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A货真相
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在决定皈依佛门的前一天,王斌突然翻到了6年前和周杨做A货生意时的一张合影,他感到一阵心绞痛:
从做生意的角度来说,他庆幸自己是胜利者,但是人做人的角度来说,他又是失败者。
正是这张照片,让他铁心离开A货市场,皈依佛门。
2007年7月1日,香港回归10周年纪念日,香港回归10周年纪念日。
重庆解放一家茶楼里,35岁的王斌向本刊记者敞开心扉,讲述了他在A货行当的6年的浮沉。
王斌最后一句话是“说出来,心里好受了很多。
”或许,他是在选择中揭露真相的方式赎罪。
入行
2000年7月,王斌拿着四川省石油管理局属下某钢管厂买断工龄后获得的5万元钱,失落中更多的是兴奋:
“终于可以自己赌一把了。
”但是,在重庆朝天门搞服装批发,亏得一塌糊涂之后,他又为自己当初的决定多少有些后悔。
王斌挂出“门面转让”的牌子三天之后,周杨拍着他的肩膀说:
“兄弟,我给你找条财路。
”
这是重整旗鼓的机会!
半个月后,王斌借用父亲的棺材本2万元,获得了周杨4万元的服装,这些服装全属于我们今天称之为的A货中的一类,当时叫外贸服装,周杨告诉他,这些都是出口转内销的。
既然是出口转内销的,就可以在商场销售啊,但是,周杨给王斌提的一个死规定就是,这些货不能在正规市场里销售。
于是,关闭了正规服装批发摊点,拖着价值4万元的A货服装,王斌回到了老家四川资阳。
他采纳了周杨的建议——把市场对准了菜市场和乡镇。
“走过路过,不要错过,耐克的T恤只要50元了哦!
”“吆喝声把资阳市的几大菜市场都闹翻了。
半个月,王斌就把这4万元钱的A货卖出了10万元的高价,净赚6万元。
”
一个问题一直困扰着王斌:
“自己卖的无论是耐克、梦特娇、安踏,好像质量都和专卖店里卖的货没两样,为什么价钱就要便宜好几倍呢?
”
一个做梦特娇专卖的朋友给出的结论是,从材料、设计、缝纫等都和正品是一样的,不过,A货也有瑕疵:
这些服装不是纽扣不对称,就是某处的花边没有卷好。
从周杨处进的服装的价格平均为15元每件,王斌转手卖出去,根据品牌和成色不同,一般的每件能卖到30至50元不等,最高还卖过100元每件的。
在翻倍的利润刺激下,王斌成了周杨忠实的经销商,到200年春节,王斌的进货总金额就达到了15万元。
当然,因为掌握了畅销的服装化源,王斌也很快离开了菜市场,他开始坐在家里数钱。
刚开始的时候,他是雇了几个农村亲戚帮忙到市场上去叫卖,后来,这些人变成了他的下级经销商,人越发展越多。
于是,2001年之后,四川的资阳、资中等地的乡镇上,经常看到各色卖“名牌服装”的生意人。
对于这些低端市场来说,一是价钱便宜,二是款式新,三是质量好,四是品牌好,所以A货服装卖得热火朝天。
2001年全年,因为发展了多个下游的经销商,王斌薄利多销,纯利超过60万元。
拆桥
生意做顺了,王斌开始不满足受制于周杨。
他想,自己赚了60万元,也许自己的上线周杨赚了600万都有可能。
他想避开周杨,直接找到进货渠道。
王斌想到的第一个方法,就是周杨发给他的货物的包装上寻找厂家的联系方式,结果几个月下来努力都没有结果,有些货物外包装上有联系方式,但电话打过去不是占线,就是国外的号码。
生意场上永远是利益场!
