零售管理考试复习重点.docx
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零售管理考试复习重点.docx
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零售管理考试复习重点
第一章:
1.零售为什么是高科技行业,
零售业是通过高科技信息系统进行客户信息和商品信息数据挖掘、精确营销来分析顾客当前和未来需求,并满足顾客需求的行业.一个完善的零售业不仅包括信息系统、物流系统、门店运营、总部管理体系方面的高科技投入,而且客户信息管理与分析等结合的,精确把握企业投入产出曲线所在的区段,利用高科技手段来监控反馈、来不断调整,不断逼近企业投入产出比最高的区间,是零售业是高科技企业的核心机理所在
2.零售组合的内容
零售组合的6个要素——产品、价格、环境、服务、广告、店址
第二章:
1.零售业态种类,术语
1,零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
包括:
百货商店,超级市场,专业店,便利店,仓储式商店,购物中心,无店铺零售。
2,百货商店应对来自其它业态的竞争方法:
1,整合调整资产,建立规模,获得竞争优势。
2,对外根据客户类型重新确定目标市场,细分市场,采用能顾客欢迎的商品品类及产品组合,改善运营并提高效率和执行力;对内评估品类战略及角色、品类内部产品组合、定价及促销策略、以及空间分配,从而尽可能提高每平方英尺销售空间的利润率
3,优化店铺网点,改善店铺运营,提升店铺体验.针对目标客户群提供补充性服务,创造相关体验;给店铺团队销售培训,体验销售;通过商品陈列,创建独特的、差异化的店铺体验。
4,业态多元化及新业态开发。
百货商店应当通过业态多元化以及新业态开发,挖掘客户需求,从而发现其他增长机会。
5,提升销售及运营规划流程,缩短“开发—消费”的周期时间,管理技术化使供应链变得更加高效,更加快速、灵活、透明。
第三章:
1.影响消费者购买时收集信息的因素有哪些,2.多因素态度模型的应用,3.购买决策的类型
1.影响消费者购买时收集信息的因素有哪些,
1,影响消费者购买时收集信息的因素有:
商品价格,信息收集成本,品牌差异及变化,购物环境,时间可获性
2,多因素态度模型的应用
3,购买决策的类型:
1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者
第四章:
1.选址为什么重要,2.shoppingmall怎样与他人竞争,怎样发展
1,零售店店址选择的重要性主要表现为:
第一,零售店址选择是零售企业一项重大的、长期性的投资。
第二,零售店址是零售企业确定目标顾客和经营策略的重要依据。
第三,零售店址选择是影响零售企业经济效益的一个重要因素。
第四,零售店址是零售企业市场形象的体现
2.shoppingmall怎样与他人竞争,怎样发展
2,shoppingmall定义是规模巨大,集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体,包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业购物中心
其竞争优势:
功能全,商品种类丰富,满足顾客各种需求,购物环境舒适,顾客体验性强
资金储备雄厚,管理专业性强
政策优惠和支持
shoppingmal发展:
主题鲜明,不断营造消费热点
经营不断创新,项目推陈出新
完善功能,合理比例
引导消费者习惯,适应并接受新型消费形式
招商倾向于知名度较高的品牌,保持时尚前沿形象,吸引年轻消费群
租户,营销和财务管理不断创新
第五章:
1.术语:
包括目的店、寄生店等各名词(还有许多,没记下来,都是这一类的),并说明这些店2.商圈的含义、层级性,影响商圈大小的因素3.哈夫模型是什么,以及应用
2.商圈的含义、层级性,影响商圈大小的因素
2,商圈含义
是指商店吸引其顾客的地理区域,也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
商圈分为三成层级:
由里到外是主要商圈,次要商圈和边际商圈。
影响商圈的因素7个:
商店规模,经营商品的种类,商店经营水平及信誉,促销策略,家庭与人口因素,竞争对手的位置,交通状况。
3.哈夫模型是什么,以及应用
3,哈夫认为,一个商店的商圈取决于它的相关吸引力。
商店在一个地区,以及其他商店在这个地区对顾客的吸引力能够被测量。
一个商店对顾客的相关吸引力取决于两个因素:
商店的规模和距离。
哈夫模型是一个很实用的模型,对预测新设商店的销售非常有意义,零售商在进行新店址策划时,可以借助哈夫模型的数学模型评估新店址的潜在商圈,预测顾客人数。
哈夫模型的缺点是只考虑商业区和商店的规模(营业面积),没有考虑企业的竞争力,声誉,销售能力等。
第六章:
1.CRM过程2.限制忠诚奖励计划有效性的因素有哪些3.数据挖掘技术如何帮助建立顾客忠诚4.如何区别对待顾客
1.CRM过程
1,CRM是零售业客户关系管理,是一种以客户为中心的经营策略,以信息技术为手段对相关业务功能进行重新设计,并对相关工作流程进行重组,已达到留住老客户,吸引新客户,提高客户利润贡献的目的.
