区域领导职位职责.docx
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区域领导职位职责
区域领导职位职责细分:
一、职位名称:
区域领导 二、工作关系:
1、向上关系:
直属公司销售部经理,对销售部经理负责。
接受企划部监督。
2、平行关系:
与其他区域和公司有关部门人员持密切的协作和互助关系与物流、企划、研发单位保持必要的支援关系; 3、向下关系:
统帅所辖区域业务代表。
三、职位职责:
1、根据销售部经理制定的销售计划,全面具体地负责管理指定地区的销售工作; 2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化情况,提出具体的区域营销计划方案,以及具体营销工作流程和细则; 3、负责所辖区域经销商的管理,与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系,并负责该地区空白市场的开发工作; 4、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作; 5、负责对所辖区域业务员的管理,负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查,并根据对业代和其他营销资源进行动态优化分配; 6、负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理; 7、负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销和价格政策; 8、完成销售部经理交办的其它临时性任务。
四、直接责任:
1、接受顾客吃请:
2、完不成销售任务:
3、各种计划目标没有如期完成; 4、市场调查失真; 5、泄露公司机密; 6、有违反公司规章制度的行为。
五、领导责任:
1、下属与顾客发生争吵; 2、下属人员素质较低,情绪低下; 3、售后服务不力,造成顾客投诉; 4、下属有违反公司规章制度和行为准则的现象; 5、工作计划未能如期完成。
六、职权范围:
1、对下属人员的工作业绩表现具有考评权和奖惩建议; 2、对销售费用的使用有建议调整权; 3、对销售渠道有决定权; 4、对不符合产品质量标准的产品有拒绝权; 5、对产品的定价有建议权; 6、对公司的营销工作有指挥权; 7、对下司有指挥权、批评权、人事任免建议权; 8、对销售奖金有分配权; 9、本职规定的其它权
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区域领导的职位职责~
一区域领导角色区域经理简称UM(UnitManager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。
二区域经理职责1生意发展1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估;3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展;5)勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议。
2组织建设1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍;2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平;3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力;4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
一、渠道开发方面1、在销售部经理指导下制定区域开发目标及行动计划2、覆盖拜访目标新市场,完成新售点开拓目标3、保障新售点的质量符合公司相关标准要求二、市场、招商方面4、提供市场调查报告5、提供市场招商方式建议,参与招商方案的策划6、各类招商活动的实施7、提供区域市场营销参考策略三、具体业务方面8、现场拜访区域各售点,检查售点营业状况,评估售点营业绩效9、按照公司标准指导和落实售点改善店面装修形象10、指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列11、指导和落实售点改善货品进销存管理12、区域售点的销售目标管理与分析13、建立良好的区域客户关系,保持亲善的态度,树立公司专业形象14、售点营业员销售技能及服务规范的培训指导15、指导导和监督区域售点的促宣活动执行情况16、协助区域客户策划和落实售点各类促宣活动17、积极了解并获得竞争对手的各种信息,及时向上级领导反馈并提出建议18、负责区域各种推广方案的制定
什么是区域领导?
