2销售代表教练对话录.docx
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2销售代表教练对话录
销售代表教练对话录
销售代表顶着专业销售人的帽子,未必都有专业的销售水平。
优秀的销售代表有自己的一套销售哲学和言行举止,从这些来自一线的销售代表教练对话中,你能揣摩出什么?
世上有人不做销售吗?
每个人都在有意无意地做着销售。
销售人分专业的和业余的,销售水平也分专业的和业余的。
有人并非专业的销售人,却有着专业的销售水平;有人顶着专业销售人的帽子,却表现出业余的销售水平。
销售代表当然属于专业的销售人行列,但是销售水平分在哪一组,却是每个销售代表自己的选择。
业绩是销售代表优秀与否的唯一的评价依据,却也是最不实用的一个依据,除非时间足够长。
一切的奖励都基于过往的业绩,一切的提升都是基于对将来的判断,而好业绩是否能够持续是永远的疑问。
其实,优秀的销售代表,根本不是“过往业绩”可以说明的,而是他们有自己的一整套销售哲学和言行举止,他们赢得信任的秘诀是值得信任,并且有能力用最快的速度,信心满满地向客户揭示这个真相。
这样的销售哲学和言行举止从何而来?
让我们从这些销售教练对话中揣摩吧。
需要说明的是,虽然这些对话是以医药销售代表的教练为背景展开的,但如果你认为其中的含义仅仅是针对这一个行业的,那么也许你首先要锻炼的是自己的学习能力了。
什么是销售
代表:
“我好像对销售感兴趣了一点,到底什么是销售?
”
教练:
“很少人提这个问题的,我不想照本宣科回答你销售的定义,要弄清楚什么是销售,需要回答三个小问题:
(1)什么时候做销售?
(2)什么地点做销售?
(3)做销售到底做什么?
”
代表:
“这好像就更复杂了,有没有简单的方法?
”
教练:
“有,就是永远要质疑。
”
代表:
“什么时候质疑?
质疑什么?
为什么要质疑?
”
教练:
“当你需要等客户的时候,当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候,当你不知道做什么才有效的时候,总之,当你感觉到局限,不能更有效做出业绩的时候,就要质疑。
质疑你销售的时间、地点和销售动作。
质疑的目的,就是打破所有的局限,做到随时随地都能做销售。
”
代表:
“这与以前有什么分别?
”
教练:
“你以前在工作时,有多少时间是真正的销售时间?
”
代表:
“大约1/3的工作时间,也许更少。
”
教练:
“真正的销售是在什么地方做的?
”
代表:
“大部分都是在客户的工作地点,有些是在工作以外的地方。
”
教练:
“你的销售业绩是因为你做了什么才得来的?
”
代表:
“因为持续的拜访、市场活动以及个性化的服务,加深了与客户的关系,才得来的业绩。
”
教练:
“那么,局限你使用全部工作时间,并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么?
”
代表:
“我想这不可能。
因为你总要在路上花去一些时间,你总要等的,因为客户不会等着你去拜访,而且,你总要找到合适的地点和场合才能做销售。
”
教练:
“所以,结论是,你对销售的理解局限了你。
销售就是99%的时间找客户信息,加上1%的时间使用客户信息所组成的。
当然,99%的意思是绝大部分的时间,不是一个精确的数字。
如果这样理解做销售需要做的事情,你能理解‘随时随地’吗?
”
代表:
“这和我以前的理解不同,不过需要想想。
”
教练:
“不同才有希望,不是吗?
”
拜访客户
代表:
“拜访客户说什么?
”
教练:
“为什么一定要‘说什么’?
”
代表:
“那总不能默不作声吧?
”
教练:
“不‘说’但是可以‘问’啊。
”
代表:
“那问什么?
”
教练:
“你想要什么?
”
代表:
“我想要销量,就问销量吗?
”
教练:
“他有销量给你吗?
”
代表:
“他可以有很大销量,但是实际上很少用,所以基本上没有。
”
教练:
“你为什么说他可以有很大销量呢?
”
代表:
“因为他的病人多。
”
教练:
“他的病人为什么就适合用你的产品呢?
”
代表:
“因为我们的产品比同类产品有优势。
”
教练:
“有优势他为什么不用呢?
”
代表:
“我也不知道啊!
”
教练:
“那你就需要问清楚。
你刚才为什么说不知道问什么?
”
代表:
“我的意思是,可以这样直接问吗?
”
教练:
“你的顾虑是什么?
”
代表:
“他不会生气吗?
人家都不会这么问的。
”
教练:
“如果你是客户,你会对这样的问题生气吗?
况且,你只做别人都会做的事吗?
”
代表:
“没有试过。
如果他生气怎么办?
”
教练:
“你有别的办法让他使用你的产品吗?
或者你有替代方案吗?
”
代表:
“没有,但是我想时间长了熟悉了,他总是会用的。
”
教练:
“那你就告诉我,到‘时间长’那个时候为什么就用呢?
