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谈判案例
案例:
记者:
那你介意学术超男这样的称呼吗?
或者电视明星?
易中天:
这个不是我能介意,或者不介意的,我介意和不介意的结果是一样的,我何必要介意呢。
比方说今天说厦门要刮台风了,我介意吗?
天要下雨,娘要嫁人,我介意吗?
我肯定不介意。
但是你问我说喜欢吗?
我不喜欢。
(不确切回答)
记者:
你会参与商业的炒作吗?
易中天:
什么叫商业的炒作?
请问什么叫商业的炒作?
我再来回答我参与不参与。
(踢回皮球)
记者:
比方说易老师的包装,比方说你的书的销售量,或者你拿到的稿酬。
通过另外的形式来对你进行包装。
易中天:
其实把话说透,说到底,但凡要面世的东西,都会有包装,不包装你不能面世,就像人要穿衣服一样,对不对。
你好歹得穿件什么衣服,你才能见人嘛。
记者:
包括你讲三国的时候,你讲过,你是从人性的角度去研究,这个跟以往的说法很不相同。
易中天:
是因为我想清楚了一个问题,就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。
他又不是历史系的学生,他又不准备考试,他干吗要听?
他听什么来了?
我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。
对人的关注就是对人性的关注。
我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人,感到幸福。
问题在哪里,在人性。
记者:
但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。
易中天:
让谁以史为鉴,如果是给统治者做借鉴,那就是资治通鉴,如果是给我们的人民群众,给我们的每个公民,也做一面镜子的话,那么他在镜子里面看到的应该就是人性。
记者:
那你怎么给自己定位呢?
你是一个传播者还是一个研究者,还是一个什么?
易中天:
最怕这种问题。
(争取思考时间)
记者:
都有?
易中天:
我是一个大萝卜,一个学术萝卜,萝卜有三个特点,第一是草根,第二是健康,第三个是怎么吃都行,你可以生吃,可以熟吃,可以荤吃,可以素吃。
而我追求的正是这样的一个目标,老少皆宜,雅俗共赏,学术品位,大众口味。
记者:
你会选择上电视呢?
还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热?
易中天:
退休就是退休。
我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。
但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲,去上课。
记者:
如果问一句为什么呢?
易中天:
没有为什么。
记者:
为什么不呢?
易中天:
为什么要呢?
易中天:
想清楚了为什么要,就能回答为什么不。
记者:
你想清楚了吗?
易中天:
我当然想清楚了。
记者:
但是你不愿意把答案告诉我们。
易中天:
私下里再说。
(找借口拖延)
案例:
买房子
当天:
∙砍价就要挑刺:
你的房子不够好(问题模糊)
∙请问我的房子哪里不好,希望您告诉我一下,没准我能帮到您。
(模糊问题具体化)
∙离上海市区太远,我们上班不方便。
∙如果我是您,我也会觉得我们的房子确实离市区太远(认同)
∙同时我发现您真有眼光,一看就知道这儿远。
(赞美)
∙我想您报告一下,您有没有发现,如果开车,到徐家汇只要二十分钟,到人民广场只要三十分钟,11号线在世博会就开通了(转移),您还觉得远吗?
(反问)
∙你的房子外观没有万科漂亮
∙如果我是您,我也认为我们的房子没有万科漂亮,同时我发现您是一个很细心的人,这一点太棒了,然而如果我们的外观和万科一样漂亮,是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢?
∙你的房子靠近马路,太吵,我不喜欢
∙是的,如果我是您,我也不喜欢靠马路的房子,我发现这个社会上,有很多男人很忙,但不关系生活和家庭,我发现您很关注你家庭的生活,但是您有没有发现,我们这个社区很大,老人和小孩是没有车的,连走出去都很困难,您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢?
过了几天,电话:
∙李先生,202那套房子已经卖掉了(讲恐怖故事),不过看您那么有诚意,我们有帮您找了一套,要贵8万块,已经被三家人看重了。
∙你能不能帮我留一下。
∙好的,但是我们这面销售很多,如果给您留不住,您不要怪我哦。
后来某一天:
∙这个房子没靠马路,我不喜欢
∙李先生,如果前几天给您说了靠马路的好,现在如果说不靠马路好,相信您也不认同,我就喜欢您这样的人,有什么就说什么,很直率。
然而这套房子后面,靠近一个小花园,您看到了吗?
∙看到了,怎么了?
∙那请问李先生,您的老人和小孩是在家里的时间多呢,还是出门多呢?
∙当然是在家里多了
∙那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊?
∙希望
∙这就是这间房子为什么贵8万块的原因。
我们老板都让我们先把中间的房子摁住,不卖出去,一般客户我们都不敢给他说这个。
∙李先生还有别的异议吗?
如果没有别的异议,我们把合同签一下好吗?
∙我还没有考虑清楚。
(模糊的问题)
∙李先生,您还有什么问题没有考虑清楚?
