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商务谈判
商务谈判
第一章商务谈判概论
一、 商务谈判的定义
1.定义:
当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
什么是谈判?
谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。
也就是说,谈判是让别人支持我们,从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
对谈判的常见误解:
谈判对方是敌人;目标在于胜利;不信任对方;给对方以威胁;把单方面优惠作为协议条件;寻找对方可以接受的单方面解决方案;寻找自己可以接受的单方面解决方案;坚持在意志的较量中取胜
非零和博弈
同时有合作和冲突;“互惠”但并非“均等”
零和博弈:
[1+(-1)]=0
非零和博弈:
win-win同时有合作和冲突:
例:
顾客与老板的谈判
“互惠”但并非“均等”;“互惠”是谈判存在的基础,但谈判双方常常并不处于对等的地位,因此并不是平等的:
例:
囚徒与监狱守卫的谈判
*衡量谈判是否达到双赢的三个标准:
1).结果是明智的——明智
谈判最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
2).有效率——有效
谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。
时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力。
3).增进或至少不损害双方的利益——友善
谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益。
*如何达到双赢?
三步曲
*1)申明价值
内容:
充分与对方沟通,弄清楚对方的真正需要;同时,使对方了解自己的需要。
方法:
多提问,同时申明己方利益所在
时间:
谈判开始阶段例:
分橙子的故事
*2)创造价值
内容:
双方寻找最佳方案
方法:
创造价值
时间:
谈判中局阶段例:
再谈分橙
*3)克服障碍
内容:
障碍来自两方面——双方利益有冲突或谈判者在决策程序上有障碍
解决方法:
按公平合理的客观原则协调利益;无障碍一方主动帮助有障碍一方顺利决策。
时间:
谈判攻坚阶段案例:
怎样帮助对方克服障碍奥迪的生产线引进风波
*二、成功商务谈判的原则
1.客观真诚;2.互惠;3.求同存异;4.公平竞争;5.讲求经济效益
三、商务谈判的基本内容
1.货物买卖谈判
1)商品的品质、数量和包装
品质:
如何描述,标准如何例—欧盟对打火机的CR规定
数量:
吨—公吨(2205磅)长吨(2240磅)短吨(2000磅)
加仑—英国加仑(4.564公升)美国加仑(3.7853公升)
包装——特别规定和禁忌
2)装运、保险和检验
3)价格和支付
FOB,CIF,C&F;汇付,托收,信用证
4)保证条款
2.技术贸易谈判
1)方式谈判:
独占许可,全权许可,普通许可,从属许可
2)技术部分谈判
3)商务部分谈判
4)法律方面的谈判
3.投资谈判
第二章 商务谈判的理论与方法
一、商务谈判的理论
(一).马斯洛的需求理论
自我实现尊重社交安全生理
1.马斯洛的需要理论在商务谈判中的运用:
1)满足谈判者的基本需求是达成协议的基本前题
生理:
良好的住宿,饮食,交通。
安全:
一个双方有安全感的谈判环境。
社交:
适当的娱乐活动
2)重视对方对尊重的需要
案例:
联合国秘书长错在哪里?
3)为多种谈判方案的制定提供理论依据
了解你的谈判对象的真正需要是非常重要的案例:
埃及、以色列戴维营协议
(二)谈判心理与动机
1.12种心理类型:
P49烦躁心理,恻隐心理,麻痹心理
2.谈判中的个体心理能力,性格,兴趣,情绪
3.谈判中的群体心理1+1能否>2从众心理
(三)谈判伦理
1.商务谈判的职业道德:
礼、诚、信案例:
杰克.韦尔奇的愤怒
2.如何看待谈判伦理:
成本不在禁区犯规
二、商务谈判的PRAM模式
1.P(plan):
制定计划。
2.R(relationship):
建立关系。
3.A(agreement):
达成协议。
4.M(maintenace)协议的履行与关系的维持。
三、商务谈判的一般方法
1.原则谈判法P63
◆人:
把人与事分开。
朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你或者不喜欢你,与谈判、合作无关。
对事不对人。
◆利益:
集中精力于利益,而不是立场。
通过双方的合作与交流,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在立场上。
◆选择:
在决定之前分析所有可能性。
不是一时头脑发热,而是做全面的分析,分析所有的可能性再做出决定。
◆标准:
坚持运用客观标准。
用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
第三章 商务谈判的准备
一、 信息准备
(一)、 信息准备的内容
1.商务谈判环境的调查
*政治状况:
政治背景,经济体制,对企业的管理度,政局是否稳定
*宗教信仰:
主要宗教信仰和影响
*法律制度:
法系,执行情况,受理案件时间长短,法律的适用问题
*商业习惯:
语种,决策程序,文字的重要性,律师的重要性,贿赂情况,间谍情况…
*社会习俗:
礼仪,习惯…
资料:
沙特阿拉伯的风俗
沙特阿拉伯严禁饮酒。
饮酒者如被抓住,要当众鞭责80,购买酒、私酿酒或酒后开车均要处以重刑,最严厉是枭首示众。
沙恃所有餐馆和饭店都不供应酒类饮料。
沙恃还是当今世界上唯一禁止上演电影的国家,全国没有一家电影院。
沙特还有规定:
男子不得留长发,留长发要受到强迫剪发的惩罚;不得抢劫和偷窃,违者处罚为杀头和砍手;女子不得穿短裙,不得开车,外出必须由丈夫陪同。
与沙特人谈话时要避免涉及中东政治,特别是以色列与巴勒斯坦的争端问题。
有两个万无一失的话题可以打开话匣子,说鹰和道马。
多数沙特人对此津津乐道。
沙特人有时会邀请客人出席传统宴席。
这些场合食物通常盛在大盘子里,吃时只能使用右手。
在沙特人的宴席上打饱嗝是不礼貌的。
2.市场信息:
市场分布,需求,竞争
3.技术、金融、政策法规信息
4.对谈判对方的调查:
1)资信;2)与谈判内容相关的具体情况
谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的,还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
应自问以下问题:
—要谈的主要问题是什么?
—有哪些敏感的问题不要去碰?
—应该先谈什么?
—我们了解对方哪些问题?
—对方可能会反问哪些问题?
—自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
—如果是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
—与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
—我们能否改进我们的工作?
—在哪些方面我们可让步?
我们希望对方作哪些工作?
—对方会有哪些需求?
他们的谈判战略会是怎样的?
3)谈判人员的具体情况:
性格,资历,经历
例:
A.奥林埃娜.法拉奇对邓小平采访的开场白
B.1972年尼克松访华:
尼克松穿了大衣走出飞机;
先伸出的手;宴会上播放的美国音乐
(二)、 信息准备的方法
1.信息收集渠道
利用媒介;利用统计资料;通过专业机构:
商业调查公司,银行,商会,驻外机构;通过知情人员;会议,函电,广告
2.信息收集方法
市场调研;文献收集;委托调查;谍报方法:
IBM1991的泄密事件
3.信息的分析例:
日本人如何赢得大庆油田设备项目
二、人员准备
1、组织谈判小组
1)人数:
4人为宜。
2)构成:
职能互补:
管理人员,技术专家,律师,翻译;性格互补:
黑脸者与调和者。
3)后备力量
2、挑选谈判伙伴
三.物质条件准备
1.谈判场所的选择
主客方都各有利弊:
P85;因此:
多轮谈判一般交替更换谈判场所
2.谈判房间的布置
谈判桌的选择和双方的座位安排;长形谈判桌,双方相向而坐;圆形谈判桌,双方围坐;任意就坐
四、其它准备
模拟谈判
1、模拟谈判的必要性;2、模拟谈判的关键;3、模拟谈判的形式
WTO谈判:
龙永图的模拟演练
练习:
你是一家年营业额1000万的宁波民营皮具企业的管理者,目前收到意大利某公司的E-mail,表明有意从你厂订购总价200万的产品做为试销,向你方提出了初步谈判的意向.
要求:
请拟订一个可行的谈判准备方案,列出要做的事,具体的方法,重点.
