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商务谈判之营销方案.docx
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商务谈判之营销方案
营销方案
[郑州联想电脑销售有限公司]
1、对谈判双方的背景分析
1.甲方的背景分析
河南工程学院始建于上世纪50年代,是一所以工学为主,多学科协调发展的省属普通本科院校。
学校地处轩辕故里——郑州龙湖宜居教育园区,在郑州市区内设有桐柏路校区和南阳路校区。
校园总占地面积2668亩,建筑面积60万平方米,教学仪器设备总值1亿余元,图书馆藏书154.2万册,电子图书1900GB;共有128个校内实验室,164个稳定的校外实习实训基地;建有现代化的多媒体演示室、计算中心、实习车间、体育馆、室内游泳馆、体育场和学生活动中心等。
据最新数据显示,现在河南工程学院在校学生已达20126人。
这些年由于学校人数的递增,现今龙湖镇的两个校区还在不断的建设中,各项设备也在跟进。
据可靠消息:
由于今年新生的成功扩招,上级要下来检查学校的相应设施,其中就包括学生应用机房。
因而,学校急需增添一批质量较好的电脑。
2.乙方的背景分析
概况:
联想集团于1984年在中国北京成立,是一家全球领先的PC企业,由原联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。
联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一,并连年在亚太市场(日本除外)名列前茅(数据来源:
IDC)。
联想集团于1994年在香港上市(股份编号992)。
截至2011/12财年,联想连续第10个季度在主个人电脑厂商中增长最快,连续第12个季度增长超越大市,整体销量、市场份额、营收和税前利润均创历史新高,集团全年销售额年比年增长近37%达296亿美元。
同时,联想在本财年跃升成为全球第二大电脑厂商,跃升至财富世界500强第370位。
在中国,联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。
凭借其领先的技术,易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。
联想已连续8年保持中国排名第一。
联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线,包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。
2、优劣势分析
1、甲方的核心利益:
(1)以优惠的价格购买一批台式电脑,并取得售后服务。
(2)保持双方合作关系
2、乙方的核心利益:
(1)用最合适的高价格销售,争取利润最大化。
(2)对学生起到宣传作用,增加销售。
3、甲方的优势:
(1)有多方的电脑销售公司可供其选择;
(2)电脑设备需求大;
(3)资金充足;
(4)校园时人才的集结地,可以给供方提供品牌宣传。
4、甲方的劣势:
(1)对方在该行业声誉好,性价比高,失去了这个合作伙伴,意味着甲方在以后的采购电脑设备少了一个良好选择;
(2)为迎接新生和上级的检查,时间有点短。
5、乙方的优势:
(1)联想是一个极富创新性的高科技公司,秉承自主创新与追求卓越的传统,联想持续不断在用户关键应用领域进行技术研发投入。
因而,公司在技术研发方面一直处于领先地位;
(2)联想电脑实行的是聚集生产基地大规模生产,所以生产成本低,产品质量有保障;
(3)联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段,为其提供涵盖售前、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。
给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀,因而市场信用度高;
(4)有充足的时间
6、乙方的劣势:
(1)外在压力大。
如今电脑应用于各领域的范围越来越广,当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多(如,戴尔、惠普、华硕、方正等),且实力都很雄厚,消费者选择的范围变大,从而选择联想的概率变小;
(2)作为供应方,如果不能与甲方完成合作就意味着失去一个长期合作的大客户;
(3)甲方的建设和扩展已经成为诸多知名品牌的销售目标。
三、营销策略及方案
1、开局阶段的策略
此阶段主要是摸清双方的底细,为继续谈判打下基础。
开局:
通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
(1)我方争取第一个报价,而且价格比我们的理想价格高出许多,同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。
(2)如果对方先行报价,千万记住不要接受对方的第一个提案
如果我方轻易的答应了对方的第一个要求,他们会觉得应该可以要求地更好,甚至觉得其中必有蹊跷。
(3)提出比你真正想要的还要多的要求
我们在与对方谈判时,一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。
要求多可以让对方争取取消这些要求,因为让步可以适当给对方好的感觉,但是为了达成结果,你不能放弃强硬的态度。
在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。
当我方一上来就开高价,其实也能从另一个侧面来体现我方产品的优越和价值。
如果一上来就提出最好的条件,就很难让对方觉得赢了,对方觉得太轻松了。
为何要提出更多?
