业务管理业务员讲义练习题.docx

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业务管理业务员讲义练习题

{业务管理}业务员讲义练习题

第一篇外贸业务理论与实务

第一章外贸与外贸业务员

第一部分重点提示

一、外贸概述

（一）外贸：

是指一个国家或地区对其他国家或地区进行货物和服务的交换活动。

（二）外贸类型

1．出口贸易：

是指将本国生产或加工的商品输往境外市场销售。

2．进口贸易：

是指将境外市场购买的商品在本国市场进行销售。

3．过境贸易：

是指甲国经过本国国境向乙国运送商品的贸易行为。

4．货物贸易：

又称为有形贸易，是指物质商品的进出口。

5．服务贸易：

又称为无形贸易，是指服务商品的进出口。

按WTO的分类，服务贸易分为商业、通讯、建筑、销售、教育、环境、金融、健康与社会服务、旅游、文化与体育、运输与其他。

6．知识产权贸易：

是指知识产权的进出口。

按WTO《与贸易有关的知识产权协议》规定，知识产权包括版权、商标、地理标识、工业品外观设计、专利、集成电路布图设计、未披露信息等。

（三）外贸企业类型

按进出口经营资格，外贸企业分为流通型外贸企业和生产型外贸企业。

经营范围分别为：

1．流通型外贸企业：

经营各类商品和技术的进出口，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

2．生产型外贸企业：

经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

（四）外贸业务类型

外贸业务分进口业务和出口业务，进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口业务。

生产型外贸企业只能经营自营进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。

二、外贸业务员岗位描述

（一）外贸业务员的概念

外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。

（二）外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系

从这三个岗位的工作任务来看，外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸跟单员完成的是其中一条业务线的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。

（三）外贸业务员的职业素质要求

外贸业务员应具备爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等职业素质。

（四）外贸业务员的职业能力要求

外贸业务员应具备市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力等职业能力。

（五）外贸业务员的专业知识要求

外贸业务员除了要掌握好英语和计算机基本知识之外，还应熟悉和掌握商品基础知识、外贸业务知识、生产管理知识、国际营销知识、国际金融知识、外贸法规政策、国际贸易惯例、国际经贸地理、外贸业务礼仪等专业知识。

第二部分练习题

一、单项选择题

1.（）又称为有形贸易。

A.知识产权贸易B.服务贸易

C.货物贸易D.技术贸易

2．出入境旅游是属于（）。

A.知识产权贸易B.服务贸易

C.货物贸易D.技术贸易

3．进出口贸易磋商是（）的一项重要工作。

A.外贸业务员B.外贸单证员

C.外贸跟单员D.报关员

4．签订出口合同是（）的一项重要工作。

A.外贸业务员B.外贸单证员

C.外贸跟单员D.报关员

5．以下哪项不属于生产型外贸企业的经营范围（）

A．出口本企业自产产品B．进口本企业所需的原辅材料

C．进口本企业所需的机械设备、零配件D．出口其他企业生产产品

二、判断题

1．生产型外贸企业与流通型外贸企业一样，既能经营自营进出口业务，又能经营代理进出口业务。

（）

2．外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸跟单员完成的是其中一条业务线的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。

（）

3．购买国外某一项专利是属于服务贸易。

（）

4．当发现进口货物与合同不符时，代理进口的外贸企业有权直接对国外出口商起诉。

（）

5．对于包干形式的代理进出口业务，代理进出口所需的直接费用和进出口业务盈亏由国内购/供货企业自行承担，外贸企业按合同金额收取一定比例的手续费，作为间接费用开支和营业收入。

