青岛啤酒石家庄办事处综合管理体系.docx
- 文档编号:30513644
- 上传时间:2023-08-16
- 格式:DOCX
- 页数:58
- 大小:156.21KB
青岛啤酒石家庄办事处综合管理体系.docx
《青岛啤酒石家庄办事处综合管理体系.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《青岛啤酒石家庄办事处综合管理体系.docx(58页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
青岛啤酒石家庄办事处综合管理体系
石家庄办事处综合管理体系
2006年11月
导读
第一章:
文化、理念、原则。
第二章:
管理规定。
1、招聘管理程序。
2、促销活动(业代)简易流程
3、促销品管理程序
4、进销存管理程序
5、关于经销商提报终端销量的管理规定
6、关于供货商送货行为的管理规定
7、关于月度营销计划、回顾和月度分析提报的管理规定
8、销售计划考核办法
9、质量酒反馈及补偿流程
10、市场交接规定
11、员工管理规定
12、促销员规章制度
13、合作协议店的管理规定
14、薪酬、补贴和晋降级办法
15、微观运营管理规范操作手册
第三章:
微观运营报表。
第四章:
业务流程。
第五章:
岗位职责。
第一章:
文化、理念、原则
我们的愿景:
成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司。
我们的使命:
用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒,为生活创造快乐。
青啤集团文化:
诚信和谐开放创新。
青岛营销文化:
自信简约速度激情。
石家庄办事处文化:
诚信敬业坚韧责任。
我们的管理思想:
问题导向,技术支持,环境依赖,螺旋推进。
我们的经营哲学:
诚信,双赢,与客户共同成长。
我们工作的指导方针:
学习,变革,创新。
销售分析的指导原则:
精确营销,一切基于事实和数字。
我们的可持续发展战略(办事处管理的重心):
关键能力建设和关键资源经营。
办事处工作的核心:
以掌控终端为核心的销售渠道建设与管理。
我们的工作方式:
PDCA工作循环(计划、执行、检查、分析)。
品质要求:
勇敢坚毅,正直诚信,责任心强,承受能力强,心态积极,学习力强,思考力强。
谈判的本质--为了达成自己的目的而进行多次沟通和互动的过程。
销售的定义:
以交换为目的人与人之间的沟通和互动的过程。
销售就是一个谈判的过程,要通过跟终端的多次沟通和互动,实现一个最有利于我们的个性化协议。
定格管理的指导思想:
通过业务代表、供货商和终端的最佳配置,形成一一对应的管理关系,实现责、权、利的最佳组合,最大限度地激发每个人的责任心,对每个终端实现高质量的配送服务同时对竞品形成最大的进入和销售壁垒。
业务代表实施管理的过程及目标:
管理的本质:
持续不断地提出要求(要求不断提高)并督促要求得到落实的闭环实践过程。
管理的两个过程(我们提倡复杂过程,杜绝简单过程):
强调主观不强调客观。
销售人员的价值就是改变现状。
销售人员的工作就是将“不可能”变为可能(“不可能”加引号是说明我们遇到的不可能往往不是客观上存在的不可能,而是我们大脑意识中将其认为不可能,实际上经过我们的智慧和努力是可以做到的)。
一切按照“行”来设计,不要按照“不行”来设计,现实中的困难总比大脑中的要小得多。
主动积极,要事第一。
漠视问题、忽视问题甚至逃避问题,对销售人员来讲是可耻行为。
思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定命运。
