快消品销售话术之客户无法拒绝的开场白.docx

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快消品销售话术之客户无法拒绝的开场白

柜台快速销售技巧之介绍产品

★产品介绍原则

A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；

B、新品种要着重介绍其特点；

C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。

★结合顾客不同需求

在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。

★推荐、引导顾客的方式

A、实事求是介绍；

B、投其所好介绍；

C、产品比较说服顾客。

★介绍商品的原则

介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。

而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。

比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。

”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。

★介绍商品的顺序

在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。

ＦＡＢ法则：

属性（Feature）：

商品或服务所具备的属性。

用处（Advantage）：

商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。

利益（Benefit）：

商品或服务能明显满足顾客的需求。

用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：

①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

★【案例】

冰箱销售人员向顾客介绍说：

“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。

”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。

”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。

这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。

ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。

★【案例】

销售人员对ＦＡＢ法则的使用

“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。

”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。

“先生您坐上试试，它非常柔软。

”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。

“您坐上去是不是非常舒服？

”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。

将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。

”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。

汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。

”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。

但是如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。

“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。

”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。

★产品介绍的三个实战高招

①联系顾客需求介绍产品利益

利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。

我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：

【故事】

一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。

它打开一看，里面全是美元。

它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。

这时旁边一个声音说：

“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”

“钱？

差点没把我绊倒！

”猫若无其事地继续遛达。

那个声音说：

“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”

“买那么多东西干吗？

我只喜欢吃鱼。

”猫很郁闷。

那个声音说：

“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！

”

听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。

【故事拆解】

这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。

如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？

对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。

【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。

他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。

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农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。

销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。

比如：

卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。

②对不同的顾客讲不同的利益

利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。

所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。

比如：

我的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。

对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高时速200公里这两个优点带来的利益。

对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。

一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过60码呢！

③介绍产品与了解需求有机结合

一般来讲，先了解需求，再介绍产品。

更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：

如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。

总结

在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，可能是因为她根本没有挖掘出客户的“利益”点。

市场上有特点和优点相似的产品，但没有完全一样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，是区分导购水平高低的一个主要标准。

★产品介绍之“特优利证法”

（1）产品特点

特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。

例如：

“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。

”

“这款音响具有全中文触摸控制屏。

”

这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？

因为顾客会想：

你们这个产品的特征和我有什么关系？

因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征的优势。

（2）产品优点

优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。

例如：

（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）”。

“图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。

“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。

“防止灰尘”是这个产品特征所引申出来的含义。

虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：

你的优点和特征都对我有什么好处？

所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。

（3）给顾客带来的利益

在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来的切身好处。

接上面的话题：

“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。

“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命（利益）”。

“您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上的水会很好地导出（优点），从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。

”

现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的好处。

如果我们的说明能够象上面列举的三个示例一样，最终落在产品给顾客带来的好处或者利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购买意愿。

（4）加以证明

由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说的话能有事实依据。

他会想：

“我知道这个产品的好处，但是还有谁买了？

别人买了，才能证明你说的产品的好处确实是真的”。

因此我们需要举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。

要知道——具体的事物比空洞的描述要吸引人得多。

我们可以通过以下几点对顾客加以说明：

销售记录——实际顾客的购买凭证

客户证明——顾客的购买证明

实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客

辉煌业绩——公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客

技术实力——产品的技术含量

通过具体数据的有效引导，让我们的顾客确实感受到我们的产品对他真的有好处！

★产品介绍之“加、减、乘、除”法

（1）加法：

如果顾客购买会带来的益处

“使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内的问题了”——防水笔记本

（2）减法：

如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处

“如果您使用其他不具备防水功能的笔记本，出现情况后可就蛮麻烦的啦！

”

（3）乘法：

利用人们的从众心理加以影响

利用顾客的从众心里——“许多象您这样边坐飞机边工作的金领都很喜欢这款笔记本。

”

（4）除法：

利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受

“不到9000块钱的高性价比，您算算，即使2年后您又换了更高级的产品，这个算下来每天也才10块钱，您高枕无忧的利用飞机上的时间会多创造多少价值啊，不知道是9000块钱的多少倍呢！

您说呢？

”

★产品介绍之“先缺点、后优点”法

有时我们的销售人员在介绍我们的产品时，也要适当地解释一下产品的不足之处，不要让顾客觉得我们“老王卖瓜，自卖自夸”。

先顾客一步阐述产品的缺点，才有可能得到顾客的更多信赖。

坚持“先说缺点，再说优点”的原则，会让我们的顾客感觉更好。

举个例子：

“这台电脑的质量与后期服务非常好，就是价格稍微高了点儿！

”（把价格高的缺点放在了后面，高价格的印象：

顾客会想这么贵，值得买吗？

）

“这台电脑的价格稍微高了点儿，但是质量和后期服务非常好！

”（把质量放到后面，高品质的印象：

有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！

）

★介绍产品

1、赞美

如何更好的打开话题，最好的办法是学会赞美你的客户。

提示：

大多数到门店参观的顾客，都是新购房的业主，营业员可从容大方地询问顾客，获取一些有利的信息。

例：

营业员：

“先生/小姐，您好！

请问贵姓？

”

