销售PDCA步骤及销售.docx
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销售PDCA步骤及销售
销售PDCA步骤
做任何事情都有一定的步骤和程序,销售产品也不例外。
所不同的是,销售是从被客户拒绝开始的,这就要求销售员在开始展开销售之前更要做好充分的计划和准备。
一般来讲,销售的步骤是这样的:
寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交。
但我今天在这里为大家介绍的并非这个步骤,而是PDCA步骤,或称PDCA计划。
可以说,PDCA既是一个工作流程,又是一个工作步骤。
所谓的PDCA是指:
P——Plan(制定计划)
D——Do(按照计划实行)
C——Check(检查计划与结果的差别)
A——Action(修改后再行动)
PDCA步骤是一个循序渐进的计划,如果不对其加以重视,凡事草率行事,以碰碰运气、听天由命的心态来工作,即使一时运气好而得到好的成绩,也不可能持续太久。
销售工作也是一样,虽然我们在之前说过一般的销售步骤是:
寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交,但这个过程必须是经过:
订定计划——按照计划实行——检查计划与结果的差别——修改后才行动(将每一次反省检讨的部分活用于下一次的计划中)才完成的。
也只有按照这个计划执行,销售工作才能有效开展,而且也会大大提升销售员的营销技能。
接下来我就对这个计划中的每个环节进行详细说明:
(1)P——Plan
PDCA中最重要的一个环节就是——Plan(制定计划)。
在销售工作中,制定计划就是指销售员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。
销售员在制订销售计划时应认真考虑三个因素:
接触客户所需要的时间;所要达成的最终目标;达成目标所需的资源。
除此之外,制定销售计划还有一些注意事项:
∙在制订计划前,销售员必须保证自己的目标必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。
∙销售员必须充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。
比如产品库存、价格权限、、销售辅助器材等。
∙销售员制定的计划必须切实可行,一定要以实用、详细为主。
比如拜访客户名单、何时去拜访、每次拜访的目标及方法,甚至拜访路线都要尽可能的详细。
做好销售计划并不是一件简单的事情。
优秀销售员和平庸销售员的差别体现在哪里?
平庸的销售员相信运气,运气好时会带来很多的业绩,没有业绩是表示运气不好;优秀的销售员每月都能保持稳定的业绩,因为他们相信每一份业绩都是自己有计划地逐步耕耘得来的。
(2)D——Do
古人云:
多算胜,少算不胜。
销售是行动导向的科学,没有行动,就没有业绩。
很多销售员也意识到了这一点,所以他们更看重执行计划的过程,把执行力、行动力作为检验自己和同事工作能力的重要指标。
在执行销售计划时,销售员要持严谨、认真的态度,必须对自己的计划负全责。
此外,对于计划的执行也要注重方法,比如,销售员可以将任务量化,然后再具体落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行执行。
(3)C——Check
销售人员还应定期评估计划的执行情况,这就是“C——Check”,注意检查计划与结果的差别,并随时督促自己把握好进度,以达成最终目标。
具体检查内容包括以下几项:
∙目标检查,就是对销售计划中的综合目标,以及各阶段性目标进行检查,随时掌握计划的实施进度。
∙效益检查,就是对计划的投入产出检查,以此衡量销售计划对企业带来的效益,并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。
∙过程检查,就是销售员对自己的工作方式和效率进行检查,了解工作中存在的问题,为下一次销售提供指导。
∙其他检查,比如竞争对手检查、销售推广效果检查等等。
为了使计划和执行的差别表现的更明显,销售员可以将以上项目做一个详细的表格,这样更加一路了然。
(4)A——Action
如果销售计划没有完美执行,或者是计划流产,那么,销售员就要根据销售计划与结果的信息反馈及时地指导和修正销售计划,并寻找机会继续执行。
