香港挖了个人过来当总经理，年薪80万美金，也就差不多640万港币了！

这事情其实在同行这边是引起轰动的，别人觉得他傻，80万美金可以请差不多100个业务员了。

对他来说，这就是最后的机会了，如果那香港人不顶用，那他只有关掉工厂或者改行了。

因为工厂的现金流就只够他撑个1年半的，即使问银行借到钱，也就最多再多撑个一年，只要局面不改善，肯定完蛋！

  后来那香港人来上班了，第一件事就是问老板要50万人民币的经费，而且不能过问资金的流向。

老板同意了，也同意完全不干涉他的行动，他可以聘用任何人，可以开除公司任何人，可以制定一切规章制度，只要工厂能活过来。

那香港人花了整整一年多时间，做好了三件事，工厂规模迅速扩大，工人增加到500人，每天都有柜子在出，销售额总200万美金一直增加到3000万，翻了15倍！

回过头来看看，那80万美元薪水值不值？

  他到工厂以后，总共做了五件事：

1）去西欧和美国买了一大堆的灯具回来，给厂里的技术人员和模具师傅研究。

要求开发新产品，而且新产品和销量挂钩，只要一款模具投入下去，这款产品的销量达到100万美元，相关的技术人员和模具师傅就能受到50万人民币的重奖，几个人分。

2）在美国找了个设计师，兼职做包装设计和产品外形设计。

只要收到一个idea，必须在3个工作日之内做好详细的外观3D图纸。

3）自己亲自去美国，直接找中间商谈，打通他们，以此做跳板把产品销进Lowels，Target，HomeDepot这些知名大卖场。

4）收购了一个美国快倒闭的灯具品牌的10年使用权，三线发展，一方面做他的品牌，卖美国卖场；一方面给零售商和分销商贴牌；最后自己品牌也通过他们的渠道销售。

5）大量招聘业务员，以区域市场划分，每个业务员会定期收到自己所做市场的经济情况、消费能力、买家评估等各方面报告，都是由香港一流的调查中心出具的。

业务员开发的新客户，第一年提成毛利的40%，第二年开始为10%，公司鼓励新订单开发。

  一年以后，工厂销售额就剧增，多的时候一天装15个柜，老板只要坐着数钱好了。

因为差异化已经做出来了，销售方式和别人不同，设计能力强，研发能力强，而且不断有新产品开发，模具师傅和技术人员为了重奖，自然全力以赴开发适合老外的产品。

只要新产品一生产，马上注册专利和相关认证等等。

  正因为这么多的差异化，他的东西能卖得不好么？

？

？

QUOTE:

原帖由googlegoodbye于2010-5-604:

06发表

对了，说到这个问题，我突然有个疑问：

如果将退税作为自己的利润（而不是加价），个人通过外贸代理公司做单，而外商将价格压得很死造成卖价低于进货价的情况（只要开票成本低于退税点，报给外商的价格不含税，...

问题1回答：

看你怎么收钱了，一般情况下你自己飞单，要么通过Offshoreaccount（离岸帐户）收钱，然后把要付给工厂的费用算好，转美金到代理公司，让他们付工厂人民币，代理公司一般会按照结汇点计算的。

然后你自己的离岸帐户里剩下的美元，就是你自己的利润，你可以转进国内的私人帐户，然后去银行柜台结汇，按照现汇买入价，拿人民币出来。

        如果你没有离岸帐户，那就只有让客人把钱打进代理公司，代理公司付掉工厂以后，剩下的不是你的利润么？

你要么就拿发票给他们冲账，把钱拿出来，要么就只有乖乖交点税，剩下部分拿出来了~

问题2回答：

不是按6.82算的，你要先算出结汇点，然后算出采购成本的美金价，把美金让外贸公司打给工厂，剩下的美金就是利润。

因为利润无退税，就只有按6.82结汇了。

不过你需要发票给贸易公司，然后提出相关人民币的。

当然，有离岸帐户就简单了，直接把美金转私人帐户，然后去银行结汇，又方便又不用交税。

QUOTE:

原帖由jasonwu1208于2010-5-608:

22发表

LZ能否再讲下生产工厂的报价怎么按哪种方法算呢？

我们自己生产厂家。

我来公司有两个多月了，由于国内竞争力大，老板开始想发展外贸，以前就一个人现在招来了我我们两个做外贸，没什么平台，也就是靠搜索引擎写...

