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日本银保合作
目录
∙总体情况介绍
Ø日本银保业务的现状及问题
Ø日本银保渠道的发展现状及启示
Ø迎接银行保险销售全面解禁的动向
∙分银行简介
Ø日本三井住友金融集团简介
Ø日本大型银行强化窗口保险销售体制,三菱东京UFJ增加营业网点
Ø三菱东京UFJ银行在互联网上出售医疗保险
Ø日本银保业务的现状及问题
发展状况
1.银保合作背景
日本的银行大体可划分为都市银行、地方银行、二级地方银行、信托银行、信用银行及信用社。
其中,经营组织特别巨大的都市银行被称为大型银行。
目前以都市银行、地方银行为主的各类银行纷纷与保险业合作开展银保业务。
历经上世纪90年代末的银行业破产并购风潮后,日本于2006年确立了四大银行(三菱东京UFJ、瑞穗银行、三井住友银行以及Resona银行)与四大寿险公司合作。
日本寿险公司愿意与银行合作的原因在于:
一是拓宽产品销售的途径,共享银行的客户资源。
二是为消费者提供便利。
譬如,顾客在银行理财和住房贷款的同时也可以进行保险的商谈,越来越多的人在签订住房贷款的时候通过银行而购买寿险产品。
三是利用银行网点、专业分工、产销分离的模式可以降低寿险公司的销售成本、减少分支机构的设置以及减少投入到销售人员管理的人力和财力。
截至2010年9月末,日本的银行共有13466家营业网点(只包括总行和分行);寿险公司共有12722家营销网点(包括分公司和营销所),前者比后者营销网点数约多出5%。
日本外资系寿险公司在解禁后因银行的广泛网点和潜在客户资源非常重视银保渠道的开拓,大型寿险公司因已有稳固的营销员渠道起初并不热衷银保渠道的发展,但受外资系寿险公司银保业务优秀业绩的影响,面对日益激烈的行业竞争逐渐重视银保业务。
2.银保合作模式
在日本,银行与保险的主要合作模式为代理协议,即银行作为保险公司的兼业代理人通过柜台销售保险产品,从保险公司赚取手续费,手续费率由双方洽谈,这也是目前日本最常见的银保合作模式。
同一集团内的银行与保险合作常采取此种模式,如住友集团下设的三井住友银行与住友生命保险公司及三井住友海上火灾保险和三井生命保险公司自2002年开始达成全面合作协议等。
此外,还存在银行与保险公司设立合资公司,从事银行保险业务的例子。
如三井住友海上保险(51%)与花旗集团(49%)合资设立三井住友海上花旗人寿保险公司,主要进行银行保险业务。
日本银保渠道的销售人员以银行职员为主,保险公司不提供驻点销售人员,但有驻点人员(保险公司内勤人员)负责监督、管理银行的销售人员并提供相关业务支持和培训。
日本寿险公司不设专门的银保销售队伍,但大多公司在金融代理店部下设负责银保渠道的工作小组,工作职责主要涉及银保渠道的销售和业务支持。
销售工作主要是负责和银行联系沟通,寻找合作银行;业务支持主要是定期走访各银行的销售网点,并负责为银行职员提供一些产品培训;在银行有需求时,也会随同银行职员一起拜访客户。
一些寿险公司还在业务管理部或客户服务部下特别设有“银行销售支援/服务团队”。
3.银保产品
自解禁以来,银保渠道主要产品为个人年金保险产品。
个人年金产品包括定额个人年金产品和变额个人年金产品。
其中,变额个人年金产品因其在投资收益较好时保户领取的年金额会增加、在投资收益欠佳时具有最低保证年金额而受到青睐。
不过2008年后在金融危机、资本市场低迷等影响下,变额年金的销售有所下降。
银保渠道也发展成为日本个人年金产品的主要销售渠道。
通过银保渠道销售的个人年金产品保费收入份额占比由2002年的53.3%快速升至2004年的87.5%,后两年也一直保持在70%以上。
以“千叶银行”为例,其2007年在日本地方银行中排名第2位,主要从事银行、保险、租赁和证券业务,共有14家分行。
