专业观赏鱼市场批发营销模式选择1.docx
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专业观赏鱼市场批发营销模式选择1
专业观赏鱼市场(批发)营销模式选择
鱼,在中国有特殊的意义,总是和“年年有余”的中国文化相关联的,因此诠释了中国人喜爱与的心理。
国人最早认识的观赏鱼就是中国的金鱼,后来从日本引进的锦鲤也一时吸引了众人的目光。
近年来,在中国水族市场上掀起风波的鱼种不下数十种,种类不胜枚举。
一、xx观赏鱼产业发展概况
当前我国的观赏鱼的生产几乎全部都是农民或个体民营企业依靠传统的经验、落后技术养殖培育的,国内一百多家水产研究所从未在这个领域投入过任何的科研攻关,我国也未曾有任何政策方针来鼓励扶持观光渔业的发展。
所以我国使得我国与国外拥有较先进的科技技术培育的观赏鱼相比较,就显得在质量上偏差,规格偏小,色彩不纯,几乎没有任何的新品种出现,不仅如此,还有些生产业主为图眼前利益,将品质良好的种鱼也出售,在繁殖季节就从普通的商品鱼中挑选亲本,这样不仅先前的优势荡然无存,更导致种质的严重退化,使得我国现在金鱼等的出口合格率不足5%,这将严重阻碍我国观赏鱼的健康长远发展。
观赏鱼—般可分为五大类:
金鱼,锦鲤、热带鱼,淡水其他观赏鱼及海水其他观赏鱼。
观赏鱼贸易品种大约有1600多种。
淡水观赏鱼主要来自东南亚国家、新加坡和中国香港地区:
海水观赏鱼主要来自菲律宾、印尼、新加坡、斯里兰卡、加勒比海地区,肯尼亚、毛里求斯和红海沿岸国家。
观赏鱼出口亚洲居首位,供应量占全球总量的50%以上。
欧洲的淡水观赏鱼出口国主要为德国、比利时和荷兰:
海水观赏鱼出口国有法国、西班牙和意大利等。
中国以淡水观赏鱼养殖为主,主要是出口贸易,1999年出口金额
232.2万美元,占世界观赏鱼出口总额的1.4%观赏鱼进口额22.4万美元,仅占世界进口总额的0.09%,广州和上海是主要进出口地区。
中国金鱼驰名中外,中国对国际观赏鱼市场的参与度逐渐增长。
二、我国观赏鱼养殖存在的问题及发展潜力
我国观赏鱼养殖技术仍主要沿用传统的养殖方法,技术含量低,产业不稳定,养殖金鱼出口合格率(99年统计数)仅为5%。
多年来,观赏鱼养殖技术,市场开拓、产业化发展都源于渔民的探索和积累,缺少引导和扶持,更缺少自己的特色。
养殖品种、品质档次低,体形和色泽没有特点。
观赏鱼出口不畅,观赏鱼市场虽活跃,但总形成不了规模。
观赏鱼养殖科技水平低、开发潜力大,如果把问题和差距视为潜力,尽快提高观赏鱼养殖科技水平,我国的观赏鱼养殖会出现一个新的局面。
缺乏行业组织,盲目生产,行业内信息不灵,国外观赏鱼市场情况的掌握不足,各自为政的现象已适应不了日趋激烈的国际国内市场竞争。
内部竞相杀价,让外商坐收渔利。
观赏鱼市场需求量将越来越大,如何组织好观赏鱼生产,占领观赏鱼国际市场是急需探究的课题。
我国观赏鱼出口包装技术差,产业规模小。
我国观赏鱼年出口量超1亿尾,占世界观赏鱼出口量的十分之一,但出口金额仅占世界出口金额的1%多一点。
因包装技术差和不熟悉国外市场,进出口存在着转口贸易或代理现象,大部分获利被外商轻易拿走。
观赏鱼养殖服务体系尚未建立,产品流通市场不畅。
近几年兴起的观赏鱼饲养热,急待建立以苗种、饲料、病害防治和市场营销为一体的观赏鱼养殖的服务体系。
从事观赏鱼养殖的专业人员缺乏。
强大的水产养殖专业技术人员队伍是观赏鱼养殖生产发展的可靠保证。
三、发展xx观赏鱼业的对策
1.不断推出优良品种,提高档次。
要以我国特色观赏鱼——金鱼为主,提高出口合格率,开拓国际观赏鱼市场。
科学系统地整理、总结、研究传统的养殖技术,建立金鱼原种繁殖基地,将科研与普及相结合,研究开发、推广利用科研成果,大力倡导科学养殖观赏鱼,为生产者提供信息和指导,使休闲观赏鱼饲养久盛不衰。
2.理顺产销体系,避免不合理国内价格竞争。
建立健全中国金鱼、观赏鱼进出口机构(或者是行业组织、中介组织),协调好产销各环节的出口价目,使养殖生产者和出口营销者都能获得合理的利益,相互支持,相互促进,同时也要协调好对外供给价格,提供国内外市场信息、服务,做好生产、收购的组织工作。
3.进一步改进包装技术,提高运输成活率。
加强科学管理及进行检验检疫,确保观赏鱼进出口顺畅和安全。
