金泰滨江花城内部认购销售方案.docx
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金泰滨江花城内部认购销售方案
金泰·滨江花城
内部认购销售方案
一、目标
Ø年底销售额9000万、实现回款5000万的任务目标。
二、市场环境
滨江新区
项目名称
在售户型
在售均价
优惠
在售套数
未来放量
面积赠送
工程进度
备注
汉水名城
芳菲苑
(56万方限价商品房2960元均价)
88㎡
151.75㎡
3680元/㎡
5200元/㎡
无
16套
未定
阳台半封闭
现房
剩顶、底层
万邦·普罗旺斯(滨江新区)
88—160㎡
3950元/㎡
一次性97折
按揭99折
推出特价房3180元/㎡
赠:
地源热供式中央空调
100套
未定
三室、四室赠送16㎡
主体封顶
推出特价房3180元/㎡
10月份销售30套
鸿基·仁和春天(滨江新区)
90—140㎡
4050元/㎡
一次性98折,按揭无99折,买高层送数字电视机顶盒
特价房起价3280元/㎡
地下车位30000元
29套
400套
阳台半封闭
封顶
特价3280元/㎡起,
10月份销售40套(高层15套,多层25套)
晨晖·帝景府(滨江路项目、江景)
112㎡、150㎡
5000元/㎡
一次性95折
按揭98折
分期97折
100套
200套
阳台半封闭
已封顶
计划20天内开盘
中青国际社区(滨江路项目、江景)
96—124㎡
3900元/㎡
一次性97折
按揭98折、可参加抽奖活动(买房送车,使用权十分之一机率)
推出特价房起价3330元/㎡
200套
320套
阳台半封闭
二层
在售3栋楼
蜀汉美郡、大河坎(团购20套以上2850元/平米不限楼层)
80—130㎡
3400元/㎡
一次性9折,并送家电和一年物业费
按揭97折送一年物业费
400套
300套
休闲区、阳台半封闭
地上2层
特价房2900元/㎡
10月份销售17套
1、万邦·普罗旺斯
项目在售88-160㎡,均价3900元/㎡,现在售200套左右,近期出台团购优惠政策,具体如下:
团购优惠政策
Ø价格:
目前报价整体下浮100元/㎡;
Ø优惠政策:
3%;
Ø据付款方式,还可享受其他额外优惠优惠,最高9%;
首付款比例
优惠比例
100%
3%
70%及以上
2%
50%及以上
1%
Ø一口价房源3180元/㎡;
Ø部分房源特价销售.
2、鸿基·仁和春天
项目在售90—140㎡,均价3600元/㎡,近期推出起价3280元/㎡特价房。
现在售200套左右,未来放量在400套左右.
【结论】
Ø滨江新区内高层项目目前均价在3600—4200元/㎡之间有所下降,增加了优惠力度,并推出特价房以吸引广大客户。
主力户型依旧是两居、三居为主、四居和复式为辅.
汉中市场整体价格下滑,如需完成年底销售及回款任务,按照常规销售手段及开盘方式,我们毫无优势可言,故需采取特殊手段面对。
三、项目现状
1、工程进度:
拆迁工作尚未结束,开工时间未定,虎桥西路正在施工;
2、证件进度:
目前只有国有土地使用证、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证。
四、面临难题
难题一:
结合市场以及项目自身情况,工程进度情况分析,如何在短时间内快速回笼资金,完成回款任务?
难题二:
在没有预售许可证的情况下,如何规避风险来收取资金?
五、营销策略
根据项目现状,营销分为对外、对内两条线:
第一条线:
持续进行金泰会VIP客户认筹,为开盘积累客源.