区域领导是指拥有营销体会能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地址、领域市场资源的个人或企业。
区域领导工作职责负责公司在每一个区域的生意进展和组织建设工作,下辖假设干个客户领导和本地销售代表,向市场领导汇报。
区域领导工作职责具有的大体能力 随着市场经济的深切进展,营销已深切社会各行各业,现在言必谈“”。
愈来愈多的行业、组织在构建自己的营销网络,愈来愈多的销售区域领导工作职责加入到营销人的行列。
从事营销工作jin十年来,深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性,而其中人的问题,高素养营销队伍的建设显得尤其重要,专门是市场一线销售区域领导工作职责的基础素养,对完成公司销售目标有直接的意义,对培育企业核心竞争力相当重要。
一个优秀的区域经必须具备四大基础能力,即:
营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。
一、营销策划能力 作为一名优秀的销售区域领导工作职责,第一要具有优秀的营销策划能力。
营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售效劳体系。
销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者,一个战略规划者,其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者,站在一个城市、省区、大区的战略高度,“胸有成竹,运筹帷幄”。
中国之大、之复杂,不是一个公司市场战略部门能面面俱到,销售执行进程中,需要销售区域领导工作职责结合本地特色科学处置相关的营销问题,研究、调整营销策略。
销售区域领导工作职责应该是一个风俗文化专家、商圈研究专家、地理通,了解行政区划沿革,了解政经大事。
销售区域经理工作职责是决策的前哨站,一个有思维的区域领导工作职责必需具有优秀的营销营销品质,而不是一个简单的销售执行者。
从品牌战略、产品研发、传播手腕等方面要有清醒的熟悉与了解,昔时三株公司曾提出必需取得公司低级企划员资格才能担任营销子公司领导职务,表现了营销队伍建设与营销治理的远见,高素养的营销队伍成绩昔时的营销神话。
二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域领导工作职责必备的基础能力。
销售区域经理工作职责在市场一线的要紧任务确实是疏通渠道,把产品摆在消费者眼前。
中国市场的复杂性,各地市场发育的不平稳,决定了销售渠道建设的本地化试探,而不是千篇一概。
不管大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处治理制、专卖店直营制等等,必需结合本地化恰如其分的理性试探,找到最适当的渠道拓展机制,如此才能把市场做深、做细、做透。
一个营销公司的渠道拓展机制能够多种机制共存,关键是可否与本地市场的特点及市场发育时期的有效结合,必要的是增强有效价钱计划与治理,用价钱的杠杆平稳市场、治理市场。
所以,销售区域经理工作职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。
营销是一门有艺术的科学,要学会“弹钢琴”,渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要,结合本地特点,发挥时期优势,层层推动,稳扎稳打。
三、团队领导能力
销售区域领导工作职责是区域营销工作的首席执行官,团队领导力是销售区域领导工作职责一个重要的能力。
俗话说“将强强一片,将熊熊一窝”,一个优秀的区域销售领导率领的是一支骁勇善战的团队,不然就一盘散沙,溃不成军,面对猛烈的市场竞争无所作为。
营销组织管理如军队组织管理的严密性,高素养、和谐性、执行力、快速反映能力给销售区域领导工作职责提出了更高的要求。
考核一个优秀的销售区域领导工作职责,团队领导力是一个重要的指标。
销售区域经理工作职责不仅要自己以身作那么,严格要求,还得注重团队整体素养的培育,注重整个团队素养与执行能力的提高。
培育随时能替代自己的后备力量或向公司输送优秀的人材,是优秀的区域销售领导的责任,也是考量区域领导工作职责团队领导力的一个重要方面。
核心凝聚力是团队领导能力的具体体现,销售区域经理工作职责要懂得发挥团队整合优势,才能打胜仗,才敢打硬仗,只有“我能”不行,要“全能”。
四、公共关系能力 销售区域领导职责是公司派驻本地市场的首席代表,公共关系能力是必要的基础能力。
营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”,营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”,抵御“雨雪风暴”。
在市场竞争的恶劣环境中,来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾,销售区域经理工作职责往往是个“救火员”,在公共关系的事务中处置着不同的矛盾与危机。
案例说明,许多公司的公关危机来自于区域销售领导的处置不妥,引发公司的全面危机,直至发生品牌灾难性事故。
公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力,不仅是“救火员”,更应该是“预防员”。
凡事“预那么立,不预那么废”,区域领导工作职责必需主动公关,营造好经营的“塑料大棚”,保障营销工作的正常开展。
区域领导工作职责必需具有的素养 一个优秀的区域领导工作职责,必需具有以下七项素养:
一、有思想,头脑始终维持清醒 第一,区域领导工作职责必需有思想。
业界权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总领导郭德轩先生曾指出:
做市场的人,必需有自己的思维;咱们是靠头脑(智力)来博得市场!