“千叶银行”代理销售保险业务的保费收入在2007年和2008年同比增长分别达到18.8%和20.2%。
在2006-2008年间,“千叶银行”主要销售个人年金产品,值得注意的是趸交终身保险产品的保费收入占比由2006年3月的0.1%稳步上升至2008年3月的1.1%,并呈继续增长势头。
4.销售情况
在银保渠道的分阶段解禁过程中,外资系寿险公司表现积极,快速增加了与银行的合作,以抢占个人年金产品的市场份额、扩充营销渠道和销售网点。
2005年7月中旬,11家外资系寿险公司联手的银行就已达268个,是2002年的3倍之多,大多外资系寿险公司的银保渠道保费收入占总保费收入的20%-30%左右,少数公司占比更高达70%-80%。
据统计,2004年日本外资系寿险公司保费收入占日本寿险业总保费收入的27.3%,比2003年的19.9%提高了7个百分点,可以说,这主要受益于银保渠道的快速发展。
与银行合作数量最多的是“友邦人寿(日本)”。
第一次解禁不久,他们就与大型银行、地方银行等有实力的银行建立了合作关系,如东京三菱银行之类的大型银行均成为其推销个人年金产品的合作伙伴。
外资系寿险公司对银保渠道的重视及业务竞争压力促使日本大型寿险公司开始积极着手评估采取传统营销员渠道与银保渠道二者并行策略的可行性,并逐渐重视银保渠道的拓展。
2007年银保渠道全面解禁后,日本4家大型寿险公司对于银保渠道全面解禁的反应各不相同:
⑴“日本生命”宣布销售死亡保障;⑵“第一生命”及“明治安田生命”因顾及对以营销员为主体的销售形式的影响,先是暂缓对新解禁产品的银行销售,然后逐渐加大销售力度,增加销售产品数量;⑶“住友生命”因银保渠道销售的变额年金拉动总保费业绩,而成为最积极参与银保渠道销售的大型寿险公司,向银保市场推出终身死亡保险并销售医疗、护理等第三领域的产品。
“第一生命”在战略上一直把银保渠道定位为以年金保险为主的储蓄性产品的销售渠道,截至2010年7月,“第一生命”共有61家合作银行。
该公司通过银行销售保险产品的保费收入占比由2002年的1.5%增长至2009年的23.6%。
近年“明治安田生命”银保渠道发展迅速。
从2008-2010年上半年的保费收入情况看,银保渠道占比显著提高。
2008年上半年,该公司银保渠道保费收入仅占总保费收入的5.1%,两年后,银保渠道保费收入占总保费收入的比重已经达到32.4%。
存在的问题
日本银保渠道在逐步解禁后存在的问题主要包括以下三方面:
一是银保存在违规销售现象。
虽然日本金融厅在银保解禁前就讨论并制定了一系列的“弊害防止措施”以确保银保渠道的健康发展,但实际上在银保解禁后仍存在不规范操作及误导销售等问题。
银保渠道全面解禁近3年后,日本生命保险劳动组合联合会社会调查结果显示:
32.8%的消费者对银行强买强卖保险产品心存顾虑;16.8%的消费者提出银行在提供住房贷款时存在捆绑销售保险产品的现象;31.1%的消费者指出银行利用掌握的客户财务信息销售保险。
另外一些银行在销售保险产品时对风险的说明不充分,譬如变额年金等投资型产品虽已在2007年修改实施的《金融产品交易法》中明确规定就风险问题必须对顾客做详尽的说明,但实际销售过程中并未真正做到。
二是银保销售的服务有待提高。
目前,银保销售窗口在应对客户疑难问题上不能做到及时、标准、周全;此外,日本银保渠道销售体制上规定银行不能对投保人直接支付理赔金,在出险后银行销售职员在帮投保人迅速准确地联系到保险公司的呼叫中心上普遍存在耗时偏长的问题。
三是银保销售队伍专业化培训需进一步加强。
银保渠道全面解禁后,能迅速上岗的销售人员较为不足,银行职员对银保业务的重视程度普遍不够,保险知识也较为匮乏,特别是在销售保障型寿险产品时,无法真正理解这些产品的特点和优势,由此造成了部分储户对银保产品的不信任。
Ø日本银保渠道的发展现状及启示
