电子商务案例剖析2.docx

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电子商务案例剖析2

电子商务案例剖析:

分销行业通用解决方案

（1）

行业介绍 

　　分销是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动，还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人（生产者、中间商、代理中间商、最终消费者等）。

分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的企业所采取的销售管理模式。

分销服务已不仅仅涉及批发和零售，还包括了直销、代理、批发、零售到仓储、物流、售后服务等各个方面，是一种全方位的流通方式。

只有掌握了分销服务领域的主动权，才可能掌握市场竞争的主动权。

　　从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于缩短产品提供者与使用者之间的距离。

国内市场的迅猛发展使得分销管理模式在新一轮的竞争中受到重视。

销售渠道的管理方式、操作模式与控制方法再次成为企业关注的焦点。

目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一构成要素。

　　分销扮演着最终消费者与商品提供者间桥梁的角色，最为贴近市场，受市场影响最大也最直接。

为了充分满足市场的需要，分销业务应具备极高的弹性与严谨的管理。

分销业务一般分布的地理范围广阔，各地差异性较大，落实管理有一定的难度，由于上述原因，分销企业更需要一套优良的管理工具来协助进行有关商品、存货、价格、促销、渠道等各方面的管理。

　　神州数码作为国内IT行业产品分销的龙头，在分销业务方面有深厚的积累与实务经验。

神州数码ERP的用户中，有超过三分之二的比例使用ERP的分销模块。

DCMS愿以良好的产品与服务协助国内分销企业提升管理，增强竞争力。

　　行业特性说明 

　　分销行业属于流通买卖业，主要针对商品的购入及销售，它有着以下一些特点：

● 形态多样，可能是产供销一体，也可能是单纯作品牌代理； 

● 地理范围广阔，分支机构众多，信息收集、管理不易； 

● 大量的基于POS系统的业务往来； 

● 价格波动频繁，调整不易，价格管理困难； 

● 应收账款管理难度大，存在大量预收保证金或支票情况； 

● 客户众多，交易频繁，需作信用额度管理；

　　行业管理重点与常见的困扰 

1. 复杂的销售网络管理 

● 首先销售机构分布广泛，人员素质参差不齐，很难收集每日的详细营业状况，导致总部无法及时了解各点的销售库存状况，为经营管理带来困扰。

● 其次由于分支机构的营业数据很难及时、准确的上报到总部，无法准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况等，在进行营业分析时，定性、估计的比重比较大，无法做到科学决策。

2. 制定计划困难 

　　市场变幻莫测，如何将各分支的需求收集汇总，并制定有效的订货或生产计划，是分销型企业管理的难点。

如何有效的收集需求，及时汇总为整个企业的生产/订货计划，实现销售对生产的指导作用，变得越来越困难。

3. 业绩考核难 

　　业绩指标是销售管理考核的重点，面对散落各地的销售机构，人数众多的业务人员，采用遥控管理，难以获得真实的信息。

大量的数据统计工作既耗费人力，又容易产生疏漏，无法做到奖惩分明，必然使得业绩考核形同虚设。

4. 库存状况难以实时掌握 

　　分销型企业往往有多个工厂、仓库、办事处、门市等。

往往收集不到底层的数据，可能造成大量商品滞留，周转率低，占压流动资金，吞噬利润，也可能造成商品短缺，丧失销售机会，降低客户满意度。

5. 批次跟踪与保质期限管理复杂  

　　分销型企业需要对产品的质量进行跟踪，往往需要从进货，库存，销货等进行跟踪追溯，因此对批次管理要求较高；商品常常有保质期，因此需要对商品库存进行有效期管理。

6. 库存商品数量品种批次多  

　　面对大量的库存商品，如何提高仓库的利用率及储位的科学管理，是库存管理的重点。

7. 组合、拆解作业频繁  

　　在促销时会将不同的成品搭配为一个大包装礼盒进行销售，促销期结束后则会被拆解还原，如此反复，过程中还会发生一定的人工费用，增加成本，不易管理。

　　企信的解决方案说明  

电子商务案例剖析:

分销行业通用解决方案

（2）

1. 完整的门店管理系统  

　　采用企信门店管理模块，可实现分支机构的进销存管理，并可上传业务数据，接收总部价格政策，帮助企业简化销售网络体系，轻松管理分销网点。

● 针对分销企业无法掌握销售状况的困扰，企信系统提供了营业日报管理。

各销售机构可以将零售单汇总生成营业日报，反映本销售点的库存数量、销售数量、销售额、销退数量、退款额等营业信息，营业日报可根据需要上传到总部，使总部可以及时掌握各分支机构的销售状况和库存状况，为监控营业状况及时调整营运策略提供依据。

● 针对分销企业业务数据收集困难的问题，企信系统提供简单有效的传输管理，无需专业的知识，在总部模块设置好接受路径和各门店的发放路径，在门店系统设置好接受路径和上报路径，就可依靠系统定时自动将营业数据传送回总部，使得总部全面掌握各分支机构的营运状况，做到对分支机构的全面管理。

2. 订货计划辅助生成功能  

　　企信系统可以依据销售日均量辅助生成订货计划，使得各分支机构的要货计划有据可依，更加合理，分支机构的要货计划直接传送到总部，总部将收集上来的要货计划汇总成订货计划，并可手工调整以满足实际需要，生产部门亦可据此安排生产，实现产销良性互动，更好解决销售无法指导生产的非正常状况。

3. 销售任务管理功能  

　　针对分销企业业务人员的业绩考核困难的状况，企信系统提供了销售任务管理。

总部制定出全年任务后，把它分解成每个分支机构的年销售任务和月销售任务，使得每个业务员的任务明确，目标清晰；各分支机构的销售数据上传后，可以自动生成销售任务统计表，每个业务员的业绩达成率一目了然，既避免了人工统计的繁重和不准确，又可以及时了解销售任务的完成情况，便于实现过程管理和及时考核。

4. 实时的存货账务管理  

　　针对分散在销售网络中的商品，企信系统提供了明晰的仓库管理。

　　企信ERP系统同时提供批号管理，客户可以灵活设置批号管理的宽严程度，商品在企业内的任何异动都有标示具体批号，用户可以在线迅速查询商品在各仓库批号库存状况，从进货到销售，用户可以在企信ERP系统中查询任何批次产品的来龙去脉。