  工厂的报价其实很难报的。

你是员工，永远不会知道老板的成本是多少的。

不像贸易公司，工厂的采购价就是成本。

所以只有让老板给你核出准确的人民币含税价，然后除以结汇点，算出美元成本价，再加上利润。

如果你跟贸易公司做人民币，就简单了，用老板给你的价格，加几个百分点就ok。

  平台不好很难做的，我以前也是这样，就用google，免费B2B我嫌注册、发布产品这些太麻烦了，而且没什么人看的。

所以我一开始订单也很少啊，一年下来也就三四十万美金的销售总额。

后来去了工贸公司，有广交会和香港展，B2B我一个人用，国外参展也可以去，再加上以前积累的一些老客人，订单一下子就多了，最多的一年做下300万美元。

  平台远远比能力重要的多！

！

！

有朋友做宠物食品的，一直业绩很差很差，东西卖不出去，每月就拿1000多块，还要忍受老板的责难。

后来去了雀巢，也是卖宠物食品，一下子就销量剧增。

他的能力还是一样的，工作方式也没变化，同样很努力，但是公司不一样啊，雀巢的实力不是小公司能比的，市场、渠道、战略分析各方面都做到极致，再加上公司的实力和品牌效应，轻轻松松就能做得很好。

救助

用了2天看看了LZ的帖子，真是受益良多。

最近小女子遇到了一些状况，着实不知道怎么解决，特在此救助LZ和在场的前辈们。

是这样的，我们公司是做广告设备的，如雕刻机，激光机等等，我在参加三月份的广告展中遇到了一个墨西哥的客户，那家伙贼精，把我们的价格压的很低，并说第2天带百分之三十的定金来签单，第2天来了之后多要了台机器，也是给了他很低的价格，但他却没带定金过来，签了PI，说回去后打款的，回去之后我就一直给他发邮件，之前不理我，后来终于给我回了封邮件，内容如下：

Lynn

Iregretnothavingwrittenbefore,Iamwaitingtoreceiveafewpaymentsaredelayedaboutcustomers.bepatient,ifI'mgoingtobuythemachineonlywaitalittletimetomakethedeposit.ThanksforyourhelptellyourbossthatyoudonotkillthatifIwillbuyok.Bestregards

Lynn

Lamentonohaberescritoantes,estoyenesperaderecibirunospagosqueestánretrasadosdeunosclientes.tenpaciencia,sitevoyacomprarlamaquinasoloesperaunpocodetiempoparahacerteeldeposito.graciasportuayudadileatujefequenotematequesitevoyacomprarok.

saludos

这个客户不怎么懂英文，在展会上都是他儿子来谈的，英文版的回复感觉不能肯定他一定打款，但西班牙版本的是说他一定会要我们的机器，让我耐心等，他要等他客户的钱，又跟进了一段时间，我由天天给他发封邮件到2，3天一封，在我没有耐心的时候他又给我回复了，就2个字bepatient.我都无语了，从三月份到现在，我再发邮件都不知道说什么了。

自从和我说完BEPATIENT之后就再也没理我了，中途打电话去他们公司，又没人会说英语。

亲爱的同盟们，我现在不知道我该怎么办了，拖得我精疲力尽的。

有没有比较好的办法让他赶紧打款过来的啊！

在此发出紧急SOS，救救我这颗疲惫不堪的心吧！

！

！

！

HELPME

QUOTE:

原帖由tracyhu2009于2010-5-609:

07发表

受益匪浅，

我有个问题，想请楼主给点建议，

我从二期的广交会回来后，给询价的客人发了邮件和报价表。

有2种情况，

1，回复邮件，说要和其他公司报价下价格或者说现在还暂时不需要我们的产品，要过段时间

...

1）回复邮件的客人，重点跟进，要不断跟客人互动，了解最新需求，还有别的供应商的产品是否和你有差异，价格如何，另外新产品也要保持推荐。

主动提出给客人寄样品，不要等客人来要了，你才寄。

有的时候你主动一下，客人真的喜欢样品，订单就来了啊！

你要去push他，而不是被动地等他反应，或者等他催你。

2）不回复邮件的客人，也需要跟进的。

可以再接着追几封email，问问情况，同时也推荐一些新产品，也要展示出自己的诚意，愿意提供样品，希望能找一个合作的机会。

实在没消息的，但是你又觉得有潜力的客人，那就打电话，进一步了解原因和进展。

楼主帮我看看怎么改呢?