中国人寿战略规划部宏观研究处窦元
与银保业务起步较早、占比较高的法国、西班牙、葡萄牙(三国银保业务起步于上世纪80-90年代,渠道保费收入占比均高达60%左右)相比,日本银保业务起步较晚、占比不高,这主要源于日本相关法律和保险监管制度的约束。
自上世纪90年代初日本开始讨论通过银行窗口销售保险产品,但直至2001-2007年间,日本才分四次实现在银行窗口销售保险产品,产品由住房贷款信用寿险逐步扩展至个人年金、储蓄型寿险产品、定期寿险和医疗护理保险等。
目前,日本银保渠道的主要寿险产品为个人年金保险产品和趸交终身寿险产品。
随着各家寿险公司加大对银保渠道的重视及投入力度,加之银行也将收取银保产品手续费视为提高收益的重要来源,日本大型寿险公司通过银行渠道销售的保费占比由2002年的不足2%稳步上升至2009年的20%-30%左右,预计未来银保渠道的市场份额将逐渐增长。
一、日本银保渠道解禁历程
日本在2001-2007年间分四次解禁了银保渠道,过程保守谨慎,寿险业涉及的解禁产品从2001年的1种逐步放开,至目前的11种寿险产品(见表1)。
二、日本银保业务的现状及问题
发展状况
在日本,银行与保险的主要合作模式为代理协议,即银行作为保险公司的兼业代理人通过柜台销售保险产品,从保险公司赚取手续费,手续费率由双方洽谈,这也是目前日本最常见的银保合作模式。
同一集团内的银行与保险合作常采取此种模式,如住友集团下设的三井住友银行与住友生命保险公司及三井住友海上火灾保险和三井生命保险公司自2002年开始达成全面合作协议等。
此外,还存在银行与保险公司设立合资公司,从事银行保险业务的例子。
如三井住友海上保险(51%)与花旗集团(49%)合资设立三井住友海上花旗人寿保险公司,主要进行银行保险业务。
日本银保渠道的销售人员以银行职员为主,保险公司不提供驻点销售人员,但有驻点人员(保险公司内勤人员)负责监督、管理银行的销售人员并提供相关业务支持和培训。
日本寿险公司不设专门的银保销售队伍,但大多公司在金融代理店部下设负责银保渠道的工作小组,工作职责主要涉及银保渠道的销售和业务支持。
销售工作主要是负责和银行联系沟通,寻找合作银行;业务支持主要是定期走访各银行的销售网点,并负责为银行职员提供一些产品培训;在银行有需求时,也会随同银行职员一起拜访客户。
一些寿险公司还在业务管理部或客户服务部下特别设有“银行销售支援/服务团队”。
自解禁以来,银保渠道主要产品为个人年金保险产品。
个人年金产品包括定额个人年金产品和变额个人年金产品。
其中,变额个人年金产品因其在投资收益较好时保户领取的年金额会增加、在投资收益欠佳时具有最低保证年金额而受到青睐。
不过2008年后在金融危机、资本市场低迷等影响下,变额年金的销售有所下降。
银保渠道的分阶段解禁过程中,外资系寿险公司表现积极,快速增加了与银行的合作以抢占个人年金产品的市场份额、扩充营销渠道和销售网点。
2005年7月中旬,11家外资系寿险公司联手的银行就已达268个,是2002年的三倍之多,大多外资系寿险公司的银保渠道保费收入占总保费收入的20%-30%左右,少数公司占比更高达70%-80%(见表2)。
据统计,2004年日本外资系寿险公司保费收入占日本寿险业总保费收入的27.3%,比2003年的19.9%提高了7个百分点,可以说,这主要受益于银保渠道的快速发展。
2007年银保渠道全面解禁后,日本四家大型寿险公司对于银保渠道全面解禁的反应各不相同:
⑴“日本生命”宣布销售死亡保障;⑵“第一生命”及“明治安田生命”因顾及对以营销员为主体的销售形式的影响,先是暂缓对新解禁产品的银行销售,然后逐渐加大销售力度,增加销售产品数量;⑶“住友生命”因银保渠道销售的变额年金拉动总保费业绩,而成为最积极参与银保渠道销售的大型寿险公司,向银保市场推出终身死亡保险并销售医疗、护理等第三领域的产品。
