白酒培训心得体会.docx
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白酒培训心得体会
白酒培训心得体会
【篇一:
白酒促销心得体会_范文】
白酒促销心得体会_范文
促销是白酒营销的重要环节,很多白酒企业对促销情有独钟。
每当淡季来临时,白酒企业便使出浑身解数,运用促销做到淡季不淡;而当旺季来临时,促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数,频频亮相。
我们知道,促销是营销的要素之一,是企业参与市场竞争,活跃品牌表现,表现营销策略的重要工具;但是,频繁地运用促销,把促销作为营销的战略来抓,白酒的促销到底是为哪般?
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈,我们不难理解白酒企业的苦衷。
做促销很累,不做促销无异于等死。
于是,我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现,是为了提高品牌的知名度,是为了促进销售,是为了打击竞争对手,是为了献媚零售商、批发商,消费者。
从促销本身的作用来说,促销是一把双刃剑。
运用得当,将具有强大的杀伤力:
既增强了品牌知名度,又让消费者参与到品牌中来,和品牌形成互动;如果运用不当,促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。
因此,促销仅仅是战术层面的策略,而不能作为战略来抓,也不能成为企业竞争的法宝。
很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值,促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。
首先,白酒是一种特殊的商品,依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。
是实现清理库存,实现铺货,扩大销量,应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻,还是加强品牌的活跃表现?
弄清了促销的目
的,才能够制订有效的促销方案。
当然,促销目的不能和营销的目的相提并论——促销,仅仅是一种手段,一种实现营销目的的手段。
第二,白酒的促销必须弄清促销的对象是谁,是对商家,还是对消费者?
是对渠道,还是直接和消费者对话?
促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。
因为利益的不同,很自然会对促销的效果产生影响。
对于白酒品牌的促销对象选择,白酒企业更应该关注消费者,关注消费者的需求,关注消费者对品牌的反应——这样,把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者,将对品牌产生巨大的影响,品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
第三,促销是一个系统工程,贯穿与白酒营销的始终,因此,促销的计划、周期如何制订?
计划如何实施?
准备工作有哪些?
实施的期限有多长?
这些问题都关系到促销的实际效果。
很多白酒企业在促销的开支上十分大方,也十分盲目,可是对促销的效应评估却不是十分重视。
计划、控制、评估是促销执行的三步曲,每一个环节都是必不可少的。
在深入了解以上问题的基础上,白酒的促销便进入理性的管理系统。
对于白酒营销来说,促销的作用十分明显,直接体现为:
1、在白酒品牌进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。
促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传,实现品牌告知和产品出样、新产品发布会,厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源,运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。
以一定的政策优惠、返利和适当的促销品,宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟,扩大重点市场的分销网络,有计划地开展阶段性促
销活动,稳固现有的网络成员,加强其经营的信心;活跃品牌的表现,提高分销能力,挤占竞争对手的分销网点;节假日促销,重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动,把实惠给消费者。
2、在白酒品牌占有网络之后,促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。
