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推销艺术与策略

1.（C）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

（单选题）

2.在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（A）。

（单选题）

3.会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（A）。

（单选题）

4.洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（A）。

（单选题）

5.具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（B）。

（单选题）

6.洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（B）。

（单选题）

7.率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（B）。

（单选题）

8.由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（B）。

（单选题）

9.具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（C）。

（单选题）

10.具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（C）。

（单选题）

11.每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！

容易使人产生疲劳厌倦之感的是（C）。

（单选题）

12.具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（D）。

（单选题）

13.由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（D）的优点。

（单选题）

14.（A）一般适用于以合作为主的洽谈。

（单选题）

15.（B）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

（单选题）

16.（B）一般适应于商务洽谈的提议方。

（单选题）

17.（C）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

（单选题）

18.（C）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

（单选题）

19.（D）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

（单选题）

20.（D）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

（单选题）

21.区域战争属于（A）。

（单选题）

22.贸易磨擦属于（A）。

（单选题）

23.不可抗力属于（A）。

（单选题）

24.（D）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

（单选题）

25.谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（A）。

（单选题）

26.政治风险属于（A）。

（单选题）

27.市场性风险属于（A）。

（单选题）

28.（C）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

（单选题）

29.（B）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

（单选题）

30.在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（C）。

（单选题）

31.（A）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

（单选题）

32.（C）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

（单选题）

33.货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（C）。

（单选题）

34.（A）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

（单选题）

35.举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（A）。

（单选题）

36.通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（A）。

（单选题）

37.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（C）。

（单选题）

38.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（B）。

（单选题）

39.（D）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

（单选题）

40.让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（B）的方式。

（单选题）

41.某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（A）。

（单选题）

42.（A）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

（单选题）

43.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（B）字。

（单选题）

44.在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（C）字。

（单选题）

45.在谈判的后期，在掌握节奏方面要（D）。

（单选题）

46.（A）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

（单选题）

47.（C）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

（单选题）

48.通过（D）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

（单选题）

49.（A）主要用于工商合同。

（单选题）

50.（A）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

（单选题）

50.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（[D]通过信函进行调解）进行调解。

（单选题）

51.有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（C[C]分头解决和会合调解穿插进行）。

（单选题）

52遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解）。

（单选题）

53.（[B]仲裁）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

（单选题）

54.（[B]经济合同纠纷的仲裁）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

（单选题）

55.申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（[A]1年）内提出，超过期限的，一般不予受理。