“第一生命”在战略上一直把银保渠道定位为以年金保险为主的储蓄性产品的销售渠道,截至2010年7月,“第一生命”共有61家合作银行。
该公司通过银行销售保险产品的保费收入占比由2002年的1.5%增长至2009年的23.6%(见表3)。
存在问题
日本银保渠道在逐步解禁后存在的问题主要包括以下三方面:
银保存在违规销售现象
银保渠道全面解禁近3年后,日本生命保险劳动组合联合会社会调查结果显示:
32.8%的消费者对银行强买强卖保险产品心存顾虑;16.8%的消费者提出银行在提供住房贷款时存在捆绑销售保险产品的现象;31.1%的消费者指出银行利用掌握的客户财务信息销售保险。
银保销售的服务有待提高
目前,银保销售窗口在应对客户疑难问题上不能做到及时、标准、周全;此外,日本银保渠道销售体制上规定银行不能对投保人直接支付理赔金,在出险后银行销售职员在帮投保人迅速准确地联系到保险公司的呼叫中心上普遍存在耗时偏长的问题。
银保销售队伍专业化培训需进一步加强
银保渠道全面解禁后,能迅速上岗的销售人员较为不足,银行职员对银保业务的重视程度普遍不够,保险知识也较为匮乏,特别是在销售保障型寿险产品时,无法真正理解这些产品特点和优势,由此造成了部分储户对银保产品的不信任。
三、日本银保业务对我国的启示
中日两国银保渠道的起步时间和发展速度接近、面临问题也大致相同,日本银保渠道的发展对我国具有借鉴意义。
战略策略方面
在日本外资寿险公司银保业务快速发展的背景下,面对饱和的市场和激烈的行业竞争,以营销员渠道为主的日本寿险公司尽管拥有营销网点数与银行相差不多,但也在近年选择加强与银行的合作,并越来越注重银保渠道的开拓。
与日本相比,我国银行网点数量及客户资源远大于寿险公司,银保合作发展空间更大,保险业在自我开拓发展的基础上,利用银行业现有的资源与渠道优势开拓客户、发展业务无疑值得深耕细作。
实际上,银保渠道也已成为保险公司保费和利润的重要来源,据保监会数据显示,2010年国寿、太保、太平的银保渠道保费收入占比均超过了50%。
可以预计,随着我国经济的持续增长、金融保险发展的进一步优化,银保合作必将进一步加强,同时伴随着国民保障意识的提高,银保业务的发展也必将对保险业产生积极正面的影响。
产品方面
日本银保产品以个人年金产品为主,这主要是因为受老龄化的影响,日本个人年金保险在养老保障中的受关注程度日益加大,加上政府采取税收优惠政策,鼓励国民购买个人年金保险。
目前中国的年金保险刚刚起步,同时由于缺乏税收优惠的激励,银保业务中的年金产品较少,销量一般。
然而近年来,我国老龄化程度日趋严重,2009年末我国60岁以上老年人口占比达12.5%,预计2050年,我国60岁以上的老年人口占总人口比重将超过30%,正式步入重度老龄化阶段。
相信未来几年,年金产品一定会在需求的拉动下迅速发展。
另外,由于40-60岁的客户群体理财观念较为保守,较为信任银行,从银保渠道购买个人年金保险产品的可能性较大。
而且2011年5月10日我国保监会发布了《关于开展变额年金保险试点的通知》和《变额年金保险管理暂行办法》,在北京、上海、广州、深圳和厦门5个城市推出变额年金保险试点。
这些提示我们中国银保渠道的个人年金业务发展空间很大。
未来在满足消费者需求、不断丰富寿险产品结构的过程中,如同日本一样我国银保产品也将面临创新和发展,建议国内寿险业抓住机遇,改观银保产品同质化较高的现象,逐步丰富我国的银保产品,推动银保渠道年金业务的发展。
人才培养方面
中国银监会于2010年11月1日下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发[2010]90号),明确指出“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员,应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员”、“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”。