其次,区域经理工作必须始终保持头脑清醒,因为市场瞬息万变,区域经理工作职责不能有丝毫的懈怠。
区域经理工作职责应该具备分解问题的能力,将问题具体化、分解开来,有全局观,能够跳出问题看问题。
优秀的区域工作在行动上能够忙起来,可是心理上必然要闲,如此咱们才有精力去想一些问题,能够发觉问题,找出问题的本源,并找到解决问题的关键和策略。
区域领导工作职责必需学会跳出问题来全面看待问题的能力。
同时,区域领导工作职责头脑始终维持清醒,也有助于区域领导工作职责更好的管人、理事,真正将区域内的营销工作做到面面俱到。
第三,区域经理工作必须学会自我调节,能够承受、分解压力、释放压力。
做的人是一群孤寞的独行者,他们远离家人,每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“”的压力。
很多营销人员脸上难有笑容,这是长期受压的结果,更是他们缺乏自我释放压力的表现。
试想一下:
一些区域领导工作职责凌晨两三点还睡不着,白天又得拼命工作,精神状态极差,如此的区域领导工作职责能率领自己的团队制造出佳绩吗?
答案不言而喻。
二、有理想,永葆激情与活力“人一辈子最大的乐趣在于实现自我”,一个没有追求的人的一生是毫无心义的。
拼杀在一线市场的区域领导工作职责一样需要有自己的理想,一旦没有理想,没有好胜的心态,那么,那个区域领导工作职责就很难在猛烈的竞争中博得市场,同时也可不能把苦战商场看成一种人一辈子乐趣,最终只能被竞争所累,被市场所淘汰。
3、卓越的组织和谐能力 优秀的区域领导职责同时也是一个优秀的治理者,他必需具有卓越的组织和谐能力。
区域领导工作职责必需学会整合各方面资源,在时刻、空间、物料、人员必然的情形下,充分组归并有效和谐,使之发挥最大的功效。
区域领导工作职责应该尝试取消形容词,杜绝说“不可能”,在现有条件下,将各方面资源整合利用,获取最大收益,这是对区域领导工作职责的一大要求。
4、平和的心态,独特的人格魅力 区域领导工作职责必需拥有一颗平和的心态,而且要擅长利用平和的心态和方式处置一些猛烈的问题。
此刻的已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局,说得通俗点:
“此刻的商家确实是大爷,厂家是孙子”。
在这种情形下,区域工作职责更需要掌控好自己的情绪,平和的心态是极为重要的。
一些年轻气盛的区域领导工作职责,在很多时候都不能专门好的操纵自己的情绪,本来能够解决掉的小情形往往因此无穷扩大,这是一种不成熟的心态,区域领导工作职责对此必需予以高度重视。
同时,区域领导工作职责还必需树立自己独特的人格魅力,拥有大气、霸气,具有睿智、豁达、大度、果敢的素养。
市场是不相信眼泪的,下属崇尚的是“武力”,那个“武力”确实是指区域领导工作职责独特的人格魅力。
一个优秀的区域领导工作职责应该注意自己的人格魅力对自己和下属的阻碍。
从某种意义上来讲,领导的性格决定了他下属团队的个性,一个团队的个性同时也决定了那个团队整体的战斗力。
“一只狮子率领一群羊,其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”,说的确实是那个道理。
在必然的时候,区域领导工作职责还必需斗胆尝试,用一些极端的来解决一些问题。
这是一种“冒险”。
可是,俗语说得对“富贵险中求”,做市场的区域领导工作职责,固然需要一些冒险精神。
比如说,某个黑白两道通吃的经销商老赖帐,这时你用常规的方式来解决,是超级棘手的,乃至能够说是无计可施。
这时,咱们的区域领导工作职责就需要刻意的去寻觅一些另类的方式来解决那个问题了。
五、务实,会算帐,具有独立经营的能力 每一个区域领导职责都是所辖区域内的一个“私人老板”,因此,他们必需具有实干精神,坚持务实,能够以身作那么,身先士卒,执行力强。
光有这些还是很不够的。
作为一个“私人老板”,区域领导工作职责还必需具有独立的。
一名朋友提出,区域领导工作职责必需具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼躯体”的能力,区域领导工作职责不仅要会跑,而且要在没有路的情形下学会自己给自己铺路,学会自己给自己做鞋子。
在有条件的前提下,继续前进;在没有条件的情形下,方式设法制造条件来继续前进。
因为区域领导工作职责在营销工作中,多数时候做情形并非是“万事俱备、只欠东风”的,因此,区域领导工作职责必需具有主观能动性,能够踊跃主动的去“制造”一些条件。
