九型人格在销售中的运用中.docx
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九型人格在销售中的运用中
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●把握与四号性格客户沟通的要点;
●了解五号性格的特点;
●学会如何识别六号性格;
●学会与七号性格的客户沟通。
九型人格在销售中的运用(中)
一、如何与“四号性格”客户沟通
1.四号性格的特点
具体来说,四号性格主要表现为:
第一,天性中对美的事物很敏感,从小就喜欢诗歌、音乐、图画等,但是家人和朋友都不太喜欢这些东西,所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解,希望能找到知音。
第二,自我感觉特别灵敏,情绪来得也快,去得也快。
第三,总是有一种忧伤感,有对感觉的极致追求,喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。
第四,比较孤傲,具有艺术天赋,非常有创意,总能把最美的东西呈现出来。
第五,逻辑分析能力是最大的弱项,交流时很难把握四号性格的思维重点。
第六,讲究品位和感受,非常介意与人的交往,只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往;
第七,在情感方面,追逐完美的感觉。
2.四号性格的沟通要点
认同与赞美点:
品位、见解独特
四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西,比如奇形怪状的石头、根雕等,营销人员即使没有达到同样的审美境界,也要认同客户的审美。
【话术】
“这个根雕太独特了!
我见了这么多客户,还是第一次见到这样的根雕。
”
需要注意的是,赞美客户的根雕时,如果对根雕研究得不深,只要笼统地赞美即可,露馅就得不偿失了。
因为四号性格的客户最讨厌逢迎的人。
【话术】
“我见过很多有钱的客户,但像您这么有品位的十分少见。
”
“您的看法太独特了,真有见地。
”
四号性格的人特别重视特点,并不重视规模,所以千万不要说:
“你能这么想,企业能做得没有规模吗!
”
异议点:
不认同、没特点
【案例】
罗老师与朋友的出游
罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游,到了云南,看到丽江的美景,朋友的情绪总是变化,一会儿哭、一会儿高兴。
一天,他们看到了草原上的羊群,朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。
罗老师突然说:
“咱们来云南好几天了,还没吃到烤羊肉呢。
”结果朋友狠狠地瞪了罗老师一眼,脸上露出一种很凄楚的感觉。
在之后的几天中,朋友不再和罗老师一起乘车,也不和他说话。
所以说,与四号性格的客户说话时一定要特别注意,当他有感觉的时候,要衬托出他的感觉,要认同他的感受。
鉴于四号性格的客户十分重视独特性,营销人员就要突出这一点。
【话术】
“这是我们认真研究您的特点之后提供的配置方案,相对于其他客户的方案,特点是……”
长期关系要点:
给予特别的礼物、诗意的问候
要想与四号性格的客户保持长期关系,要点是对他的特点给予充分重视,给予特别的礼物和诗意的问候。
需要注意的是,给他们带的礼物不一定很贵,甚至可以很便宜,但一定要独特。
四号性格的客户重视礼物中传达的精神力量,如果有人问这件礼物的价格,他会认为这个人很俗,无法与之交往。
成交要点:
不再操心
到成交环节时,要点是让四号性格的客户放心。
【话术】
“我们把这个手续办完后,您就不用再为这些俗事操心了。
”
二、如何与“五号性格”客户沟通
1.五号性格的特点
【案例】
不和谐的聊天
罗老师的飞机晚点了,在机场等飞机的时候,一个朋友在QQ上找他聊天。
简单聊了几句之后,朋友提到自己最近买了一辆宝马Q5,并拿出一大堆数据,向罗老师证明这辆车的性能是如何如何好,令罗老师十分头疼。
原来,罗老师是一个比较懒的人,自己买车的时候很简单,直接问了周围人的意见,便直接买了一辆评价比较高的车。
遇到朋友这样刨根问底的分析,罗老师有些聊不下去了。
在这个案例中,朋友就是一个五号性格的人。
五号性格客户的特点是:
第一,相对于四号性格重感觉而言,五号性格的人重数据。
第二,做事认真、专注,知道的比别人多,懂得比别人快。
第三,最爱看的书是说明书,而且书越厚越好。
第四,将内在注意力放在对未知知识的探索上,只要去买一个产品,就会充分了解这个产品的特点,能找到性价比最好的产品。
第五,很容易成为一个方面的专家,这对销售很不利。
例如,面对推销保险的销售人员,他们在认真研究之后,就会拒绝购买保险。
这时销售人员就要搬出专家的权威。
第六,不喜欢无谓的交际和应酬。
第七,十分冷静,不太愿意表达自己的感受。
2.五号性格的沟通要点
认同点和赞美点:
专业知识
【话术】
“您在某某方面真是太懂了,以后我在这方面会多向您请教。
”
需要注意的是,不管如何认同和奉承五号性格的客户,这些都是没有用的。
因为对他而言,高兴和买东西完全是两回事。
异议点:
权威不够、专业性不强和信息不畅
与五号性格的客户沟通时,权威不够、专业性不强、信息不畅都容易引发异议。
【话术】
“我们这个配置方案,是我们公司里最权威的xx专家按XX系统设计的。
”
如果公司没有很出名的专家,营销人员可以将其替换为“行业里最权威的某某专家”。
因为五号性格的客户如果没有听到“专家”二字,就会觉得方案很“虚”,不值得信任。
此外,五号性格的客户相信好的东西一定是系统产生的,只有系统才能产生稳定的、可靠的产品,所以千万不要对他们说“这是我昨天赶了一晚上的工给你编出来的”。
【话术】
“您要求什么样的日常信息交流,是我给您发邮件、打电话,还是等您有事的时候联系我?