能不能给我说一下,说不定我能帮到你。
∙现在已经五点半了,要不这样,我们先回去考虑一下,明天再来好不好。
∙李先生,没有关系,我们早就通知财务,已经等了您半个小时了,再等一会也没有关系。
∙我还要比较一下。
∙李先生,您想比较比较,我非常赞同,说明您做事情是个很仔细的人,我们知道,比较比较对你们客户来讲比较有好处,而且我们发现,买房子由于成本太高,一失足成千古恨,今天你不拿这个房子,这个房子可能就不是你的了。
∙李先生,如果您还没考虑好,我们再去看看样板房好不好,其实已经看了第四遍了。
(遛他)
∙我还是想再考虑考虑
∙李先生,您想比较比较是很正常的,我们知道,其实人比较东西的越比较越花的,关键是一比较机会就没有了,这样吧,如果您还没考虑好,我们再去售楼处坐一会儿,那边有手机和座机都有,你愿意给谁打电话商量都行。
∙过了十分钟:
李先生,请问您有没有考虑好。
∙我还是没有考虑好。
∙好的,没问题,如果您还没有考虑好,我们再去毛胚房看一看好不好。
∙到了晚上七点:
李先生,差不多了吧。
∙不好意思,我没有带够足够的钱。
李先生啊,今天我们就不玩这一套了好不好,我不相信您出来旅游,连一张银行卡都不带,哪怕今天先刷3000块或4000块,先刷一下,然后明天再来付首付好了。
案例:
黄总和金副总的黄金搭档:
∙黄总:
正在处理事情,说:
“小李啊,欢迎你,我现在有点事情,你先跟我们金副总聊一下。
”,然后就不理小李了。
多少有些高开的味道。
∙小李:
金副总,我们第一次见面,非常高兴认识您,希望我们以后有机会有很好的配合。
∙金总:
小李,这次你们能让多少?
∙小李:
我们顶多让5%
∙金总:
开玩笑,5%,你们到底还想不想做,小李啊,如果真不想做,你们就回去啊,5%,真是开玩笑这是。
故作惊讶。
∙小李:
真的,金副总,超过5%绝对没有了。
∙小李和金副总踢皮球踢了三四分钟,没有任何结果。
∙黄总:
把桌子一拍,很严厉的说:
“你到底过来干什么的?
你知不知道你们前任是怎么走的。
”,来个个下马威。
∙小李:
对不起啊,黄总,我们确实没有更多的让步了。
∙黄总:
随便你,告诉你,如果你不想所,你试试看,只让我们经历风雨,不见彩虹,搞什么搞。
∙金总:
小李啊小李,我们黄总是轻易不发火的,你回去再和你们公司商量商量,余下的事情我来处理。
一个人扮演红白脸:
自己唱红脸,背后虚拟一个白脸:
黄总,我也很想帮你啊,说实话,我给你报的价格,你千万不要给我们老板讲,我们老板会狠狠批我一顿的,我已经给你争取了很多了,你要明白,好不好。
∙李先生,您好,我能不能来拜访你一下。
∙报个价
∙李先生,我能不能当面过了拜访你
∙不用,电话里面先谈,如果价格不合适,我们就不见面了。
∙李先生,我对你的需求不了解,没办法报价。
∙我电话里把需求都告诉你,给我报个价
∙15万(比李总期望的价格高多了)
∙能不能便宜
∙李先生,除非让我当面过来给你谈。
∙那你考虑一下,然后就把电话给挂了。
湖南小伙:
∙结巴,老实巴交,使人防范意识低
∙前面和一般销售说的一样。
∙李先生,真的,如果我们还没有见面,我就给你谈价格,如果报高了,就把您吓跑了,如果报低了,方案可能不符合你的需求,还没见面,合作的机会就没有了,对彼此都不好。
∙李先生,是这样子的,我昨天晚上加今天早上整理了一份我们公司和其他公司的一份比较表,你想看吗?
∙于是李先生产生了把资料骗到手的想法,邀请小伙子过来,并看了资料。
∙李先生,您看了我的资料,怎么看
∙小伙子,给你个机会,把你们公司的方案介绍一下吧。
∙小伙子介绍了一下方案,说您觉得怎么样
∙蛮好
∙李先生,如果您觉得蛮好,我们再把细节问题谈一谈,明天您的广告就可以上去了。
∙你先回去吧,我再考虑考虑,如果我考虑好了,我会打电话叫你的。
∙李先生,你还有什么疑问,能不能告诉我,说不定我现在就能帮助你。
∙我还没考虑好,你先回去吧,我会打电话给你的。
∙李先生,打电话这种小事怎能劳驾您呢?
由我来打就好了嘛。
您看是今天晚上您比较方面呢,还是明天早上?
∙我会打电话给你的。
∙李先生,没有关系,即使我打电话给你,你说你不需要,也无所谓嘛。
∙那明天上午9:
00吧。
∙那好吧。
∙李先生,我最后能不能再请教你一个问题?
∙什么问题,你说吧。
∙李先生,他们都说我太老实,又是个结巴,我都快干不下去了,像你干了这么多年的销售,我能不能请教您一下,像我这样的性格,到底适不适合干销售?
∙于是接下来的一个小时里,李先生讲述了自己的奋斗史。
∙李先生,听您一席话,胜读十年书,就算这个单子不签,我也值了。
第二天,就把单签了。
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