如果商品有保质期管理，企信ERP系统还可以依据客户“复检天数”、“有效天数”的设置自动提示客户，方便管理。

6. 储位管理  

　　企信ERP提供了商品储位管理，清楚记录商品在库房内确实的摆放位置，降低了仓库管理的困难度，也可以加强仓库空间的有效利用。

7. 组合、拆解管理  

　　对于需要随时组合或拆解的商品，企信ERP系统可以提供方便的组合单及拆解单，并可记录组合时所发生的人工成本。

8. 包装方式灵活,可以同时记录多种计量单位  

　　企信ERP系统提供了多种数量单位及换算关系设置。

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精细化工行业解决方案

（1）

行业介绍 

　　精细化工是国民经济基础产业之一，目前已经形成相对完整的精细化工工业体系，主要包括表面活性剂、化妆品、感光材料、涂料、染料、荧光增白剂、有机颜料、香料和农药等。

● 涂料包含醇酸树脂及醇酸树脂漆、乳液及乳胶涂料以及其他合成树脂涂料； 

● 化妆品包含膏类、香水类、香粉类、毛发用、口腔卫生用品等； 

● 光谱增感染料和彩色显影成色剂包含光谱增感染料、彩色显影成色剂等； 

● 表面活性剂包含发泡、消泡，乳化，洗涤活性剂等； 

● 染料包含酸性染料、活性染料、分散染料、阳离子染料、还原染料、其他染料； 

● 香料包含天然香料、合成香料、香精等； 

● 农药包含杀虫剂、杀菌剂、除草剂及植物生长调节剂等； 

行业特性说明 

　　精细化工属流程行业，而流程行业属于过程制造业，过程制造业的管理具有自己的特点。

主要通过对原材料进行混合、分离、粉碎、加热等物理或化学方法，使原材料增值。

通常，以批量或连续的方式进行生产，和离散型生产相比，精细化工有以下方面的特殊性：

● 知识、技术、资源、资金密集，典型的规模效益型行业； 

● 生产过程连续性强，流程相对固定，工艺复杂，各种用于控制和调度的特性参数繁多； 

● 产品专业性强、技术差别大，相对传统石油、化工行业技术更新较快；产量和采购计划相对稳定，库存管理、固定资产管理、备品备件管理问题突出； 

● 产品结构比较简单，物料数量和层次较少，设计极少变更。

在化工行业ERP中，采用配方的概念来描述产品结构，其含义除了进行物料计划之外，还可用作企业考核的技术指标。

其次，在每个工艺过程中，伴随产出的不只是产品或中间产品，产品结构往往呈倒锥形，由协产品和副产品、回流物、需要控制的废品、在管道或容器中储存的液体、气体或粉状颗粒材料、辅料及能源等组成。

描述这种配方型的产品结构还应具有批量、有效期等方面的要求。

● 化工业加工工艺采用专用设备或装置，流程和能力都相对固定，工序间连续且能力匹配性强，在最高和最低日产量间波动 产出品可能随原料产地和工艺参数变化，需要按浓度、质量等级分类。

进出料都是连续的，提前期很短，除流程首尾外，无排队、等待时间，通常不考虑在制品问题。

化工企业的设备一般是整套的生产线设备，设备投资比较大，工艺流程固定，生产能力有一定的限制。

生产线上的设备维护特别重要，不能发生故障，只要一发生故障，就会造成全线停产，损失严重。

● 当供需变化时，只能靠调整工艺流程参数维持生产，不能中断。

连续流程生产中，特别强调均衡生产，当需求发生变化时，只有通过调节生产参数来控制产量。

● 物料存储形态多样化，化工企业的原材料和产品通常是液体、气体、粉状等，存储通常采用罐、箱、柜、桶等进行存储，并且多数容器的存储量可以用通过电子传感器获得。

● 自动化水平高，化工企业采用大规模生产方式，生产工艺技术成熟，控制生产的自动化设备比较成熟，例如DCS、PLC，因此，生产过程多数是自动化的，生产车间的人员主要从事管理、监视和设备检修工作。

● 在精细化工企业中，年度计划具有重要意义。

年度生产计划和销售计划，决定了企业的物料采购计划和月度生产计划的制定。

通常情况下，企业按月份签订供货合同以及结算货款，每日、每周生产计划的物料平衡依靠原材料库存来保证和调节，计划的作用在于协调不同的工序部门同步进行生产。

根据对中间产品控制的严格程度，计划可以分为有批号计划和无批号计划。

在主生产计划与作业计划之间，不像离散行业有"工作令"，而是只有指令计划下达。

另外，化工企业随着生产计划的下达，同时也将下达质量检测计划和设备维修计划。

● 批号跟踪管理，化工行业的生产工艺过程中产生有各种协产品、副产品、废品、回流物等，而且对物资的管理需要有严格的批号管理，生产过程要求有十分严格的批号记录，从原材料、供应商、中间品以及销售给用户的产品，都需要记录。

● 车间管理的主要任务是确认和接收上级的生产计划、统计主要经济技术指标和生产完成情况以及对车间内部的人员管理、设备管理和物料管理等。

化工企业的车间管理相对简单，主要根据计划进行领料、投料和控制生产过程，保证产品的高效产出。

由于精细化工行业的自动化程度高，产量、主要经济技术指标、设备状况以及人员的出勤状况都可以通过计算机进行自动记录。

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精细化工行业解决方案

（2）

　行业管理重点与常见的困扰 

1. 成本核算与分析 

　　精细化工行业成本核算难度大、程序复杂、月末在制不易控制。

产出结果随着温度、压力、湿度等生产条件的改变而变化，有时每一道工序都有产品产出；有些是一个炉里同时产出多个产品，有联产品、副产品或者中间产品；有些产品还需要经过冷却或者压缩等后续工序。