避免品种引进时病毒和细菌的侵入,保护好观赏鱼产业。
4.扩大观赏水族出口品种,发展有长远竞争力的观赏鱼品种及其它珍稀水生动物、植物等,以扩大出口创汇。
5.推进观赏鱼产业化。
观赏鱼产业化就是以国内外市场为导向,以提高经济效益为中心,在股份合作和家庭式经营的基础实行多层次、多形式、多元化的优化组合,形成各具特色的产业链,以达到区域化布局、专业化生产、一体化经营、社会化服务、企业化管理,推进观赏鱼业现代化。
要培养观赏鱼产业“龙头”企业,发挥“龙头”企业的强大推介、示范带头作用,提供国际市场对路、品质优良的观赏鱼苗种,实行“公司十农户”的集团模式,加快观赏鱼产业发展步伐。
四、专业市场(商铺)发展现状
1.遭遇分流
从上世纪七、八十年代发育开始,专业市场经历了较长发展期,通过不断洗牌,目前基本已形成门类齐全的专业市场,而且逐步实现了规模化。
新建专业市场难度加大,因为专业市场背后连着制造业,一个市场形成规模以后,与整个产业链的关系也就建立了,而新兴市场要做起市场建筑容易,要与已有市场竞争网络渠道却相当困难。
另一方面,与消费者的改变有关。
我们的专业市场不仅仅是批发,零售也占有相当比重。
随着社会阶层的分化,购买力的提高,消费习惯的改变,上流社会、中产阶级、低收入人群,对于消费场所的要求也产生较大差别。
越来越多的人倾向于到休闲娱乐设施比较好的商业物业中去进行消费,卖场环境、服务质量、配套设施、消费感受变得更为关键,对于价格的敏感度却降低了——而相对低廉的价格正是专业市场的优势所在。
所以,从某种程度上来说,专业市场的发展空间也在缩小,有被其他商业物业形式分流的趋势。
2.重在规模
已有的专业市场还会有相当的生命力,今后的趋势应是逐步合并,进一步做大规模。
专业市场的“专”字要靠规模体现,如果同类的专业市场太多太分散,就无法形成规模,“专”的优势也就体现不出来。
另一方面,做大之后新的同类市场就很难再发展,尤其是在一定商圈范围内。
专业市场规模化需要时间,并且涉及到很多客户资源,从这个角度来看,专业市场不是简单可以模仿的,因为一个市场所具有的客户资源,主要不是开发商和市场管理者的关系,更多是经营户带来的关系。
比如一家做玩具的经营户,可能在某个地区拥有庞大的客户网络,那些客户可能非常信赖他,而另建一个新的市场,如果这个经营户没有过去,那么他的客户可能也不会进入那个市场。
3.也应持有
商业地产的持有经营渐成业内共识,对于新兴的专业市场而言,初期应对商铺进行租赁而非销售,并实行统一管理运营。
现在国内大量的专业市场虽然也是散售经营,而且仍然经营良好,但这与早期的市场环境有关,而且有的项目也是培育成熟以后再销售的。
实际上,未成熟的市场如果分割销售,小经营户的风险就加大了。
因此,很多小业主宁可去一个业已成熟的专业市场转手购买商铺,也不愿意去新建的市场投资一手商铺。
专业市场对外规模优势明显,但对内也有劣势,那就是经营内容同一化、经营户竞争激烈等。
如果商铺卖掉以后,经营范围难以控制,后期的统一营销推广未必能得到商户的配合。
如果经营户出现问题,市场也很难去协调,作为一个大的整体,专业市场的商户之间关联和影响较大,一旦出现纰漏,对整个市场的声誉会产生负面效果。
而如果是统一租赁经营,市场可以通过索取违约金、提高租金,甚至清场等方式,对商户实行有效管控,保证市场的品牌声誉。
五、专业市场(商铺)十大运作环节
1.地段
开发商应该对自己的物业位臵有客观的认识,因为专业市场通常面对的不单是本地市场,还包括全中国乃至全世界。
无论何种商业的投资都离不开交通。
一个繁华的地段,一个成熟的商业圈,永远都是吸引开发商的最主要因素。
对于商业开发商来说,拥有了黄金地段就拥有了客流,客流意味着现金流,有了现金流就有了回报率,也就增强了商户的信心,商业地产项目就成功了一半。
所以选择好地段是商业项目成功的开始。
2.资金的筹措与准备
专业商铺与普通地产的获利方式不同,长线和拉锯的投资占据着主导地位,即使采取分割商铺出售的方式,理性的商家及投资者也要“眼见为实”,这就要求开发商资金准备充足,不然出现后续资金断流、项目难以继续、工程不能正常进行等情况,招商就会更加困难,项目也难以如期开业。
3.市场调研
在项目开发前期开发商就要注意分析市场数据,了解商圈内最为需要的商业和服务是什么?