总之,PDCA步骤是一项看起来很简单,但是执行起来却有一定难度的、科学性很强的计划,它几乎包括了整个销售环节的所有内容。
销售员如果将PDCA步骤掌握并且运用到位,那么提升业绩也就指日可待了。
销售管理专业毕业论文题目
序号
论文题目
备注
1
医药企业的信用销售管理问题探析
2
快速消费品销售管理职能移动终端探析
3
论我国烟草专卖销售管理问题及对策
4
二手房销售管理系统的设计探析
5
论销售管理网络设计及信息安全问题
6
基于PDM的制造企业销售管理协作平台探析
7
销售管理系统设计与实现问题探析
8
论中小型企业销售管理系统的现状、发展趋势及目标
9
运用销售管理系统实现企业精细化管理的途径分析
10
综合企业管理系统中销售管理系统的设计与实现
11
论分布式连锁销售管理系统的设计与实现
12
网上书店销售管理系统设计初探
13
网络销售管理系统的设计与实现方略
14
ERP环境下的营销管理系统探析
15
运用CRM系统提升房地产营销管理绩效探析
16
基于顾客关系管理的直复营销企业整合营销管理模式探析
17
建材行业营销管理系统的初探设计
18
企业提升销售管理能力的对策分析
19
运用PDCA循环理论建立企业销售管理体系探析
20
企业营销管理信息系统开发途径探析
21
现代体育营销管理及策略分析
22
销售管理中顾客赢回问题分析
23
销售管理中的问题及诊治方法探析
24
提高销售管理有效性途径分析
25
客户关系管理下提升销售管理水平问题分析
26
销售漏斗模型在软件企业销售管理中的应用
27
论企业加强信用销售管理的重要性
28
六维管理在寿险销售管理中的运用
29
企业销售管理工作理论与实践的对比分析
30
以客户为中心的销售管理模式分析
31
企业信用销售管理策略探讨
32
现代企业销售管理创新与科学评价问题探析
33
基于复杂网络演化的企业产品销售管理系统分析
34
满足小型商店的销售管理系统设计探析
35
区域市场销售管理策略分析
36
汽车品牌销售管理实施办法探析
37
基于短信技术的销售管理系统的设计与实现
38
市场竞争环境下石化产品销售管理策略探析
39
会员卡销售管理信息系统设计探析
40
报业集团信息销售管理模式初探
41
销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响
42
化工产品的销售管理的探讨
43
企业信用销售管理策略探讨
44
国内外彩票销售管理的比较分析
45
企业提升销售管理能力探析
46
煤炭企业集团销售管理主要问题分析
47
论企业加强信用销售管理的重要性
48
农产品加工企业销售管理系统的现状及未来
49
中小企业网上销售管理中的问题与对策分析
50
完善商品房销售管理的几点建议
51
销售管理中的问题及诊治方法探析
52
电信企业销售管理问题探析
53
房地产开发企业销售管理问题探析
54
论以客户为中心的销售管理模式
55
汽车制造企业互联网销售管理方案设计
56
电子商务环境下企业销售管理问题探析
57
电信大客户全业务销售管理探讨
58
兰州旅游市场销售策略分析
59
3G时代中国移动增值业务销售策略分析
60
小家电销售渠道管理探析
61
兰州液化气公司的销售策略分析
62
旅行社网站销售竞争力评价探析
63
华为技术国际销售策略分析
64
兰州果品市场销售策略分析
65
兰州银行信用卡销售策略分析
66
市场调研在销售企业中的作用
67
兰州拉面销售策略分析
68
旅游网络销售的功能及其实现策略分析
69
大客户经理需求动机对销售绩效影响的因素分析
70
论体验销售在休闲农业中的运用与实施
71
区域型乳品企业销售渠道分析探析
72
对我国服装品牌销售问题的思考
73
市场竞争中的销售策略分析
74
中小企业的销售现状对策及分析
75
网络杂志的销售前景和策略分析
76
现代社会视角下的销售组合创新探析
77
我国企业实施绿色销售的困境及策略探析
78
绿色食品的销售策略分析
79
中小企业网络销售现状及对策分析
80
乡村旅游市场销售的策略分析
81
海尔集团的销售渠道策略分析
82
化妆品企业销售供应链管理探讨
83
企业实现绿色销售的路径分析
84
休闲装消费者消费行为及消费心理分析
85
论零售企业的多渠道销售途径
86
联想电脑销售渠道冲突成因及治理方式探讨
87