精细化工行业的产品特点决定了它的产品成本核算的复杂性。

　　精细化工行业普遍用到的原料有燃料、动力和各种矿石等，这些原料基本都有水分含量、挥发度、纯度的问题，如何正确核算这些原料的投入成本和标准用量是困扰企业管理的重要因素。

2. 包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位 

　　商品于仓库存放中或销售时可能需要同时记录不同包装方式的数量，还会出现同一种商品有多种包装计量单位的情况，对于销售的统计或是成本的计算都增加了一定的难度。

3. 运输费用的管理与核算 

　　精细化工企业成品、大宗原料如海盐、煤炭、矿石大都通过火车、专用槽灌车、轮船运输，有时是火车、货车、轮船联运，运费占原料的采购成本及销售成本的比例较大，由于涉及的货运公司与原料供应商或客户不同，存在代付、代收运费或者只转发票等各种不同状况，有时还涉及到运输单和车号的管理。

而且大部分运输单（运费）都是滞后的，在结算出运费之前原料的进货成本与产品的销货成本将无法处理。

4. 原料、动力、产品的计量管理 

● 大宗原料的计量基本是以过磅数减去车辆自重从而得出货物的重量，而实际状况是有时是火车运输，有时是汽车运输，所以基本很难准确计量。

● 有些液体或者气体都是以管道计量的，有些粘稠度比较高的液体，管道计量也不准确，所以很多时候是根据产品的产量倒推计算原料的投入。

● 不能非常准确的进行实物盘点。

有些大宗原料，比如焦炭，石灰石等，都是在空旷的场地上堆放，实物盘点时，基本上是按照体积大概估算数量，所以不能准确的进行实物盘点，存在于管道中的物料或者炉内的物料也很难盘点。

● 化工行业还有许多产品有特性参数。

例如许多原料或产品有水份、发气量、等级等质量的区别，甚至有些产品的数量最后还要换算成国家标准计量单位或者行业标准计量单位。

5. 固定资产管理和设备管理 

　　精细化工企业的固定资产种类繁多，管理困难Ｕ劬墒背７⑸潭ㄗ什褂闷诼笕约普劬傻那榭觯爸蒙璞讣际醺脑臁⒋笮奁捣保偌锹脊潭ㄗ什浠痰墓ぷ髁烤薮蟆１Ｖど璞赋て谖榷ㄔ诵惺蔷富て笠瞪璞腹芾淼墓丶虼诵枰饕爸蒙璞附屑晒芾恚ü灾饕璞冈诵星榭觥⒈钙纷刺⒓煨抟蟮确矫娼卸芾恚佣侠戆才偶煨藜苹映ご笮拗芷冢跎俅笮蘅А?

　　易飞的解决方案说明 

　　精细化工企业的产品与原料品种少，产品配方简单，原料及成品物料计划因而也相对容易控制；化工行业生产现场自动化水平高，生产线专用性强，不存在离散行业加班、换线等等问题，所以车间控制也不是ERP系统控制的重点。

但精细化工企业在联产品、副产品处、包装物、运输费用、固定资产、在建工程、物料计量、 设备备件、批次追踪、成本计算等方面有很强的特性，也是化工企业的管理难点。

1. 完善的联、副产品的处理 

　　联产品、副产品是精细化工行业最常见的产出形式，在易飞ERP管理系统中客户在下达生产任务时，可以指定最终成品对应的一个或者多个联产品并设置其与主产品的成本分摊比例，系统在计算工单成本时会自动将生产成本在联产品与主产品之间分摊。

　　若生产过程中产生副产品，客户 

可以在主产品BOM中将副产品作为次阶组成原料处理（组成用量为负数，且设定副产品的单位成本），易飞ERP在计算工单成本时会先扣除副产品成本，再计算主产品、联产品成本。