一个好的销售人员需要具备的思维方式:
系统思维和全面思维。
销售就是让对方说“是”。
做好销售三“勤”:
腿、手、脑。
关于共享经销网络:
经销网络是稀缺和珍贵的社会资源,原则一,最大限度地经营社会资源;原则二,适用管理的本质。
成功的定义:
通过自己的努力实现自己设定的目标。
良好的职业习惯一:
一定要重视数字。
良好的职业习惯二:
一定要重视市场分析。
良好的职业习惯三:
一定要重视执行。
良好的职业习惯四:
一定要重视职业习惯的养成。
良好的职业习惯五:
一定要重视管理的实施。
良好的职业习惯六:
一定要重视工作的方法。
良好的职业习惯七:
一定要重视能力的提升。
良好的职业习惯八:
一定要重视PDCA工作循环过程。
良好的职业习惯九:
一定要重视品质修养。
良好的职业习惯十:
一定要树立正确的发展观。
第二章管理规定
一、石家庄办事处招聘管理程序
1、主题内容和适用范围
本文件规定了石家庄办事处对新员工的招聘和培训的管理流程、内容。
2、目标及原则
本规定的目的在于招聘高素质的人员,并通过专业化的选拔培训提高招聘的质量。
3、职责
市区主管负责新业代的招聘、组织培训。
业代负责培训期人员的实务操作培训,市区主管评价是否符合工作要求。
市场部负责对培训期人员进行微观运营管理培训,评价是否符合工作要求。
4、招聘方式
公司招聘或报纸广告
5、招聘选拔的流程
5.1通过面试筛选应聘者;
面试选拔标准:
30岁以内;大专以上学历;有1年以上的快速消费品销售经验。
符合公司要求的素质修养;强烈的合作愿望;有较强的语言表达能力;快速消费品销售经验丰富。
5.2面试通过者,与优秀高级业代进行协同拜访一周,感受市场氛围,学习终端管理技能,高级业代做第一轮评判。
培训内容:
5.2.1产品知识(产品的分类和特点,各类产品在终端的铺货要求)
5.2.2价格体系
5.2.3终端分类标准
5.2.4终端管理要求(即如何拜访终端以及管理要求,包括沟通客情、生动化布置、报表填写、产品信息了解等,具体参照《微观运营管理规范》)
5.2.5处理问题的方式和办法(开发空白店、清理竞品、质量事故、控制区域串货等)
评判标准:
吃苦耐劳;对终端管理能较好地领悟,并熟练运用;
5.3第二周市场部和市区主管协同拜访、综合测评,做第二轮评判
评判标准:
终端管理到位,管理表格规范填写,能够独立开展工作,符合岗位工作要求。
5.4市区主管和市场部进行入职系统培训。
培训内容:
企业文化、产品知识、相关业务技能知识、规章制度,培训后经书面考试合格后才能接替区域。
5.5安排区域,独立开展工作,由主管进行绩效评价后决定是否签定合同。
评判标准:
工作态度认真,专业技能熟练,胜任岗位工作需要,有持续发展潜能。
5.6签定劳动合同,成为正式员工
附《试应期员工评价表》
石家庄办事处
试应期员工评价表
生效期:
2006.11.25
姓名
部门
所在岗位
评价项目
得分
1、吃苦耐劳,思维敏捷,有良好的沟通能力
优秀(10分)良好(8分)一般(6分)较差(5分)
2、能严格遵守公司各项规章制度,对企业文化认同。
优秀(10分)良好(8分)一般(6分)较差(5分)
3、按照微观运营管理规范开展工作。
优秀(10分)良好(8分)一般(6分)较差(5分)
4、工作认真,积极主动,有持续发展潜能。
优秀(10分)良好(8分)一般(6分)较差(5分)
5、能够独立开展工作,专业技能熟练,符合岗位要求。
优秀(10分)良好(8分)一般(6分)较差(5分)
最后总得分
40-50分优秀35-40分良好 30-35分一般 30分以下较差
总体评价:
评价人签字:
年月日
二、促销活动(业代)简易流程