零售商顾客的选择及销售策略探析
88
销售管理的新趋势——绩效销售探析
89
中小企业销售策略创新探析
90
宝马汽车品牌销售策略分析
91
化工产品的销售管理探讨
92
联合促销策略探析
93
国内体育用品零售渠道的变化及销售特点分析
94
基于网络消费心理的销售策略分析
95
网络经济下的销售传播策略分析
96
论网络消费心理与销售策略
97
电子商务下的网络销售渠道策略分析
98
我国连锁酒店绿色销售的现状及对策分析
99
品牌国际化销售的选择路径
100
论互联网对销售的影响
101
中小企业差异化销售策略探析
102
国有企业销售体制改革探讨
103
房地产业绿色销售战略探析
104
中小企业销售组合的多目标决策分析及选择对策
105
我国企业跨国经营销售策略探析
106
企业销售危机及其预警管理探析
107
论整合销售渠道的应用
108
可持续发展环境下的我国企业绿色销售探析
109
企业销售环境与市场机会选择探析
110
基于顾客价值的品牌体验探析
111
论网络销售环境下的顾客忠诚的培育对策
112
高技术企业跨国销售战略的制定与实施策略
113
论企业跨国销售中的渠道关系构建策略
114
论企业跨国销售中的市场定位策略
115
企业文化在整合销售传播中的角色分析
116
我国零售行业自有品牌销售策略探析
117
兰州某房地产公司的市场销售现状及对策分析
118
兰州户外广告的现状及对策分析
119
制药业市场销售现状及发展对策探析
120
民营企业的销售队伍的现状及对策分析
121
电动自行车的销售策略思考
122
连锁经营运行模式的思考
123
论推销中的沟通技巧
124
论销售活动中的定价技巧
125
网上商店的销售策略分析
126
论我国媒介市场销售的现状、问题与对策
127
销售人员激励与约束机制探讨
128
企业可持续发展与绿色销售关系探讨
129
论企业产品的定价策略与技巧
130
可口可乐公司本土化销售策略及对我国企业的启示
131
国际市场销售中的跨文化策略分析
132
企业销售中的品牌延伸问题探讨
133
商业银行的市场销售策略探讨
134
中国家电企业销售渠道模式比较探讨
135
网络环境下企业创名牌的销售战略分析
136
提高市场占有率常见的错误及对策分析
137
影响顾客忠诚度因素探析
138
论新时期的合作销售关系
139
论销售中顾客参与对顾客购买行为的影响
140
市场销售中危机管理策略分析
141
电子商务对企业市场销售的影响和对策分析
142
快速消费品的分销渠道关系管理探析
143
中国分销渠道现状和发展趋势分析
144
企业分销渠道选择影响因素分析
145
快速消费品在区域市场的渠道管理与改进探析
146
电影贴片广告市场销售策略分析
147
广告的市场进入壁垒效应分析
148
住宅市场的消费者行为探析
149
女性消费者旅游消费行为与市场销售对策分析
150
基于我国信用卡市场需求的消费者行为探析
151
跨国公司在中国市场品牌销售策略分析与借鉴
152
我国企业当前市场环境下的事件销售策略探析
153
国际绿色销售——我国企业进占国际市场战略选择
154
销售人员流失问题探析
155
知识经济条件下高技术企业销售创新探析
156
我国企业网络销售发展现状及对策分析
157
电子商务环境下我国企业供应链管理模式探析
158
论网络销售在旅行社国际业务中的应用
159
网络广告的策略探析
160
客户关系管理策略探析
161
色彩销售策略及其运用探析
162
农村市场销售问题探讨
163
论奢侈品市场消费变化新特点和新趋势
164
论企业面对销售危机的对策
165
连锁企业销售活动中存在的问题及对策
166
销售终端建设问题的思考
167
员工在服务销售中的作用与对策分析
168
中小型弱势企业的销售问题及对策分析
169
论中小企业运用广告开拓市场的策略
170
国内大型零售商发展自有品牌的思考
171
体验式生态休闲旅游问题探讨
172
企业销售方式及渠道选择策略
173
客户关系管理在我国发展模式的选择
174
网络经济时代的客户关系管理问题探析
175
网络经济环境下企业经营模式与销售渠道变革策略
176
网络时代的消费特征及销售对策
177
销售策略中广告的运用
178
产品特点与广告媒体的选择分析
179
论销售活动中公共关系的运用
180
销售活动中的定价技巧
181
激励因素在销售管理工作中的作用
