迅速提升你的商务谈判能力技巧文档7篇.docx
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迅速提升你的商务谈判能力技巧文档7篇
迅速提升你的商务谈判能力技巧文档7篇
Quicklyimproveyourbusinessnegotiationskills
编订:
JinTaiCollege
迅速提升你的商务谈判能力技巧文档7篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下:
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1、篇章1:
商务谈判例子文档
2、篇章2:
提升你的商务谈判能力技巧一:
要对行业情况了如指掌文档
3、篇章3:
提升你的商务谈判能力技巧二:
抓住对方的要害文档
4、篇章4:
提升你的商务谈判能力技巧三:
给出共赢方案文档
5、篇章5:
提升你的商务谈判能力技巧四:
给彼此留有空间文档
6、篇章6:
商务谈判与技巧:
谈判四大原则文档
7、篇章7:
商务谈判与技巧:
谈判的入门技巧文档
谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。
下面是小泰为大家整理了迅速提升你的商务谈判能力技巧,希望能够帮到你。
篇章1:
商务谈判例子文档
一家移动医疗公司想要找两家论文编辑公司进行长期合作。
初次联系,对方给出市场价9折的供应价格;再次谈判后,争取到了8折,但对方同时要求每月采购量不低于30篇。
对于这个价格,公司还是不太满意,但又不知道怎样继续谈判下去,于是找到了我帮忙。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访,首先去的是小公司。
公司不大,100平米左右的办公室里除了前台其余都是销售,他们在不停地打电话。
我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后,便谈到价格。
我:
“我们希望你们6折给我们提供服务。
”
她:
“这太低了,你们之前提出的要求也是7.5折啊!
”我:
“不,我们现在提供新的方案。
如果我们合作,我们平台会做销售和客户维护的工作,这个成本并不会比你们电话销售成本低。
我们平台有超过2万名实名认证的医生用户,其中80%为二级医院医生,他们对普通刊物的需求量最大,而这也是你们最擅长的领域。
如果我们合作,可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%,差不多35万。
(我怎么知道他们的销售额嗯?
不急,往后读。
)”她,“这个月是我们业绩是最差的了。
”我,“是,我相信这个月不是你们最好的业绩。
论文发布的黄金季节在下半年,特别是9月10月,我相信那时候你们生意会好些。
”她,“是的。
”我,“所以我们希望在旺季来临前开展合作,并给我足够折扣做促销。
”她,“但6折真的太低了!
”
一听对方对这个价格感到很低,我意识到这个价格可能是他们的底价了,可能会让他们没有多少利润,这并不利于长期合作,所以我拿出了诚意的解决方案。
我,“为了更好合作,我们先订立个短期合同,一个季度的合作关系,按照6折计算。
一个季度后,我们可以再根据实际情况展开商议。
”
最终我们谈判的利润超出公司预期很多,而且把操作流程、操作规范也梳理好,保障了合作质量。
篇章2:
提升你的商务谈判能力技巧一:
要对行业情况了如指掌文档【按住Ctrl键点此返回目录】
对行业的了解,主要包括他们的操作流程、成本和经营状况。
经过了解,这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队,他们的写稿一般是外包,而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。
所以,论文编辑公司的成本主要包括三个部分:
写作成本+发表成本+销售成本,而写作成本和发表成本一共占到总成本的55%左右。
为了保证论文服务质量,我建议朋友选择一家行业中规模较大的企业,他们有更成熟的资源和网络,对质量的把关更有保障,但是他们对一般论文(普通刊物)这种单价低、利润低的生意不放在眼里,他们喜欢“大客户”,比如国家级课题、SCI(单价一般2.5W以上)。
所以,为了保障公司利润,我们还需要与小型公司合作,他们操作更灵活,管理成本更低,谈判空间也大很多。
所以,我们的策略采购策略是“一家大公司+一家小公司”,把高端客户给大公司,把普通客户给小公司,不仅保证服务质量,也有利可图。
篇章3:
提升你的商务谈判能力技巧二:
抓住对方的要害文档【按住Ctrl键点此返回目录】
对方的要害涉及到其财务数据,一般很难拿准确资料。
但谈判人员需要通过观察和比较,得出其大致的经营状况和当下面临的瓶颈。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访,首先去的是小公司。
在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候,我叫了个暂停。
让他给我同事再介绍下杂志和操作流程,我去了趟洗手间。
在洗手间,我仔细听了他们销售人员的电话销售,他们技巧一般,很少有回访老客户,基本是陌生拜访,成交率极低。
从洗手间出来,我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”,上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况,一共24人,最高销售额6万,最低1.8万,均值3万,公司月度销售额约为72万元。
根据广州市销售平均薪资来看,这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%,还有办公费用、管理费用……
所以,从这里可以推算出他们的核心问题:
销售额低,成交率低。
在进入谈判间谈价格之前,我已经通过“行业情况+公司实际状况”摸清了他们公司的情况,这是最后能够谈判成功的核心原因!
