现代谈判学选择.docx

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现代谈判学选择

1．《简明政治词典》把谈判定义为（A）1-6

A．政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2．在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是（D）1-3

A．谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

3．在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是（D）2-42

A．区别B.选择

C.标准D.利益

4．多用于价格谈判的谈判方式是（A）2-40

A．独立式谈判B.从属式谈判

C.横向谈判D.纵向谈判

5．提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是（A）3-96

A．科特勒B．尼尔伦伯格

C．巴罗D．艾森

6．技术服务谈判的主要特征是（B）3-87

A．谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性

B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性

C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性

D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

7．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是（D）4-103

A．观察、记忆、注意B.联想、想象、判断

C.思想、抽象、概括D.评估、鉴别、调控

8．下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是（D）4-102

A．谈判的基本方式、基本程序、基本原则等

B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等

C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等

D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等

9．从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有（A）5-122

A．原发性、潜伏性、实践性B.主动性、因果性、目的性

C.外显性、合理性、持久性D.对象性、周期性、条件性

10．制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于（C）5-134

A．移置B.压抑

C.文饰D.反向

11．谈判需要理论的代表人物是（B）6-156

A．英国的比尔·斯科特B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格

C.美国的约翰·温克勒D.英国的谈判学家P·D·V·马什

12．原则谈判法的另一种称谓是（D）6-167

A．结构理论谈判法B．循环逻辑谈判法

C．谋求一致谈判法D．哈佛谈判法

13．决策的准备阶段是指（B）7-209

A．发现问题B.搜集信息、整理信息、分析信息

C.确定目标、拟定方案、分析方案D.审定方案、制定计划、调整优化

14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为（B）7-204

A．并列式问题和连锁式问题B.常规性问题和非常规性问题

C.全局性问题和局部性问题D.必然性问题和偶然性问题

15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。

这种说法在终局让步的策略技巧中属于（D）8-293

A．借助他人B.暗示诱导

C.等量退让D.“踢皮球”（或称推卸责任）

16．下列属于主动让步策略的是（A）8-286

A．出其不意、纵横交错B.以攻为守、忍耐等待

C.利用自尊、设立限制D.利用权限、不开先例

17．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于（B）9-322

A．借言反击B.晓以利害

C.归谬诘难D.含蓄警示

18．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：

“请问，中国人民银行有多少资金？

”周总理回答说：

“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。

中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。

周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于（C）9-326

A．诙谐调侃B.巧语暗示

C.李代桃僵D.围魏救赵

19．“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。

此种表述，在正名法的四种类型中属于（D）10-336

A．定义法B.划分法

C.限制法D.概括法

20．《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：

“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。

柯南道尔回信说：

“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。

”柯南道尔说服对方应用的是（A）10-337

A．喻证法B.归谬法

C.对比法D.反证法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的基本程序包括（ABCDE）2-47

