商道学习一.docx

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商道学习一

商道之旅----从入门到精通

（一）

     如何一点点接触商道，融入商道，运用商道呢。

我个人觉得可以按如下的步骤进行。

首先，先将比赛的学生手册好好研习几遍，先不要急于比赛竞技。

看到群里很多同学基本的概念还没有看完就忙于比赛，寻捷径找窍门，如此拔苗助长实不可取。

    1：

商道是什么？

商道是一个由195个模拟决策输入和85个模拟假设变量组成的庞杂的竞争环境。

在商道中，您和您的团队将全面负责工厂的运作、人力资源的调配、存货的控制、市场推广、价格的制定、网络销售的管理、财务成本的诊断、资本结构和投资组合、股东权益、销售前景的预测以及正确应对利率、股价的起伏。

通过这个完整的经营模拟过程，有效的把已经学过的营销、财务、金融、人力资源等各学科的知识结合在一起。

    2：

商道的评分标准？

这六大指标如何计算？

累计类：

累计总销售额、累计税后收益、累计投资回报率

当期类：

当年市值、最新债券评级、

平均类：

最近三年的平均战略评分

一、销售收入：

二、税后利润：

三、投资回报率：

四、债券等级：

1）资产负债率（负债总额/资产总额）：

越小越好。

，<=0.25被债券评级机构视为有足够能力承受风险且信贷状况优秀。

>=0.5对公司债券评级将有递增的负面影响。

>=0.65将导致债券评级降为BB或更低。

2）利息保障倍数（每年纯利/年度应付利息）：

越高越好，>=2.如果利息保障倍数低于2.0，将不能发行新债券。

3）战略风险（产能大小、产能集中程度、贴牌销售占总销售的百分比）:

大于7以上对公司的债券评级呈递增性负影响。

小于7以下对公司的债券评级呈递增性正影响。

五、股价：

1、销售收入的增长

2、每股收益增长趋势

3、公司每股收益的三年预期

4、每年的投资回报率

5、未来三年平均投资回报率

6、公司债券评级

7、战略风险指数

在以上九种因素中，每股收益相对于期初每股收益的增长率、每年的投资回报率、每股收益和投资回报率三年的平均增长率，对股票价格影响最大。

红利支付比率，对股票价格事实上没有影响，除非公司没有赚得红利而红利支付比率却大于100%。

其他四个因素对股票价格有间接影响作用。

六、战略评分:

2.2这六大指标与企业战略的关联性？

并不是所有的指标都能同时达到很高。

比如大产能一般在销售收入和战略评分项中占优，因为其拥有庞大的销售收入和市场占有率。

但与此同时，为了扩大销售总额与市场占有率，必然会影响其单件利润与资产回报率。

同时过度扩张会导致企业财务成本增加，具有较大的生存压力。

3：

商道中的销售渠道

商道中的销售渠道主要包括零售商、专卖店、网络销售和贴牌市场四种。

3.1零售商的数量100OR20000+和零售店支持费用的选择100OR2525？

1.100零售商+2525支持费用+1周送货

2.20000零售商+0支持费用+1周送货

3.4专卖店的开设费用包括哪些，不同地区间有何差别？

专卖店的优势：

第一个重要的销售优势在于，他们能展示更丰富的产品。

第二个销售优势在于专卖店允许您设定一个高于平均水平的批发价。

开设费用：

1.每一个专卖店要投入在装修、家具、固定设备和现金登记系统中要15万元的资本。

（每个专卖店15万元的投资成本适用于全国市场的所有四个地理区域）。

这项投资每年的折旧率为5%。

2.专卖店的店铺租金，在长三角为每年8万元,在环渤海为4万元，在珠三角为6万元，在中西部为4万元。

3.每年的维护费用为每个专卖店2.5万元（占总投资的16.7%）

4.第十一年，每家店每年的人员工资，在长三角和珠三角为50万元，环渤海和中西部为25万元，因为工资增长和通货膨胀的关系会以每年2.5%的速度增长。

3.5网络市场市场份额的三个全国性因素，三个地区性因素分别指什么？

三个全国因素是：

（1）您公司Web站点与竞争者的Web站点所能提供的款式数量之比

（2）您公司Web站点与竞争者的Web站点的平均零售价之比

（3）您公司的送货速度与竞争公司的送货速度之比

三个具体地区因素是：

（1）您公司的产品质量

（2）品牌形象

（3）您公司与竞争对手投放广告数额的比较

3.6贴牌产品对款式和质量的最低要求是什么，什么是填桶原理？

为什么次高价是最优选择？

竞标的规则：

（1）必须符合竞标要求：

即质量等级至少50分；款式数量至少有50款；出价比本公司自有品牌平均批发价至少低2.5元。

（2）出价最低的公司首先中标，如果该公司的产品数量无法满足贴牌销售连锁店的总需求数量，则按竞标价由低到高，依次中标，直到满足总需求为止。

（3）次高价即可以把贴牌卖完，有可以拿到可观的利润。

4.商道中的地区划分

商道中共包括长三角，珠三角，环渤海和中西部四个全国性区域划分

4.1每个市场的市场容量和发展速度如何？

相关信息如何查找？

第11－15年的预计市场需求增长率（件）

♉长三角：

5％－20％

♉环渤海：

15％－35％

♉珠三角：

10％－25％

♉中西部：

15％－35％

相关信息查找10屏第三页

4.2不同市场的渠道选择应作何侧重？

长三角的销售主要是替换而不是首次购买，所以可侧重于专卖店。

环渤海的市场前景比较好，且劳动成本和市场投入费用相对便宜，所以可侧重于生产贴牌。

珠三角的费用情况和长三角差不多，即可以侧重于自有的销售。

中西部与环渤海相似，产品成本相对较低，也可侧重于贴牌或自有的生产，但中西部市场刚开发，所以前期市场费用弹性较大，可尝试自有的销售。

4.3如何减少不必要的运输成本？

就近配送原则

5.商道中的产品性能包括哪些要素？

主要包括价格、款式、质量、品牌、服务。

5.1价格制定中小数的运用，尤其在贴牌市场

在自有市场中，价格在小数的点上价格弹性最大。

在贴牌市场中，基于按竞标价由低到高，依次中标，直到满足总需求为止的原理。

价格中的小数可以充分体现这一竞标原理。

5.2折扣价格与实际成本的关系

5.3款式与质量的相互制约性

在成本投入一定的情况下，款式和质量是负相关关系。

5.4服务水平与零售店数量的制约性

在成本投入一定的情况下，服务水平与零售店数量负相关关系

5.5企业形象与广告和名人的关系

商道之旅----从入门到精通

（二）

书接上回，上回我们说到与产品性能相关的有11个竞争要素，本回我们就对其进行一些简单的分析与研究。

1．批发价。

绝对属于最重要的竞争要素。

选择什么类型的策略，就会有什么类型的价格反映。

主要分为两种，高价与低价。

高价主要是小产能，通过提高单件利润率来获得高收益与资产回报率。

低价主要是大产能，依靠薄利多销，大搞价格战，扩大销售额。

然而在比赛中，我们却往往忽略了与之相对应的另外两个数据：

产品成本与销售利润。

产品定价需要参考行业均值，但更需要了解自己的产品成本与销售毛利。

一种属于竞争定价模式，令一种属于成本定价模式。

1.1企业价格高于或者低于行业均价对于企业销售份额的影响？

在商道中，批发价是11个竞争要素中最重要的。

价格的高低是相对的，而行业均价，就是衡量你公司价格高低的一个标准。

价格的高低直接影响是各个地区的销售额的大小。

在其他条件一定下，价格高于均价，销售额减少；价格低于均价，销售额增加。

1.2批发价与产品成本的关系？

这里讲的应该是内部定价模型。

其中还有一个利润空间的问题。

详情可问XX。

1.3市场均价与市场供求的关系？

市场供求决定均价高低，且呈负相关关系。

市场供大于求，行业均价较低；市场供不应求，行业均价比较高

1.4市场价格离散程度对企业竞争策略的影响？

（高级题）

如果市场价格呈正态分布，大家集中在某一价格附近（一般为均价），即价格优势不明显，企业就不会把价格当做自己企业的特色竞争优势，而是促进企业走产品差异化路线。

当然，这又跟企业产能有关，市场价格越集中，对薄利多销的大产能公司来说是有利的。

2.消费者返利。

作为促进销售的一个手段，许多生产商都使用返利给消费者这个方法，返利的大小从每件1元到10元不等，消费者在购买产品后，填写返利申请券，连同发票一起寄回生产厂家，厂家验证后把返利寄给消费者。