促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售,赠送礼品,巨额奖励,积分奖励等等,开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下,以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销,渠道订货优惠,长期经营奖励等等,寻找新的经营增长点,开发新的销售通路,如增加直营、直销机构,开发大卖场,开发团体购买客户等等价格优惠,服务促销以及公关促销的手段运用。
3、在白酒品牌衰退期,促销是处理库存的良策。
促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货,以优惠的价格来吸引分销商屯货,这种方法将对价格体系产生巨大的冲击,对品牌形象造成巨大的伤害,使用时必须慎重考虑。
价格促销在陌生的市场消化大量的库存。
选择陌生的市场,在作好调研的前提下,大量低价倾销产品,处理库存价格促销。
4、促销对于处理白酒新老产品的作用。
促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品,迅速递补新产品。
企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来,企业必须让产品保持少量地在现有的网络中,而使新产品迅速地占有大量的分销网络,以营造全新的品牌形象。
营造老产品热销的表象,配合新产品形象促销宣传,对老产品进行低调处理,强
化对新产品的促销,维持老产品既有的政策不变,让老产品实现自然销售,加强新产品的促销。
形象促销,口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解,白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。
善用促销,活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响,为品牌力的增强产生巨大的能量。
【篇二:
下半年最新白酒销售工作心得体会范文】
2012年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
2012年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。
国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。
在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨:
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。
主要原因有:
市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。
这个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个09年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。
其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。
直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。
俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是,代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。
失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。
关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。
经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
1、滕州:
虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山:
自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、泗水:
同滕州
4、峄城:
尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
【篇三:
喝酒心得体会】
篇一:
有关饮酒的调查心得
有关
饮酒的调查心得
人文与法学学院
201030840408赖腾飞
5月1日,我给一
位11级的师弟及一位09级的师兄做了一份调查,调查的主要内容是关于饮酒方面的。
从调
查结果上分析,被调查的两位都不是那种贪好杯中之物的人,相反地,他们应该属于那种能
理智的控制自己,是自己适度饮酒的类型。
2008年1月13日