”
这一点很重要,因为五号性格的客户通常会把销售人员当作谷歌和XX,一旦资料找不到了,就会求助于销售人员。
长期关系要点:
可控性和稳定性
五号性格最害怕公司的系统崩溃、系统能力降低,所以说,如果有换人或者能力很强的人转岗了,必须通知他,否则他会觉得你的可控性降低、稳定性不够。
【话术】
“这个基金经理走了,但基金选了XXX做经理,他的能力……”
成交要点:
最佳时点
在成交环节中,要点是告诉客户成交的最佳时间是经过分析的。
【话术】
“你成交最佳时间是……”
学习九型人格时,要根据人来调整销售方式,所以在组建项目销售团队时,要让二号性格负责人际关系,因为二号反应最快、了解别人的能力最强;让五号和二号配合,显示出公司的专家能力。
也就是说,二号负责把心抓紧,五号负责改变客户的价值观。
三、如何与“六号性格”客户沟通
1.六号性格的特点
在九型人格脑区的三个性格中,五号负责把事情研究深,六号负责把事情看穿,七号负责让事情丰富多彩起来。
总体而言,六号性格的人具有以下几个特点:
第一,六号性格的人大多在小时候遇到过一些危险,或是听过一些苦难的事情,在幼小的心灵中产生恐惧感,觉得社会是不安全的,在今后的生活工作中不断追求真正的、健康的、长期的、安全的环境。
第二,注意力焦点在事情背后的原因和动机,如果是假的,他就认为是很危险的,会给他、家庭、组织、公司带来严重的后果,所以六号从小到大都特别紧张。
第三,以安全第一,在企业中适合从事与质量、风险控制相关的工作。
例如,向六号性格客户销售一种产品时,他们会先对产品进行有罪推定,如果被告知此产品打了很多广告,他会认为好产品不需要打广告;如果被告知此产品从不打广告,他反而会认为缺乏广告费的企业也不会有好发展。
第四,内在注意力放在对潜在风险和麻烦的不断预测上。
第五,对他人有一种天生的排斥感和警觉感,并透过发问的方式体现出来。
例如,六号经常会问:
“如果你卖的产品不好怎么办?
”“你说的都是真话吗?
”
第六,凡事喜欢亲力亲为,销售人员越说产品好,六号就越怀疑产品不好,并选择亲自了解产品的真相。
从这个角度来看,六号性格的人可以说是企业安全的保护伞。
第七,六号性格的人需要朋友,但是朋友并不多。
在对方接近的时候,他会先将对方设想为坏人,在一步步的衡量中放下戒心。
所以说,跟六号交往最简单的方法是直来直去,不要和他动用计谋。
第八,通过各种考核,一旦六号性格认定一个人可交,他就会把对方当作真正的朋友,只要对方不再有欺骗的行为,双方的合作会扩大规模、十分长久。
第九,对事情没有把握的时候,他会犹豫很久,说话小心,谨慎保守。
第十,虽然胆小,但是行动速度很快,充分显示了“先天下之忧而忧”的精神。
【案例】
谨慎的华为
华为老板任正非是典型的六号性格。
任正非从来不上电视,在可以找到的照片上通常都是一个苦脸。
他认为,媒体是专门挑企业毛病、给企业制造风险的,所以整个华为只有一个新闻发言人,规定其他任何人不许面向媒体,否则会受到重罚。
并且随着华为的生意越做越大,他的警觉性越来越高,一个典型的例子就是《华为的冬天》,任正非在企业高速发展的同时,忧虑着企业如何在高风险下生存。
2.六号性格的沟通要点
认同与赞美点:
危机感、求真求实、逆向思维
通常而言,从外观很难判断出一个人是六号性格,因为六号性格是九型人格中最不喜欢把自己的东西带出来的。
例如,六号性格客户的办公室里通常不会摆放特别显眼的东西,都是一些朴实无华的东西,但是他会放一些哲学书,标语可能是一些哲学化的东西,是以危机感为驱动的企业文化。
鉴于这个原因,营销人员首先要认同他们对危机的看重。
【话术】
“那些看不到危机的人,实在是太不幸了!