这也正是日本的银保渠道所奉行的原则。
在日本银保渠道逐渐开放的十年中,为了提高银保销售的服务质量,日本寿险公司认识到银保渠道培训的重要性,各大寿险公司均设立了金融教育研修的专门部门,为银保渠道提供专业培训服务。
严格的考试和培训使日本银保从业人员在保险方面和普通的保险营销员一样专业,同时他们又具备普通保险营销员并不具备的其他专业知识,包括银行业务、投资咨询业务、信托业务、综合理财业务等。
建议我国寿险公司参考日本寿险公司的做法,进一步加强对银保渠道销售人员的培训,培育更加专业的保险人才,以期减少银保业务的违规销售、确保银保业务的有序稳健发展,推动保险业更好更快更稳健的走上专业化道路。
Ø迎接银行保险销售全面解禁的动向
围绕着2007年末保险产品将全面解禁的银行保险销售,各大银行的销售战略已逐渐明朗化。
国内最大的拥有660家分行的「三菱东京UFJ银行」已进入准备阶段,打算与解禁同时,在全行提供所有主要保险产品。
「MIZUHO银行」则首先在全行经办可能最有需求的医疗保险,今后才打算逐步扩展销售对象。
「三井住友银行」则将贯彻「亲切周到的咨询型营销」,暂时先在骨干分行约100家开始所有主要产品的销售。
如此局势的背景则是因为银行的本职工作,即放款业务一直处于低迷状态,银行企图通过保险及投资信托的窗口销售赚取手续费收入而开拓新的收益源。
但是,各个银行都欠缺专门的员工,目前正急于录用具有寿险行业经验的人员或从保险公司借用专业人员。
迄今为止,金融厅根据产品的特性,分阶段逐步地扩大了银行可销售办理保险产品的范围。
此次则是以因疾病或死亡而支付保险金的保障性产品为对象,对癌、医疗、护理、定期、终身(平均支付)等保险实施解禁。
银行早已着手进行产品的选定,由数家寿险公司提示的产品条件中,从产品的吸引力、可赚的手续费额、销售支援对策等方面挑选最有利的保险产品。
供应保险产品的人寿保险各公司也已进入真正的准备阶段。
「第一生命」拆资500亿日元,将在10月设立银行保险专用的新寿险子公司。
与「RESONA银行」已就银行保险上的销售协作达成了协议,并想以此猛追已在银行保险销售实绩上取得较强优势的「住友生命」。
而原本就是大型银行大股东的寿险大公司,则与有密切关系的银行进行协作,共同推动银行保险销售事业。
「美国家庭生命」(AFLAC)打算向银行推销其主打产品的癌症保险。
其他的外资系寿险及产险系寿险也已准备了有力产品,正在摸索如何与大型银行强化协作关系。
业界老大「日本生命」向来比较重视其公司的营销员渠道,而对银行占上风的银行保险持批评态度;而今公司内部对银行保险需再评价的意见也已逐渐抬头,据称将对销售战略进行重新探讨。
另外,犹如「AIG集团」一样,将9月末金融产品交易法的施行也列入视野,不少公司还设立了金融教育研修专门公司,为银行保险事业提供专业培训服务,使受训人员掌握的不仅是销售时的产品内容说明技巧,还包括如何明确了解顾客需求并以此为依据为顾客度身定做合适产品的技巧。
金融厅还特别要求展开银保业务的银行,必须贯彻有关保护投保人利益的法律法规。
对银行「滥用其优越地位」,而逼迫接受贷款的中小企业经营者违背意愿地投保等不正现象,金融厅将严加监管。
根据寿险业界某团体所实施的民意调查结果显示,因银行施加压力强行推销而受害的情况屡有发生。
同时,由保险公司所属营销员所展开的销售体制,同样也发生了大规模的不赔问题。
因此,今后由银行代理销售保险,自人寿保险的核保到核陪,整个过程是否能顺利圆满地得以处理;而寿险产品特有的手续事宜,保险公司能否给予银行正确的指导?
