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商务谈判与沟通习题.docx
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商务谈判与沟通习题
商务谈判与沟通习题
第1章绪论
一、单项选择
1.商务谈判追求的主要目的是()
A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益
2.商务谈判客观存在的基础和动力是()
A.目标B.利益C.合作D.需要
3.谈判成为必要是由于交易中存在()
A.合作 B.辩论 C.攻击 D.冲突
4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是()
A.单刀直入的话题 B.轻松愉快的话题
C.抓住谈判问题的中心话题 D.敏感性的话题
5.在谈判中,你常采用哪种形式获得信息( )
A、问话 B、回答 C、解释 D、辩论
二、多项选择
1、谈判的内涵包括()
A.目的性B相互性C.协商性D.内隐性
2、谈判赖以产生的历史根源()
A.解决冲突的需要B.“各为其主”
C.利益互惠的媒介D.力量均衡的产物
3、谈判的作用()
A.说服对方,和谐沟通B.实现购销,货畅其流
C.获取信息,正确决策D.国际贸易,开拓发展
4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为()
A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动
C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动
5、在谈判中,哪些语言要引起我们的注意()
A、“顺便说一下” B、“真诚地说”
C、“坦率的说” D、“老实说”
三、判断题
1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
()
2、谈判活动只能在双方进行。
()
3、谈判的结果是一种妥协。
()
4、当今世界是一张巨大的谈判桌,我们都是一个谈判者。
()
5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成,缺一不可,否则就构不成商务谈判。
()
6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
()
7、没有商务谈判,经济活动便无法进行。
()
8、谈判就是分出输赢。
()
9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
()
10、交谈与谈判都是说话,因而两者都是一码事()
第2章商务谈判与沟通心理
一、单项选择题
1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
2、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是()。
A.问B.听C.看D.说
3、谈判人员应具备的基本心理素质不包括()
A、自信3、耐心C、诚心D、好强
4、在谈判的某个行为活动过程中,人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时,在心理上形成的一种挫折感,并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为()
A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡
5、人充分发挥其潜能,实现个人的理想抱负是()
A、生理需要B、社交需要
C、自我实现的需要D、尊重的需要
6、谈判中的需求最好的情形是()
A、谈判者为对方的需要着想B、谈判者让对方为自己的需要着想
C、谈判者兼顾对方和自己的需要D、谈判者违背自己的需要
7、在谈判活动中,最普遍、最有代表性的谈判者是()
的谈判者
A、关系型B、权力型C、成功型D、说服型
8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
二、多项选择
1、在谈判过程中()
A、需要是动力B、协商是手段C、协议是结果D、履行是目的
2、人的心理活动一般有()
A、感觉B、知觉C、记忆D、个性等
3、良好的观察力有以下基本特征()
A、观察的客观性B、观察的敏锐性
C、观察的准确性D、观察的全面性。
4、知觉的特点有()
A、选择性B、适应性C、表面性D、错觉性
5、商务谈判的具体动机类型有()
A、关系型B、权力型C、成功型D、说服型
6、知觉是感觉的复合,知觉的来源是第一印象其特点有()
A、选择性B、适应性C、错觉性D、超前性
三、判断题
1、商务谈判中,主谈人是关键,其他人的作用不重要。
()
2、谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
()
3、商务谈判前期不仅要重视己方信息,也要重视对方信息。
()
4、在商务谈判中,人的心理素质比思维素质更重要。
()
5、因为需要是谈判的原动力,所以没有需要就没有谈判()
6、特别是一对一的谈判中,掌握对手的兴趣、爱好,投其所好,会使你取得意想不到的成功。