”
“你的思考能穿透一切迷雾,让我们看到真相。
”
需要注意的是,如果六号客户很凝重地说话,营销人员的也要严肃起来,产生认同感。
异议点:
被蒙蔽、不真实
六号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他,如果营销人员能把风险直接说出来,他的警觉性反而会降低。
因为六号对风险点有所了解的话,他会认为风险来时自己足以应付,并因此进入放松状态。
【案例】
一定要开一个门
某次培训课选取的培训室中间有一个很大的水晶吊灯,这次培训共3天,有一个六号性格的学员每次都坐在离门比较近的地方,一次都没有坐在水晶灯下面。
在上课分享的时候,他说:
“一进这个房间,我第一眼就看到了这个水晶灯。
按理说,万一发生地震或这个装修得不好,水晶灯很有可能掉下来砸到人,所以我不坐在水晶灯下面。
”
结果,培训师做了一个实验,让人把教室的四个门都从外面锁上。
这个学员马上就坐不住了,他怕有风险的时候不知道从哪里逃生,便“咚咚”地敲被锁住的门,并对培训师说:
“老师,能不能开一个门?
这样不好,空气不流通。
”
于是,老师让人打开了一个门,这个学员马上就坐到那个门旁边,一下子就放松下来了。
长期关系要点:
真实、可控
六号性格的客户对各种因素都不会轻易相信,都要置疑和调查。
因此,营销人员在他面前,一定不要提及其他客户的情况。
【案例】
恰当的回答
六号性格的客户有时会故意问:
“李总买了多少?
”这时候,销售人员不要洋洋得意地告诉他:
“他买了500万。
”因为这样会导致放弃不买,他会想:
“你今天告诉我李总的情况,明天就会把我的情况告诉别人。
”
正确的说法有两种:
第一:
“我不知道,我们公司的系统对所有客户的交易是完全保密的,所以我只知道你的情况。
”
第二:
“我不能告诉你,否则就违背了我的职业道德。
”
同理,六号性格的客户有时会试探营销人员,让营销人员违背原则给自己折扣,但是营销人员给的折扣越多,他就认为越不安全。
因此,营销人员在六号性格的客户面前不要妥协,要证明自己提供的信息是真实的。
关于可控,营销人员去见六号性格客户时要穿得普通一些,让客户感觉自己是一个朴实的人,此外还要显得笨一点、嘴巴慢一点,这样六号会觉得很安全。
成交要点:
真实情况
【话术】
“过了这个时间,你可能就配制不到了。
”
真正得到六号性格客户相信的时候,可以告诉他这是最后一个成交点,客户的行动才会快起来。
因为六号性格的客户在销售中有两个特点:
不能让他放松愉悦,因为他一放松就不愉悦,反倒紧张,所以要让他像3号一样采取行动,就要让他产生一种紧张感,吓唬他“现在不买就买不到了”,甚至真的让他买不到,经过这次危机,他的行动就会立刻快起来。
四、如何与“七号性格”客户沟通
1.七号性格的特点
七号性格很适合做销售的,因为这种性格能够很容易地让人放松下来。
具体来说,七号性格的客户有以下几个特点:
第一,小时候,通常家里条件比较宽裕,父母买玩具的频率较高,导致七号性格很聪明,思维很活跃,学习能力强。
第二,认为世界充满了刺激的事物和体验,人生的乐趣就在于追求快乐。
第三,做事情充满激情,但是关注的不是结果,而是过程。
第四,兴趣广泛,多才多艺,对新事情很感兴趣。
第五,学新东西的速度很快,但是兴趣不持久,经常被更新的事物吸引注意。
第六,对环境的要求是动荡,周围越新奇、越动荡,他越高兴。
第七,不喜欢重复,追求奇特的感受。
第八,特别善于活跃气氛,是周围人的“活宝”。
2.七号性格的沟通要点
认同与赞美点:
聪明、想象力、激情活力
【话术】
“跟你沟通太有激情了,让我看到充满活力的生活是多么快乐。
”
需要注意的是,七号性格与四号性格相似,思维比较跳跃,这会给沟通带来一些困难。
异议点:
沉闷、无趣
七号性格的客户总是兴高采烈的,不喜欢沉闷、无趣。
所以,与七号性格的客户谈业务时,最好在业务前安排快乐、活跃的气氛,选择一些活跃的场所。
长期关系要点:
帮他平衡梦想与现实
七号性格的客户买东西时往往会冲动,经常会办为兴奋付出代价的事情,所以营销人员要帮他平衡梦想和现实。
成交要点:
最合理
到了成交环节,营销人员需要把事情合理化、把优点告诉七号性格的客户,之后客户会自己编出更多的优点,自己合理化,使自己产生强烈的购买冲动。
这时营销人员切不可阻拦客户,否则客户冷静下来就会变成五号性格。
如果七号性格不断挑毛病,可能会转变为一号性格,这时需要把他带到活跃的环境中。
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