晚,郴州某高校一大四学生在与同事聚会时因饮酒过度,造成醉酒窒息,经抢救无效死亡;
2012年2月14日,合肥一大学生饮酒过量猝死宿舍;2012年2月17日,同样是在合肥,另
一位19岁的大学生因聚餐过度饮酒而猝死。
以上三则事件,不过是最近几年我国大学生因过
度饮酒而引发的问题的大河中几粒小小的水滴。
但是,透过这几颗水滴,我们却可以看出这
几年,我国大学生的饮酒问题是日益严重的。
在美国,大学生如
今可以说是酗酒成风。
哈佛大学的一份调查报告指出,美国在校生中有约44%的人过度饮酒,
他们每周至少一次一下子喝掉3瓶或更多的酒。
美国国家酗酒和酒癖问题研究所估计,每年
差不多有1400名大学生因酗酒致死,其中1100人因酒后开车出车祸,300人醉酒后或从窗
户掉下楼摔死,或坠入水中溺死,或喝得酩酊大醉后一睡不起。
由于大学生过度饮
酒给社会带来了很大的麻烦,所以美国参议院曾召开听证会,讨论大学生酗酒问题。
一位因
酗酒而死亡学生的家长呼吁,大学校方不能再否认学生酗酒问题的严重性。
这位家长说,他
的儿子去欧洲旅游回来后说,欧洲学生很幸运,他们享受喝酒比较从容,不像美国学生那样
疯狂。
我对他说,你早晚得好好认清酒这个东西。
酒对人体益害兼有。
它既具有补养效益,又具有医疗保健性能。
适当饮酒,能加速血液循环,活血化淤,减轻心
脏负担,有效地预防心血管疾病。
过去一般传统观念认为,有冠心病的人绝对不能喝酒。
酗
酒者血压最高,其次则是不饮酒的人,而少量饮酒的人则血压最正常。
还发现适量饮酒可以
增加血液中的蛋白质成分,具有减缓动脉硬化和心肺病发作的危险。
同时,适量饮酒能减少
心脏病发病的危险。
我国古代中医认为,酒有通筋活络的作用。
云:
“酒为百药之长。
”同时,
在我国传统医学中认为:
“酒乃水谷之气,辛甘性热,入心肝二经,有活血化瘀,疏通经络,
祛风散寒,消积冷健胃之功效。
”另外,《本草备要》亦记载:
“少饮则和血运气,壮神御寒,
遣兴消愁,辞邪逐秽,暖内脏,行药势。
过量饮酒则伤神耗血,损胃烁精,动火生痰,发怒
助欲,至生湿热诸病。
”而且,现代医学认为:
“少则益,多则弊。
”少饮酒还能增加唾液、
胃液的分泌,促进胃肠的消化与吸收,增进血液循环。
使血管扩张、脑血流增加;令人精神兴
奋,食欲增加;还能强心提神,促进睡眠,消除疲劳。
1.“今朝有酒今朝
醉”、“借酒消愁”。
3.总认为“酒逢知
已千杯少”,真正的朋友必须要饮酒作乐。
4.错误地认为“男
子汉天生应当会喝酒”。
另外,我个人认为:
2.无论自斟自饮还是群饮,切记“节制”与“适度”,同时要注意几个细节问题:
(2)“干杯”,本是
礼节性辞令,演化到“一饮而尽”,其实不过是一种错觉。
篇二:
酒驾心得体会
学习
xx醉酒驾车案的心得体会
xxx
思想,只有时刻树立我是人民警察的思想才能更好的尊重自己,尊重他人的生命,切实增强
安全意识,自律意识和道德意识,才能把法律约束内化为一种道德自觉,从而真正养成“开
车不喝酒,喝酒不开车”的良好习惯,从源头上杜绝酒后驾驶事故的发生。
xxx醉酒驾车案
不是一起单纯的案件,它所暴露的问题,是令人震惊,让人担忧的,其行为严重玷污了人民
警察在群众中的庄严形象,严重的与当前的警营文化建设相违。
在现场人民内部矛盾比较突
出的时期,作为警察更应该以身作则树立好xxx的形象。
篇三:
啤酒鉴赏心得体会
啤酒鉴赏心得体会
外观:
啤酒外观的
评估是在开瓶前。
要评估其外观,可把一瓶未开启的啤酒对着光线来观察其顶端大气泡的模
样。
这样做可以鉴别该瓶啤酒是否振荡过,否则开启时会喷涌。
如果是这种状况,理想的情
况最好是把它放置1-2天后再开启,特别是对于富含二氧化碳的啤酒或瓶中后熟的啤酒更应
如此。
同样,还要检查瓶中后熟啤酒的瓶底沉淀物,它应该是薄薄而密集的一层沉淀,如果
该瓶啤酒呈朦胧和模糊状,那表明该啤酒近来曾遭到激烈震动,需要1-2天的竖立放置。
当
你小心倒出啤酒后,不同的品种会产生特定的泡沫层,应让其静置片刻,一杯好的全麦芽啤
酒一般在一分钟内至少还保持有一半泡沫层,这种能力与“泡沫保持力”有关。
当你喝一口
啤酒,泡沫落去后应该在杯壁上留下泡沫的痕迹,这种现象常常叫做“爱尔兰带”或“布鲁
塞尔带”。
芳香:
啤酒的芳香
一般与啤酒的基本麦芽成分喝谷物填充物成分的味道有关。
这些芳香常常可描述成:
有坚果
味道的、甜的、有谷物味的喝有麦芽味的。
来自谷物发酵的芳香被叫做酯味,它有一种醇美
的水果味特征,即挥发处成熟水果如香蕉、梨、苹果、葡萄干喝红醋栗的香味。
香味:
啤酒的香味
是啤酒闻上去味道的具体表示,与酒花带给啤酒的风味有关,酒花香味或者称作“酒花味道”
只是在啤酒刚倒出来的时候能辨别出,不过很快就消失了。
酒花的香味并非在每一种风格的
啤酒中都能体现出来。
而且,不同的酒花带给啤酒的香味也是不同的。
后熟感:
后熟感“这
个词常常与“碳酸化”这个词相互替换使用,它是用来描述啤酒中二氧化碳的含量。
第1页
口感:
啤酒的口感
是指对酒体的知觉。
风味:
啤酒的风味