为了规范促销店的申请、签订、跟进、报销各个环节,提高效率,特制定如下简易流程。
关键词:
规范、标准、高效、处罚。
处罚原则:
违反一般流程导致效率降低的,处罚较轻;违反严厉流程导致费用流失的,处罚较重。
1、业代填写市场投入申请表,主管(经理)签字认可:
a业代:
业代必须按照《终端促销活动申请表》模板填写,数据必须确保真实,《终端促销活动申请表》填写审核完毕,晨会后交由管理部财务职员,由财务职员统一交主管(经理)审核签字确认,财务职员在第二工作日将《终端促销活动申请表》附协议交由责任业代。
如果因为不认真,填写有漏项或者数据不真实,导致《终端促销活动申请表》返回一次,处罚相关业代50元,如果同一张《终端促销活动申请表》返回2次或者一个业代在一个月内返回的申请表累计达到3次,则处罚500元。
(由财务职员执行处罚程序)
b主管:
主管审核签字时,必须了解该投入店的情况,如果主管在审核中不把关,则对主管每次处以100-500元罚款。
2、协议签订、交回、终止、补签:
a签订:
协议只能由业代与终端店签订,且不能交给经销商代签(公司批准的除外),发现一次经销商代签的情况,则否决该业代当月奖金。
如果是单店协议每月投入超过2000元(含2000元)由市场部一起现场签订。
发现一次经销商代签协议或单店协议每月投入超过2000元(含2000元)市场部未一起现场签订,所签订的协议无效,并且否决该业代当月奖金,批准后的《终端促销活动申请表》有效期三五天,业代将协议签署完毕。
在三日内的晨会后对协议进行编号,填写协议交接记录表,每区一本交接记录(此表每月15号、次月1号交财务职员审核复查),编号0010625121意思为,一号区6月25日累计第121份协议。
b交回:
协议交回时间必须是领取协议后三日内(含领取日),且协议和《终端促销活动申请表》一同上交,交接记录报财务职员签字确认协议交回。
否则,该协议自动取消,所有后果由业代承担。
如三天内未交所签此终端协议,《终端促销活动申请表》自动作废,同时空白协议及《终端促销活动申请表》必须交回财务职员处。
(由财务职员建立终端协议及申请表发放及上交记录,并由财务职员执行处罚程序,此项最低罚款不低于200元)c终止:
如果在执行过程中,有终止的协议店,必须填写管理部统一制定的《协议店终止表》,交回管理部财务职员后生效(包括更换经销商)。
d补签:
促销活动业代已同意执行,但业代未签订协议,需补签的,对业代处罚200元,一个月内补签超过两份的(包含2份),对业代处罚500元/份。
(由财务职员执行处罚程序)
3、跟进:
业代在例行拜访过程中,对协议店要进行跟进,每次拜访至少要了解该店月协议量,截至拜访日的实际进销存台帐(此项仅限于月协议量在100箱以上的终端)。
如果业代不对协议店进行跟进,则发现一次,对该业代进行100元的处罚。
4、核对经销商台帐、填写报销回执单、现场报销:
每月29日后,管理部财务职员给每个业代下发经销商提报的当月协议店销量,业代在3天的周期内,与供货商一起现场核对每个协议店的真实进销存(在管理部提供的协议终端销量表上填写)、现场报销、现场填写报销回执单(只能由业代填写)。
如果不核对终端销量就给予报销,或者促销回执单是经销商或者终端填写不是业代亲自填写,则否决该业代当月奖金,严重的辞退。
如果是单店每月实际投入超过2000元(含2000元)和联系人投入100元以上(不含100元)的必须由市场部人员一起兑现,否则,不予报销,并且否决该业代当月奖金,严重的辞退!
100元以下的联系人投入由业代和经销商一起兑现,如果是关键人投入,100元以上的必须由市区主管或者市场部人员陪同送达,否则,不予报销!