注意:
成本效益问题
第四章商务谈判方案策划
一.策划程序:
P91:
图4.1商务谈判策划工作流程
二.确定谈判目标:
谈判目标要合理可行
三.收集资料
四.确定谈判争议点
五.双方优劣势分析
六.估计对方的底价及初始立场
七.制定谈判的战略、战术方案:
确定谈判初始立场,谈判底线,选择战略、战术,考虑让步和条件交换
八.确定谈判议程
1.通则议程:
确定议题:
谈什么。
时间安排:
注意如何对己方有利。
谈判人员的生理曲线
安排议程时,要注意尽量将关键的,困难的议题放于己方谈判人员的精力高峰。
2.细则议程:
保密的,仅供己方使用。
内容:
P106
3.九.谈判策划书的编写
第五章商务谈判的展开
一.邀请:
发邀应邀
二.谈判开局
1.开局的作用
1)确定谈判的格局,定立谈判基调:
5分钟印像。
2)开局对谈判质量的影响。
3)开局决定了谈判的气氛。
2.开局的内容
人物介绍;寒暄;谈判安排,开场陈述
3.开局阶段的策略
1.时间控制:
谈判时间的5%;2.创造一致:
带来良好的气氛;3.不同情况下的开局:
P117
4.开场陈述
1).内容:
双方对谈判的大致设想进行阐述
2).注意事项
A.简明扼要,机会均等,适当引导,控制时间,防止对方离题太远,滔滔不绝;
B.有效倾听:
研究表明,听的时候,通常人们只能记住50%的讲话内容;只有三分之一的内容按原意听取,三分之一的内容被曲解的听取,还有三分之一完全没听进去。
¡¡如何做到倾听:
听到,理解,鼓励
A.积极专注;B.耐心;C.及时反馈:
为确认你已充分了解对方的意思,可以在对方说完时,归纳重复一下他的意思.;D.注意细节,勤于思考;E.作必要记录
例:
倾听的好处
三实质性洽谈与磋商
(一).报价策略
1.报价的先后:
先报价能划定基准线,对谈判影响大;但可能带给对方意料之外的利益,给对方探听虚实的机会。
例:
爱迪生的发明:
适用于:
己方实力强;和对方实力相当
国际惯例:
卖方报价,买方还价
2.报价的原则
1)先报价,报合理的高价。
例:
撒切尔夫人的高报价
2)明确,坚定,完整,不加解释
(二).论证与查证
1.论证
1)原则:
不问不说,有问必答,必虚就实,能言不书
2)如何有效发问:
良好氛围;提问模式:
陈述语气+疑问语辍;不提无效问题
3)提问技巧:
等待回答;用各种方式多次问同一问题;提自己知道答案的问题;突然提问
2.查证:
现场查证;暗中查证
(三)讨价还价策略
1.不动声色:
不能表现出自己的热切例:
“完美的房子”
2.严格要求:
提出问题和要求,对比
3.心平气和:
冷静的据理力争
4.让步的策略:
P127:
表5.1常见的让步策略。
由大到小,逐步下降
案例:
供货商某新产品要进入某大型超市销售,买一个黄金位置的堆头.谈判实录:
供货商:
我们先谈谈你们的要求吧.
买手:
你方给我们3%的提成,堆头3000元/月,必须在开定单后24小时到货.
供货商:
“3%的让利太少了,给你们5%。
供货时间应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧。
堆头价太高了,1000元差不多了.
买手:
你开玩笑吧,我们这里这位置都是这个价.
供货商:
那1500元.
买手:
不行,这是黄金位置,很多人等着要呢.
供货商:
“好吧,我答应不管在什么情况下先保证公司的送货,24小时内到达,怎么样,在价格上你也让一让吧。
”
买手:
那就2600元
供货商:
我再让一步,1800.
买手:
这不行,你问问别的超市,不可能有这个价
供货商:
2000元.
买手:
2400元,给你的价已经是最优惠的了
供货商:
2100元.在这个问题上我不能让步,刚才你在提成上只要3%,我却给了你5%,你就能看出我的诚意了,我确实是不能再让步了。
买手:
可是…
供货商:
这样吧,首批产品我再多赠送3000元产品.但你们要保证,如果有任何变动,要提前3个月通知,此外,在同等条件下,对这个位置我公司有优先权。
买手:
好吧,成交.