评估消费力、消费习惯及其趋向。
市场调查的内容因项目的具体情况不同而有所区别,但有些基础的市场调查是相通的,包括:
1>市场环境调查,如:
税收政策、金融政策、招商引资政策、产业发展、城市建设规划和区域规划等。
2>经济状况调查,如:
项目所在城市的经济结构、区域居民收入、消费水平和结构、理财观念、以及外商投资和对外贸易的发展情况。
3>市场现状调查,如:
硬件设施、周边高消费人口的密集程度等。
4.效益分析
效益分析不可忽视的一点是对将来出现的竞争对手要有充分考虑,现今商业地产已经成为投资热点,其竞争的激烈程度也是不容低估的。
投资的商业地产项目已经进入或还没有进入稳定的收益时期,周边会不会有新的类似的商业项目冒出来,应当予以考虑。
5.商业策划
开发商与专业顾问应当以市场调研及效益分析为基础,对其所开发的专业市场作出商业策划。
专业市场前期规划正确与否,是该商业地块开发成功的关键一环,只有做好前期商业规划工作,才能做到事前规避风险、减少失误,否则将增大项目失败的可能性。
6.前瞻性及对变化的快速反应
房地产开发尤其是商业地产项目的开发周期长,从项目规划到项目落成、招商、开业往往需三年的时间,在这段时间里市场处在不断变化的状态,行业的走向也可能发生转变,大众消费者的喜好也在不断调整,甚至政府的宏观调控政策法规都有可能变化并影响项目在市场中的地位。
开发商在初期进行项目设计规划的时候,应扎实地做好市场调研并对相关市场、行业、金融、政策法规等作出具前瞻性的判断,并对可能的变化准备快速应变方案。
也就是说:
项目蓝图永远超前于当时当地的市场状况,并具备专业能力对重要条件的变化作出快速及准确的反应。
7.打造开发商知名度
房地产开发企业打造品牌的工作是繁琐的,树立品牌的过程也绝非短期行为,正所谓“冰冻三尺非一日之寒,滴水穿石非一日之功”。
品牌既然是生产力,那么打造企业的品牌形象是开发企业着眼于未来长远战略计划的必修课。
8.团队、专业人才
专业市场核心竞争力的第一要素是团队优势,其中具有长期经营管理经验的团队,在市场开发和经营全程中应当成为主导。
人才指的不是单一的个人才干,而是一个专业团队。
专业市场成功的基础在于优势团队在资源整合下形成良好而合理的商业规划、招商、推广及管理。
对于开发商来讲,培养一支全才的商业管理团队,需要花费庞大的资金。
通常开发商为了减少开销,常以外包的方式请专业公司来做,这样既可以节约,又可以借助各专业公司的优势来进行最佳管理组合。
9.商铺“有效率”
如何评价一个商铺的“有效率”,就是用零售商的月销售额或毛利额与月租金和管理费相比,所得出的数据与行业标准进行比较,一目了然地知道租金的合理性、租户的承租能力等信息。
10.经营性
商铺切割销售的方式在前几年非常盛行,商业地产盲目求大的现象非常突出,这些项目的开发商的回报方式基本上是大量的销售套现。
究其原因,是由于开发商更多地看重商业地产本身的价格比普通住宅和写字楼要高很多,有超额的利润空间,但是他们忽视了商业地产与住宅地产一个本质的差别,就是商业地产应该是经营性地产,不能简单地按开发销售实现回报的这种模式操作。
专业市场可以通过它的经营来增值,所以首先要考虑它的经营价值,就是在这个地方适不适合商业进行有效经营,然后是适度的经营规模,多大的专业市场是市场能支撑、能保持其健康成长,这个问题必须考察清楚。
六、观赏鱼的消费特点
1.消费个性化
观赏鱼消费是市民文化精神生活的需求,文化上的差异决定了消费上的不同,每个人的个性特点也会影响消费倾向。
有的人爱好热带鱼的丰富造型和缤纷的色彩;有的人喜欢金鱼的吉祥、喜庆气氛;也有的人追求档次,喜欢购买价值高的名贵品种以显示身份和地位。
因此观赏鱼的消费具有明显的个性化特征,需要提供有个性化、多层次的消费服务。
2.饲养技术化
观赏鱼消费不仅仅是一个购买的过程,更是一个养殖、维护的漫长过程,期间需要有一定的专业技术知识,才能保证养殖的观赏鱼健康、漂亮、成活期长。