肯定吗?
”
代表:
“我想没有什么肯定的方法。
”
教练:
“既然如此,客户生气又有什么可担心的呢?
”
客户需求1
代表:
“如何有效了解客户需求呢?
尤其是重要的客户,比如主任或院长。
”
教练:
“你的问题本身就有问题。
”
代表:
“什么意思?
”
教练:
“你永远不可能了解‘客户’的需求。
”
代表:
“那就没办法了?
”
教练:
“当你把‘客户’这个帽子放到一个人头上的时候,你就局限了你的目标对象。
”
代表:
“那我应该如何做呢?
”
教练:
“把客户当人看。
”
代表:
“我当然把他们当人看,而且是很重要的人。
”
教练:
“‘重要’到不是人了,而是能给你产出销量的、‘胃口很大的’、‘黑心’的怪物。
我这样说很粗暴,但是仔细想想,不是这样吗?
”
代表:
“你的意思是说,我只是把他们当作他们的官衔?
”
教练:
“他们也是别人的同学、同事、父母、子女,他们生活当中有很多角色,每个角色都是他们希望成功的领域。
如果你只侧重于其中一个或者两个,就不是真正地对他们感兴趣,也不会让他们真正地感动。
”
代表:
“总结一下,就是把客户当成活生生的人来看,找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找,而不是局限于对我自己最有用的工作领域,是这样吗?
”
教练:
“对的!
”
客户需求2
代表:
“如何有效探寻客户的需求,是物质利益还是学术成就?
还是其他?
”
教练:
“寻找客户需求有三个层次:
(1)已知的,所有人都知道的;
(2)隐秘的,客户不愿让很多人知道的;(3)客户自己也不知道的。
很多人都停留在第一个层次,所谓学术和物质利益;知道第二层的是少数人,秘而不宣,他们是各个公司的冠军级人物;知道并掌握第三层次的人就更少。
”
代表:
“客户自己都不知道也是需求?
我还以为客户都是需要钱呢。
”
教练:
“客户需要钱这是正常人都知道的事,所以有人用给钱的办法来做销售,这是最有效但也最不可靠的销售方法。
因为,很快就有人给得更多,或者你能给的钱减少,销售就会下降。
”
代表:
“再有,比如客户喜欢钓鱼,这虽然也是大家都知道的信息,但是没事钓钓鱼也无伤大雅。
你说送一支鱼杆给他会有效吗?
”
教练:
“且不说这和商业贿赂的关系。
如果你的客户位高权重,又喜欢钓鱼,这就是公开的信息了,你认为他会缺少鱼杆?
我看有效的办法,倒不如联系一下市场帮他处理多余的鱼杆反而更能帮到他。
这是一个笑话,意思你明白就好。
”
目标客户
代表:
“如何在区域内寻找目标客户?
”
教练:
“你现在所知道的目标客户有什么标准没有?
”
代表:
“有,就是相关科室里,处方量大的医生。
”
教练:
“那你还有什么问题?
”
代表:
“对处方量大的医生竞争也厉害,对手投入大,我们没有什么机会;那些用我们产品多的医生也已经尽力,没有什么增长机会,而且花费也降不下来;那些处方量不大的医生,公司又不感兴趣。
总之,目标客户看起来好找,其实很难。
”
教练:
“所以你的问题不是找目标客户,而是如何转变目标客户。
”
代表:
“好像是。
不过寻找目标客户也是个问题,因为你也不知道谁的处方多。
”
教练:
“他们的处方信息很难找,这很正常。
你所知道的有哪些途径?
”
代表:
“最常见的是买,不过我们没有这个预算。
”
教练:
“这又是另外一个问题了。
你找到这笔预算很难吗?
”
代表:
“钱本身倒是不多,不过就是不好报销。
”
教练:
“嗯,这样,你还记得我们讨论的话题吗?
你真正想要讨论的是什么?
”
代表:
“还是目标医生的寻找问题。
”
教练:
“这是个很好的问题。
首先要弄清楚目标医生的标准到底是什么,给他们画个像,从他们日常工作的部门、日程安排,常有的语言和行为、服务的对象的特点和数量、谁在衡量他们的业绩、是如何衡量的、他们和周围人的关系是怎么样的力量互动状态(如喜欢谁,害怕谁)等等。
然后,根据这个画像,与已经熟悉的客户不断核实还没有机会接触的客户信息,不断盘点自己的目标客户数量,计算自己区域的潜力。
”
代表:
“你说的似乎很对,可是我怎么知道这些信息呢?
”
教练:
“是谁需要销量呢?
你做销售,不知道客户的信息怎么做?
知道这些信息需要很高深的学问吗?
做销售的,很大一部分时间难道不就是寻找和掌握这些客户信息吗?
”
代表:
“话是这样说,可是还是很难。
”
教练:
“这是一个能解决的难题,对吗?
你会同意每天都去找这些有用的信息吗?