182
我国不同职业和收入群体的消费心理现状分析
183
我国服装业销售渠道管理探析
184
快速消费品行业销售渠道管理探析
185
企业对经销商的选择和管理探析
186
企业包装策略探析
187
差异化销售策略分析
188
论产品分销中窜货问题解决对策
189
论酒类产品的渠道策略
190
啤酒企业的渠道策略探析
191
良好的购物环境在促销中的作用
宝贝计划专卖店创业计划书
企业名称:
__宝贝计划婴儿用品专卖店
创业者姓名:
_________________________________________
日期:
__________________________________________
通信地址:
_________________________________________
邮政编码:
__________________________________________
电话:
____________________________________________
传真:
__________________________________________
电子邮件:
__________________________________________
一、项目介绍------------------------------------3
二、市场分析------------------------------------3
三、成本预算------------------------------------3
四、盈利状况------------------------------------4
五、市场风险预测----------------------------------4
六、人员机构配置----------------------------------5
七、市场营销策略----------------------------------5
宝贝计划婴儿用品专卖店计划书
一、项目介绍:
项目名称:
宝贝计划婴儿用品专卖店
经营范围:
以出租和出售婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品和孕前孕后的孕妇培训为主,兼做婴儿游泳馆和家政服务信息等。
项目投资:
10—14万元
回收成本期限:
15个月(预计)
样板店地址:
桂林市兴安县(具体地址待定)
项目概况:
先组建宝贝计划婴儿用品总店,在此基础上,创办一个以片为依托的婴儿用品连锁店。
企业宗旨:
一切为了宝贝计划。
二、市场分析:
(一)市场需求分析:
1、玩具是孩子的天使,孩子是父母的心肝宝贝。
父母对自己孩子的投入是心甘情愿的,但由于各种原因,又不能完全满足孩子对玩具的占有欲望。
同时,由于孩子的天性,对玩具喜新厌旧,一个几百元的玩具玩几天就不感兴趣了。
而市场上层出不穷的高价玩具,都是孩子永不满足的需求,这样促使了儿童玩具出租行业的萌芽和发展。
比如婴幼儿大都需要童车,低档童车价格大约在60—100元,中档童车价格大约在150~300元之间,高档一点的在500元以上,而一部质量较好的童车起码可以用三五年,家庭购买的童车平均使用期为一年左右,不买童车不行,买吧,用完后又很难处理,而且又浪费,所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。
相似的用品不仅仅局限于童车童床,还有学步车等等。
如果开一间婴幼儿童童车童床出租出售店,可以给消费一般的家庭带来实惠,生意肯定兴隆。
2、孕前孕后培训也是一个新兴的行业,据市场调查,在此之前没有任何商家以店的形式对准爸爸和准妈妈进行。
因为现在的准妈妈准爸爸无法科学的照顾自己的孩子和孕妇,通过培训后,使其能够正确的操作。
(二)目标群体分析:
儿童车、童床、婴儿日常用品0~2岁的婴儿。
由于出售的儿童车、童床、婴儿日常用品品种繁多,档次繁多,适合于各种不同层次的家庭孩子。
选择在县级以上城市开店,可以说明该城市的人均家庭状况一般在小康水平或小康水平以上,对出租玩具的承受能力均没有任何问题。
孕妇的孕前孕后培训主要是针对现在准妈妈准爸爸开设的课程,主要是产前的身体锻炼,饮食合理搭配及科学的锻炼;产后的小孩护理及营养搭配,常见的小孩注意事项等方面知识,让准妈妈准爸爸们科学的呵护自己的小孩。