（）

第二章

外贸业务流程与外贸业务员工作任务

第一部分重点提示

一、出口业务流程与外贸业务员工作任务

根据出口业务流程，在出口业务中，外贸业务员要完成出口准备工作、磋商签约工作、出口履约工作和出口善后工作等四个工作项目，每个工作项目又包括若干个工作任务。

（一）外贸流通企业自营出口业务流程与外贸业务员工作任务（CIF术语条件下）

1．出口准备工作：

包括熟悉商品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业。

2．磋商签约工作：

是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。

3．出口履约工作：

包括

（1）催证、审证和改证；

（2）签订内贸合同和备货生产；（3）货物出运（包括托运、报检、报关、装船和投保工作）；（4）制单、审单和收汇。

4．出口善后工作：

包括出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔。

（二）不同出口业务类型中外贸业务员工作任务比较

1．对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比，外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。

2．生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。

二、进口业务流程与外贸业务员工作任务

根据进口业务操作流程，在进口业务中，外贸业务员要完成进口准备工作、磋商签约工作、进口履约工作和进口善后工作等四个工作项目，每个工作项目又包括若干个工作任务。

（一）外贸流通企业自营进口业务流程与外贸业务员工作任务（FOB术语条件下）

1．进口准备工作

开展进口业务的企业需具备对外贸易经营权，涉及国家指定商品进口的，需事先获得政府有关部门的经营许可，如原油、成品油、化肥、煤炭、危险品、铁矿砂、汽车等商品的进口许可。

凡涉及国家指定商品经营的，需按规定办理指定商品经营审批。

没有获得批准的企业不能从事这类商品的进口业务。

进口准备工作包括：

（1）熟悉商品和了解市场；

（2）选择国外客户和寻找国内经销商。

2．磋商签约工作

进口磋商签约与出口磋商签约是同一工作项目的两个方面，进口磋商签约工作也包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。

对于需进行国际招投标进行进口的商品，进口磋商环节就变成招标、投标和定标三个环节。

招标实际上就是询盘，投标就是发盘，定标就是接受。

定标后，进口企业外贸业务员就进口合同细节与中标人（出口商）协商一致后，签订进口合同。

3．进口履约工作：

包括

（1）办理进口批件；

（2）开证；（3）租船订舱；（4）投保；（5）对外付款；（6）接货；（7）报检；（8）报关。

4．进口善后工作：

包括

（1）进口付汇核销；

（2）争议与索赔；（3）资料归档。

（二）不同进口业务类型中外贸业务员工作任务比较

1．对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务不同之处：

若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。

若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。

2．生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作任务是一样的。

第二部分练习题

一、判断题

1.进口付汇核销是属于进口善后工作。

（）

2.在FOB贸易术语、L/C支付方式的进口业务中，开证申请工作一般是在租船订舱工作之后。

（）

3.出口付汇核销工作是在出口退税工作之后。

（）

4.磋商、审证、签订内贸合同、备货生产等工作都属于出口履约工作。

（）

5.招标实际上就是发盘，定标就是接受。

（）

二、简答题

1．试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员工作任务。

2．试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务。

第四篇外贸业务基础知识

第十九章国际贸易术语

第一部分重点提示

一、国际贸易术语概述

（一）国际贸易术语的含义

国际贸易术语，也称为价格条件，是在国际贸易的长期实践中逐步发展形成的，以英语缩写表示交易价格构成与买卖双方承担的费用、风险、责任划分的专门用语。

（二）国际贸易术语的作用（略）

（三）有关贸易术语的国际惯例

1．《1932年华沙-牛津规则》

该规则由国际法协会制订，对CIF合同的性质、特点及买卖双方的权利和义务都作了具体的规定和说明。

2．《1941年美国对外贸易定义修订本》

《美国对外贸易定义》对FOB术语特殊解释如下：

（1）在适用范围上，FOB适用于各种运输方式。

若是水上运输，则必须在FOB后加缀“VESSEL”字样，并列装运港名称，才表明卖方在装运港船上交货。

（2）在风险划分上，FOBVESSEL的风险划分不是以装运港船舷为界，而是以船舱为界，即卖方承担货物到船舱为止所发生的一切丢失和残损责任。

（3）在出口手续上，只有在买方提出请求，并由买方负担费用的情况下，FOBVESSEL的卖方才有义务协助买方取得由出口国签发的为货物出口或在目的地进出口所需要的各种证件，并且出口税及其他税捐费用也需由买方负担。