()
7、对待权利型谈判者不能以柔克刚,要用其人之道还治其人之身,使谈判取得有利的成果。
()
8、对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。
()
9、说服型谈判者的特点是处理问题绝不草率盲从,总是三思而后行。
()
第3章商务谈判与沟通原则
一、单项选择题
1、将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于()
A.日本式报价 B.西欧式报价C.美国式报价 D.中国式报价
2、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( )
A.开局阶段 B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段
3、( )是价格磋商的基础。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价
B.做到具体讨价,要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有()
A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档
C.谈判者对谈判所定的目标十分明确,并拼命地努力追求目标的实现,大有不达目标势不罢休的气势是()。
A.进取型B.关系型C.权力型D.成功型
6、谈判中在对待人与问题上要()
A.对人硬对事软。
B.对人软对事硬。
C.对人对事都要硬D.对人对事都要软
7、最后让步中主要应把握的问题是()
A、让步的时间和方式B、让步的方式和幅度
C、让步的时间和幅度D、让步的幅度和频率
8、对方报价完毕后,己方正确的做法是()。
A、马上还价B、要求对方进行价格解释
C、提出自己的报价D、否定对方报价
二、多项选择
1、商务谈判是商品流通的()
A.前奏曲B.桥梁C.助跳器D.导航船
2、商务谈判与沟通的原则要领()
A.真诚求实以信待人B.清醒理智沉着冷静
C.求同存异拓展共识D.胸有成竹有备无患
3、谈判的共同目的是()
A.追求利益B.谋求合作C.寻求共识D.互利互惠。
4、谈判中的话度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则,防止“过犹不及”。
话度包括()
A.听度B.力度C.广度D.深度。
5、建立良好谈判气氛的方法()
A.注意个人形象B.沟通思想、加深了解
C.谦和、坦诚D.建立友谊。
6、确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素()
A.双方人员个人之间的关系B.谈判双方企业间的关系
C.双方的实力D.双方势均力敌。
7、谈判通则的协商即双方就()等内容进行洽商。
A.谈判目标B.计划C.进度D.人员
8、开场陈述的内容主要包括()
A.己方的立场B.己方对问题的理解
C.对对方各项建议的反映D.双方就当次谈判的内容
9、在实际商务谈判中,报价遵循以下依据()
A.随行就市B.以主要出口或进口国家成交价为依据
C.参照买主或买主当地批发价D.国际经济行情及发展趋势
10、开盘报价的内容,通常包括()
A.价格B.交货条件C.支付手段D.质量标准
三、判断题
1、任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提,否则,商品交换便不能顺利完成。
()
2、谈判在情况不明时应该先发制人。
()
3、谈判就是要做合作的利己主义者()
4、谈判过程中喊价要狠,让步要快()
5、报价应该坚定、明确、完整,可以加任何解释说明()
6、“高度重视——充分准备—方法得当—坚持到底”,这是取得谈判胜利的普遍法则。
()
7、谈判开场阶段,可适当谈论些轻松地、非业务性的话题()
8、在谈判的开局阶段,双方的注意力都不太集中,不适合进行实质性的谈判。
()
9、在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点()
10、谈判气氛的形成完全是人为因索的结果,客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。
()
11、谈判开场阶段,可适当谈论些轻松地、非业务性的话题,切忌涉及个人隐私。
()
12、在谈判的开局阶段,双方的注意力都不太集中,不适合进行实质性的谈判。
()
13、在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。
()
14、对方陈述时,己方一定要倾听,要思想集中,同时要积极思索、寻找相应的对策。
()
15、谈判气氛的形成完全是人为因索的结果,客观条件不会对谈判气氛造成什么影响()
第4章商务谈判与语言沟通
一、单项选择题
1、“贵方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于()。
A、探索式发问B、借助式发问C、证明是发问D、诱发式发问
2、下列哪些是针对收集材料的发问()
A、您是否谈谈您所需产品的规格和性能 B、您不知道吗?
我们的原料都是小包装的 C、您是否有这种设备呢?
D、您不知道吗?