(三)竞争对手的分析:
目前兴安县出售出租婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品为一体的公司或店铺寥寥无几,现在的店一本是单一性的,不是集中为一体的,而且这样做也是一个新兴的行业,我们应该有一种先人为主的优势,特别由总店然后发展成一片区为分店的一家连锁店。
三、成本预算
(一)样板店的成本预算15000元
样板店启动资金大约在7万元左右,具体安排:
(1)办理工商、税务登记等费用:
200元
(2)店铺租金及押金:
9000元
(3)装修:
20000元
(4)工资(1个月):
8000元
(5)购买产品及维修保养费用:
50000元
(6)咨询顾问及资料费:
5000元
(7)公司其他开支:
10000元
(水费、电费、管理费、卫生费及流动资金得等)
总计:
12000元左右(估计)
注:
总预算里面还包括员工的首期上岗培训费用。
四、盈利状况
(一)、连锁总店业务收入来源:
A、出售婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品。
现在很大部分的家庭里面只有一个小孩,不管是男孩还是女孩,都是家长们的掌上明珠,家长们都舍得为自己的子女花钱,针对这一现象,本店采取了出售其婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品,来满足每一个小孩家庭的需求,相对这样出租婴幼儿童车、童床、儿童玩具来说,这样显得奢侈,但是很多家长为了孩子,还是舍得花钱。
B、出租婴幼儿童车、童床。
现在很多家庭出生的小孩只有一个,如果购买一个童车或者童床势必会造成浪费,本店将为准妈妈们准备了童车童床的出租,这样相对来说,就要节省一点开支,这也是资源的合理利用。
C、孕前孕后的孕妇培训。
现在的准妈妈准爸爸对孕前的营养饮食搭配、孕前的护理和孕后的营养饮食搭配、小孩的照顾等各方面的培训,培训费是按每节课多少钱来计算,顾客如果使用会员卡,可享受月底结算和打折优惠的特权。
D、婴儿游泳馆。
婴儿游泳是国内兴起的一个行业,在国外非常常见。
因为婴儿在游泳时,可以对其全身的肌肉关节韧带均得到运动,心理放松,神情喜悦,运动所带来的外周刺激反馈至大脑皮层,对脑神经的发育有着良好的作用。
E、家政服务信息。
本店与当地的家政信息公司进行合作,为各位需要家政服务的家庭提供家政信息服务,盈利在于与家政公司合作的提成。
(二)、连锁店业务收入的次要来源:
A、本里本店的会员卡是本店次要收入来源,会员卡有效期为1年,然后经过续费后,方可继续使用,会员卡办理卡费是20元,续费费是10元,本卡将采取实行实名制,实行一卡专用。
B、赔偿金收入(因顾客归还玩具时,有些玩具可能会由于关键部位的断裂,重要配件的丢失损坏等原因,按照我们的赔偿比例表,按比例赔偿)。
五、市场风险预测:
(一)竞争者的出现,是本店主要的市场风险
当一个项目被发现巨大市场空间时,必会引来竞争者,为了能让企业在市场中生存和壮大,因此在推出玩具出租加盟样板店时,要实行五个统一的管理模式(即统一形象设计,统一宣传资料,统一会员卡销售,统一营销管理,统一售后服务)建立自身的品牌。
提高服务质量和准确掌握市场行情也是增强竞争力等办法。
(二)玩具、童车、童床是对儿童的伤害最大,是本行业的最大风险所在。
为了避免此类风险,可采取以下三种方法:
(1)进货渠道严格把关,明确与进货商或厂家的责任关系。
(2)向小孩和家长详细说明玩具的使用说明;
(3)明确与被租方的责任关系。
(三)对玩具损害程度的鉴定,是处理客户关系的一大风险
必须从日常的经验和生产厂家,逐步完善玩具损害程度的鉴定标准,明细化与客户的责任关系。
(四)、产品售后服务:
产品售后服务是关键。
本店将对购买和出租童车、童床的用户建立客户信息档案中心(信息档案中心将属于自愿原则,顾客有权不建立)。
将定期派遣技术人员为顾客购买的产品进行定期检查或者接到客户的产品故障报告后派遣技术人员进行上门服务维修,保证其产品质量(质量保修解释:
凡在本店购买或者出租的童车、童床,在购买2个月内,免费更换其配件,超过2个月后,免费维修,但收取材料费用,超过4个月,收取维修费和材料费)。
六、人员机构配
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- 销售 PDCA 步骤