从保护投保人利益角度而言,保险公司将面临严峻的考验。
2007年10月的邮政民营化——自「日本邮政公社」转向「邮储银行」·「简保生命」,以及紧接着银行保险的全面解禁,寿险各公司正面对着刻不容缓的局面。
(增村一幸)
Ø日本三井住友金融集团(SumitomoMitsuiFinancialGroup)
日本三井住友金融集团简介
官方网站网址:
http:
//www.smbc.co.jp/
三井住友金融集团(SumitomoMitsuiFinancialGroup)的主力是三井住友银行,该行是2001年4月由樱花银行和住友银行合并而成。
2002年12月三井住友银行通过股份转移方式设立三井住友金融控股公司。
三井住友金融集团下辖三井住友银行、三井住友租赁、三井住友信用卡公司和日本综合研究所等4家子公司。
三井住友金融集团的特点是只有个人银行业务,缺少法人业务。
所以在对UFJ的并购案中不惜提出1:
1的对等合并的条件。
其目的就是要通过UFJ集团扩充法人业务、信托和证券业务。
总资产达100万亿日元的三井住友银行系日本三井财团和住友财团的核心企业,是日本第二大商业银行、世界十大商业银行之一。
目前其在全球24个国家和地区设立了37家海外分行。
此前,三井住友银行在我国上海、天津、苏州、杭州和广州设有5家分行,并在北京、大连、沈阳、重庆开设了代表处。
住友生命成立于1907年,从属于住友集团,是日本第三大人寿和健康保险公司。
住友集团在日本是仅次于三菱集团的第二大集团,最初经营制造业,目前旗下企业覆盖钢铁、机械、电机、化学、地产、金融等十多个领域。
2000年,原来的银行和财产保险公司与日本三井集团的银行和财产保险公司合并,成立三井住友银行和三井住友海上火灾保险公司。
住友生命是一家相互制保险公司,目前有4万多名营销员,累计拥有700多万保单持有人,在由40家公司组成的日本寿险市场中,住友生命占据13%左右的市场份额,住友集团的下属公司,比如NEC等都是它的客户。
2003年3月17日,同属日本三井住友金融集团旗下的两家银行三井住友银行(SumitomoMitsuiBank-ingCorp.,简称SMBC)宣布与Wakashio银行(WB)正式合并,SMBC将牌照移交给WB。
合并后新建的银行仍名为SumitomoMitsuiBankingCorpora-tion,不过,合并之后,WB将继续经营银行业务,而原有SMBC则被解散。
该合并案于3月11日获得日本政府监管部门批准。
通过合并,可以将两家银行的资本从合并前的3万亿日元压缩到5000亿日元至1万亿日元之间,余下的2万亿日元的富余可以用来弥补潜在的控股损失。
Ø日本大型银行强化窗口保险销售体制,三菱东京UFJ增加营业网点
据日本经济新闻报道,日本各大银行开始强化2007年12月全面解禁的保险商品窗口销售体制。
三菱东京UFJ银行将保险业务营业网点增加到整体的近四成,理索纳银行把营业人员增加到了原来的6倍以上。
最初银行业优先考虑的是坚决遵守相关法令,而解禁后银行业认为正当的销售体制已经完善。
在投资信托等的销售停滞不前的现状下,银行业考虑将保险培育为新的收益源。
三菱东京UFJ银行已于上月下旬起将营业网点增加至约占营业网点总数四成的256家(最初限定为总数670家的1/4),今后还将继续分阶段增加。
商品也达到了包括宏利(Manulife)生命的老年护理保险等在内的共计6类。
Ø三菱东京UFJ银行在互联网上出售医疗保险
从去年8月30日开始,全球最大银行三菱东京UFJ银行(三菱东京联合银行)通过互联网开始出售医疗保险。
三菱东京UFJ银行属于三大银行(日本三菱东京日联银行、瑞穗实业银行和三井住友银行)中属于首次在互联网上出售医疗保险的银行。
据介绍,到去年6月末为止,三菱东京UFJ网上银行的使用者的数量约为1100万人。
三菱东京UFJ银行去年7月份开始在网上出售汽车保险,这次开始出售安盛(法国安盛公司(AXA)是全球最大保险集团)损害保险的终身型医疗保险。
有关人士表示:
三菱东京UFJ银行在银行的网站链接上了安盛保险公司的网络地址,如果顾客通过三菱东京UFJ银行提供的网络地址,购买了安盛保险的话,银行方面会从安盛保险公司方面得到手续费。
安盛损失保险公司一直都在网络专业银行、本地银行的互联网
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