蓝光周总结.docx
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蓝光周总结
蓝光·空港国际城项目营销周报
【2013年04月15日—2013年4月21日】
一、本周销售数据统计
项目
签约金额(万元)
回款金额(万元)
认购组数
本周来电组数
本周来访组数
本周主要媒体
空港国际城
1497.79
2793.16
168(商铺46,SOHO104,loft17)
133
来访共145组,(老客户25组,新客户120组)
华西、商报、新浪
一、本周报广
2013年4月16日华西都市报第26版
当日来电9组,无来访
2013年4月17日商报第43版
当日来电16组,来访1组
本周营销重点工作
易居
1.电call
电call小组:
本周call客小组电call24人次,call客2870组,挖掘意向客户81组;call客客群为行销留电及易居公司资源;
置业顾问电call:
本周置业顾问电call64人次,call客2210,挖掘意向客户74组,后期置业顾问将持续跟进;
2.易居行销
派单:
累计行销54人次,派单16200份,留电152组,客户带访4组(意向客户2组,住宅客户2组);
派单地点:
锦华路、黄河路、学府路、久居福;
活动公司行销
派单:
累计行销人50次,派单15000份,留电123组,客户带访3(1组意向客户,2组住宅客户,其中1组未登记);
派单地点:
白家市场、信工院、长城路,久居福、锦华路;
3.中介拜访:
本周由于开盘,暂时走访2家中介公司,后期将陆续补齐;
玖阳
1、电call
电call小组:
本周call客小组电call26人次,call客4200组,挖掘意向客户114组,call客客群为行销留电、及公司资源;主要宣传楼盘信息及周六开盘信息的释放。
置业顾问电call:
本周置业顾问call客60人次,call客3000组,宣传S2地块产品信息及周六开盘信息;call客客群为前期未成交客户、电CALL小组筛选的意向客户、及玖阳公司资源;
外呼:
外呼中心共提供电话427组,搜集意向客户93组,置业顾问继续跟进中。
2、行销
玖阳派单:
累计行销50人次,派单15000份,留电182组,意向到访客户1组;
派单地点:
项目周边及鞋都
活动公司派单监督:
累计行销50人次,派单15000份,留电81组,10组到访(其中4组住宅未登记,4组看商铺,2组看LOFT);
派单地点:
项目周边(机场路、骑士郡、巴黎都市、圣菲)
3、中介
中介拜访:
本周走访共3家中介,宣传在售产品,带客报销车费等信息。
新港
1、电call
电call小组:
本周call客小组电call12人次,call客2400组,挖掘意向客户187组,;call客客群为行销留电、新港公司资源,告知soho产品信息及近期开盘信息;
置业顾问电call:
本周置业顾问call客28人次,call客2800组,到访10组,通知意向客户开盘信息;call客客群为新港资源客户、电call小组意向客户及已排号客户;
2、行销/摆展
活动公司派单:
累计行销50人次,派单10000份,留电194组,意向客户带访17组(意向客户8组,住宅客户9组);
派单地点:
航空港、机场路、临港路及白家车管所周边区域;
二、开盘活动
商铺共计112张,SOHO共计242张,开盘当天张排卡客户实际到访约150组,当天共成交58套,其中商铺43套,成交面积为1943.38,成交金额为4554.8万;SOHO15套,成交面积为639.3,成交金额为368.2万。
开盘当日商铺几乎达到清盘,主要是客户看中这里的升值潜力,单价又在接受范围内,总价也相对较低;但由于货源稀缺,客户过多,导致现场客户选铺过程中产生混乱;同时SOHO有部分楼层被大客户提前选定,导致意向客户放弃选房。
同时因受地震影响,很多客户身在外地,无法到达现场。
竞品楼盘跟踪分析
项目名称
户型面积(㎡)
主力面积(㎡)
本周去化套数
单价均价
(元/㎡)