我们需要的是进口材料。
3、谈判开始时,当你见到对方,开场白怎么说()
A、“见到你是我有生以来最大的荣幸” B、“现在我们开始谈判” C、“见到你我真高兴”D、“唉,又见面了”
4、1972年,尼克松访华,周恩来在欢迎宴会祝酒时说:
“由于大家都知道的原因,中美两国隔断了二十多年。
”这句话有什么特色()
A、模糊 B、含蓄 C、委婉 D、隐晦
5、脸部表情是良好的非语言勾通工作,“扑克脸”表示什么?
()
A、表示冷漠和自信 B、不希望我们知道他的感情 C、表示高傲和自信 D、表示紧张和焦虑
6、有一个聪明的业务员在推销兽药时,使用他良好的口才推销获得了成功()
A、这药品质量是最好的,而且比使用其它厂商的药,每头平均只增加5毛钱而已
B、这药品质量是最好的,每盒比其它牌子的药贵三十块钱
C、这药品质量是最好的只不过就是贵了30元钱
D、这药品质量是最好的,只是价格偏贵了一点
7、清清嗓音,变换声调,这表示什么?
()
A、提醒他人注意 B、让对方明白他的意思
C、明白他的想法 D、可能是不安、紧张或焦虑的征兆
8、在谈判中,使用语言要文雅得体,不能粗鲁。
有一学者在地摊上想买“尿壶”,他嫌大,就问:
“有没有小点的?
”卖主回答:
“冬天夜长啊!
”他们都回避了“尿壶”两上字,但表达的意思很明确,使这个小买卖的交易洽谈十分高雅,使用的是()
A、雅语 B、委婉 C、隐语 D、俗语
9、在肢体语言中,两臂交叉于胸前,表示()
A、充满信B、谦逊、矜持C、情绪紧张D、防卫或保守
10、在肢体语言中,手插腰间表示()
A、谦逊B、胸有成竹C、情绪高昂D、情绪压抑
二、多项选择题
1、交流是在商务谈判中起着()的作用。
A、穿针B、引线 C、架桥 D、铺路
2、交流中传送者的障碍有()
A、目的不明B、表达模糊C选择失误D、形式不当
3、交流中接收者的障碍()
A、过度加工B、知觉偏差C心理障碍D、思想差异
4、克服交流障碍的方法()
A、使用恰当的交流节奏B、考虑接收者的观点和立场
C充分利用反馈机制D、言行一致
5、商务谈判语言沟通的作用()
A、陈述己见,表达主旨B、说服对方,维护己方利益
C、缓和紧张气氛,融洽双方关系D、给谈判制造心理障碍
6、商务谈判沟通中的语言表达艺术()
A.观点鲜明,措词准确B.思维敏捷,论证严密
C.有声无声,话度适中D.把话说到对方的心坎上。
7、学会运用幽默语言,创造出友好和谐的谈判气氛方法有()
A.快速构想B.超常规联想C.故意曲解D.一语双关
8、在谈判中交谈陈述是表达立场、澄清事实的基本方法,应该持有的态度()
A.神情愉快B.与人友善C.故意曲解D.随机应变
9、影响倾听的障碍有()
A.自我表白B.先入为主C.急于反驳D.定式思维
10、要学会约束自己,拉制自己的言行,要具体作到()
A、积极主动地听B、有鉴别地听
C、有领会地听D、注意察言观色
11、提问技巧有()
A.把握提问的时机B.要看提问的对象
C.要注意提问的逻辑性D.由难到易
12、提问的时机有()
A.在对方发言完毕之后提问B.在对方发言停顿和间歇时提问
C.在议程规定的辩论时间提问D.在乙方发言前后提问
13、提问方式有()
A.正问B.反问C.侧问D.设问E追问
14、回答的技巧有()
A.回答问题之前,要给自己留有思考的时间
B.把握答复提问的目的和动机
C.不要彻底地回答对方的提问
D.答非所问、以问代答
15、巧妙地回答策略有()
A.慎密思考B.准确判断C.礼貌拒绝D.避正答偏
三、判断题
1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
()
2、商务谈判中有声语言比无声语言重要。
()
3、倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。
()
4、提出问题之后,应专心等待对方作答。
()
5、对方提出问题后,己方要马上给予回答。
()
6、谈判能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。
()
7、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。
()
8、在两人面对面沟通中,55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。
()
9、在谈判中目光应紧盯着发言的人。
()
10、语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。
()
11、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
()
12、在商务谈判中,有声语言的使用比无声语言更加重要。
()
13、商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。