?

?

?

maybewewillbeyoursupplier

DearSirs:

ChongqingGoodwishMachinery&ElectronCo.,LtdisoneofthebiggestmanufacturersinChongqingmunicipalityofChina.Ourcompanywasfoundedin1972,has38-yearrichexperienceindesigningandproducingvariouskindsofpartsandmachinesforcountriesfromallacrosstheworld.Youcangetfurtherinformationofourcompanyonitsofficialwebsitebyopeningtheweblinkbelow.

Goodwishhasadedicatedresearch,designandtoolmakingdepartment.Forproduction,wehaveover50setsofAluminumdiecastingpressesrangingfrom280Tto1600T.Formachiningandassembly,Weownover1300setsofvariousmachiningfacilitiesincluding100highaccuracyCNCequipment,tosupportourdomesticandglobalbusiness.WehavealreadyexportedalargequantityofpartsandmachinestosomeEuropeanandAsianmanufacturers.wearethemainsupplierofagreatmanyforeigncompanies.Wecancustomizevariouspartsandmachinesaccordingtoourclients'drawingpaperandsample.

Ifyouareinterestedinourcompany,pleasecontactus.Iwillsendyoudetailedinformationofourproducts.Wewilldecideourofferasper  yourrequirementshowninthedrawingpaperandthesample.Wecanassureyouthatourofferwillbesocompetitivethatitmaywinyourfavor.

Lookingforwardtohearingfromyousoon.

Bestregards.

Yoursincerely

BarbilyDeng

AssistantManager  

ChongqingGoodwishMachinery&ElectronCo.,Ltd

Add:

NO.76jianxinbeilu,Guanyingqiao,JiangbeiDistrict,Chongqing,China  400020

Tel:

+86-13608305614+86-23-67758001

Fax:

+86-23-67758035

Email:

  barbily@  barbily@mail.ru

Website:

PicturesofCompany:

VideoofCompany:

QUOTE:

原帖由bomb1984于2010-5-609:

13发表

楼主，现在有一个客人价格一直谈不好，都不知道怎么回了，客人是加拿大的，时差问题每天都会有一封邮件联系。

是4月27给客人发的开发信，28号就收到客人的回复，最近基本上都保持联系，我把所有原文附在下面，...

  Shirley，你的思路走进一个死胡同了，我前面一直都强调，千万不要跟客人围绕价格问题不断来回，这样会造成她不断压价的！

！

！

  你的谈判过程中其实有几个不小的问题：

  第一，总是希望客人给目标价，但是很多情况下你的价格可能比她现在买的还低，她没办法给目标价，如果她给你目标价，你马上ok，这个时候她就没有退路了，只有下单给你，但是她又会想，是不是你还有很大空间，她还砍得不够狠？

这是大部分的业务员的通病，谈判N轮以后觉得烦了，就直接问客人，你给个目标价吧，心里想的是，我能做就做，不能做也没办法。

这不是一个优秀的业务员！

好的业务员要做的是把握客人的心态，尽可能地让客人觉得在艰苦的谈判中最终赢了，战胜了你，他才会下单的！

可以这样理解，推动他下单的往往是一种感觉！

      打个比方，一个客人来你开的家具店里，要买你的沙发，你的报价是1万块，客人说，太贵了！

！

！

你马上回答，我可以给你打八折，8000块就行了。

第一刀你主动让他砍下去了；这个时候客人又会说，东西还行，但是你的颜色我不喜欢，有没有别的颜色（他会有意提出一种让你做不到的颜色），你说，不好意思，我们没有，他会说，这样啊，那这个东西就不是我特别喜欢的了，要不你再便宜点吧，否则我还真没兴趣，结果你又一次乖乖降到7500，这是他砍的第二刀；然后他再说，你们负责配送么？