优惠
营销动作
骑士郡
30-88
60-88
0
6300
一次性6%,按揭5%
无
巴黎都市
70-84
70-84
0
6500
无
基本售罄预计3月中旬开始2批次蓄客
欧洲印象
43-115
43-75
0
6200
一次性优惠5%,按揭优惠3%
近期推出新报广,正处于蓄客阶段
项目名称
区域
在售产品形态
主力面积
本周去化套数
单价均价
优惠
营销动作
龙湖金楠天街
武侯区外双楠板块
商铺
住宅底商
商铺8.8-200㎡
住宅70-109㎡
17
商铺
1F:
5万元/㎡
2F:
2.5万元/㎡
3F:
1.5万元/㎡
住宅:
9400
3月16日7#商铺开盘,一次性优惠8%,按揭优惠6%。
公交站台、报广、短信,7号楼底商排卡中交10万元诚意金,与新浪乐居合作交6万抵10万元的一个优惠活动,最高优惠50万
金港中心
航空港
住宅
高层
40—60㎡
9
约6100元/㎡
一次性2%,按揭1%
与搜房网合作,交5000抵1.5万/5万.(仅住宅)
商业
酒店式公寓
33-83㎡
0
约5750元/㎡
写字楼
35-1560㎡
0
约7300元/㎡
住宅底商
一楼
20-150㎡
清盘
2.6万元/㎡
二楼
120-220㎡
清盘
1.2万元/㎡
市场动态分析
多地“国五条”实施细则准备就绪
针对传得沸沸扬扬的“北京落实国五条细则”消息,北京市18日予以否认,北京市住建委表示,目前并未出台楼市新政细则,如果有相关政策将第一时间发布。
据了解,已有多个省市完成“国五条”执行细则方案的拟定工作,但均未发布。
还有些地方则在酝酿当中。
北京市住建委人士3月18日表示,执行细则虽未发布,但制定工作已完成。
广东省住建厅相关人士表示,“细则出台时间还没有时间表,但月底前肯定出。
”
随后,国税总局、住建部相关人士也确定正在制定“国五条”细则落实指导方案。
国家统计局发布的“2月份70个大中城市新建商品住宅(不含保障性住房)价格变动情况”显示,整体市场在2月出现上涨加速的现象。
亚太城市房地产业协会会长谢逸枫表示,2月一线城市房价上涨凶猛,涨幅翻倍,其中,广州房价同比涨幅超过2012年全国GDP增速,呈现报复性暴涨反弹势头,表明一线城市房价“已失控”。
谢逸枫称,环比上涨平均突破2%,达到2.6%,呈现房价环比涨幅加快趋势,表示一线城市调控加码预期窗口正式来临。
北京3.1%,比上月增幅扩大1%、上海2.3%,比上月增幅扩大1%、广州3.1%,比上月增幅扩大1.1%、深圳2.2%,与上月持平。
“2月涨幅已达调控前最疯狂时期的涨幅。
”中国房地产及住宅研究会副会长顾云昌表示,一方面,二手市场新增房源较客源增幅较慢,另一方面,由于2012年上半年土地市场的冷清导致今年新房供应量减少,造成大城市供不应求现象明显。
“眼下的房价上涨主要由恐慌性购房需求所致,由于成交量急剧放量,客源量明显增多,而房源增幅较小,直接推动了价格上行。
”链家地产市场研究部常青说,需要等待“国五条”执行细则来平抑,预计政策实质落地会对当前的市场达到降温作用,尤其会抑制市场的成交量。
本周销售分析
项目名称
蓝光·空港国际城
分析时段
2013.03.18-2013.03.24
来电来访客户
基本数据
特征分析
上周来电来访和本周来电来访数据类比及分析
本周来电量、来访量较上周均有所下降;上周来电组156组,本周来电(除去开盘当天)133组,较上周减少23组;上周来访273组,本周来访(除去开盘当天)145组,其中老客户25组,新客户120组,本周释放了周末开盘信息,来电来访有所下降,本周排卡仅55张(商铺、SOHO),转化率也较低。
本周来电:
本周来电(除去开盘当天)133组,日均来电约22组;本周来访(除去开盘当天)145组(新客户120组,老客户25组),日均来访约21组,开盘当天排卡客户到访约150组。
来电分析
获知途径:
通过户外来电46组,(路名牌3组,站台27组,电梯轿厢1组,户外大牌/围挡15组);网络来电26组,电CALL12组,朋友介绍9组,报广来电31组,中介8组,行销13组。