也许是一种最主观的标志,但也是啤酒令人享受最明显的体现。
特定风味的啤酒应该具有其
共有的口味特征。
回味:
回味是指咽
下一口啤酒后在嘴内保持的味道,适当的回味也是与其他质量一样重要的风格式样。
一:
燕京啤酒
二:
珠江啤酒
珠江啤酒是广州珠
江啤酒集团有限公司旗下的品牌。
目前,珠啤集团本部产能突破150万吨,是全球单厂最大
的啤酒酿造中心,珠江啤酒是全国三大啤酒品牌之一,单一品牌销量位居全国同行第二,在
中国啤酒行业中享有“南有珠江”的美誉。
珠江啤酒国际设计大师靳棣强鼎力打造,珠江纯
生精制啤酒新品上市。
源自作者“鲜翠欲滴”概念诞生的啤酒,瓶身流线型设计,让酒液流
转自如,锁住纯正新鲜。
三:
青岛啤酒
青岛啤酒产自青岛
啤酒股份有限公司。
原麦汁浓度为十二度,酒精含量3.5-4%。
酒液清澈透明、呈淡黄色,
泡沫清白、细腻而持久。
口味:
风味纯净协调,落口爽净,具有淡淡的酒花和麦芽香气。
第2页
证大米的优质新鲜,并采用适宜的代码配比。
酒花:
采用优质新鲜的青岛大花和制定的优良
香花。
水:
酿造用水。
酵母:
采用青岛啤酒独特的啤酒酵母。
山城啤酒--创牌于
1958年,是重庆啤酒(集团)有限责任公司旗下的品牌。
“山城啤酒,知心朋友”这句重庆
市民家喻户小的广告语,足以见其在重庆市场的影响力和知名度。
山城啤酒采用优质酿造用
水,选用进口优质大麦、优质大米及新疆甲级酒花为原料,精心酿制而成。
啤酒是夏秋季防暑
降温解渴止汗的清凉饮料。
据医学和食品专家们研究,啤酒含有4%的酒精,能促进血液循环;
含二氧化碳,饮用时有清凉舒适感;还能帮助消化,促进食欲。
啤酒花含有蛋白质、维生素、
挥发油、苦味素、树脂等,具有强心、健胃、利尿,镇痛等医疗效能,对高血压病、心脏病
及结核病等均有较好的辅助疗效。
产妇喝啤酒,以增加母体乳汁,使婴儿得到更充分的营养。
啤酒,喝在嘴里,
涩涩的苦味,有人喜欢,有人因此厌恶,摇了摇啤酒罐,已经空了。
在这堂课的学习上,我渐
渐的喜欢上这种涩而苦的味道。
在学习这门课以前,我喝啤酒都是一杯一口喝的,可以说是
酒只滑过舌头,味蕾只稍触碰到而已。
第3页
篇四:
喝酒的技巧
喝酒
的技巧
一、酒前
2、喝酒之前半小时,
喝瓶牛奶,最好是纯奶或者含糖的,可预防酒醉性胃炎和脱水症。
饮加砂糖或蜂蜜的牛奶,
既可促进乙醇分解,又能保护胃黏膜。
3、不要空腹饮酒,
因为空腹时酒精吸收快,人容易喝醉;最好的预防方法就是在喝酒之前,先行食用油质食物,
如肥肉、蹄膀等,或饮用牛奶,利用食物中脂肪不易消化的特性来保护胃部,以防止酒精渗
透胃壁。
这是饮酒不醉的主要诀窍。
4、秘诀:
喝酒之前
半小时,先喝一杯必奇。
二、酒中
2、喝白酒,不可一
饮而尽,须的分成几口喝。
3、喝酒的间隙喝酸
奶--不用说了吧,酸+醇=水
4、由于酒精对肝脏
的伤害较大,喝酒的时候应该多吃绿叶蔬菜,其中的抗氧化剂和维生素可保护肝脏。
还可以
吃一些豆制品,其中的卵磷脂有保护肝脏的作用。
5、宜慢不宜快。
饮酒后五分钟乙醇就可进
入血液,30~120分钟时血中乙醇浓度可达到顶峰。
饮酒快则血中乙醇浓度升高得也快,很快
就会出现醉酒状态。
6、食饮结合。
饮酒
时,吃什么东西最不易醉?
以吃猪肝最好。
三、酒后
2、酒醉后最好不能
喝浓茶,但可以喝点淡茶。
茶叶中的茶多酚有一定的保肝作用,但浓茶中的茶碱可使血管收
缩,血压上升,反而会加剧头疼。
3、甜点加水果。
饮
酒后立即吃些甜点心和水果可以保持不醉状态。
俗话说“酒后吃甜柿子,酒味会消失”,这话
不错。
10、早点可选用豆
浆、牛奶一类热饮。
[]
酒桌上的文化
谈起喝酒,几乎所
有的人都有过切身体会,酒文化也是一个既古老而又新鲜的话题。
现代人在交际过程中,已
经越来越多地发现了酒的作用。
1、众欢同乐,切忌
私语
2、瞄准宾主,把握
大局
大多数洒宴都有一个主题,也就是喝酒的目的。
3、语言得当,诙谐
幽默
洒桌上可以显示出
一个人的才华、常识、修养和交际风度,有时一句诙谐幽默的语言,会给客人留下很深的印
象,使人无形中对你产生好感。
4、劝酒适度,切莫
强求
在酒桌上往往会遇
到劝酒的现象,有的人总喜欢把酒场当战场,想方设法劝别人多喝几杯,认为不喝到量就是
不实在。
5、敬酒有序,主次
分明
敬酒也是一门学问。
一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序,敬酒前一定要充分考虑好敬酒的
顺序,分明主次。
好使与不熟悉的人在一起喝酒,也要先打听一下身份或是留意别人如何称
呼,这一点心中要有数,避免出现尴尬或伤感情的局面。
敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。
6、察言观色,了解
人心
要想在酒桌上得到
大家的赞赏,就必须学会察言观色。
7、锋芒渐射,稳坐
泰山
[]
各地的酒桌文化
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