经销商开发和管理.docx
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经销商开发和管理.docx
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经销商开发和管理
经销商开发管理流程
经销商开发管理流程说明
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。
因而要慎之又慎,宁缺勿滥。
如果没有符合要求的经销商,区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求,以及终端调查得到的情况,确定区域市场投入的产品结构,拟开发的终端布局结构,市场开发的计划等战略决策。
并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案,并对经销商进行初步评价,结合经销商的选择标准,确定出准核心客户,对之作进一步的摸底调查,找出最符合我们选择标准的前两位经销商,针对性地制定合作方案,按照四次谈判法的原则交叉进行谈判,根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。
因而我们不但要对经销商进行管理,使其行为纳入我方价值链中,而且要对其进行适当的扶植,合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力,为哪些企业代理过何种产品。
2.经销商的特点
(1)他对正在代理的品牌有怎样的认识;
(2)他最喜欢厂家给予什么性质的政策,他赞成何种操作方式;
(3)他对同类产品的市场竞争如何分析等;
(4)他的言谈举止、思维应对、生活习惯;
(5)他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
(6)他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等;
(7)他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
3.经销商的口碑
(1)(通过其他经销商了解他的)经营能力、经营状况,他与代理企业的关系状况,他如何处理与客户之间关系等;
(2)(随机访谈,通过普通群众了解他的)经济实力、品质特征、信誉等;
(3)(调查取证,通过有关部门了解他的)资信情况等;
(4)(实地考察,通过他的客户了解他的)市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4.经销商的工作:
如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
5.经销商的反应
(1)是否尊重企业的经营理念和价值观;
(2)是否在一定程度上理解企业的品牌文化;
(3)是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图;
(4)是否有足够的信心,信心来自何处等。
经销商评价的主要因素
1、规模:
资金实力,人员数量,年相关产品营业额等。
2、网络:
下一级经销商,终端客户的数量,结构类型等。
3、仓储配送:
仓储面积,配送车辆,配送机制等。
4、管理能力:
管理人员的素质,管理的规范化,企业的学习能力,氛围等。
5、业务开拓:
业务员的素质,内部激励机制等。
6、信誉:
业务往来厂家,客户及同行的评价,表现其本质的典型事件。
经销商的选择标准
1、认同企业的价值理念,主推我产品,遵守各项销售政策。
2、有加盟联销的经历或意愿。
3、有做大事业的内在冲动。
4、年轻、有头脑、有文化修养。
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管,以及社区关系良好。
6、对员工负有责任。
7、客观公正,讲信誉。
8、尊纪守法,无不良记录。
9、管理基础较好,进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
四次谈判法
第一次:
(经过背景调查后,)第一次正式接触,表明身份,以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。
第二次:
(在形成完整方案的前提下,)以适当的形式做营销理念,营销方式的沟通以期达到思想的共识,激起合作的意愿。
第三次:
(作出详细的合作方案,)进行细节的推敲,谈判。
第四次:
签定合同。
对经销商的扶植要点
一、原则
1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策,吸引零售终端。
加强业务人员的巡访和补货,及时补充适销对路品种,坚定其信心。
2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。
派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员,主推我产品,不断提高其流量与流速。
3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。
二、扶植要点
从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。
1、在物流方面,按市场竞争态势,优先供应商品;改进期量标准;支持库存结构合理化;及时处理除旧或破损产品。
2、在信息流方面,共同分享市场竞争方面的信息,提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息;提供培训和交流的机会等。
3、在资金流方面,提供合理的信用,帮助经销商建立与金融机构的关系,适时提供直运直汇上的便利。
4、在商流方面,提供价格指导,返利,折让,广告促销的支持,确保产品的竞争力等。
三、服务要点
业务人员要成为经销商的顾问,围绕提高销量,降低费用,对核心客户提供经营管理上的咨询服务。
1、根据经销商对下线终端的掌控能力,以及预期可能的销量,帮助经销商确定进货品种与数量。
向经销商提供其与下线终端深化关系的服务,如药店、医院经营管理上的咨询。
2、根据市场需求和竞争态势,帮助经销商及时调整库存结构,防止存货“多而不足”
3、帮助经销商加强内部财务、信息管理,进、销、存信息的反馈与统计分析。
4、帮助经销商改善内部管理,改进作业流程,降低费用成本。
5、帮助经销商加强内部员工队伍建设,提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。
6、帮助经销商的骨干提高业务能力,提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。
对经销商的管理要点
1、主推我产品。
2、确保对下线网络零售商的及时补货,以及其他服务与支持性的资源的投入。
3、遵守各项销售政策,控制货物流量和流向。
4、不拖欠货款;遵守价格政策。
5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。
6、配合企业的区域策略行动。
对经销商的激励要点
1、做必要的让步。
了解经销商的经营目标和需要,在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求,以鼓励经销商。
比如说返利,放宽信用条件等等。
2、提供优质产品。
提供适销对路的优质产品,这是对经销商的最好的激励,这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表,只有这样一来,这些商品才能顺利地进入最终的市场。
3、给予各种权利。
给经销商适当的赢利,独家经营权力或者其他一些特许权,这对经销商来说也是一种很好的激励方法,这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。
4、共同进行促销。
当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候,它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的,经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传,因此,我们应该提供强有力的促销支持,以提高其商品的知名度。
5、人员培训。
我们在必要的时候,应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。
这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系,而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。
地区客户状况ABC分析表
(年月——年月)
分公司(经营部)名称:
单位:
万元
排名
客户名
销售额
累计销售额
累计比(%)
合计
100.00
说明:
累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。
填表:
累计比指累计销售额/全部销售总额
健康危害:
具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒:
暴露于20%浓度时,出现明显缺氧症状;吸入高浓度,初期兴奋、多语、哭笑不安,后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡;严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时,毒性增大,应予以注意。
环境危害:
燃爆危险:
本品易燃,具窒息性。
健康危害:
具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒:
暴露于20%浓度时,出现明显缺氧症状;吸入高浓度,初期兴奋、多语、哭笑不安,后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡;严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时,毒性增大,应予以注意。
环境危害:
燃爆危险:
本品易燃,具窒息性。
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具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒:
暴露于20%浓度时,出现明显缺氧症状;吸入高浓度,初期兴奋、多语、哭笑不安,后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡;严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时,毒性增大,应予以注意。
环境危害:
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具有弱麻醉作用。
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暴露于20%浓度时,出现明显缺氧症状;吸入高浓度,初期兴奋、多语、哭笑不安,后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡;严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
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高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒:
暴露于20%浓度时,出现明显缺氧症状;吸入高浓度,初期兴奋、多语、哭笑不安,后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡;严重者昏迷、紫绀、瞳孔对光反应消失、脉弱而不齐。
当混有磷化氢、硫化氢时,毒性增大,应予以注意。
环境危害:
燃爆危险:
本品易燃,具窒息性。
健康危害:
具有弱麻醉作用。
高浓度吸入可引起单纯窒息。
急性中毒:
暴露于20%浓度时,出现明显缺氧症状;吸入高浓度,初期兴奋、多语、哭笑不安,后出现眩晕、头痛、恶心、呕吐、共济失调、嗜睡;严重者昏迷、紫
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