()
第5章商务谈判与沟通筹划
一、单项选择题
1、谈判的某一方就会提出一个自己最理想的交易条件体系。
这个最理想的交易条件体系就是谈判计划中的()
A.探测性目标B.创造性目标
C.论证性目标D.达成协议性目标
2、下面不属于“谈判三步曲”的是()
A.申明价值B.创造价值C.论证性目标D.克服障碍
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是()
A、形象原则B、业务实力原则
C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则
4、价格条款的谈判应由()承担。
A.法律人B.商务人员C.财务人员D.技术人员
5、商务谈判中,摸清对方需要,掌握对方心理的手段是()。
A.问B.听C.看D.说
6、谈判小组主谈人最重要的职责是()
A.掌握谈判进程 B.弄清对方的意图、条件
C.找出与对方的分歧或差距 D.掌握该谈判项目财务情况
二、多项选择题
1、商务谈判活动的有效要件()
A.参加商务谈判的法律关系主体合法B.商务谈判的内容合法C.商务谈判双方的意思表示要真实合法D.商务谈判的形式和程序要合法
2、商务谈判的环境情报分析有()
A.宏观环境因素分析B.政治法律因素分析
C.经济环境因素分析D.科技环境因素
3、社会文化环境因素有()
A.文化传统B.价值观念C.社会发展趋势D.消费者心理
4、企业的科技环境包括()
A.社会科技水平B.科技体制
C.国家科技政策D.科技立法等基本要素
5、商务谈判调研方法有()
A.案头调查法B.购买法C.观察法D.实验法
6、良好的洞察力的特征有()
A.客观性B.敏锐性C.准确性D.全面性E.反复性
7、在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下因素()
A.谈判班子的工作效率B.有效的管理幅度
C.谈判所需专业知识的范围D.非常专门或具体的细节谈判
8、一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质()
A.良好的职业道德B.健全的心理素质
C.合理的学识结构D.谈判人员的能力素养
9、专业人员是谈判组织的主要成员之一。
其基本职责是()
A.同对方进行专业细节方面的磋商B.修改草拟谈判文书的有关条款
C.向首席代表提出解决专业问题的建议D.为最后决策提供专业方面的论证
10、商务谈判目标的内容()
A.保本条件B.合理要求C.质量控制D.技术要求
11、谈判计划的编制程序()
A.集中思考B.确定方向与目标
C.制定谈判议程表D.制定计划
三、判断题
1、商务谈判行为,既是一种经济商务行为,同时又是一种法律行为。
()
2、任务书加上议程表就是一份整体的商务谈判计划。
()
3、谈判人员只需谈判技巧,不需有较高的专业知识。
()
4、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。
()
5、谈判人员要坚持原则性,不能太灵活。
()
6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识,又有很强的专业知识。
()
7、谈判人员都是处理不同问题的专家,在知识方面相互补充()
8、谈判人员性格要相同,这样容易相处()
9、主谈人应是谈判人员中职务最高的领导。
()
10、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。
()
第6章商务谈判策略
一、单项选择题
1、谈判中,作为卖方,报价起点要()
A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近
2、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
3、不能作为谈判终局的判定准则的是()
A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则
4、不属于谈判终结的形式的是()
A、小结B、成交C、破裂D、中止
5、在谈判中,中国人采用较多的让步方式是()•
A、一次性让步方式B、坚定地让步方式
C、小幅度递减让步方式D、高额让步方式
6、前紧后松的谈判技巧也称为()谈判技巧。
1.声东击西B、欲擒故纵C、先苦后甜D、先声夺人
7、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量()
A、开诚布公B、和盘托出C、毫无保留D、友情为重双
8、方谈判人员适当互赠礼品的做法是()
A.贿赂 B.求助 C.“润滑策略”D.暗盘交易