第二条线:
针对陕投集团内部员工及合作单位放出部分房源作为员工内部福利房,可有效完成年底5000万的回款目标。
六、产品梳理及产品推售
1、项目一期产品梳理
项目一期一共推出9栋楼,768套房源
一批次
二批次
三批次
总计
内部认购
开盘阶段
开盘后阶段
楼号
1号楼
12号楼
2号楼
合计
3号楼
9号楼
12号楼
合计
7号楼
8号楼
13号楼
16号楼
合计
商业层数
2
—
2
2
1
—
—
—
1
—
住宅层数
25
18
25
27
27
18
18
18
27
27
总套数
96
72
96
104
106
72
72
36
107
81
户型编号
D-5
D—6
B
D—5
D—6
D—5
D—6
G—1
G—2
B
A
C
G-1
G—2
H-1
H—2
H—3
户型面积
117。
9
87。
75
125。
48
117.9
87.75
117。
91
87.75
132。
63
119。
65
125.48
125.48
142.11
132.6
119.65
139.3
140。
98
138.04
户型
3—2—1
2—2—1
3—2-2
3—2—1
2—2—1
3-2-1
2—2-1
3—2—2
3-2—1
3-2—2
3—2—2
4-2—2
3—2—2
3—2-2
3—2-2
3—2—2
3—2—2
户型套数
46
50
72
46
50
50
54
52
52
72
72
36
53
54
27
27
27
单层面积
411。
32
501。
92
411。
32
411。
32
504。
56
501.92
501。
92
284。
22
504.56
418.32
总面积
9811.36
9034.56
9811.36
10634
13370。
84
9034。
56
9034。
56
5115。
96
13490。
49
11294。
64
放出房源
96
36
96
228
104
104
36
244
72
36
106
81
295
768
房源所占比例
13%
5%
13%
29.70%
14%
14%
5%
31.77%
9%
5%
14%
11%
38。
41%
100%
放出房源总面积
9811。
36
4517.28
9811。
36
24140
10634
13370。
84
4517.28
28522
9034。
56
5115。
96
13490.49
11294.64
38936
91598
产品统计:
户型面积
套数
比例
两房
154
20%
三房
578
75%
四房
36
5%
总套数
768
2、产品推售
由于本次提前内部认购价格为项目全盘价格最低阶段,所以先推出价值排序相对较差的楼位,1#、2#(2梯4户)和12#东单元(1梯2户),三栋楼共计房源264套,此次内部认购推出其中228套房源(如上图所述红色部分为本次推售房源).
一批次
内部认购
楼号
1号楼
2号楼
12号楼(东单元)
合计
住宅层数
25
25
18
户型编号
D—5
D—6
D—5
D—6
B
户型
3室2厅1卫
2室2厅1卫
3室2厅1卫
2室2厅1卫
3室2厅2卫
户型面积
117。
91
87。
75
117。
91
87.75
125。
48
户型套数
46
50
46
50
36
228
总面积㎡
9811。
36
9811.36
4517。
28
24140
户型比例:
2室2厅1卫100套比例44%
3室2厅1卫92套比例40%
3室2厅2卫36套比例16%
推售总建面:
24140平米
七、价格制定
制定原则:
以项目自身区域高端大盘的定位为基准原则;
以项目周边竞品楼盘,对外的销售价格为参照;
竞争楼盘:
通过对楼盘质素以及在售产品的分析,选择万邦·普罗旺斯及中鸿基·仁和春天二个区域知名楼盘做价格参照;并选择当地知名楼盘恒大城为价格参照;
楼盘名称
楼盘简介
成交价
万邦·
普罗旺斯
项目位于前进路与武侯路交汇处
总占地:
82。
5亩;
总建面:
12万㎡;
容积率:
2.2
绿化率:
40%
总户数:
1153户
物业类型:
高层
车位比:
1:
0.4
开盘时间:
2010年12月
成交状况:
50%左右
3900元/㎡
鸿基·
仁和春天
项目位于西一环与西新街交汇处
总占地:
79亩;
总建面:
13万㎡;
容积率:
3.35
绿化率:
40%
总户数:
1029户
销售产品:
11栋楼4栋多层6+1、7栋高层22层和16层
车位比:
1:
0.8
建筑类型:
欧式点板结合楼
园林景观:
欧洲皇家风情主题园林
多层:
3700元/㎡
高层:
3900元/㎡
恒大城
项目位于南郑大道与西二环交汇处西北角,占地面积:
242亩,地上总建面:
56万平米,容积率为3.5
绿化率:
40%;
建筑设计:
新欧陆古典主义风格
园林景观:
欧式皇家园林风格
总户数:
4400户
车位比:
1:
0.8
总楼栋:
40
住宅:
精装4600元/㎡
毛坯2924元/㎡
商铺:
8000—12000元/㎡
本项目简介:
项目位处汉中市滨江新区,稳踞最完善的综合性城市新区腹地。
作为城市向西发展的门户,坐拥主城区的繁华配套和新区的自然生态,区域前景无可限量!