如果有协议店不给予报销,必须在台帐注明原因,并且由供货商签字盖章认可。
5、上交促销回执单:
业代在3天兑付周期过后1天内,必须将所有回执单(必须是按照要求填写的回执单)交回管理部财务职员,迟交一天则不给予报销,所有后果业代承担,如果上交的回执单由于填写有误、经销商和终端未盖印,导致返回,则执行“促销申请单返回处罚程序”。
6、对于单店单次投入100元以下的关键人投入:
业代在提报给管理部财务职员时,要按照文员的要求详细提报相关内容然后与供货商一起到终端兑付给关键人,现场填写报销回执单(必须是按照要求填写的回执单),业代在兑付后1天内,将回执单交回管理部财务职员给予报销。
7、未完成销量的协议店处理流程:
对当月未完成协议销量的终端,可延续累计完成销量后兑付。
在此期间业代必须积极跟进,同终端和经销商达成书面解决办法,促使终端尽快累计完成销量。
如业代不积极跟进,业务主管应督促业代跟进。
业代不积极跟进(无书面证据),主管未积极督促业代,对主管和业代处罚100-500元。
附:
市场投入申请表和终端促销回执单填写标准。
附终端促销回执格式:
终端促销回执
协议系统号:
0010625121
终端客户名称
海市鲜府(盖章)
负责人
于海
地址
裕华路20号
联系电话
88888888
活动内容
进店2000元分月付,月保200纯赠10纯
活动期间
2006.11.1-2006.12.28
经销商名称
有财商贸(盖章)
经办人
董岩
1、兑现方式(折酒):
2、兑现方式(其他):
折酒品种:
纯生
形式:
现金
折酒数量:
壹拾箱(大写)
金额:
叁佰叁拾元正(大写)
折酒金额:
签收人:
于海(签全名)
日期:
2006.12.29
备注:
1、请按照以上模板填写终端回执单,不得涂改;
2、签收人必须是实际收到赠酒或现金的终端财务或库管;
3、联系电话为固定电话,可追溯;
4、关键人在100元以上的市区由市场部,周边由主管一同送达,并签字,否则不予报销;
5、C类以上终端必须全部盖章(公章或财章等有效章),D类终端不足100元的可以不用盖章,如C类以上终端无印章请业代在空白处注明原因并签字;
6、经销商盖章必须全部盖章确认;
7、如果不按以上要求规范填写终端回执单,按办事处规定给予责任人处罚。
三、促销品管理程序
为规范石家庄办事处促销品申请、发放和保管,特制定以下管理程序:
一、促销品申请
1.每月15日,各区域主管在次月营销方案中体现出促销品需求品种与数量。
2.每月21日营销管理部将促销品额度录入系统后,物流职员根据各区域主管方案需求录入促销品订单。
3.物流职员负责追踪促销品订单,督促物流及时发货。
二.促销品入库和保管
1.促销品到货后,物流职员与相关部门核对到货数量并通知提货人入库。
发现短少或损坏及时报公司登记并及时跟进。
2.物流职员清点后按照实际收货数量办理入库并填写在促销品库存台帐中记录,入库单分品种、规格、数量填写,需注明缺失破损情况。
促销品入库记录需提货人清点数量签字确认。
3.物流职员根据需求开出提货单(分品种、规格、数量),提货人按照提货单核对品种数量。
4.每月28日物流职员核对库存数量并实地盘点库存。
与促销库存台账核对,差异部分找出原因,并列出盘点表后录入F系统。
三,促销品发放管理
1.每月初物流职员根据市区业代上月完成销量核算出市区业代领用额度:
0.2元/箱(宣传画、吸塑画、空白菜单等生动化宣传品不计入额度之内,主要限于酒启子和圆珠笔等)。
或者由业务主管确定区域业代促销品额度,物流职员根据业代提交促销品申请单,在额度内由主管签字发放。
超出额度由经理批示后方可发放。
展柜在开出提货单5日内业代交回终端盖章的展柜收条,并由业代签字确认。
2.区域主管在方案额度内申请促销品,经理签字方可领用,不可超出方案领用品种和数量。
3.促销员领用促销品由促销负责人签字发放。
4.物流职员每日将领用数量录入(无F系统建立Excel台帐)F系统并计算出剩余额度,申请单编号存档。
四、进销存管理程序
1、主题内容与适用范围
本文件规定了石家庄办事处进销存管理的工作流程。
2、目标及原则
掌握市场实际销售情况,确保经销商进销存数据准确性与办事处填报的及时性。
3、职责
3.1主管部门——管理部、市场部