分析:
1、要让买手感觉让步来之不易
妥协性让步的速度应尽可能慢,让步次数应尽可能少,一次让步幅度不宜过大,应做到步步为营,三思而后行,买手提出的要求即使在供货商计划之内也不要轻易应允,而经过艰苦谈判后争取来的让步会让买手更有成就感。
让步幅度:
1000-1500-1800-2000-2100元
2、在次要目标上主动让步
如果在冲突中必须有所选择的话,供货商应该区分主要目标和次要目标,在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标
买手在A问题上要求3%的让利,供货商却出其不意地说:
“3%的让利太少了,给你们5%。
”然后再谈B问题,B问题其实是最关键的利益所在。
3、让步要让在刀刃上
有时候应先保留一些比较容易的议题,在关键时刻再拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。
谈判时要注意的是,如果在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻手中就没有控制对方或用来让步的资源了。
例如:
在最后时刻做出小小的让步,如进首批产品时多赠送3000元产品,这招很灵,因为重要的并不是你让步多少,而是在适当的时机和场合做出适量的让步。
让步要让在刀刃上,让得恰到好处,使己方以较小的让步获得了对方较大的满意。
4、不做没有条件的让步
不要做没有条件的让步,除非再不做出让步就有可能使谈判夭折。
让步时必须把握住“此失彼补”这一原则,采用配套策略。
配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其它条件进行议题的谈判,也就是说不做没有条件的让步。
即这一方面虽然己方给了对方优惠,但在另一方面对方必须让步,以获得对等的回报。
当然,在谈判时,如果发觉此问题己方若是让步可以换取别处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。
(四)谈判僵局
1.僵局成因分析
根本原因:
利益上的对立
具体原因:
故意制造的策略性僵局;因语言,沟通障碍等原因造成的失误僵局;双方合理要求的差距
2.如何突破僵局
1)对故意制造的策略性僵局:
休会;更换谈判人员
2)因语言,沟通障碍等原因造成的失误僵局:
休会;更换谈判人员;利用场外接触
3)双方合理要求的差距
换位思考;用客观标准衡量;寻找替代方案;釜底抽薪
(五)成交与签约
1.评估总体利益;2.选择适当时机;3.签约注意事项
(六)谈判过程管理
1.保密问题:
谈判中的保密;谈判结束后的保密。
2.总结与奖惩
第六章商务谈判技巧
一.初始接触与开局技巧
1.以逸待劳:
己方利用东道之便,使对方在疲劳的情况下开始高强度谈判。
应对:
坚决反对
2.盛情款待:
软化对方应对:
不为所动
3.先声夺人:
从气势上压倒对方
应对:
不为所动;装聋作哑;伺机反击例:
上海地铁2号线谈判
4.以静制动:
多听多问,收集信息,后发制人
应对:
点到为止,虚虚实实例:
中国南平铝厂引进意大利设备的谈判
二.报价技巧
1.先苦后甜:
报高价,再“优惠”
应对:
要求说明依据,不为“优惠”所动例:
商场的卖几送几
2.先甜后苦:
先给甜头,再伺机加价应对:
不被小利迷惑,要求报整体价例:
奥迪A6的引进;影片片断卖手机
3.数字陷阱:
以复杂的数据,列表支持自己的报价
应对:
自己准备一个价目表,充分了解市场
4.巧设参照系:
以对自己有利的同类商品报价来比较
应对:
找出漏洞;以其人之道还制其人之身例:
两个竞争对手
例:
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
三.讨价还价技巧
1.投石问路:
提出一系列假设,进行询价
应对:
不急于回答,虚虚实实;要求对方保证;确定对方真正购买意图反投石问路
2.抛砖引玉:
不急于还价,暗示对方,请其先还价(出价)
应对:
坚持让对方还价(出价)
例:
爱迪生卖专利;大律师的索赔,
3.斤斤计较:
挑剔
例:
谈判专家罗切斯特买冰箱
应对:
“嫌货的才是买主”:
充满信心,实事求是的解释:
心平气和,针锋相对
4.不开先例:
强调从未按此种条件达成交易,拒绝对方
应对:
表明不相信;举出证据;最后通牒
5.最后通牒:
宣布最后出价和最后期限,否则退出谈判
应对:
强调双方共同利益;适当让步;坚持到底
案例1:
1977年,克罗地亚暴徒劫持了美国航空公司的一架飞机,飞机降落在法国巴黎的查尔斯.地高尔机场。
飞机轮胎被警方击破。
警方和劫机者谈判了3天3夜,没有结果,最后,使用了最后通牒。
案例2:
1995年的美日汽车贸易谈判
6.出其不意:
突然提出令人惊奇的问题,建议;采取惊人的行动;有惊人的表现
应对:
保持冷静,分析对方真实意图;休会商议;坚持;反击
7.投其所好:
事先了解好对方的心理,从最易打动其的方面设计方案.
例:
阿尔及利亚油田开发投标应对:
全面衡量利益
8.苦肉计:
做出损失很大的表演,引起对方的恻隐之心,降低要求.
例:
眼泪的价值应对:
不为所动
9.红白脸:
己方人员表面上分成两派,一派态度强硬,另一派态度较温和,适用于较艰难的谈判。
例:
Alg购买市郊房产应对:
深入了解消息,不为所动
10.针锋相对:
对付强硬型对手时,以硬对硬,不轻易退缩。
例:
1.我国民航公司与英国航空发动机公司的索赔谈判
2.一次模拟谈判结果的分析
11.疲劳战:
软磨硬泡,让对方疲惫不堪,乘机获取利益
例:
阿拉伯石油大亨,日本人应对:
兵来将挡,保持清醒
12.有限权利:
谈判时表明自己授权有限,拒绝对方的要求。
例:
1973年,基辛格,勃列日涅夫,尼克松,埃以冲突
应对:
明确表示只和有决策权的人谈判
13.截止期限:
设法获知并利用对方的最后谈判期限向对方施压。
例:
科恩初次和日本人的谈判12个农夫组成的陪审团
应对:
对期限严格保密;问自己,超出期限的后果有多严重?