2. 包装方式灵活，可以同时记录多种计量单位 

　　易飞ERP系统提供了三种数量表达方式：

单一单位、双单位、制造双单位，同时还提供换算单位，可以完善解决记录交易及库存存货多单位的问题。

3. 运输费用处理 

　　运输费用的控制在精细化工企业始终伴随原料的采购与产品的销售过程，易飞ERP系统应收、应付系统提供多种往来账来源，其中包含运输费用。

客户可以将运输费用单据对应每批次的采购进货或者销售出库，便于与供应商或者客户核对往来，同时提供标准往来账款分类账。

4. 产品成本计算 

　　为符合精细化工行业成本计算的特点，易飞ERP系统提供分步兼分批成本计算方法，客户可以依据行业特点 

自行设置是否计算月末在制；同时系统支持标准成本制，在成本计算结束后，系统提供价差、量差等多种角度的差异分析。

5. 包装物处理 

　　客户可以在易飞ERP中将包装前的液体产品与包装物各自单独编制料号，同时建立液体成品与不同包装物组合而成的最终成品BOM, 业务部门在接单时若能确定客户的包装方式，可以通过SKD（散件接单）方式处理，客户提货时通过易飞ERP的提货单分别展开 

　　成功案例 

　　星火化工（江西） 

　　玛婷化工（上海） 

　　松泽化妆品（深圳）有限公司 

　　康那香企业（上海）有限公司

电子商务案例剖析:

食品饮料行业解决方案

（1）

行业介绍 

　　我国食品行业是一个竞争激烈的行业，平均利润率低，但市场空间巨大，产销均有大幅提高空间。

在今后发展中，食品的消费与需求将完成由追求数量向追求质量、营养、安全、多样和方便型的转化，因此食品行业发展前景和潜力巨大，风险相对而言比较低。

从统计资料来看，近10年来，中国食品工业每年平均以10.2%的速度发展，在国民经济中占据了非常重要的位置。

　　食品工业虽然门类繁多，且制造方法、设备大小和结构形式等各有不同，但可将这些制造过程加以分类归纳，食品工程的基本操作单元一般包括：

物料输送、清洗、分级、破碎、混合、分离、乳化、传热、浓缩、干燥、制冷、真空操作和包装。

食品加工的复杂程度既反映了产业科技水平的高低，也预示着经济效益的大小。

加工越精细，综合利用程度越高，产品附加值就越高。

　　行业特性说明 

● 食品行业是一个完全自由竞争的行业，行业壁垒小，科技含量不高，门槛较低，但竞争激烈； 

● 行业生命力永恒，食品是人们的生活必需品，消费者层面广，企业受社会经济波动影响小； 

● 小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大； 

● 品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件； 

● 产品品种多、生产量大、通常有保质期限制； 

● 销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道； 

● 价格经常调整，灵活的销售策略； 

● 需要对客户订单做出快速的响应且及时的配送； 

● 配方化的生产； 

● 生产自动化程度高； 

● 有寄销管理的需求； 

● 为了促销，经常有拆包、并包、组合包装的需要； 

● 对批次进行跟踪，食品生产最重视的是品质控制，按照批次进行生产跟踪、投料跟踪，能够帮助企业提高产品质量、分析生产中出现的问题；

电子商务案例剖析:

食品饮料行业解决方案

（2）

行业管理重点与常见的困扰 

1、 批次跟踪与保质期限管理 

　　食品企业对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高；食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。

2、 配方管理 

　　食品企业是进行配方化生产的，配方需要保密，每次配方的改进都需要保管历史记录，以便于后续跟踪。

3、 组合、拆解管理 

　　在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加产品成本。

4、 包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位 

　　原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了一定的难度。

5、 商品价格管理 

　　同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。

　　销售人员众多，常常无法实现价格严格管控。

　　同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。

　　易飞的解决方案说明 

　　食品行业产品与原料品种众多，生产现场自动化水平高，车间控制并非ERP系统的控制重点，而企业管理的核心是如何确保生产装置长周期稳定运行。

但食品企业在批次追踪、配方管理、联产品管理、组合拆解管理、多种包装计量管理、信用额度管理、商品价格促销管理、订单管理、销货管理、销售分析等方面有很强的特性，同时也是管理的难点所在。