”
代表:
“同意。
”
开场白
代表:
“医药代表应该如何开场?
”
教练:
“这个问题太大,建议你先放一放。
”
代表:
“这难道不是一个医药代表最急迫的需要掌握的技巧吗?
在当今这个竞争激烈的市场上,没有有效的开场白,销售业绩还不是一句空话吗?
”
教练:
“正因为这个问题的重要性,才建议先放一放。
因为它太大,涉及到的概念很多,最终你会发现,所有的技巧,都在一句似乎不经意的开场白当中表现出来。
”
代表:
“那我更有兴趣从这儿开始。
”
教练:
“哪儿?
每一个开场都是不一样的。
你的目标、对象、地点、时间、环境都是一个开场白的影响因素。
即使同一个人,不同的场合、时间、地点以及他的不同心情,你的开场白也会不同!
可是,我们也不能先把可能想到的排列组合都定下来,之后一一对应地设计开场白的组合,那样需要多久才能完成?
所以我说这个问题太大。
”
代表:
“既然这个问题太大,为什么放一放就能解决?
”
教练:
“你的话锋很犀利,其中有什么故事吗?
”
代表:
“没有什么故事,我就是觉得这个问题很重要,可是显然你有不同的看法。
”
教练:
“你是担心我们不能解决这个问题?
”
代表:
“有点担心。
”
教练:
“那你期望什么样的解决方案?
你是期望,我们会一起做出一本厚厚的小册子,上面满是开场白的例子,还有场景速查表,从而方便你使用呢?
或者有一个以不变应万变的开场白,达到东方不败的效果?
销售如果如此简单,那不是谁都能做好了吗?
如果是这样,那还有什么魅力可言?
还需要那么多优秀的人才加入吗?
”
代表:
“那我们怎么才能解决这个问题?
”
教练:
“你要知道一些原则,还需要不断练习,直到熟练掌握。
对任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高的终极程度,也没必要。
所以,你并不需要完全掌握这些技巧之后才能成功,只要比对手好那么一点点就有赢的机会。
”
代表:
“明白了。
”
客户认可
代表:
“如何快速获得客户的认可?
”
教练:
“认可你什么?
”
代表:
“认可我这个人,以及我的产品。
”
教练:
“认可你产品的什么特点?
认可你的什么特点?
”
代表:
“认可我的勤奋、踏实,认可我产品的质量。
”
教练:
“你的勤奋踏实,对你的客户有什么重要?
对他们有什么好处?
或者与那些经常和他们打交道的其他销售人有什么不同?
他们不勤奋、不踏实吗?
”
代表:
“那就让他们认可我的价值,就是能为他们带来更多的利益。
”
教练:
“说得好。
如何做到这些呢?
你的竞争对手投入比你少吗?
”
代表:
“他们投入更多,而且更灵活,还没算市场部对他们的支持。
”
教练:
“如果真是这样,客户不认可你有什么错吗?
”
代表:
“可是工作总要做的吧?
”
教练:
“如果你自己都没有认可自己价值的理由,谁又有什么魔法能让你精明的客户认可你呢?
如果,这真是一个不可能完成的任务,你的同事们又是如何取得业绩的呢?
”
代表:
“我不知道他们怎么做的,但是反正我不是会为了更多的预算去讨好主管的人,而且我也不屑于这么做。
”
教练:
“你如何与主管相处不是今天的主题。
你说竞争对手费用比你多、手段比你灵活,你是这么知道的?
”
代表:
“我的客户自己告诉我的,他们不会为这么点小事骗我吧?
”
教练:
“现在有三个问题:
(1)看看你的对手到底是不是花费比你多?
如果是,多多少?
(2)从你这个角度看看还有哪些资源没有发现,比如老板、其他同事,比如公司的名声、产品、关系等有形的、无形的资源;(3)赢得竞争的因素往往不只是投入的总量,还有投入的方法,哪些方法可能取得惠而不费的效果?
”
代表:
“我明白了,首先要清楚自己想要给客户造成的印象;其次找出潜藏的资源,用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。
”
切入点
代表:
“如何寻找切入点,尽快上手?
”
教练:
“点灯。
”
代表:
“什么意思?
”
教练:
“你来到一个黑屋子里,要想顺利找到并拿到你要的东西,你不需要点灯吗?
”
代表:
“你是说了解市场情况?
我也想了解啊,我不是刚接手吗?
”
教练:
“所以才要点灯啊?
越是急迫,就越需要亮光,否则,欲速则不达。
”
代表:
“如何点灯呢?
”
教练:
“就近。
”
代表:
“什么是近?
”
教练:
“近就是容易,就是找到那些容易沟通的人入手,而不是一开始就找那些对你真正重要的客户。
找那些不会给你生意,可是却能给你最宝贵的信息的人。
这是客户那里被销售人忽视的宝藏。
”
代表:
“好像有些思路了。
”■(未完待续)
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