客户主要咨询内容:
1、产品单价/总价;2、产品类型信息;3、项目具体位置;4、产品面积区间;
本周新增意向客户分析
一、意向客户基本情况分析
1、意向客户年龄分析
年龄
组数
20—30岁
30
31—40岁
64
41—50岁
33
50岁以上
16
分析:
本周4月15日-4月21日,来访145组(20日开盘不含在内),来访客户基本和上周大量下滑;其中以31-40岁客户为主,占比45%,共64组;其次为41-50岁客户,占比23%,共33组;
2、意向客户职业分布
职业
组数
私营个体
97
公司职员
54
其他
4
分析:
本周除去开盘来访145组客户,其中以私营个体为主,占比63%,共97组;其次为公司职员,占比35%,共54组,其他占比2%。
3、意向客户所在区域分析
区域
组数
航空港
57
金牛区
8
双流
26
成华区
4
武侯区
12
锦江区
6
青羊
3
高新
11
市区
11
外地
7
分析:
本周除去开盘来访客户145组,其中以航空港有57组占比39%;双流县有26组占比18%,双流客户增多主要有本周双流集中派单和公交站台覆盖效果;高新区和武侯区分别来访23组,主要来访渠道以站台和路名牌为主。
4、意向客户获知途径
渠道
组数
路名牌
3
站台
27
轿厢
1
围挡/道旗
15
网络
26
电CALL
12
友介
9
报广
31
中介
8
行销
13
分析
本周(除去开盘)来访客户145组,来访渠道以户外为主(公交站台27组、道旗/围挡15组);其次线上以网络、报广居多,共计57组;电call到访也是客户来访主要渠道之一,占比8%,共12组;再次以行销有13组占比9%。
5、意向客户置业目的
置业目的
组数
自营
26
投资
119
分析:
本周来访145组客户中82%的客户以投资作为第一置业目的,主要是认可区域商业投资价值及蓝光商业经验;其次有18%的客户以自营作为第一目的;
6、意向客户关注面积
关注面积
组数
30㎡以下
16
31-50㎡
82
51-100㎡
26
101-300㎡
17
300㎡以上
4
分析:
本周来访145组新到访客户,以关注31-50㎡面积的产品客户为主,占比57%,共82组;其次为关注51-100㎡客户也有明显,有26组占比18%。
7、意向客户预期价位:
预期总价
组数
20万以下
16
21-50万
66
50-100万
43
100-300万
14
301-500万
6
分析:
本周来访客户265组新到访客户中,仍然以50万以内低总价投资客户为主有128组占比46%,50万-100万有43组,占比30%;100-300万以上有14占比10%;300万以上的有6组占比3%。
8、意向客户抗性分析
抗性
组数
价格
92
投资回报
45
区域
8
分析:
本周(除去开盘)来访145组客户到访,抗性主要集中在价格方面,此类客户占比63%,共110组,大部分客户认为SOHO户型较为单一,在区域同类产品价格偏高;其次为投资回报,不少客户对SOHO的投资回报感到疑虑,投资更多偏向商铺意愿,此类客户共45组,占比31%;同时到访大部分住宅类客户均认为SOHO产品面积偏小,居住不便;
本周认购客户分析
2013年04月15日—2013年04月21日:
新增认购167套,4栋soho104套,底商44套,7栋底商2套,7栋LOFT14套,
S2地块3栋loft3套
客户基本情况
1、认购客户关注产品分析
关注产品
组数
LOFT
17
商铺
46
soho
104
分析:
本周累计认购167套,商铺46套,占比28%;LOFT17套,占比10%;soho104套,占比62%。
2、认购房源面积区间分析
面积
认购套数
30㎡以下
14
30-40㎡
4
41-50㎡
91
51-70㎡
46
71-100㎡
7
100㎡以上
5
分析:
本周167套成交户型中,41-50㎡有91组占比54%,这个面积段以SOHO居多;其次51-70㎡的有46套占比28%;