项目总建面约35万平米,将开发成具新中式风格、拥有完善景观系统的高品质人文居住社区。
项目自身拥有舒居住宅、星级泛会所、商业风情街和高端幼儿园作为配套,所属片区内涵盖汉中市体育运动中心、西关小学等教育、休闲生活配套,5分钟驱车速抵达天汉大道商业主轴,正逐渐成为新兴的高端生态宜居区域。
建筑创新的同时,金泰·滨江花城开启了真正的公园生活时代.以大景观、节点景观,引导亲情式景观生活,36%的高绿化率,营造公园式生活空间,让每一位居者享受到久违的悠然闲情。
金泰恒业金牌物业服务,贴心为伴,引入“全程式+菜单式+人性化”的五星级服务管理模式,体验前所未有的安心与尊崇。
本项目区隔区域竞争楼盘的九大核心价值,突显项目品质:
1、双城核心:
汉中主城与滨江新区交接腹地,翘楚汉文化新疆域,出则繁华,入则退守滨江生活;
2、责任为天:
国企陕投集团标杆企业,中国责任地产50强。
砥砺9年,给您一生关怀;
3、臻备规划:
35万㎡新中式公园邻里生活家,风情商业街、泛会所、自有双语幼儿园丰盈配套浓情呈现;
4、醇香美景:
传承古典园林景观,独有双向1000米景观大道,以吐不尽的芳华,诠释着绽放的美景;
5、高屋建瓴:
新中式雅致高层锻造东方韵味,傲然卓越,构成城市天际线;
6、恢宏格局:
87—142㎡舒适型阔景美宅,多为南北通透,非凡尺度涵养生活哲学;
7、鼎新科技:
全方位科技人居,十大科技系统,五大设备系统,于无形中保障生活的便捷性与安全性;
8、善待一生:
五星级物管,缔造奢贵享受。
“金泰会”全方位营造生活交流平台;
9、强强联袂:
诚邀知名建筑、景观、物业团队担纲设计管理,构筑汉中标杆式工程。
基于本项目自身定位及品质,以及周边竞争楼盘的对比,
本项目在正式面市销售期,预计均价为:
4300元/㎡
八、销售办法建议
根据目前项目整体形象未能展现和市场的低迷态势,同时结合公司对于2011年年底5000万的回款需求,针对本次员工内部销售方案,销售办法建议如下:
1、内部员工购房(定房源)销售手段:
与汉中置业成本部沟通后得出一期整体运营成本约在3740元/㎡,根据公司要求,销售均价不低于成本价+15%的毛利润,一期整体销售均价约为4301元/㎡。
在3740元/㎡的成本中,财务成本为440元/㎡,在一批次内部认购阶段可将财务成本滞后分摊,整个一期实际销售均价完成公司预期目标.故一批次内部认购的实际成本约为3300元/㎡。
一批次内部认购均价约为3300元/㎡*15%+3300元/㎡=3795元/㎡。
阶段
第一阶段:
内部认购
第二阶段:
开盘销售
第三阶段:
开盘后销售
总计
放出楼幢
1#、2#、12#东单元
3#、9#、12#西单元
7#、8#、13#、16#
放出套数
228
244
296
768
所占总房源比例
30%
32%
38%
100%
均价
3800。
00
4350.00
4600。
00
4311。
32
放出房源总面积
24140
28522。
12
38935.65
91597。
77
放出房源总价
91732000
124071222
179103990
394907212
付款方式通常分为三类:
按揭、分期和一次性。
但为达到迅速回拢资金的目的,内部认购付款方式采用一次性付款、按揭和分期付款同时进行。