篇章4:
提升你的商务谈判能力技巧三:
给出共赢方案文档【按住Ctrl键点此返回目录】
初创公司虽然有很好的发展前景,但还是很容易让人怀疑你的实力,没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢?
所以,我给出的方案是一个让步的策略,用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。
所以,先订立个短期合同,一个季度的合作关系,按照6折计算。
一个季度后,我们可以再根据实际情况展开商议。
谈判的最后给出方案的阶段,我们最后做出几套方案可供彼此选择。
拿这个案例来说,表面上谈判的是采购价格,没有其他利益可以讨论,但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。
1.供应产品的情况。
SCI和普通刊物是不同的,而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容;
2.对方参与交易的角色。
对方公司需要直接面对客户(医生)吗?
如果需要,他们的工作量将增加,如果不需要,我们公司的工作量将增加。
而且,增加工作量的同时,也增加了风险;
3.双方的结账周期。
对于初创公司来说,现金流一般不会太好。
所以,我们结算的比例和账期就很重要。
所以,我们如果要了更低的供应价,则需要在其他方面做些让步,比如账期和合同时间等等。
篇章5:
提升你的商务谈判能力技巧四:
给彼此留有空间文档【按住Ctrl键点此返回目录】
本轮谈判中,如果我坚持6折对方一定会接受的,只是需要再来回谈判两次,但我并没有把利润全拿走,为什么?
因为,如果你把利润全部拿走,你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。
如果没有充足的利润,供应商在质量控制和工作周期上往往容易出问题,所以要记住一句话:
永远不要将能拿到的利润一分不剩地取走,给双方都要留有余地。
谈判是一门艺术,而这门艺术的最高境界不是剥取,而是共赢。
希望这些实战经验能够对你有所帮助,如果你有好的关于谈判的故事或者技巧,说出来让大家也一起学习进步!
篇章6:
商务谈判与技巧:
谈判四大原则文档【按住Ctrl键点此返回目录】
实事求是就是要从客观实际出发,按客观的规律办事。
在商务谈判中,实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方,都要根据事实做出合理的判断,采取恰当的措施,不能够原理客观的事实,一意孤行,否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时,也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前,应该先做好,做足功课,充分采集正确的信息要做到知己知彼,这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意,使商务谈判顺利进行。
商务谈判的双方都要遵循平等自愿,协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚,在谈判时,双方都是平等的,没有高低贵贱之分。
同时,双方也要达到各自的满足,要在不对自己一方造成很大困扰的前提下,做出适当让步,提高谈判的效率。
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事,法是一定要遵守的。
在谈判的过程中,不仅要遵循本国的法律和政策,还有遵循国际法则,尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议,只有在合法的情况下才具有法律效力,才能保障谈判双方的合法权益。
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行,决不能进行马拉松式的谈判,否则对谈判双方都会造成很大困扰。
篇章7:
商务谈判与技巧:
谈判的入门技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】
商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛
凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。
同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。
某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。
如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。
轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。
商业谈判中要善于倾听、分析和判断
谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。
常言说“锣鼓听声,听话听音”。
会不会倾听?
能不能听出对方的“音”?
听了能不能做出正确地分析和判断?
能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?
从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。
详细地说。
最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。
在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。
在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。
在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。
还要尽量判断出对方真实意图和水份。
然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。
同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。
这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。
要打好商业谈判的“团体赛”
商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。
凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了。
商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥,更重要的是配合默契的团体技术。
因此就需要注意几个问题:
1)要主次分明。
常言说“家有千口,主事一人”。
在一个谈判团体中,一定要有一个核心。
所有的参与者都要为这个核心服务;
2)要分工明确,要根据谈判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。
所以,谈判中的配角比主角的难度还要大;
3)要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。
使谈判团体步调一致,天衣无缝;
4)商业谈判中要根据需要,既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。
有时还需要青衣、花旦之类的角色。
因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因,核心人物不能说,不便说的话,可以借助这些配角。
所以,商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目。
商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术
说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。
对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。
否则将会引起对方的猜疑而导致被动。
同时,尽量不要按照对方的思路走。
要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。
要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。
这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。
所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。
一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。
比如:
你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2怎么样?