3.1.1管理部负责推进经、分销商进销存管理制度。
3.1.2管理部负责核对进销存数据准确性。
4.1.1管理部负责保存经、分销商进销存资料。
4.1.2管理部负责经、分销商安全库存校对。
4.1.3管理部负责在系统内进行到货确认和进销存数据提报;
4.2主管部门——市区业代、二级办事处
4.2.1负责推进经、分销商按照进销存管理程序相关要求执行进销存管理。
4.2.2负责收集经、分销商进销存数据。
4.2.3负责提报经、分销商进销存数据的真实性。
4.2.4负责定期盘点经、分销商库存并填写《经销商库存盘点表》;
4.2.5负责按时向管理部提报经、分销商进销存资料;
4.3相关部门——市场部
市场部负责协助管理部追溯市区业代和二级办事处进销存日常管理工作,现场核查经销商进销存数据的准确性。
5、进销存数据统计管理
5.1每日经销商将到货确认和销量统计填写进销存日报表,并提报业代,业代在次日晨会后交办事处物流职员,周日到货量、销量分别统计在周一一并提报;(跟进工作由责任业代负责)
5.2办事处业代每日打电话给经、分销商进行到货确认和统计进销存数据,填写日推进表。
5.3管理部物流职员在系统内做到货确认,每日12:
00前在系统内作进销存数据提报。
5.4经销商进销存日报表填写内容:
经销商名称、日期、品种、期初库存、进货量、直销量、分销量、期末库存;主管或业代签字确认。
期初库存:
上一工作日获取的经销商实际库存量;
进货数量:
为经销商或分销商在报表周期间的进货数量;
直销数量:
为经销商直供终端的产品数量;
分销数量:
为经销商销售给所属二批的销售数量;
期末库存:
为期初库存+进货量-直销量-分销量=期末库存;
5.5办事处物流职员每日12:
00前依据业代提报的《经销商进销存日报表》登记《办事处经销商进销存台帐》(电子版),数据必须完整、真实。
进销存台账内容:
月份、区域、经销商名称、经销商联系电话、品种、进货数量、直销数量、分销数量、库存数量等。
6、经销商库存管理
6.1经销商每日安全库存量=当月日均销量*合理库存周期,对于实际库存量接近安全库存量,业代或主管应督促补货。
6.2每月7、14、21、28日17:
00由业代或主管对经销商库存进行周盘点,市区业代只在每月28日对分销商库存进行月盘点,并填写《经销商库存盘点表》,特别注明账面库存与实际库存出现的差异,并由盘点人签字确认。
《经销商库存盘点表》内容包括:
经销商名称、品种、实际库存、账面库存、差异额、差异说明、盘点人、经销商。
经销商名称:
与系统内名称一致;
产品品种:
包含所有经销的品种;
实际库存:
真实反映经销商实际库存;
账面库存:
业代每日提报经销商库存数量;
差异额:
实际库存与账面库存的差异;
差异说明:
实际库存与账面库存出现差异的文字说明;
盘点人:
由业代或业务主管签字确认,确保数据的真实准确性;
经销商:
经销商签字确认办事处盘点表内容。
7、对经销商进销存管理的核查
7.1主管和业代对经、分销商进销存负责常规管理,并将抽查结果体现在日总结中,对发现的问题自行整改和处理。
7.2市场部核查人员在协同拜访时对经、分销商库存进行盘点,并与当日《经销商进销存日报表》进行核对,核实经销商实际库存与提报库存量是否相符,将核对情况填写于次日提报管理部。
7.4管理部物流职员对所有进销存日报表、盘点表、进销存台帐等各个报表之间的勾稽关系(勾稽是比对检查核对)、填制的完整性等情况进行核查,并将核查情况提报管理部。
8呈报进销存相关报表的具体时间要求
9、考核规定
9.1经销商进销存的管理不符合规定,提报数据虚假,将给予经销商1000处罚,不配合办事处实地盘点,情节恶劣的将追加处罚。
9.2未及时在系统内进行到货确认和提报进销存数据的,扣罚管理部物流职员当月奖金50元。
9.3进销存数据有误、各项报表提交不及时、不盘点的,每次给予主管200元、责任业代100元的经济处罚。
9.4主管或业代不实地盘点库存弄虚作假的,一经发现否决当月奖金。
五、关于经销商提报终端销量的管理规定
为了做好青岛啤酒的石家庄市场,达到厂商利益的最大化,各经销商需积极履行自己的市场义务,与办事处高度配合。
终端销量的准确及时提报是为办事处有效的掌控终端,提供打击竞品的数据支持,同时也是做为办事处考核业代工作业绩的主要依据。