3、排卡客户区域分析
区域
组数
双流
28
成都
21
空港
53
锦江
9
成华
5
高新
16
广元
1
金牛
8
青羊
7
武侯
18
重庆
1
分析:
本周认购167套客户中,仍然以航空港周边区域客户为主,空港认购53组占比32%,双流客户认购28套,占比17%;本周从二级城市客户也相对较多,主要是我们开通看房车的雅安、南充看房团等。
4、认购客户付款方式
付款方式
组数
一次性
63
按揭
92
分期
12
分析:
本周认购167套客户中,仍然以按揭为主,有,92组占比55%;一次性也相对较多有63组占比38%。
获知渠道
认购组数
电CALL
12
友介
14
报广
8
网络
14
内推
53
中介
8
户外
39
老客户
13
行销
6
5、排卡客户获知渠道:
分析:
本周认购167套客户中,以通过渠道资源途径途径获知项目信息为主,累计53组,占比32%;其次户外广告,占比23%。
6、排卡客户置业目的
置业目的
组数
投资
135
自用
32
分析:
本周认购167套客户中,以投资为主有135套,占比81%;同时自营客户有32组,占比19%。
本周销售分析
项目名称
蓝光•空港国际城
分析时段
2013.4.15-2013.4.21
本周营销动作
7#底商:
一次性3%,按揭2%,促销优惠5%,经理机动1%;
7#soho、loft:
一次性1%,按揭0%,促销3%,经理机动需申请;
5#商铺:
一次性3%,按揭2%,促销优惠5%,经理机动需申请;
3栋loft:
一次性2%,按揭分期:
1%,促销优惠:
2%;
3栋底商:
一次性:
2%,按揭分期:
1%,促销优惠:
4%;
本周营销费用
竞争楼盘分析
金港中心将开90-300平方米的底商,预计售价3万左右,大概在6-7月推出;写字楼只售5F-6F均价为7500元/㎡,面积区间为72-1600㎡,4梯16户层高3.4米。
本周总结及改进措施建议
本周主要工作重点加强剩余loft房源消化及4#楼SOHO排卡,及开盘当日的去化工作
上周
本周
下周
促销政策类
(老带新)
7#SOHO/LOFT:
促销3%,一次性1%,经理机动1%;
7#底商:
促销5%,一次性3%,分期/按揭2%,经理机动1%;
3#LOFT:
促销2%,一次性2%,按揭1%,经理机动1%;
3#底商:
促销4%,一次性2%,分期/按揭1%,经理机动1%;
7#底商:
一次性3%,按揭2%,促销优惠5%,经理机动1%;
7#soho、loft:
一次性1%,按揭0%,促销3%,经理机动需申请;
5#商铺:
一次性3%,按揭2%,促销优惠5%,经理机动需申请;
3栋loft:
一次性2%,按揭分期:
1%,促销优惠:
2%;
3栋底商:
一次性:
2%,按揭分期:
1%,促销优惠:
4%;
4#底商:
一次性2%,按揭1%,分期1%,按时签约1%。
4#SOHO:
一次性2%,按揭1%,分期1%,按时签约1%。
7#底商:
一次性3%,按揭2%,促销优惠5%,经理机动1%;
7#soho、loft:
一次性1%,按揭0%,促销3%,经理机动需申请;
5#商铺:
一次性3%,按揭2%,促销优惠5%,经理机动需申请;
3栋loft:
一次性2%,按揭分期:
1%,促销优惠:
2%;
3栋底商:
一次性:
2%,按揭分期:
1%,促销优惠:
4%;
4#底商:
一次性2%,按揭1%,分期1%,按时签约1%。
4#SOHO:
一次性2%,按揭1%,分期1%,按时签约1%。
关系营销活动类
空姐之夜
开盘
暂定
广告推广类
(纸媒、短信、户外、网络、直邮等)
商报、华西报、户外、网络、公交站台、短信、电话、
商报、华西报、户外、网络、公交站台、短信、电话、
商报、华西报、户外、网络、公交站台、短信、电话、
下周销售预期与分析:
下周对韩国城2期3#楼LOFT、4#楼SOHO剩余资源销售及客户签约工作;
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