因此养殖和维护技术也就成为观赏鱼消费的技术门槛,从而制约了观赏鱼市场的扩大和消费水平的提高。
3.价格差异大
观赏鱼品种繁多,价格差别较大,而且同一种鱼的规格不同,差价也很大。
观赏鱼中的新、奇品种可以是无价之宝。
当然比较受消费者欢迎的还是中档价位的产品,一些名贵品种往往是有价无货。
因此消费者中也不乏追新猎奇者。
4.终端消费市场量小而分散
观赏鱼消费是一种个性化的消费,以品种新、奇取胜,因此终端消费者的一次性购买数量一般比较少。
消费者散布在城市的各个区域,难以形成较大规模的交易市场,目前多归口在各类花鸟市场中。
以上特点决定了观赏鱼消费的品种多样化、服务个性化、消费小量化、需求多层次。
因此在组织生产和销售时尤其要注意市场的需求变化和发展趋势,不仅要满足市场需求,更要能够引导市场,激发需求,积极开拓潜在市场。
七、专业观赏鱼市场(批发)营销模式选择
观赏鱼产业要发展必须重视市场、研究市场,以市场需求为导向来组织和指导生产,不能沿袭以产定销的传统。
要转变经营理念,引入现代市场营销的观念,选择合适的营销模式,建立营销网络和广泛的销售渠道,既要做好国际、国内大市场,也要做好本地区的小市场。
1.确立现代市场营销观念
营销就是在适当的时机和适当的地点以合适的价格提供合适的产品和服务。
现代市场营销观念与传统观念的根本区别在于起点不同、中心不同、手段不同和目的不同,它更加注重买方需要,是一种以顾客需求和欲望为导向的哲学。
观赏鱼产业的发展,尤其要重视市场营销。
生产企业必须研究市场需求,包括现实的需求和潜在的需求;销售企业还应分析市场的发展趋势,积极开拓市场,激发需求,引导消费。
2.明确目标市场
观赏鱼的经营者们必须对市场进行认真的调研并明确自己的定位,找到目标市场。
笔者认为观赏鱼市场可以分为国际市场、国内市场。
国内市场又可区分为中间商市场和消费者市场。
从消费者市场来看,目标顾客也有不同,有宾馆、饭店甚至各种场馆大型观赏鱼缸的陈列;有普通居民尤其是老人、小孩对观赏鱼喜好,一般以金鱼消费为主;也有大量的中等收入以上的消费者爱好热带鱼或水生观赏性植物,但又没有专业技能和太多的闲暇,需要有专业技术人员定期服务,这部分需求是潜在的但又是消费能力较大的。
3.选择合适的营销模式
观赏鱼消费特点决定了营销模式的选择。
销售渠道不能太长,产品品种多样化,需提供必要的技术指导和服务。
企业经过市场细分,明确目标顾客在哪里,选择合适的营销模式和促销手段。
国际贸易型企业除了自己拥有养殖基地以外还可以联系一批相对稳定的养殖户,提出产品品种、规格要求,逐步形成自己的品牌,企业应注重产品质量的提高和国际市场信息的获得。
国内贸易型的企业必须熟悉各地市场需求的特点,以及当地消费者的偏好和习惯,有针对性地组织货源。
面对广大的分散的终端消费者,零售型的企业应注重消费者的培育,养殖技术的推广介绍以及技术服务。
可以采取统一经销,专业人员技术服务,超市式连锁经营的形式以形成规模效应。
对目标顾客可以采取会员制形式为客户提供必要的服务。
从生产者角度来看,观赏鱼产业应该走小批量、多品种、高价值的发展之路。
生产企业应避免超大规模地养殖单一品种,造成品质下降,销售困难。
小规模养殖户可以依托专业经销商,根据市场需求来确定养殖品种和数量,重视品质的改良和新品种的繁育,以特色和品质取胜。
从产业发展角度来看,观赏鱼产业的发展必须先启动市场。
在大城市可以建设一个观赏鱼交易中心,改变传统的小规模、分散经营的形式,集中经销各种观赏鱼以及与观赏鱼养殖、消费有关的器材、药品、配饰等,形成一定规模,具有专业性和权威性,吸引众多的国内、外观赏鱼经销商和消费者。
同时也可以将交易中心开辟成休闲、观光和科普教育的场所。
总之,观赏鱼产业要发展,首先必须重视市场。
以观赏鱼的市场需求来促生产、促新品种繁育和养殖技术的提高,使其逐步形成产业化,并带动相关产业的发展,使得观赏鱼产业真正成为都市渔业的新增长点。
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