青岛啤酒石家庄办事处对经销商提供终端销量的管理规定:
1、销量台帐提报
1.1、办事处业务职员(周边由主管)在每月27日前将下月的终端销量台帐(空白)发给市区(周边)业代。
1.2、业代应在28日前将销量台帐送达所属客户。
1.3、新增加和转店的终端销量由经销商加入空白台帐中。
经销商应签字盖章确认台帐的准确性和真实性。
1.4、每月7、14、21、28日市区业代应将所属客户的终端销量台帐收集齐,填写终端类型后在8、15、22、29日晨会前交办事处。
1.5、周边由业代每月7、14、21、28日业代应将所属客户的终端销量台帐收集齐,由主管填写终端类型和销量后(电子版或手工版)在每月10、17、23、30日晨会前交办事处。
2、销量台帐准确性、真实性和及时性考核
2.1业代(主管)不在规定时间亲自发放和收集销量台帐(包括由经销商送交台帐),扣罚业代100元/次,主管200元/次。
2.2经核实经销商提报的销量台帐有弄虚作假的,不如实提报真实销量的,责任经销商每店次处罚500元并从市场费用中扣除。
2.3销量台帐不允许业代填写,发现后否决当月奖金。
2.4经销商不能准确提供终端进货台帐,该终端市场费用不予投入,因此导致终端停止进货或不予结款的责任由该供货商承担,如果因此导致供货商不给该终端继续供货或者终端销量明显下降,石家庄办事处将采取更换供货商的措施。
以上处罚由管理部业务职员负责落实执行,如管理部业务职员不按规定执行,否决当月奖金。
六、关于供货商送货行为的管理规定
为了做好青岛啤酒的石家庄市场,达到厂商利益的最大化,各供货商需要积极履行自己的市场义务,与办事处高度配合。
供货商给一个终端供货,要履行的最基本市场义务是高效的物流配送和完美生动化维护:
就是保证及时供货,不能断货,每次送货数量在所有产品中最多,产品位置摆放最明显。
青岛啤酒石家庄办事处对送货行为制定以下管理规定:
1、送酒数量:
单品必须比任何一个竞品多。
2、生动化摆放:
必须保证青岛啤酒堆头陈列位置最明显并且数量最多。
3、如果供货商没有能力做到以上的终端维护义务,办事处将不给任何销售支持,并且,业务人员有权利进行转店。
4、如果出现断货,办事处将对责任供货商进行每店次500元的罚款,如果不交,则从市场费用或者市场保证金中双倍扣除,并且取消所有销售支持。
5、业代连带责任:
如果发现一家不符合的终端,对责任业代进行单店次50元的罚款。
6、以上规定不适用于竞品专卖店和恶意欠款的酒店(供货商必须有充分的证据证明)。
七、关于月度营销计划、月度营销回顾和月度市场分析
提报的管理规定
1、提报时间:
月度营销回顾每月29日,月度市场分析为每月30日,月度营销计划每月20日,月度销量计划每月17日前,以当日办事处收到邮件时间或传真为准;
2、月度销量计划分解,不得低于办事处年目标销量分解和青岛听战役分解量;
3、与业代深度沟通填写终端管理级别指标现状及计划,将汇总数填写到月度营销计划与回顾中(包括市区和二级区域);
4、二级办事处原则上包量协议等签订一个月,如有协议期超过一个月,请每月在提报营销计划时在延续费用表中按要求填写,直至协议终止;
5、重点终端开发计划为年投入超过30000元以上的终端活动,请每月在提报营销计划时在重点终端开发计划表中按要求填写提报;
6、有分销商奖励的请严格按照表格要求填写提报;
7、除延续费用和重点终端开发计划以外的包量、个性化等终端协议类费用请按表格要求填写提报;
8、月度营销计划中本月区域的月度市场费用=延续费用+重点店费用+分销商奖励+第7项,方案提报时费用不得重复,单箱投入不得高于办事处规定额度,如需超额度,需提前报办事处经理批准后再提报营销计划;
9、根据公司月度营销方案管理程序规定,月度营销方案需要调整的经办事处经理批准后,在每月15日前提报管理部调整方案,每月只允许调整一次,费用额度不允许调整;
10、不能按照以上时间和要求提报的,每次每项处罚200元。
八、销售计划考核办法
为圆满完成公司销售指标,特制定石家庄办事处销售计划考核办法如下:
1.月销售计划完成率在80%-100%之间处罚
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 青岛 啤酒 石家庄 办事处 综合 管理体系