2.1一到十元返利的实际支付成本是多少？

3.款式。

公司产品型号和款式的数量由公司自行决定，可供选择的数量分别为50、100、150、200和250款。

3.1不同款式对应的生产线安装费用是多少？

生产线安装费用：

生产线的初装准备费用是由工厂生产产品的款式数量决定，具体为：

50款的初装准备费为100万元，100款为200万元，150款为400万元，200款为650万元，250款为900万元。

目前公司的两个工厂都生产100款。

3.2款式成本与工厂产能的相关性？

同一款式，在大厂的款式成本较低，这里有个规模效益，呈负相关。

同一个厂，高款的款式成本较高，低款生产成本较低，呈正相关。

3.3款式多少与产品废品率的关系？

款式的增多将增加废品率，呈负相关关系。

这是因为频繁的切换品种会降低工人对一个品种的熟练程度。

款式的增加还会带来单位品种设计费用的降低，从而降低产品的质量排名，这种负效应可以通过增加风格/特点研发投入或增加高级材料的比例来弥补。

3.4款式多少与零售商送货必要库存的关系？

4.质量等级。

产品的质量等级主要由高级原材料使用比例，当年质量控制成本，累计质量控制成本与风格款式这四个方面来决定。

其中 每个高级原材料占比：

0-90分

       每个当年质量控制：

0-33分

       每个累计质量控制：

0-37分

      每款风格款式投入：

0-90分  共计250分

另外：

工厂升级可提高质量35分

                                 共计285分

4.1高级原材料价格的决定机制？

原材料价格取决于全国生产的供求关系。

一旦全国“E-go”的生产量低于总产能的90％，比90%每低1%，原材料价格也将下降1％。

反过来，如果产量超过总产能（100％），每超过1％，原材料价格将上升1％。

另一个决定原材料价格波动的因素是对两种不同原料使用比例。

当全国使用高级材料的比例超过25％时，每超过1％，高级材料价格上升0.5％，同时普通材料价格将下降0.5％。

所以，一旦高级材料的使用超过25％，两种材料价格的差距将被拉大。

4.2第一年的材料成本差异形成的原因与影响度？

（高级题）

直接推荐博客好了，反正都是小明写的，不复制粘贴了http:

//blog.erp-

4.3质量与款式相互影响的原因？

为什么两者兼顾是不经济的？

由于一个公司的生产财力有限，所以在一定的生产投入费用下，质量和款式呈负相关性。

根据马太效益，集中投入是取得好效益的最佳方式。

公司需要的是产品的核心竞争力，所以集中投入可以近可能短的时间内形成自己的竞争力。

4.4五种提高质量方式的选择顺序与转换点？

（高级题）

产品质量等级一般由四个方面决定：

（1）高级原材料的使用比例

（2）每件“E-go”质量控制成本的大小

（3）每件“E-go”质量控制成本的累计[经验和学习曲线的反映]

（4）每种款式风格和特点的研发投入。

（5）产能调控中的“永久增加质量35点”。

如图：

根据上图可以看出，高级原材料和风格研发对质量等级的影响是最大的，故首选这两个。

又因高级原材料价格会因市场需求而浮动，所以高级材料和风格研发孰轻孰重，要看高级原材料的价格高低，大家可以比较下这两个因素对质量的贡献率大小。

接下来是质量控制和产能调控（质量控制平均投入与每年质量控制投入有关，所以不谈），这两个因素里，由于质量控制方面的投入共有70分的权重，所以质量控制投入优先。

但产能调控的质量提升要把增加35质量点的投入费用转换为通过其他渠道增加同样多的质量点所需的投入费用，比较之，即可知道哪个选择更优。

4.5高质低款与低质高款的成本差异？

（高级题）

对于这道题，在前辈的博客里有很多论述。

自己去找。

或者自己在商道软件中计算一下。

4.6存货对产品质量等级的影响？

当年未售出的贴牌产品和自有品牌产品，其质量等级在次年将分别下降5分和10分