六、学会学习,坚持学习 那个地址所说的“”,不是指学习大学教科书所说的“知识”,那是一样人都能学会的,只是一种程序式的问题;那个地址所说的“学习”,是指学习“课外知识”,非一样人都能学会的,是真正决定成败、拉开距离的知识,它包括自我和他人、和社会上各类各样成功与失败的体会和教训、领会与感触,是需要时刻、需要悟性来铸造的。
此刻的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会,优秀的区域领导工作职责必需喜爱学习,学会学习,才能始终跟上时期的步伐,不断前进。
一个想做事的人老是会想方法不断的提高自己,一个想提高自己的人老是会抓住一切能够学习的机遇去学习,乐于学习的人最后老是很会学习,会学习了学习起来自然也就轻松多了。
会学习的人在任何地址都会学到东西,这源于陌生,对环境的陌生,并刻意给自己制造这种陌生。
学习是一个持续的过程。
所以,区域经理工作职责还必须有毅力,能够坚持学习。
一样的营销人员老是将营销工作当做是一种肉体折磨和精神扭曲,优秀的营销人员那么体验到了一样人所体验不到的肉体和精神考验,他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动,而是一种意志的锻炼,调剂自己的心态,在清醒平和的心态下愉悦的做这些情形,因为他们明白自己正在超越他人超越自己。
这是一个让人想来就要兴奋的人一辈子历程。
7、做人之道和用人之道 优秀的区域领导职责是一个“俊杰”,他谦虚但不低微,自信但不狂傲,对待强势客户不骄不躁,对待弱势群体谦恭有礼,在为人处世方面做得超级超卓。
区域经理工作职责必须拥有足够大的自信,这是营销人员不可缺少的;但是,自信过度往往带来自负,给对方(包括我们的合作伙伴和终端消费者)一种狂妄自大的感觉,没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。
所以,区域经理工作职责还必须保持谦虚的态度,当然,如果谦虚到卑微的程度,这也是大大不利于学习和进步的,卑微往往会蒙蔽个人的心智,使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。
需要提醒的是:
谦虚要有张有驰,区域经理工作职责要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”,“外柔内刚”,“刚柔结合”,这是一种技术。
区域领导工作职责更需要把握用人之道。
此刻市场的竞争,是综合实力的竞争,是团队与团队之间的竞争。
一个区域领导工作职责优秀与否的标志,就在于他所率领的团队在市场竞争中是不是具有壮大的战斗力,这也决定了区域领导工作职责必需把握用人之道。
正因如此,一些聪明的区域经理职责会尊重下属员工,投入相当的感情来“讨好”员工,包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。
可是,这些仍是不够的。
区域领导工作职责最需要做的,是“用人之道”:
发觉、挖掘下属员工的优势; 尊重员工的个性,给员工一个发挥他自身优势的机缘,尽可能做到人尽其才,才尽其用;勇于承担责任,让员工免去后顾之忧; 在绩效考评、薪资发放方面,尽可能做到公平、公正、公布,在必然范围内保证所属人员的相对公平,成立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队;…… 固然,作为一名优秀的区域领导工作职责,他还应该具有其他一些素养,比如:
躯体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关切时政等等,那个地址受篇幅所限,那个地址就不一一罗列。
渠道领导必需为区域领导工作职责提供明确的渠道和目标,要去了解不同区域的具体特点,要去帮忙他们制定出适合的渠道拓展模式.同时还要为他们制定出渠道治理的标准.并为他们提供持续的培训和指导.评估他们的渠道拓展成效,为他们指出调整和改良的方向。
另外,在跨区域渠道;冲突严峻的状况下,渠道领导还必需从整体上提供全然性的治理体系.同时配合进程中的和谐、约束和奖罚.全力支持区域领导工作职责的销售工作,为他们扫除进展障碍。
企业有如此一支渠道领导与区域领导工作职责强势配合的优秀团队,将会无往不胜。
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