A．谈判准备阶段B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段D.磋商交锋阶段

E．协议签约阶段

22．在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括（BCDE）2-47

A．确定谈判人员B.收集有关信息

C.制定谈判决策D.拟订谈判计划

E．做好物质准备

23．货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是（ACE）3-58

A．规格B.等级

C.品名D.标准

E．牌名

24．谋略的主要特点有（ABCDE）8-251

A．全局性和战略性B.对抗性

C．功利性D.针对性

E．机密性

25．逻辑在谈判中的作用可概括为（ACE）10-348

A．纽带作用B.先验作用

C．破立作用D.示范作用

E．推断作用

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的（　C　）1-14

A.谈判是发展经济的桥梁B.谈判是调整利益的方法

C.谈判是平息争端的途径D.谈判是改善环境的措施

2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是（　B　）1-12

A.谈判的基础B.谈判的目的

C.谈判的本质D.谈判的媒介

3.谈判成功的首要条件是（　D　）2-46

A.平等B.守信

C.灵活D.真诚

4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是（　A　）2-40

A.独立式谈判B.纵向谈判

C.从属式谈判D.横向谈判

5.融资租赁谈判是（　D　）3-69

A.双边单一型谈判B.双边统筹型谈判

C.多边单一型谈判D.多边统筹型谈判

6.经贸谈判是指（　B　）3-54

A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判

B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判

C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判

D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判

7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。

以上内容属于谈判人员能力结构中的（　A　）4-104

A.交际能力的表现B.应变能力的表现

C.表达能力的表现D.推断能力的表现

8.根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。

这段对谈判人员要求的描述是出自（　C　）4-107

A.英国学者P·D·V·马什的《合同谈判手册》

B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》

C.弗雷德·查尔斯·艾克尔的《国家如何进行谈判》

D.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森合著的《谈判技巧》

9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为（　A　）5-129

A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度

B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制

C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为

D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响

10.就动机的实践性特点来说，动机是（　C　）5-122

A.一种对外界的客观反映B.人们进行活动的直接推动力

C.一种心理的动态意向D.一种心理的静态意向

11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视（　B　）6-159

A.对方的思想B.对方的需要

C.对方的行为D.对方的观念

12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从（　A　）6-187

A.创造良好的谈判气氛开始B.设计完美的谈判策略开始

C.制定科学的谈判方针开始D.遵循缜密的谈判原则开始

13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因便是（　D　）7-206

A.客观原因B.直接原因

C.主观原因D.充分原因

14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是（　C　）7-207

A.将某一对象与其他同类对象进行比较

B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较

C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同

D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距

15.下列属于处理反对意见的基本方法是（　A　）8-275

A.置之不理B.提示弊端

C.保持冷静D.利益诱导

16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是（　C　）8-290

A.依次递减式B.大减加加式

C.有进有退式D.四步均等式

17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：

“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用什么武器?

是导弹吗?

”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：

“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!