顾客：

“姓李”

营业员：

“李先生今天有空到我们门店参观，是不是买了新房子，恭喜您！

不知道是哪一个楼盘的呢？

”

顾客：

“XXX花园”

营业员：

“噢！

李先生真有眼光，听说XXX花园环境非常优雅，配套设施非常齐全，在那里居住真是非常的舒服。

”

提示：

营业员应时刻留意楼市的最新消息，利用获得的信息，加以赞美你的客户。

2、FAB介绍产品的程序：

F——Feature

A——Advantage

B——Benefit

我们在引导顾客的时候，先要说明该产品的“特点”，再解释其“优点”，最后阐述它的“利益”。

介绍产品时要考虑客户的记忆储存，据统计学研究，顾客最多只能同时吸引六个概念。

因此，在说明产品特性时要注意数量，不能太多，否则说了等于没说，甚至引起顾客的反感。

之前我们介绍了产品的特点、优点及利益，其实客户更注重的是利益。

因此，我们给客户介绍利益时，尽管客户已知的也要向他介绍一遍。

★FAB产品介绍法

1、什么是FAB产品介绍法

FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。

FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。

第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客（Feature）。

第二步，充分分析产品优点（Advantage）。

第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）。

第四步，以“证据”说服顾客（Evidence）。

也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品，我们的商品能做什么，它们能给顾客带来什么好处。

以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。

销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.

（1）特性（Featur）

产品的特性其实就是产品事实状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。

以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。

以某品牌奶粉为例：

特性：

1、产自新西兰（产地）

2、添加了脂肪酸DHA（原料）

3、红和绿两种颜色的包装（规格）

这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。

所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。

（2）优点（Advantage）

我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。

比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。

当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。

特性1：

产自新西兰

天然绿色牧场

选自高免疫健康乳牛

优点：

绝对无污染，卫生、安全

刚才说过奶粉有一个特性：

添加了DHA。

我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。

所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。

特性2：

添加了脂肪酸

DHA为人体必需脂肪酸

DHA被称为“儿童聪明物质”

DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点：

能提高和开发儿童智力

多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。

由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。

特性3：

红和绿两种颜色的包装

红色是适合0~3岁幼儿食用。

绿色为3~6岁儿童食用

优点：

易于辩别，方便选择

我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。

（3）利益（benefit）

利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。

它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。

可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。

同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。

下面我们再来看看FAB法运用的三个实例：

例子：

①假设你是一位文具柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍：

产品：

钢笔

特性：

与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离

优点：

易于加入墨水

好处：

保持手和笔干净

②假设你是一位化妆品柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍

产品：

抗皱保湿乳霜

特性：

含有维生素E衍生物

优点：

有抗氧化功效

好处：

能防止肌肤衰老，让你青春常驻

③假设你是一位计算机柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍：

产品：

电脑

特性：

电脑配置是奔腾4处理器，80G的硬盘

优点：

速度快、储存信息容量大

好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了

2、FAB法使用四原则

我们在使用FAB法时要注意几个原则：

（1）实事求是

故事：

卖辣椒

一个小贩在卖辣椒，一个主妇走过来问他的辣椒辣不辣，他就说辣，那个主妇听到了，转身就走了。

走掉了一笔生意，小贩觉得很不开心。

这时，一个老婆婆走过来问他，辣椒辣不辣，小贩心想刚才我说实话就没有买，这回我可不能这么老实了，于是他说，不辣。

可是这个老婆婆听完了，又转头走掉了。

小贩看着这个老婆婆的背影，心里感到很奇怪，为什么会没有人来买自己的辣椒呢？

这个故事的第一个顾客原本想买不辣的辣椒，但他听到小贩说辣，他当然会掉头走；老婆婆原本想买辣的辣椒，这时如果小贩实事求是说自己的语汇是辣的，那么就不会失去这个顾客。

从这个故事我们可以知道，实事求是是非常重要的。

我们在介绍产品时，切记要以事实为依据。

夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。

因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推掉这笔生意。

就好像这个故事一样，我们每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。

如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推掉那些真正想购买的顾客

（2）清晰简洁

一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。

在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。

所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说法。

在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。

如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。

案例：

有一次，小田和他的父母去买彩电。

当他们进入一家商场的时候，售货员很热情地介绍：

“来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，1250像素，是一个精显。

”