该惯例在北美国家影响较大，在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，买卖双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。

3．《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000）

《国际贸易术语解释通则》目前通用的是2000年1月1日正式生效的修订版，简称《2000年通则》。

《2000年通则》共解释了十三种贸易术语，根据贸易术语开头字母和卖方义务的不同类型，分为E、F、C、D四组。

详见表1－19－1。

表1－19－1十三种国际贸易术语

分组

术语

术语译名

后随地点

交货地

运输方式

运输

保险

出口报关

进口报关

E组

EXW

工厂交货

指定地点

卖方地

各种

买方

买方

买方

买方

F组

FCA

货交承运人

指定地点

出口地

各种

买方

买方

卖方

买方

FAS

装运港船边交货

装运港

装运港

水运

买方

买方

卖方

买方

FOB

装运港船上交货

装运港

装运港

水运

买方

买方

卖方

买方

C组

CFR

成本加运费

目的港

装运港

水运

卖方

买方

卖方

买方

CIF

成本保险费运费

目的港

装运港

水运

卖方

卖方

卖方

买方

CPT

运费付至

目的地

出口地

各种

卖方

买方

卖方

买方

CIP

运费保险费付至

目的地

出口地

各种

卖方

卖方

卖方

买方

D组

DAF

边境交货

指定地点

边境地

各种

卖方

卖方

卖方

买方

DES

目的港船上交货

目的港

目的港

水运

卖方

卖方

卖方

买方

DEQ

目的港码头交货

目的港

目的港

水运

卖方

卖方

卖方

买方

DDU

未完税交货

目的地

进口地

各种

卖方

卖方

卖方

买方

DDP

完税交货

目的地

进口地

各种

卖方

卖方

卖方

卖方

二、一三种国际贸易术语

在外贸中使用的价格术语，基本上是国际商会INCOTERMS2000中的一三种术语，其中以FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP使用最广。

（一）FOB

1．含义

FOB，FreeonBoard（…namedportofshipment）—装运港船上交货（……指定装运港）是指当货物在指定的装运港越过船舷时，卖方即完成了交货义务，买方则必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。

FOB术语要求卖方办理货物出口清关的有关手续。

该术语仅适用于海运或内河运输。

如合同当事各方不希望通过越过船舷的装货方式交货，则应该选择FCA贸易术语。

2．买卖双方义务（见表1-19-3）

表1-19-3FOB术语买卖双方义务

A卖方义务

B买方义务

1．约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。

2．取得出口许可证或其他官方许可，承办出口的海关手续。

3．负担货物越过船舷为止一切费用和风险。

4．提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据或电子讯息。

1．支付价款。

2．租船或订舱，支付运费，并船名、装船地点和交货时间通知买方。

3．自费取得进口许可证或其他官方许可，承办进口和过境海关手续。

4．负担货物越过船舷后的一切费用和风险。

5．收取货物，接受与合同相符的单据。

3．使用FOB的注意事项

（1）对船舷为界的理解

在实际业务中，如果FOB的买方要求卖方提交“清洁已装船提单”，而卖方也同意提供此种运输单据，凭以向买方收款的话，则该FOB合同的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。

（2）船货衔接

使用FOB术语时，买卖双方在订约后，应该加强联系，密切配合，防止船货脱节。

如果买方安排的船只按时到达装运港，卖方因货未备妥而未能及时装运，则卖方承担由此造成的空舱费（DeadFreight）或滞期费（Demurrage）；如果买方延迟派船，使卖方不能在合同规定的装运期内将货物装船，由此引发的卖方仓储、保险等费用支出的增加，及因迟收货款而造成的利息损失，由买方负责。

（3）FOB术语变形

①FOB班轮条件（FOBlinerterms），装船费用由买方负担。

②FOB吊钩下交货（FOBundertackle），卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担。