”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。

此种情形在委婉含蓄的策略中属于（　D　）9-327

A.诱导否定B.翻新出奇

C.回以自解D.诙谐调侃

18.杜甫有诗云：

“好雨知时节，当春乃发生。

随风潜入夜，润物细无声。

”此种情形，在谈判说服技巧中属于（　B　）9-317

A.先易后难、步步深入B.须在潜移默化中进行

C.强调一致、先人后己D.重视交谈的开头与结尾

19.谈判中要解决的实质性问题是（　A　）10-349

A.目标B.手段

C.行为D.诡辩

20.推理的前提和基础是（　C　）10-352

A.结论B.方案

C.信息D.计划

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.谈判的主体可以分为（　　AD　　）2-36

A.行为主体B.谈判人员

C.过程主体D.关系主体

E.所属单位的主管

22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括（　　ABCDE　　）2-49

A.形成第一印象B.建立洽谈气氛

C.决定谈判态度D.确定谈判方式

E.形成等级观念

23.货物买卖谈判的主要内容包括（　　ABCDE　　）3-58

A.标的物、数量、质量、价款B.履行期限、履行地点、履行方式

C.包装、检验、结算、装运D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁

E.合同使用的文字与效力

24.开局亮相的策略技巧包括（　　CD　　）8-267

A.探测对方底细的策略技巧B.施加消除压力的策略技巧

C.创造洽谈气氛的策略技巧D.提出谈判方案的策略技巧

E.处于不同地位的策略技巧

25.谈判中进行信息交流的主要方式包括（　　AB　　）10-357

A.发问B.应答

C.沉默D.回避

E.送礼

1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（B）1-6

A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》

C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》

2．谈判活动需要解决的问题是（B）2-36

A．谈判主体B．谈判客体

C．谈判媒介D．谈判目的

3．下列属于谈判行为主体的是（D）2-36

A．单位B．领导

C．主管D．谈判人员

4．原则式谈判强调谈判的重点是（C）2-42

A．区别B．选择

C．利益D．标准

5．经贸谈判的主要内容是（C）3-55

A．实现等价交换B．达成交易

C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系

6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（A）3-69

A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判

C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判

7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（B）4-102

A．制定谈判计划、确定谈判议程

B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧

C．起草谈判文书、安排相关活动

D．主持召开会议，处理日常事务

8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。

这段话出自（C）4-107

A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书

B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书

C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书

D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书

9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（C）5-148

A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则

C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则

10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（C）6-155

A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期

C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期

11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（D）6-188

A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯

C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒

12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（B）7-216

A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息

B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息

C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息

D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息

13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（A）7-236

A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结

B．巩固国内团结

C．实施民主政治

D．保证国内和平

14．破解以战取胜的方法措施不包括（D）8-282

A．阻止进攻B．控制局势

C．针锋相对D．改变环境

15．投石问路的陈述属于（A）8-273

A．探询性辩说B．劝导性辩说

C．解惑性辩说D．拒绝性辩说

16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（C）9-301

A．7％B．38％

C．55％D．65％

17．逻辑证明是从属或服务于（B）10-355

A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节

C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节

18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（B）10-339

A．归谬法B．反证法

C．淘汰法D．条件法

19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（C）11-365

A．美国人B．日本人

C．葡萄牙人D．荷兰人

20．日本人最重要的见面礼节是（D）11-391

A．下跪B．拥抱

C．亲吻D．鞠躬

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ABCDE）3-55

A．促进市场经济发展B．利于开展正当竞争

C．提高决策的科学性D．利于加强经济联系

E．利于实现经济目标

22．谈判班子的人员配备一般包括（ABCDE）4-113

A．谈判领导人或主谈人B．主谈人的助手

C．翻译人员D．具有专业特长的人员

E．谈判必须的工作人员

23．需要的性质主要有（CDE）5-121

A．原发性B．实践性

C．对象性D．周期性

E．条件性

24．原则谈判理论的基本内容主要包括（ABCDE）6-168

A．别在立场上讨价还价B．把人与问题分开

C．集中精力于利益，而不是立场D．就共同利益设计解决方案

E．坚持运用客观标准

25．建立数学模型的一般程序是（ABCDE）7-234

A．首先对分析对象进行一般定性分析

B．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准

C．进一步分析各种数量之间的关系

D．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型

E．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是（A）1-7

A.田志华B.李明新

C.牟传琳D.李湘军

2.满足需求是谈判的（C）1-12

A.基础B.目标

C.本质D.手段

3.多用于价格谈判的方式是（C）2-40

A.温和式谈判B.立场式谈判

C.独立式谈判D.从属式谈判

4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方（D）3-55

A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等

C.在级别上的平等D.在法律上的平等

5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是（D）3-58

A.供用电谈判B.借款谈判

C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判

6.“金无足赤，人无完人”。

这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到（C）4-100

A.坦诚守信B.法纪严明

C.作风民主D.廉洁正直

7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于（A）4-109

A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则

C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标

8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了

（B）5-145

A.需要层次论B.期望理论

C.目标理论D.强化理论

9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指（A）4-119

A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性

C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性

10.首先探讨谈判理论问题的国家是（C）6-155

A.英国B.法国

C.美国D.日本

11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从（B）6-187

A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始

C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始

12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是（C）7-195

A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策

C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策

l3.对信息分析工作最基本的要求是（D）7-229

A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合

C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合

14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是（D）8-255

A.常规式谋略B.利导式谋略

C.迂回式谋略D.冲激式谋略

15.下列属于制造僵局策略技巧的是（B）8-280

A.提供方案B.进退有度

C.齐头并进D.咄咄逼人

16.应用探询性辩说应掌握的技巧是（A）9-319

A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情

C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例

17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须（D）9-300

A.保持全神贯注B.乐于积极参与

C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测

18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是（A）10-349

A.逻辑证明B.猜测

C.经验判断D.直觉判断

19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于

（C）10-337

A.喻证法B.对比法

C.区别法D.正名法

20.愿意采用纵向谈判方式的是（C）11-364

A.中国人B.法国人

C.美国人D.阿拉伯人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

21.谈判基本要素的构成包括（ABCD）2-36

A.主体B.客体

C.媒介D.目的

E.结果

22.谈判人员的能力结构包括（ABCDE）4-103

A.交际能力B.表达能力

C.推断能力D.应变能力

E.决策能力

23.原则谈判理论的代表人物有（ABC）6-166

A.哈佛大学谈判中心主任雷法

B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔

C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞

D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格

E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授

24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是（BCD）7-201

A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距

B.问题是谈判决策行为的起始原因

C.问题制约着决策程序的其他步骤

D.问题决定着谈判决策的复杂程度

E.问题为审定方案限定参照标准

25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是（ABCD）11-382

A.自尊心强，爱面子，历史感强B.谈判时政策性原则性强，灵活性差

C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D.重友情，讲义气，热情好客

E.善用拖延成本

1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（A）1-24

A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中

B.美国《哈佛谈判学》丛书中

C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中

D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书