9、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是()
A.开局阶段 B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段
10、在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同,采取不同的报价策略。
()
A.除法报价B.加法报价C.差别报价D.对比报价
11谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪种开局策略()
A、协调式开局策略B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略
二、多项选择题
1、谈判双方的分歧可分为()
A.理解性分歧B.实质性分歧C.假性分歧D.性格上分歧
2、开局阶段谈判人员的主要任务有()
A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述D.报价
3、开局阶段的策略有()
A.协商式开局B.坦诚式开局C.慎重式开局D.进攻式开
4、价格起点策略有()
A.吊筑高台B.抛放低球C.除法报价D.除法报价
5、优势条件下的谈判策略有()
A.不开先例B.先苦后甜C.软硬兼施D.期限策略
6、劣势条件下的谈判策略有()
A.吹毛求疵B.难得糊涂C.以柔克刚D.价格陷阱
7、均势条件下的谈判策略()
A.投石问路B.欲擒故纵C.大智若愚D.沉默寡言
8、对付浑水摸鱼的策略有()
A.坚持事情必须逐项讨论,不给对方施展计谋的机会
B.坚持自己的意见,以防被别人牵着鼻子走
C.拒绝节外生枝的讨论
D.攻其不备
9、对付假出价的技巧有()
A.要求对方预付大笔的订金,使他不敢轻易反悔。
B.在几个关键问题上试探对方,摸出他的底细
C.必要时,提出一个截止的日期
D.最好请第三者在谈判的合同上签名作证,防止对方反悔。
10、促进成交的行为策略()
A.适时展现对“结束谈判”的积极态度
B.设法采取不同的方式向对方渗透
C.与对方商量协议的具体内容
D.以行动表示达成协议
11、不遗余“利”策略有()
A.不忘最后的获利B.争取最后的让步
C.得寸进尺D.寸土必争
12、谈判策略的作用有()
A.起好锚B.稳好舵C.撑好帆D.靠好岸
三、判断题
1、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。
()
2、
D、虚张声势
D、友情为重
D、法国
谈判者将己方的需求隐藏起来,为了刺激对方的需求,而己方装着无所谓的样子,这就是在使用欲擒故纵的谈判技巧。
()
3、处于劣势的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提。
()
4、“踢皮球”谈判技巧实质上是一种以守为攻的谈判技巧。
()
5、在商务谈判中,经济实力强、谈判需求较弱的一方,处于谈判中的优势地位。
()
6、商务谈判的特点是“利己”的,因此,根木不存在什么双赢式()
7、在现代瞬息万变的市场坏境下,任何企业都不可能永远处于优势()(√)
8、当在谈判中处于劣势时,最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。
()
9、处于被动地位的谈判者,应让对方尽可能地发言,而己方少讲多听。
()
10、在谈判桌上难以达成协议的谈判,在其他场合也不会取得谈判成功。
()
第7章商务谈判技巧
一、单项选择题
1、谈判中,作为卖方,报价起点要()
A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近
2、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。
A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型
3、谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
A.2B.4 C.6 D.8
4、在谈判中不顾对方,先为自己取得有利的地位,或争取某种作法,然后考虑对方可能的反应和反击。
()
A.先造势后还价B.逆向行动C.留有余地D.造成既成事实
5、在谈判过程中出于种种需要,把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感,以引起对方的错觉。
()
A.出其不意B.逆向行动C.留有余地D.声东击西
6、谈判中有时可找一些借口,使自己更具灵活性,掌握谈判主动权,就可以似有似无地为自己制造一个“后台老板”是()策略。
A.出其不意B.
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