③FOB理舱费在内（FOBstowed，FOBS），卖方承担包括理舱费在内的装船费用。

④FOB平舱费在内（FOBtrimmed，FOBT），卖方承担包括平舱费在内的装船费用。

⑤FOB理舱费、平舱费在内（FOBstowedandtrimmed，FOBST），卖方承担包括理舱费和平舱费在内的装船费用。

（二）CFR

1．含义

CFR，CostandFreight（…namedportofdestination）成本加运费（……指定目的港），是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。

卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方。

CFR术语仅适用于海运或内河运输。

2．买卖双方义务（见表1-19-4）

表1-19-4CFR术语买卖双方义务

A卖方义务

B买方义务

1．约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。

2．取得出口许可证或其他官方许可，承办出口的海关手续。

3．租船或订舱，支付运费。

4．负担货物越过船舷为止一切费用和风险。

5．提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据或电子讯息。

1．支付价款。

2．自费取得进口许可证或其他官方许可，承办进口和过境海关手续。

3．办理运输保险，支付保险费。

4．负担货物越过船舷后的一切费用和风险。

5．收取货物，接受与合同相符的单据。

3．使用CFR的注意事项

（1）装船通知

卖方必须给予买方关于货物已按规定交至船上的充分的通知。

如果因卖方遗漏或不及时向买方发出装船通知，而使买方未能及时办妥货运保险所造成的后果，卖方需承担违约责任。

（2）CFR术语变形

①CFR班轮条件（CFRlinerterms），指装卸费用由支付运费的卖方承担。

②CFR卸到岸上（CFRlanded），指卖方承担将货物从舱底卸到目的港岸上的费用。

③CFR吊钩下交货（CFRundertackle），指卖方承担将货物从舱底吊至船边脱离吊钩为止的费用。

④CFR舱底交货（CFRexship’shold），指买方承担将货物从舱底起吊并将货物卸到码头为止的费用。

（三）CIF

1．含义

CIF，Cost,InsuranceandFreight（…namedportofdestination）—成本、保险费加运费（……指定目的港）是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。

卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方。

CIF术语仅适用于海运或内河运输方式。

2．买卖双方的义务（见表1-19-5）

表1-19-5CIF术语买卖双方义务

A卖方义务

B买方义务

1．约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。

2．取得出口许可证或其他官方许可，承办出口的海关手续。

3．租船或订舱，支付运费。

4．办理运输保险，支付保险费

5．负担货物越过船舷为止一切费用和风险。

6．提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据或电子讯息。

1．支付价款。

2．自费取得进口许可证或其他官方许可，承办进口和过境海关手续。

3．负担货物越过船舷后的一切费用和风险。

4．收取货物，接受与合同相符的单据。

3．使用CIF的注意事项

（1）CIF合同性质是装运合同，而非到货合同

（2）象征性交货

选用CIF术语的贸易合同的性质是凭单据买卖，即卖方发货后，向买方提供符合合同条款规定的单据（主要是提单、装箱单、发票、保险单等），就完成了交货任务。

因此，这种交货也被称为象征性交货（SymbolicDelivery）。

（3）CIF术语的变形术语：

与CFR的术语变形相同。

（四）FCA

1．含义

FCA，FreeCarrier（…namedplace）—货交承运人（……指定地点），是指卖方只要将货物在指定的地点，交给由买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即履行了交货义务。

需要说明的是，交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。

若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。

该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。

2．买卖双方的义务（见表1-19-6）

表1-19-6FCA术语买卖双方义务

A卖方义务

B买方义务

1．承担货物在交给承运人监管之前的一切风险和费用；

2．负责在合同规定的日期和期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，向买方发出货交承运人的通知；

3．负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；

4．负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。

1．承担货物在交给承运人监管之后的一切风险和费用；

2．负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续，支付相关费用；

3．负责安排运输，并把承运人名称、运输方式和在指定地点内向承运人交货的地点与时间等通知对方；

4．办理货物运输保险，并支付相关费用；

5．收取货物，接受交货单据，并支付货款。

（五）CPT

1．含义

CPT，CarriagePaidto（…namedplaceofdestination）—运费付至（……指定目的地是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。