听到这一番话后，小田和他父母面面相觑，感觉莫名其妙。

案例中的这个营业员在做产品介绍时使用了一些专业的术语，使顾客摸不着头脑。

我们在做产品介绍时，必须事先估计对方能否理解你表达的意思。

“对不同的人说不同的话。

”对一个普通的客户，你说的话尽量通俗易懂，千万不要以为讲一大堆专业术语，对方就认为你很专业，事实正好相反，如果对方不能理解的话，反而会觉得你不重视、不尊重他。

只有当对方与你一样，同是某个领域的专业人士，你才能用专业术语表达，这样对方才会认为你够专业，而不会对你产生反感。

那么我们在向普通顾客介绍时，又不得不使用专业名词时该怎么办呢？

我们可以这样做：

●先说名词术语

●把每一个名词术语用精彩的、普通能接受的话语解释一遍。

●尽力做到每一个名词术语都能给客户带来好处。

以上面的例子为例，其实，我们可以这样说：

例子：

（×）来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，1250像素，是一个精显。

（√）来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，8倍扫描就意味着比市面上四倍扫描图像更稳定。

它是1250像素，1250像素的比起760像素的就更清晰。

是一个精显，这就意味着画面更清晰，色彩更鲜艳，整体的效果和亮度更好。

第二种说法给客户的感觉就好多了。

在使用专业名词或术语时，把专业名词或术语解释一遍，这样，才会使客户觉得你很专业，很有说服力。

总的来说，在介绍产品时，不提倡销售员用专业名词或术语，因为对于一个普通的客户来说，你的专业术语犹如“天外来客”一样陌生。

（3）主次分明

介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。

不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。

我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。

重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。

我们来看看这样两句话，你认为哪种表达方式顾客更容易接受呢？

说法①虽然款式比较保守了一点，但是布料是全棉的，穿上会很舒适，而且还环保。

说法②布料是全棉的，舒适环保，但是款式保守了一点

第一句是先介绍缺点，再说优点；第二句是先说优点，再说缺点。

很显然，第一句更能让顾客接受。

顾客不是傻瓜。

其实他们很清楚服装到底有什么缺陷。

如果你不说缺点，他们会认为你不够诚实。

如果你说了缺点，如果方式不当，那么在无形中会将缺点放大。

因此最好的方法就是先讲缺点，再讲优点，也说是用第一种方法会比较妥当。

为什么要这样呢？

心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。

如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则放大。

因此，在介绍商品时，我们需要记住这个公式：

先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。

这是我们需要注意的细节。

提示：

缺点优点=优点

优点缺点=缺点

（4）充满感情

第四个原则是充满感情。

这点非常重要。

有些营业员对产品的确非常了解，产品说明书能倒背如流，可是顾客都不喜欢他，认为他不专业。

这是为什么呢？

因为他在解说时睁着眼睛，一大段地一口气说下来，没有高低起伏，没有快慢。

让人觉得他就像背书一样。

我们应该知道一点，介绍产品是解说，而不是背书。

情绪是可以相互影响和感染的，平平的背书会让顾客想睡觉，减退他的兴趣。

但是如果我们能充满感情地解说，这样必能吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。

3、FAB法的运用流程

F（特性）、A（优点）、B（好处）这三项内容是一种层层递进的关系。

我们在运用FAB法介绍产品前，首先应该确定顾客的需求，然后再针对该客户的需求，找出产品能满足其需要的产品特性（Feature）；在找到产品特性后，再根据产品的这种特性总结所延伸出去的优点（Advantage）；最后我们根据产品的优点联想产品可以给客户带平的好处（Benefit）并向顾客阐述这种好处。

顾客了解到产品的好处能满足其需求，他会因此对产品产生了满意感，并会产生购买欲望。

在购买产品后顾客又会产生新的需求。

FAB法可以说是一种循序渐进的介绍方法，能过层层的分析，使顾客在不知不觉是接受了产品，产有了购买的想法。

这促方法实际上就是推动顾客需求和满意变化的催化剂，也是形成需求和满意良性循环的最大动力。

4、运用FAB法二要素

要素一：

对你的产品要有足够的熟悉程度。

作为一个优秀的营业员，必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处和产品的独特之处、甚至是生产过程等都工了解得一清二楚，只有对产品的每一部分都了解透彻了，你才会很快地根据客户的需求点找到产品满足客户的相应部分。

要素二：

充分运用你的想象力，充分发挥产品的益处去满足你的客户。

产品的益处是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不同的内容。

要运用FAB法，就需要我们充分运用想象力把我们产品的特性和益处联系起来。

至于如何运用你的想象力，下面我们还会详细的讲解。

★FAB应用的技巧

要将特性转换成特殊利益，这需要一定的技巧，其具体步骤如下：

步骤1：

从事实调查中发掘客户的特殊需求；

步骤2：

从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

步骤3：

介绍产品的特性（说明产品的特点）；

步骤4：

介绍产品的优点（说明功能及特