过程:
一,建立以客户为中心的经营理念
二,运用多元化的客户数据收集方式来应对零售业庞大的客户信息
三,利用数据挖掘技术来细分客户和市场,进行准确的市场定位,满足市场顾客需求,建立自己的核心竞争力
2.限制忠诚奖励计划有效性的因素有
3,数据挖掘技术如何帮助建立顾客忠诚
序列模式挖掘可用于客户忠诚分析
序列模式挖掘可用于分析顾客的消费或忠诚的变化,据此对价格和商品的品种加以调整,以留住老顾客,吸引新客户,保证一定的顾客数量。
商家可以从原客户后来却转成竞争对手的客户群中,分析其特征,再根据分析结果到现有客户数据中找出可能转向的客户,然后设计一些方法预防客户流失;也可以根据客户的消费行为与交易纪录对客户忠诚度进行排序,根据流失率的等级进而配合不同的策略
第七章:
1.关于商品周占率的特点,加快商品周转率快如何让提高销售额2.商品毛利投资回报率分析法GMROI的应用
2.商品毛利投资回报率分析法GMROI的应用
GMROI商品毛利投资回报率指企业所投入资金的回报程度
对于GMROI来说,它不仅仅是考量一个商品的销售绩效指标,而且是帮助零售企业选择和对商品进行ABC分类管理的法宝!
零售企业可以通过各个商品品类的ABC排行,选出A类商品来,并对A类商品进行采购策略、门店陈列、商品配送方式以及财务资源上进行一定的倾斜性保护和支持,同时筛选出存在销售问题的C类商品和滞销商品
概念:
周转率:
指一定周期内(一般一年或一月)中,库存(配送中心和店铺)能够周转几次
周转天数:
商品自购入至卖出所需要的天数(库存周转一次所需的天数)
平均库存:
每日平均库存之和/天数实际常用:
(期初库存额期末库存额)/2
公式:
周转次数(周转率)=销售额/平均库存额(*100%)
周转天数=平均库存额/销售额或计算期天数(如:
365天)/周转次数周转率与周转天数互为倒数。
毛利率=销售金额-销售成本/销售金额=毛利额/销售额
GMROI毛利回报率=毛利额/平均库存额=(毛利额/销售额)×(销售额/平均库存额)=毛利率×周转率。
零售业目前更要强调的是“快鱼吃慢鱼”,谁的商品周转快,资金利用水平高,谁就能找到自己的立足点,在激烈的竞争中立于不败之地,并获得长久的发展。
商品毛利率是衡量商品的获利能力的指标
*商品周转率计算商品的畅销程度的因素
*商品的毛利率与周转率之间相乘的数值高低,即代表GMROI的基本情况。
对于零售企业来说,它表达的含义是公司的平均库存成本的获利能力,或者说是零售商所投入的库存成本可以获得多少的销售利润。
假如某便利店全年的平均库存成本为10万元,获得的毛利为15万元,那么其商品毛利库存回报率为150%。
第八章:
1.自有品牌和制造商品牌的区别和定义
零售企业的自有品牌与制造商品牌的最显著区别在于零售企业的自有品牌只能运用于开发商品的企业内部,其他企业不能使用
第九章:
1.定价考虑的因素2.如何提高顾客的价值3.价格歧视类型4.EDLP和Hi-loPricing的区别
1,定价考虑的因素:
零售商店本身特征,消费者价格心里,竞争对手的价格策略,商品进货成本,国家的法规政策
2.如何提高顾客的价值
2,顾客价值就是顾客购买产品或服务时感觉所获得的的利益与其所支付成本的差价
提高顾客价值方法:
一、不断创新产品以技术创新提升顾客价值满足顾客不同需求,提升顾客价值
二、建立顾客关系管理.维持与顾客良好关系
三、提供个性化服务和优质服务,增加顾客价值感受
四,有效利用价值链的构成和协同效用,为提升顾客价值奠定基础
价格歧视类型
3,价格歧视定义:
对成本相同的同一商品或服务制定不同的价格
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- 零售 管理 考试 复习 重点