（单选题）

56.经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（[A]高）一级仲裁机关处理的，可请求移送。

（单选题）

57.（[D]经济合同纠纷的审理）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

（单选题）

59.（

[A]红脸白脸策略）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

（单选题）

60.（[B]欲擒故纵策略）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

（单选题）

61.（抛放低球策略）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

（单选题）

62.（[B]欲擒故纵策略）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

（单选题）

63.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（[A]红脸白脸策略）。

（单选题）

64.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（[B]欲擒故纵策略）。

（单选题）

65.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（[D]旁敲侧击策略）。

（单选题）

66.（[A]浑水摸鱼策略）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

（单选题）

67.（[B]疲劳轰炸策略）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

（单选题）

68.（[C]化整为零策略）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

（单选题）

69.（[D]大智若愚策略）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

（单选题）

70.（[A]故布疑阵策略）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

（单选题）

71.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（[A]故布疑阵策略）。

（单选题）

72.作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（[A]故布疑阵策略）。

（单选题）

73.（[B]声东击西策略）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

（单选题）

74.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（ABCD）。

（多选题）

[A]比较容易打动对方采取回报行为

[B]给对方以合作感信任感

[C]有利于获取长远利益

[D]有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本

75.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（ABC）。

（多选题）

[A]让步操之过急

[B]一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益

[C]遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益

[D]让对方无动于衷

76.商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（ABD）。

（多选题）

[A]态度谨慎

[B]步子稳健

[C]依赖性强

[D]极富有商人的气息

77.商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（ABD）。

（多选题）

[A]不易让买主轻易占了便宜

[B]遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力

[C]容易占买主的便宜

[D]容易在利益均沾的情况下达成协议

78.商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（ABC）。

（多选题）

[A]容易使人产生疲劳厌倦之感

[B]洽谈成本较高

[C]必须要耐心等待才能获得更多利益

[D]容易使自己处于劣势地位

79.商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（BCD）。

（多选题）

[A]让步操之过急

[B]富有变化

[C]灵活

[D]比较机智

80.商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（BCD）。

（多选题）

[A]让步操之过急

[B]给对方的感觉是我们不够诚实

[C]不稳定

[D]影响了初期留下的美好印象

81.商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（ACD）。

（多选题）

[A]让步的起点比较恰当适中

[B]不易让买主轻易占了便宜

[C]洽谈中富有活力

[D]能够保住己方的较大利益

82.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是（ABCD）。

（多选题）

[A]合作为首

[B]竞争为辅

[C]诚中见虚

[D]柔中带刚

83.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是（ABD）。

（多选题）

[A]让步起点较高，富有较强的诱惑

[B]此比较容易使对方产生优胜感而达成协议

[C]洽谈中富有活力

[D]最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议

84.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是（ABC）。

（多选题）

[A]容易加强对手的进攻性

[B]容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象

[C]对方造成我方的诚心可能不足的印象

[D]不稳定

85.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（ABD）。

（多选题）

[A]比较自然

[B]符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律

[C]比较机智

[D]坦率

86.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（ABCD）。

（多选题）

[A]审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误

[B]给人以顺乎自然无需格外劳神之感

[C]有利于洽谈各方在等价交换利益均沾的条件下达成协议

[D]让利的过程中是采取先大后小的策略

87.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（BD）。

（多选题）

[A]容易加强对手的进攻性

[B]往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高

[C]不稳定

[D]缺乏新鲜感，也比较乏味

88.商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（BD）。

（多选题）

[A]让对方无动于衷

[B]开始时表现软弱，对手得寸进尺

[C]不稳定

[D]可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局

89.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有（ABD）。

（多选题）

[A]洽谈对手的洽谈经验

[B]准备采取什么样的洽谈方针和策略

[C]对手的谈判人数

[D]期望让步后对方给予我们何种反应

90.商务谈判中，常用的限制性因素主要有（BC）。

（多选题）

[A]经济限制

[B]权利限制

[C]资料限制

[D]时间限制

91.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（BCD）。

（多选题）

[A]竞争对手

[B]上司的授权

[C]国家的法律和公司的政策

[D]-些贸易惯例

92.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（ACD）。

（多选题）

[A]区域战争

[B]货物质量不及格

[C]贸易磨擦

[D]不可抗力

93.下列选项属于市场性风险的是（ABD）。

（多选题）

[A]汇率风险

[B]利率风险

[C]贸易磨擦

[D]价格风险

94.影响工程设备远期价格的因素主要有（ABCD）。

（多选题）

[A]原材料价格

[B]汇率和利率风险

[C]工资

[D]国内外其它政治经济情况的变动

95.人员风险主要有（AC）。

（多选题）

[A]技术性风险

[B]利率风险

[C]素质性风险

[D]价格风险

97.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（ABCD）。

（多选题）

[A]技术项目本身的风险

[B]强迫性要求造成的风险

[C]技术上过分奢求引起的风险

[D]由于合作伙伴选择不当引起的风险

98.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（AB）。