1让对方觉得赢了
2有议价的空间
3让对方感觉太好运了
4提高你的价值,你随意降价,身份价值也会随着降低。
当你要下降自己的要求时,要让对方觉得是勉为其难的。
5有可能会获得更多
6建立亲和力,不断地砍价可以增加亲和共识
7与比较自我为中心的人容易达成共识
2、成交阶段的策略
此阶段为整个谈判的最为关键的阶段。
在谈判过程中,首先解决一些小问题,使那些比较大的问题更容易得到解决。
刚开始谈判时,我们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手,同时进行谈判以取得共识,因为这部分涉及金额较小,而且容易达成共识。
待以上谈判成功后,再进行电脑价格的谈判。
3、最后通牒策略:
如果对方迟迟不愿达到我方最低报价,就是用这个策略。
我方人员可以这样表述:
我想对方应该有更好的价格,如果客方不愿意马上下决定的话,我方可能于两天后同其他机构进行谈判来销售原本留给客方的优惠的电脑。
我方认为,现在不是签合同的好时机,明天中午我们再会吧。
4、方案一:
我方准备一款性价比较高的台式机供对方选择。
联想扬天T4900D
联想扬天T4900D(i32120/2GB/500GB/512M独显)
基本参数
产品类型
商用电脑
操作系统
DOS
主板芯片组
IntelH61
处理器
CPU系列
英特尔酷睿i32代系列(SandyBridge)
CPU型号
Intel酷睿i32120
CPU频率
3300MHz
总线
5.0GT/s
三级缓存
3MB
核心代号
SandyBridge
核心数
双核心
制程工艺
32nm
存储设备
内存容量
2GB
内存类型
DDR3
硬盘容量
500GB
硬盘描述
7200转,SATA2
光驱类型
DVD-ROM
显卡
显卡类型
独立显卡
显存容量
512MB
显示器
屏幕尺寸
20英寸
屏幕描述
CCFL宽屏
音频
声卡描述
集成5.1声卡
网络通信
网卡描述
1000Mbps以太网卡
接口
USB接口
USB2.0
音频接口
耳机输出接口,麦克风输入接口
网络接口
RJ45(网络接口)
其它接口
电源接口
读卡器
多功能读卡器
其它参数
键盘
浮岛式键盘
鼠标
光电鼠标
机箱类型
立式
机箱颜色
黑色
机箱尺寸
396.5×399.6×160mm
PC电脑附件
包装清单
主机x1保修卡x1说明书x1驱动光盘x1
显示器x1数据线x1电源x1键鼠套装x1
保修信息
保修政策
全国联保,享受三包服务
质保时间
3年
质保备注
整机3年
竞标价格
3500元/台
底价
3099元/台
方案二(应急方案):
推出价格较低的一款:
联想家悦E156Z
其配置标准见下表:
名称
联想家悦E156Z
规格
机身尺寸为358×269×37-45mm,机体重量为2.7Kg
CPU
Intel赛扬双核E3300
内存
2GBDDR3内存
主板
DELL1525500笔记本主板
光驱
DVD-ROM
硬盘
320GB7200转,SATA2
显卡
IntelGMAHD(集成于处理器)
显示器
18.5英寸宽屏幕,分辨率为1280×800
键盘、
鼠标
标准键盘、鼠标
竞标价格
3099元/台
底价
2700元/台
为以防甲方对我们报价十分不满意的情况发生,我方还准备一款性价比较高的台式机,相对于扬天T4900D,这款电脑在配置上稍微逊色一点,价格便宜了许多,为3099元/台。
但是,此款台式机不属于国家政策补贴的产品范畴,且利润不会很高。
谈判效果及风险预测
(一)谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
(二)谈判的风险
主要说明出现意外情况时处置的方法、策略、合同如何约定
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判费用预算
单位:
元
1、车费50
2、宴请费600
3、资料费40
4、不可预见费用200
总费用:
890
- 配套讲稿:
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