1、 完善的配方管理 

　　易飞ERP系统可以保存多个版本的配方，记录下变更的时间及版本号，随时都可调用查询，以便了解变更的历史情况。

2、 严格的批次管原理 

　　易飞ERP系统同时提供批号与储位管理，客户可以灵活设置料、半成品以及成品作批号管理的宽严程度，设置料件作批号管理后，料件在企业内的任何异动都需要制定具体批号，用户可以在线迅速查询料件在各仓库具体批号的库存状况，从客户到供应商，从销售到进货，用户可以在易飞ERP系巢檠钪杖魏闻尾返睦戳ヂ觥Ｈ绻匣虿酚斜Ｖ势诠芾韀NoPage]

电子商务案例剖析:

食品饮料行业解决方案（3）

3、 多种计量单位自由换算 

　　易飞ERP系统提供了三种数量表达方式：

单一单位、双单位、制造双单位，同时还提供换算单位，可以更好更全面的管理好库存存货。

4、 便捷的商品促销管理 

　　易飞ERP系统可以针对促销活动的价格进行调整，提供自动生成客户商品特价作业，通过产品大类、客户分类等多种条件组合进行价格变更，方便节日活动时整批赋值促销价格。

客户 

可于促销或调整前预先设置，到达指定生效日时，系统即会自动采用新的价格，而到了指定的失效日期，系统又会自动采用调整前的价格，完全不用人为干涉。

5、 全面的价格管理 

　　易飞ERP系统中影响价格的因素包括六个方面：

客户、商品、币别、计价单位、生效日期及批量。

同时针对每一种商品可以定义售价控制。

并于系统中提供了多达九种的基础价格设置，而每种价格还可细分为折扣前、折扣后，以适应客户覆盖面广的食品市场。

6、 销售管理纳入多种销售方式 

　　易飞ERP系统提供环环相扣的自动转单及相互稽核的功能，订单确认后可以复制成销货单，减少使用者输入的时间及保证前后资料的一致性。

同时销货单可以设定核对订单，如果不指定订单，系统可以不允许交易。

针对多个仓库销货的业务，提供由总部仓库先进行调拨到网点仓库，再通过网点仓库进行销货的流程。

同时针对配送过程中的在途量管理亦提供先由总部调货到在途库，确认出货量，再由网点从在途库调拨到网点仓库，确认收货量，这样就可以很好的管理好配货过程中的在途量。

针对寄销的销售形态，当给卖场供货时，走借出的流程，当和卖场结算时，再走销货的流程，满足寄销的销售行为。

针对现销业务，易飞也提供现销的管理。

　　销售部门在接单时还可在线查询库存状况，以及库存的预计可用数量（即扣除已预定数量后可供使用的数量），避免超量接单，影响销售。

　　成功案例 

　　黑松食品（苏州）有限公司　 

　　青岛圣元乳业有限公司　 

　　上海台尚食品有限公司　 

　　双华食品（上海）有限公司 

　　东莞徐福记食品有限公司

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医药制造与分销解决方案

（1）

　行业介绍

制药业正面临从传统工艺向现代技术的转型过程；医药流通领域也正面临全面的改革冲击，新的产业格局正在形成。

医药行业产值增速远远高于其他行业平均水平。

行业的急速发展急需提升整体管理水平，对信息化技术的应用要求也更加强烈。

医药行业产业链长，从化工原料到化学原料药再到西药成品，从中药材到中成药。

考虑到最终消费者使用，整体产业链还包括批发、零售、医疗机构等多个环节。

医药行业按组成的企业又可划分为：

医药生产企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构、科研机构。

其中，商业