你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。
有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的。
春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。
并且拿到了双份奖金。
当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。
西周在高处掌握着水的资源。
知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水。
东周非常着急。
于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖。
这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。
他到了之后就对西周人说:
“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊。
”西周人问:
“怎么不高明呢?
”苏代说:
“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻。
只能改种小麦。
这样,他们就再也不用求你们了。
你们和东周打交道也就没有主动权了。
”西周人问:
“苏先生,以你的意见怎么办好呢?
”苏代说:
“要听我的意见,你们就给东周放水。
让他们顺利地改种水稻。
改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。
你们一断水他们就完蛋。
他们时刻都得仰仗你们,巴结你们。
”西周人听了觉得有道理。
不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。
商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。
这样更容易说服对方,打动对方。
掌握谈判的主动权。
秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后,号称武信君。
委托蒯通去范阳去,说服范阳令徐公投降。
蒯通到达范阳,见了徐公就说:
“我是范阳一介草民蒯通。
我分析当前形势,徐公你可能活不了许久了。
我特意来给你吊唁来了。
不过,你要听我蒯通的话,也可以有一条生路,我也是来向你表示祝贺来了。
”徐公就说“你怎么知道我活不许久?
”蒯通就说:
“你在范阳为官已经十年了。
你为了落实秦国的法令,杀人家的父亲,使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足,黥人家的面孔,这样残忍的事情你做得够多的了。
那些慈父孝子对你恨之入骨。
他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?
那是因为他们害怕秦国的法律。
如今是天下大乱,秦国的法律已经不起作用了,那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。
一来要化解他们对你的怨恨,二来杀你也可以得到名利。
所以我蒯通知道你活不长了,因此才提前来给你吊唁。
”徐公又问:
“你怎么还祝贺我有一条生路呢?
”蒯通说:
“武安君不嫌弃我是一介草民,向我请教战争问题。
我对他说:
‘打了胜仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,这已经是落后的战法了。
不战而得地,不攻而得城,一纸公文就能搞定千里。
这样的谋略你们愿意听听吗?
’他们的将领都很感兴趣。
我就说,‘以范阳令徐公为例,他可以整顿士卒坚守城池。
但是,人都是害怕死亡贪图富贵的。
战到不行的时候他要投降。
那时土卒都有了怨气,很可能把范阳令也给杀了。
这件事必然会传出去。
其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了,必然要固守。
这样,其他城池就不好攻打了。
现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公,一直把他迎接到燕赵接壤的地方。
使其他城池的官员都知道,范阳令投降得到了富贵。
这样,就会争着来投降。
这就是我说的一纸公文可以搞定千里。
’现在你要是听我的话投降武信君,不但可以生存,而且还可以继续享受富贵。
”结果蒯通说通了范阳令徐公。
这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
要掌握商业谈判中让步和坚持的火候
商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。
妥协就是让步。
让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。
有时候需要一步到位,有时候需要分段让步。
总之,采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的,对谈判是诚心诚意的。
不能让对方感到突然或不合逻辑。
同时,要有一定的忍耐力,要学会巧妙地坚持和等待。
许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。
最后的一分钟往往也是智力的较量,毅力的较量,意志和信心的较量。
常言说“谁笑到最后谁笑得最美。
”农民的一年劳禄,收成就有收割的一、二天内,田径运动员的成功,就在最后冲刺的一舜之间。
商业谈判也不可输在最后一分钟。
同时,也不可过分。
就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。
商业谈判要厚道。
要让对方有一定的成就感
人都是需要虚荣心和成就感。
在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。
表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了。
因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。
即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。
而不是一个理想的合作伙伴。
一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者。
所以,商业谈判中“得理也要让人”。
对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露。
孔老夫子说:
“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!
”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!
我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者。
凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。
对方得不到利益时也要他得到“面子”。
一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利。
商场上只有“和气”才能“生财”。
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