王斌最终花了20万元买通了周杨的兄弟陈三。
2002年春节之后,王斌在陈三的带领下,去了一次广东的虎门,那里现在是中国最大的服装生产基地之一。
他们在一个仓库里见到了这样一幕,数十个民工正在分捡各种包装袋里的服装,各种品牌都有,那些包装袋上有的写着“次品,”“销毁”等字样。
一个管仓库的人告诉王斌,这些服装来源大都是各个做OEM(代工)的服装厂,他们受品牌服装厂委托生产服装,在品牌服装厂商的检验中,有些产品成为残次品或者是不合格产品(比如商标洗麦装错、角落有瑕疵、扣眼打错等),根据规定,它们都该被销毁,但是,在实际运作中,或者是品牌服装厂商的个别人员,或者是这些OEM工厂为了个人利益。
这些产品被称为“尾货”。
处理给了一些大批发商。
这些大批发商再在各地找区域代理,然后是层层赚取利益之后,流落到二三级市场。
虎门之行,让王斌终于知道了自己卖的尾货为什么这么便宜了,当然,更让他怀疑变成事实,自己赚的钱并不是最多的。
从OEM工厂出来的尾货,一般不是按照件计算的,而是按照吨计算的,“一般一吨1万元到2万元。
”这个价格对于按人工,材料等成本计算来说就显得非常便宜。
这些一级批发商拿到货物后要做的工作就是分捡。
无法卖的会给收破烂的,最过时又不畅销牌子或问题严重的货就通过各地区的代理商。
再逐步会流落到早市,稍微好一点的货物依次会流落到展销会,精品服装外贸店等。
在这人过程中,以一件中等质量的普通衣服为例,它的价值变化是这样的:
一级批发商拿到的成本价是5元,他批发给像周杨这样的地区级代理商的价格是8至10元,再到王斌已经变为15元了,再往下走可能就是20元以上了。
不久,王斌甩开了周杨,直接和一级批发商联系货源。
不得不提的插曲是,王斌和周杨分道扬镳后不久,陈三在家门口被人连砍12刀,他没有报案,王斌也受到过威胁。
不过,一年之后周杨却突然因为车祸死于非命,有的人说,车祸有些蹊跷,但王斌说,人为财死,鸟为食亡。
真相
周杨只是把王斌带入了尾货市场,其实这还只是A货市场的冰山一角。
在利益驱使下,王斌很快进入原单、跟单、仿单市场。
根据王斌的说法,真正的原单货应该是用品牌服装厂商提供的设计、缝纫技术、布料等生产出来的服装,“”它们应该和专卖店里卖出来的产品一样,甚至还能对得上批次。
”
一件服装最关键的是版型和面料(辅料如纽扣、拉链相对次要,所以一般都在国内选购)。
版型和面料都是由品牌服装厂商提供,为了保证工厂的生产需要,品牌服装厂商一般提供的面料会比计划多劳多得3%。
现在去买A货,经销商往往会告诉消费者,原单货就是用这3%的面料生产的。
显然,这是一个谎言。
如果是几年前(主要是指王斌刚进入这个行业的2000年前后),也许还是事实。
本刊记者调查发现,现在的品牌服装厂商(包括外贸泛滥的On-ly、JackJones)都已经越来越聪明了,如果有多余面料(甚至是裁剪剩下的布条),即使有人提出拿来做拖把布条都不行,他们会全部收回或就地销毁,根本不可能出现和正规产品一样版型和面料的原单货。
更重要的问题还在于,一般在签订委托生产合同时,品牌服装厂商都会注明,如果出现扣留原材料等行为,工厂将会为此支付巨额经济赔偿。
在此样的条款约束下,敢于如此冒险的工厂是比较少的。
但是,工厂也是逐利的,它不敢直接冒险,暗中运作也是公开的秘密。
有些工厂的老板一旦接到品牌服装厂商的生产定单后,马上就会组织类似的面料,在帮品牌服装厂商代工的同时,自己也生产一些仿制品。
这样,版型一样(他们直接盗用是品牌服装厂商提供的版型),做工一样(都是同一批机械和工人生产的)、面料有差异的服装产品也会出现。
王斌告诉记者,这些产品应该叫跟单,不能叫原单,因为即使面料再接近,还是会有差异,不过,有的面料选择得好,可以达到以假乱真的地步。
当然,这样的工厂依然承担着巨大的风险,因为他们直接盗用的是品牌服装厂商提供的版型,实际是一种侵权行为。
“一般那些工厂接到品牌服装厂商的定单后,就会给我们发传真,把产品的基本情况告诉我们,然后让我们下定单。
”王斌说,他们定的产品的批发价一般是品牌服装价格的1/10,比如一件Adi-das牌的外套,专卖店的售价是800元的话,工厂给一级经销商的跟单货价格大概就是80元,经过3至5次的层层转手,最终到消费者手里时,这件外套的价格大概是150——250元之间。
本刊记者调查发现,做这种跟单货生意的各级经销商的利润都比较高,主要原因除了产品和正品在质量、款式等方面相差无几外,关键是时间上能赶上趟。
因为几乎都是同一时间的产品还没有上货,跟单货已经上市了。
这种跟单货的最终流向是两个地方,品牌服装折扣店,或者是正品服装专卖店。
跟单货为什么能进正品的销售渠道呢?