14.文件战术:
携带与谈判本身有关的各种文件资料给人一种准备极为充分的印象。
应对:
不被外表迷惑
四.打破僵局的技巧
1.引入竞争:
暗示或明示对方存在有力的竞争者
例:
浮法玻璃生产线引进的谈判应对:
深入了解信息,审时度势,决定对策
2.私下交流:
出现僵局休会后,双方主要负责人私下进行开诚布公的交流,以打破僵局。
应对:
视对方诚意决定交流程度
3.别开生面:
提出新方案,更换谈判人员,请第三方调解。
例:
万隆会议,和平共处5项原则应对:
衡量整体利益
4.代绘蓝图:
替对方计算其获得的利益,描绘达成协议后的美好前景(或谈判破裂的不利后果)
例:
江苏仪征化纤公司与德吉玛公司的索赔谈判;胡雪岩与漕帮的第一次谈判
应对:
强调己方所做的让步,对方所获得的利益,坚持原有的要求。
6.幽默法:
巧妙运用幽默方式打开僵局
例:
前苏联大使科伦泰与挪威人的谈判
五.签约技巧
1.先入为主:
争取己方起草合同,安排有利于己方的措辞,条款顺序,有关解释
应对:
也争取自己起草合同;仔细审核对方起草的合同,进行修订;要求双方各起草一份草案,商议后再订合同初稿。
2.请君入瓮:
谈判开始就拿出一份于己有利的完整合同,要求在此基础上进行协商,最终以此为基础签约。
(卖方常用)应对:
坚决拒绝,要求按谈判结果拟订合同。
3.金蝉脱壳:
在谈判进入尾声时,以各种理由借口拒绝签约,提出重新谈判或退出谈判。
应对:
分析对方真实意图,如是利益差距太大,考虑是否让步;如是对方的手段,给予反击。
牛头犬型对手的特质:
强势、威胁、急躁、冲动;好发号施令,肢体语言多,说话大声;无法体会合作的价值;喜欢兴风做浪,直来直往;冒险、主导;他会变化角色,但仍会恢复牛头犬本色
应对策略:
无论其立场如何,以较高的价值来吸引对方,不理会对方叫阵,不理会人身攻击;忽然提高姿态,可以促使对方退让一点;表达希望合作,但不喜欢他的方式,告诉他粗暴于事无补;你不能人身攻击,不能情绪化;对于任何不合理要求,请他说明依据;眼光放远,寻找合作机会
狐狸型对手的特质世故、深沉、隐秘行事、教育程度高;智慧型、洞察力强、分析力强;容易模棱两可、喜欢独立行事;善于迂回操纵、习惯秘而不宣;冒险、主导
应对策略:
知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗,收集更多信息,寻找对方弱点;搜寻狐狸潜藏的目的;要求狐狸提出利于双方的建议;集中精神在价值和利益上,选择如何交换利益;表明双方追求的利益其实很接近,呼吁合作;眼光放远,找出双方都能接受的利益
驯鹿型对手的特质随和、缺乏安全感、不愿轻易让步;不愿冒险、不愿冒犯人;消极抵抗、开放性低、顺从性高;对加值谈判有兴趣
应对策略:
最容易打交道的一种谈判对手,没有攻击性;为对方创造一个宽松的谈判空间;压迫性谈判会让对方退缩、逃避坦诚透明地与对方交谈,让他相信你;对方犹豫时,给他更大更自由的谈判空间;不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判;主动表现开放性与顺从性
4利益关心者型对手的特点
这种谈判对手非常开放坦诚,他们不放弃合作,懂得如何发掘利益;而且,他们重视公平性,喜欢追求皆大欢喜的结果,这类人基本上充满自信;有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。
第七章谈判高手的素质
如何成为谈判高手?
建立积极的观念
1.人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2.进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。
要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。
【自检】
每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
谈判人员自我督促小卡片,请认真默念以下条款:
1 人人都可以成为谈判高手
2 我希望获得更好的条件,这是我的权力
请自检:
我做到了□我还需努力□
谈判高手的12项基本才能
1.魅力
让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。
2勇气
谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。
3心理透视
通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。
再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。
如何建立良好的心理素质
谈判者要想培养优秀的心理素质,就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通,在“波动”中向对方传递真诚的合作意向,使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的
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