你说，这个是我们的打折款，要客户上门来提，他说，这样不行啊，服务太差了，不过算了，提就提吧，不过你价格要再降一点，结果你自然又降价了，现在变成7000块了，这是他砍的第三刀；他接着说，既然都谈好了，那先这样吧，我再去别家看看，有兴趣我还是会回来买的，这下你急了，急着想推销出去，连忙问，先生还对我们的产品有不满意么，客人说，东西都很好，但是价格还是觉得有点贵，我再考虑考虑，你连忙问，那您的心理价位多少呢，客人说，5500块吧，这个价格只要你能卖，我马上就付钱，你咬咬牙，答应了，就5500，这是客人砍的第四刀；接着客人掏钱的时候，一拍脑袋，哎呀，今天钱忘记带了，身上就只有信用卡了，算了，我改天买吧，你连忙说，那请您刷卡吧，客人说，刷卡倒是可以，不过我还要去银行还钱，比较麻烦的，这样吧，你再给我打个95折，我现在就刷卡，价格就再次下降到5225了，这是客人砍的第五刀！

      你想啊，从10000块，连续这么五次砍下来，你还撑得住么？

就算你还有利润，也就只有喝口汤了。

做外贸订单也是一样的，客人完全可以使用各种技巧来压价，如果按你原先的思路，我不客气说一句，想把利润做高一点点，机会都很小很小。

  第二，我只看到你谈价格，从来没见你过多讨论自己的产品！

你对自己的产品都没信心，客人怎么对你有信心？

你其实在初次报价的时候，就应该主动告诉客人，样品我们随时都有，我们别的加拿大、美国、日本和欧洲客人每年给我们很大的订单，要不我寄一些他们的出货样给你？

你要让客人感觉到你对自己产品很有信心，而且大部分客人也会对同行采购的产品有兴趣，这样就可以暂时绕开价格，把问题绕回到产品本身上来。

  第三，过多问客人产品描述。

你觉得问清楚产品细节，就容易报价，这个观点是错误的。

一旦客人给出了仔细的产品描述，包括包装，那就肯定会造成一大堆的供应商价格火拼。

你怎么跳出来？

你要做的是根据你们现有客人采购的产品细节和包装，有针对性地给客人几套方案，让她选择，那她可比性小了，对价格就不会有先前那么敏感了。

  第四，邮件还是写得不够好。

客人的邮件写得不错啊，应该也是华人哦，行文和中国人思维很像，不像是当地土生土长的华裔。

但是邮件明显比你写得好，而且很能掌握谈判技巧。

  第五，你五月四号的邮件，5%的降价幅度太大！

要把握节奏，一下子就主动降5%，只有造成客人砍价更凶，不会感激你的，反而觉得你一开始报的是crazyprice。

  第六，客人要的是100%涤纶，你可千万不要只报这款去，那就会面临进一步砍价。

最好的方式是做个报价单，把这款放在前面，再推荐其他几款类似成分的，比如90%涤纶，剩下的是cotton或者Modalfiber，或者竹纤维之类的，尽量多推荐几款，而且一定要提供你们知名客人的出货样图片，带客人logo的吊卡的，以增加这个客人对你们的信心。

然后一定要再次主动提出免费样品可以提供！

  第七，在邮件里问客人要样品。

这个是很忌讳的，除了老客人，一般新客人不会给你，即使你想评估她手上的样品，最好也是通过电话，而不要在邮件里写，很多情况下就是因为这么一句话，导致客人不回了。

QUOTE:

原帖由lijunling1987于2010-5-609:

29发表

一下看完了楼主的帖子，真的觉得很感动，很感激楼主能给我们这些新人的很多建议。

我才做外贸两个星期，刚来公司，师父也没怎么给事情做，就让我们自己上B2B网站或是GOOGLE找客户，发了很多邮件，都没有回复。

...

  兄弟，才10多天你就坚持不了了？

我当时也是好几个月以后才开始接到订单的呢！

！

！

开发信本身就是一个最差的平台，是没办法中的办法。

如果10多天就可以收到回复，接着个把月就出单，哪有这么好的事哦？

那展会都不用去了。

  你要多一点耐心，多做准备功夫，细心一点，熟悉产品和价格，把邮件练好。

不要急，做业务要沉住气。

QUOTE:

原帖由bjzbfz于2010-5-612:

06发表

来，这是一个非常非常愚蠢的回复！

我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。

真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多...

  想赚钱本来就是麻烦的哦，怕麻烦就不要做外贸了。

可能你经理有老客户，所以不屑于这样做，但是我相信他即使再能干，也比不过那些洋行和香港、台湾、新加坡那些大贸易公司，否则他就不会这