“因为产品的相似性太强,导致消费者甚至是一些专业人士都无法辩认,自然就有专卖店的老板会打着正规厂商的牌子,购买这样的跟单货来卖给消费者。
”王斌说。
本刊记者调查发现,这样的事情正不断被暴光;消费者在正规服装专卖店买到的产品出现质量问题,而经过服装厂商的检查发现,产品除了面料等区别外,其他都和真品一模一样,王斌说,这些出现质量问题的产品100%是跟单货。
2004年至2005年,王斌大概赚了400万元。
他说:
“这比原来做尾货利润要高得多,当然风险也高,除了应付名牌厂商的打击,也要逃避工商的打击。
”
“A货里面最常见的就是仿货了,材料完全不一样,做工也不一样,就是上面写了一个著名的商标,就开始外销了。
”王斌告诉记者,如果2003年前充斥二级市场(包括菜市场、展销会等)的是质优价廉的尾货的话,那么从2004年以后真正在二级市场里主角的应该是仿货。
2007年6月底,本刊记者在线人的带领下,在重庆白市驿也见到了一个做仿货的服装老板。
“你想要做什么样的,只要给个样品就能仿制出来。
”对方见生意上门,直接进入主题。
他还向记者展示了Nike、Adidas、ANDL等商标。
有业内人士介绍,这样的工厂是比较低端的,稍微有水平的做仿品的工厂,他们虽然不像做跟单的工厂那么方便的拿到版型等,但是他们善于捕捉市场动向,特别善于跟风,一旦某品牌的服装销售不错,他们就会在最短的时间仿制出来。
本刊记者调查发现,做低端粗劣仿货的工厂,一般都是家庭作坊,普通的衣服一般就是10元至20元一件。
而跟风跟得好的工厂,有的甚至做出来的产品不比跟单货做得差,如果他们不打正品的商标,还不侵权,所以,收益大而相对风险比较小。
退出
包括尾单、跟单、仿单等各色产品在内,仅服装行业的中国A货市场,每年的营业额超过500亿元。
这是王斌简单的估算的结果。
支持这一结论的基础是他提的两个问题,中国人每年实际消费多少著名品牌的服装产品,而这些著名品牌服装厂商实际又销售了多少产品。
实际上,这两个问题的具体数据都是无法获得。
据调查,像王斌这样的一级A货经销商,每年涉及的金额超过3000万元,“难道在中国,做我们这行的找不出100人吗?
事实上,涉及金额比我大的大有人在。
”他说。
在A货这条利益链上,如果把某件服装的利润总额假定为100%的话,生产工厂将获得的利润是15%,一级经销商的利润是10%,下一级批发商15%,以后逐级增加。
本刊记者调查发现,生产A货服装的厂商主要集中在广东,福建,浙江等沿海省份。
最近几年,随着仿单货,特别是低端仿单货的快速发展,在武汉、重庆、西安等地的小服装作坊里,也开始了生产仿货。
而从经销商的角度来看,越是在上游,他们的单件利润就越低,但是,他们的总量非常大,被他“拔毛”的就多,所以,他的总收入肯定最高。
而之所以越是下游的经销商的单件利润高,那是为了刺激终端,如果终端做不起来,这条利益链就会肠梗塞。
王斌的“事业”在2005年年底的时候,进入鼎盛时期。
他几乎垄断了西南和东北市场的上十个品牌的A货市场,那时候,他们出入豪华酒楼、歌厅、进出带上数个兄弟,俨然一副大哥风范。
但很多人都想不明白,为什么在鼎盛时期,王斌选择了退出。
据说,在东北为了争取经销商,商战变成了血战,他的两个兄弟被对方砍成重伤。
还有人说,某地工商局的人查了他的货后,直接问他给多少钱,不然就不放行。
“出来混,迟早是要还的!
”“这是个江湖!
”关于退出这个话题,王斌不断说出这些语言。
2006年7月,王斌在厦门的南普陀寺皈依佛门,整个仪式安静平和,不少曾经跟着他一起“发财”的兄弟都为之动容。
现在,在重庆的家中,他也天天颂经,隔三岔五,还要到寺庙里修行。
然而,一切并没有因为他引退而结束。
尾声
在王斌皈依佛门之后,以前跟着王斌打拼天下的几个兄弟在成都成立了服装公司,“打拼了这么多年,他们对服装有感情,但是,我跟他们提了一个要求,不要做A货。
”王斌说。
从周杨处“叛变”后跟着王斌闯荡的陈三,因为被人砍过,腿有点残疾,但是反应相当灵敏,三句话中有两句话是用“老子”开头的,他现在负责新公司的运转。
陈三不忌讳说,他们的服装公司,虽然听从了王斌的劝说,不再做A货的批发,但是多少也与A货有些联系。
“除了少量的服装是自己设计的外,我们还是通过以前的关系,比如接定单的工厂,批发他们的跟单货,但绝对不是简单地跟,我们一般会把别人的版型进行改进,然后再生产。
关键的是,我们现在是挂我们自己的商标,”陈三说。
“我们的产品款式新颖,至少和著名品牌的大趋势一致,另外,又融合了自己的想法,更重要的是,产品的价格相对便宜,所以市场是巨大的。
”这个服装公司另一位成员说。
重庆捷讯律师事务所李建勋说,陈三等人创办的服装公司的运作行为,尽管在道德层面上值得商榷,但是并不违法。
“因为他们更多的是借鉴了品牌服装的版型,并在此基础上进行了再创作,所以,你要告它侵权是不容易赢官司的。
”
本刊记者在采访中获悉,像陈三等人一样,逐渐在“漂白”自己身份的曾经的A货大鳄,并不是少数,“每个人都还是想要一个光明正大的身份,”陈三说。
当然,像王斌这样完全洗手不干的却很少。
一位长期活跃在广东虎门从事A货生意的人和王斌有朋友,他在评价王斌的时候说:
“他是受刺激了,不想步周杨的后尘,所以刚好就收。
”当然,,他也说,如果没有前几年赚的几千万元,甚至上亿元的资产,“我就不信,他就这么放弃了,毕竟这个池塘里到处是鱼。
”
小广摘自《演讲与口才》2007年第八期
2007-8-30
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