CPT适用于任何运输方式。

2．买卖双方的义务（见表1-19-7）

表1-19-7CPT术语买卖双方义务

A卖方义务

B买方义务

1．承担货物在交给承运人之前的一切风险和费用；

2．负责在合同规定的日期和期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，向买方发出货交承运人的通知；

3．负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；

4．负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据；

1．承担货物在交给承运人监管之后的一切风险和费用；

2．负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续，支付相关费用；

3．负责安排运输，并把承运人名称、运输方式和在指定地点内向承运人交货的地点与时间等通知对方；

4．收取货物，接受交货单据，并支付货款；

（六）CIP

1．含义

CIP，CarriageandInsurancePaidto（…namedplaceofdestination）—运输和保险费付至（……指定目的地，是指卖方支付货物运至指定目的地的运费和保险费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。

2．买卖双方的义务（见表1-19-8）

表1-19-8CPT术语买卖双方义务

A卖方义务

B买方义务

1．承担货物在交给承运人之前的一切风险和费用；

2．负责在合同规定的日期和期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，向买方发出货交承运人的通知；

3．负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；

4．负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据；

5．负责办理货物运输的保险手续，支付保险费。

1．承担货物在交给承运人监管之后的一切风险和费用；

2．负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续，支付相关费用；

3．负责安排运输，并把承运人名称、运输方式和在指定地点内向承运人交货的地点与时间等通知对方；

4．收取货物，接受交货单据，并支付货款。

（七）其他贸易术语

1．EXW

EXW，ExWorks（…namedplace）—工厂交货（……指定地点），指卖方在其所在地或商品的其他储存场所将货物交由买方处置，即完成交货。

买方负责自行将货物装运，并承担其间的全部风险、责任和费用，包括货物出入境手续和费用。

EXW适用于任何运输方式，是十三种贸易术语中卖方承担义务最少的贸易术语，如买方无法直接或间接办理货物出境手续时，则不宜采用这一术语。

2．FAS

FAS，FreeAlongsideShip（…namedportofshipment）—船边交货（……指定装运港），指卖方必须在买方指定的装运港，在约定的日期或期限内，将货物运至指定的装货地点，将货物交至装运港买方指定的船边。

如果买方所派船只不能靠岸，卖方应负责用驳船把货物运至船边，卖方在船边完成交货义务，风险责任同时转移。

买方要承担自交货时起货物损坏和灭失的一切风险。

FAS适用于海运及内河运输方式，由卖方负责出口清关的手续及费用。

3．DAF

DAF，DeliveredatFrontier（…namedplace）—边境交货（……指定地点），是指卖方负责订立运输合同，将货物运至边境的指定交货地（出口国或进口国的边境），将货物（可以在运输工具上）交由买方处置，即完成交货义务，风险和费用责任也随之转移。

DAF术语下卖方负责办理货物的出口结关手续，这一术语主要使用与毗邻国家之间的陆路运输交易，但术语本身对运输方式未加限制。

4．DES

DES，DeliveredexShip（…namedportofdestination）—目的港船交货（……指定目的地），是指卖方负责将货物运至指定目的港，在目的港船上将货物置于买方的控制之下，即完成了交货义务。

DES和CIF都适用于海运、内河运输，而且在主要价格构成上有相同之处，即货价中都包含了运费和保险费。

但买卖双方的货物交接手续，费用和风险责任划分不同。

主要表现在以下四个方面：

（1）交货性质不同。

CIF是象征性交货，买方应凭单付款；DES是实际交货，卖方必须把货物置于买方实际控制之下，买方才有责任付款。

（2）费用和风险的责任划分不同。

CIF以装运港船舷为界；而DES以目的港船上为界。

（3）保险性质不同。

CIF中卖方办理保险是一种义务，应