（多选题）

[A]预先控制

[B]事后补救

[C]不作任何行动

[D]事后掩盖

99.商务风险从微观上具体地分为（AC）。

（多选题）

[A]投机风险

[B]利率风险

[C]纯风险

[D]价格风险

100.对商务风险的评价主要应集中在（BC）。

（多选题）

[A]对事件性质进行判断

[B]对损失程度的估计

[C]对事件发生几率大小的估计

[D]对实际损失的计算

101.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（ABCD）。

（多选题）

[A]完全回避风险

[B]转移风险

[C]风险损失的控制

[D]风险自留

102.转移风险有（AB）的方式。

（多选题）

[A]保险

[B]非保险

[C]控制

[D]非控制

103.风险自留可以是（ABCD）。

（多选题）

[A]被动的

[B]主动的

[C]无意识的

[D]有意识的

104.双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（AD）的方式。

（多选题）

[A]设问式

[B]反问式

[C]陈述式

[D]列账单式

105.作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（ABCD）。

（多选题）

[A]明确达到目标需要解决多少问题

[B]抓住分歧的实质是关键

[C]不断小结谈判成果，并能够提出任务

[D]掌握谈判的节奏

106.成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（ABCD）。

（多选题）

[A]善于及时清理已有的各种观点

[B]对分歧点实质性进行分析

[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

[D]提出应该讨论的新问题

107.谈判的节奏主要反映在（BC）等方面。

（多选题）

[A]需要解决问题的多少

[B]时间的长短

[C]问题安排的松紧程度

[D]地点的选择

108.每场谈判的结束方式可据（ABD）来确定。

（多选题）

[A]时间

[B]气氛

[C]地点

[D]内容

109.我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ABCD）。

（多选题）

[A]企业转产停产，以至撤销合并或分立

[B]缺乏调查了解，盲目签订

[C]当事人法制观念淡薄，随意变更撕毁合同

[D]因标的数量短缺，质量包装不合格而发生经济纠纷

110.我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ABCD）。

（多选题）

[A]企业转产停产，以至撤销合并或分立

[B]拒付少付货款或劳务酬金逾期付款产品价格变动等

[C]当事人法制观念淡薄，随意变更撕毁合同

[D]因标的数量短缺，质量包装不合格而发生经济纠纷

111.对经济合同纠纷的处理，可以采取（ABCD）的方式。

（多选题）

[A]协商

[B]仲裁

[C]审理

[D]调解

112.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

（多选题）

[A]双方的态度要端正诚恳

[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律政策

[C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益

[D]协商一定要在平等的前提下进行

113.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

（多选题）

[A]双方的态度要端正诚恳

[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律政策

[C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益

[D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系搞私利等不正之风

114.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

（多选题）

[A]双方的态度要端正诚恳

[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律政策

[C]协商一定要在平等的前提下进行

[D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系搞私利等不正之风

115.经济合同纠纷的调解方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]当面调解

[B]现场调解

[C]异地合同，共同调解

[D]通过信函进行调解

116.经济合同纠纷的调解方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]当面调解

[B]通过信函进行调解

[C]分头解决和会合调解穿插进行

[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解

117.常见的谈判策略与技巧有（ABCD）等。

（多选题）

[A]红脸白脸策略

[B]欲擒故纵策略

[C]抛放低球策略

[D]旁敲侧击策略

118.商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（ACD）。

（多选题）

[A]要给对方以希望

[B]要给对方以利益

[C]要给对方以礼节

[D]要给对方以诱饵

119.商业竞争从某种意义上可分为（ABC）。

（多选题）

[A]买方之间的竞争

[B]买方与卖方之间的竞争

[C]卖方之间的竞争

[D]第三方之间的竞争

120.常见的谈判策略与技巧有（ABCD）。

（多选题）

[A]坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化

[B]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略

[C]疲劳轰炸策略

[D]化整为零策略

[E]大智若愚策略

121.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（ABCD）。

（多选题）

[A]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力

[B]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备

[C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况

[D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战

122.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（ABCD）。

（多选题）

[A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会

[B]坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化

[C]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备

[D]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力

123.商务谈判中，化整为零策略的特点是（ABCD）。

（多选题）

[A]以大划小

[B]具体明确

[C]灵活处理

[D]突破谈判僵局

124.常见的谈判策略与技巧有（ABCD）。

（多选题）

[A]故布疑阵策略

[B]声东击西策略

[C]寻找临界价格

[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方

125.商务谈判中，声东击西策略的特点是（ABCD）。

（多选题）

[A]灵活机动，富于变化

[B]既不强攻硬战，也不轻易放弃

[C]迂回前进

[D]不知不觉地实现

126.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]以假设试探．

[B]派别人试探

[C]低询价试探

[D]规模购买试探

127.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]低级购买试探

[B]可怜试探

[C]威胁试探

[D]让步试探

128.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]合买试探

[B]可怜试探

[C]威胁试探

[D]让步试探

129.商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]诱发试探

[B]请你考虑试探

[C]替代试探

[D]告吹试探

130.商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

（多选题）

[A]错误试探

[B]仲裁试探

[C]替代试探

[D]开价试探

134.作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（ABC）。

（多选题）

[A]要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

[B]具有丰富的知识和经验

[C]人品高尚作风民主

[D]要有心计城府要深

135.商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（）。

（多选题）

[A]对对方声称所提立场是最后的不可谈判的说法置之不理

[B]提供有关争议事项的新信息

[C]提出实际上