商务谈判与推销技巧试题二doc.docx

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商务谈判与推销技巧（试题二）

《商务谈判与推销技巧》模拟题二

—、名词解释

1、商务谈判

2、纵向谈判

3、还价

4、馈赠接近法

5、冷处理法二、简答题

商务谈判是否成功的评判标准是什么?

骤？

2、

3、

4、

谈判队伍在业务构成和性格构成上应如何安排?

谈判过程中一方先报价有什么利弊?

什么是推销？

完整的推销活动一般包括哪几个步

5、谈判过程中如果出现僵局，破解僵局的谋略有哪些？

三、实例分析题案例一：

海洋矿产勘探初期费之争

1976年的国际海洋会议上，印度等代表第三世界国家

提议，每一个深海勘探矿源公司每开发一个勘探区要缴初期

费6000万美元，美国则反对缴纳任何初期费。

双方一度形

成了谁也不松口的局面。

后来，其中有代表找到了麻省理工学院研究的被逐渐公认有客观性的深海采矿的经济学模式，为谈判提供了客观的价值标准。

这个模式显示：

印度所建议的收取巨额初期费的做法会破坏采矿公司的正常营运；模式也表明，某些初期收费在经济上是可行的。

在理性的公断面前，印度人和美国人都改变了自己的观点。

客观标准为协议的达成扫清了障碍。

案例思考题：

1.该案例印度人和美国人最终运用的是阵地式谈判方

式还是理性谈判方式？

2、阵地式谈判方式和理性谈判方式各有什么特点？

案例二：

戏剧性的推销示范有助于增加顾客的兴趣为了使所推销的产品更具有吸引力，作推销示范时要适当安排—些小插曲，增添戏剧性色彩，诱导顾客的兴趣。

例如：

一个油污清洗剂推销员过去是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品清洗效果好。

后来，他改变了示范方法，把穿在身上的衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。

这样的示范更加贴近

生活，其效果明显好于前者。

—个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。

为了向顾

客证明该儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上。

这一下，他的示范效果达到了最佳程度。

一家胶水生产企业的推销员让顾客在一页纸的一端涂抹胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这张纸把电话号码簿提起来。

他用种方法向顾客证明胶水的粘合力。

一个手表制造商为了证明手表的质量，把该厂生产的手表固定在火车轮的内侧。

手表随同火车行走了400公里，取下手表后，手表丝毫损，行走准时。

为了显示帆布结实耐用，有个推销员总是把一把剪刀和—块帆布样递给顾客，让他们亲手把帆布剪成碎块。

案例思考题：

1.为什么引起消费者的注意和兴趣十分重要？

2、推销模式中的爱达模式包括哪些步骤？

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题:

1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做

A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判

2、商务谈判是以为目的，以问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和

A、内容B、程序C、价格D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的

A、

组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略

5、

礼仪的基本功能是用来规范各行的

A、

制度B、规章C、行为D、习惯

6、

顾客购买的意志过程可以分为购买决策和两个过程。

A、

执行购买B、执行C、购买D、决策

7、是推销成功的障碍

A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议

8、是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈B、安排C、成交D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和

A、包退B、包装C、包送D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤

A、准备开局磋商报价成交

B、准备开局报价磋商成交

C、准备报价开局磋商成交

D、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理三、简述题

K商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

论述题

仁商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的

准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准

备？

同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格?

五、案例分析；

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：

该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：

谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

如何调整该工厂派出的谈判人员？

为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

k谈判P5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。

三、简答题

1.商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同

的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

P6

%1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一

般都是以价格问题作为谈判的核心；

%1商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利

益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；

%1商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方

无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。

2、礼仪有着什么作用？

P123

%1规范行为：

在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

%1传递信息：

在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。

%1协调人际关系：

人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。

④树立形象：

树立良好的

形象，能赢得公众的好感。

3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？

P138

%1企业知识

%1产品知识

%1顾客知识

%1市场知识

%1法律知识

4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？

漠不关心型

软心肠型

防卫型

干练型

寻求答案型

5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？

平等互利原则

把人与问题分开的原则

重利益不重立场的原则

坚持客观标准的原则

科学性与艺术性相结合的原则

US

四、论述题

K答：

一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二

是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。

美国商人的谈判风格：

仁爽直干脆、不兜圈子；2、重

视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新,崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。

英国商人的谈判风格：

言行持重的英国人不轻易与对方

建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。

日本商人的谈判风格：

与日本人谈判最为关键的一点是

信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

2、答：

五大步骤是：

开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。

开局阶段的谈判策略

1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、

注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织确定谈判议程

报价阶段的谈判策略

在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。

报价的原则：

开盘价喊价要高开盘价必须合乎情理

报价应该坚定、明确、清楚不对报价作主动的解释、说

明报价方法：

高价报价方式，低价报价方式

报价策略：

报价的时间策略报价的时机策略报价差别策

略价格分割策略心理价格策略

应价处理：

要求对方降低其报价提出本方的报价磋商阶段的谈判策略

让价的策略迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略

谈判僵局处理的策略

处理僵局策略：

利用闪避法转移冲动-休会策略，拖延时间--淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略，容人发泄，以柔克刚

结束阶段的谈判策略

谈判结束阶段的主要标志：

达到谈判的基本目标，出现了交易信号

促成缔约的策略：

期限策略，最终岀价的策略,

谈判的收尾工作：

谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题：

小题，每小题2分，共20分。

下列

每题给出的四个选项中，只有一

个选项是符合题目要求的。

K商务谈判也叫做

a商品谈判b、商业谈判c、

桌谈判d、多方谈判

2、商务谈判是以为目的，以问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和a、内容b、程序c、价格d、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的a、制度b、规章C、行为d、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策

7、是推销成功的障碍

a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议

8、是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程

9、“三包”是指包修、包换、和a、包退b、包装c、包送d、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

仁商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步

骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？

同时请你分别论述美国商人的

谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风

格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与