以1#、2#和12#东单元共计228套为总量进行认购,合计建筑面积24140㎡,均价3800元/㎡计:
Ø一次性付款占30%,回款约为2752万元;
Ø分期、按揭首付50%的占70%,回款约为3211万元;
总回款额在5963万元左右。
即:
内部认购可完成合同额9173万元,回款额5963万元。
【分析】
但从目前市场情况来看,周边项目在相对成熟的销售环境下但销售量下滑明显,为提高各自销售量积极促销。
本项目目前在工程、景观及样板形象尚未呈现前,此销售手段很难支撑实际成交效果。
2、内部员工购房(不定房源)销售手段:
集团职工可在内部认购期交纳意向购房金,在开盘选房时可享受除认筹优惠外的额外内部认购优惠。
具体优惠方式如下:
交30万享受优惠后额外优惠5%;
交50万享受优惠后额外优惠8%.
【备注】
开盘当日,如选择放弃购买本项目,公司将对该套房源进行回购,并按已付房款的5%比例给予现金返还.
九、员工内部认购福利政策及流程
1、员工内部认购范围:
以陕投集团内部及各下属子公司、相关合作单位、政府职能机关等人群构成。
2、员工内部认购的更名政策:
每人限购一套,需本人购买,一次性及分期首付50%以上者,购买具备更名机会一次。
3、员工内部认购的回购政策:
参加内部认购的员工,在开盘时,如选择放弃购买本项目,公司将对该套房源进行回购,并按已付房款的5%比例给予回报。
购房流程:
内部员工选定房源后直接缴纳分期首付款或全款,并签订内部认购协议书.(注:
2012年5月正式开盘后签订购房合同)
十、实操手段
在内部认购前需完成工作如下:
1、公司品牌形象包装
Ø通过对项目及企业的宣传来增强客户的信心(如知名设计单位、高知名度的策划机构,高资质的施工企业等).
2、工地形象包装
Ø确立整体工地形象,制作工地围挡、灯箱等导视系统;
Ø尽量设立工地现场接待中心;
Ø营造现场施工气氛。
3、市场推广
Ø在本地区主要房产网络媒体和短信渠道发布一些软性广告及概念广告;
Ø在主要路口设立户外昭示性媒体;
Ø印刷物料;
Ø通过对金泰恒业汉中置业公司、营销部掌握或潜在掌握的客户资源,扩大认购面。
4、销售前准备
Ø制定内部认购楼幢价格表;
Ø内部认购协议;
Ø内部认购房源确认单;
Ø通过培训,使置业顾问具备投资理财顾问的能力,为实现近期内部认购工作目标打好基础;
Ø制定严格规范的管理制度,充分提高员工的工作效率,保证销售工作有条不紊地进行.
十一、时间节点划分及接待地点
1、时间节点划分
日期
工作内容
备注
11月17日
提交《金泰·滨江花城员工内部认购方案》
11月17-18日
双方研究讨论提交的内部认购方案
11月18日
双方意见达成统一,确定工作细则
11月21日—12月16日
集团内部职工报名
占总房源比例80%
11月21日-12月16日
合作业务单位报名
占总房源比例10%
11月21日—12月16日
政府职能部门报名
占总房源比例10%
12月18日
上午10:
00正式开始内部认购选房流程
2、接待地点
Ø西安:
金泰·假日花城营销中心
Ø汉中:
金泰·滨江花城接待中心
陕西金泰恒业汉中置业有限公司
2011-11—16
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- 关 键 词:
- 滨江 花城 内部 认购 销售 方案