促销方法及策略.docx
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促销方法及策略.docx
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促销方法及策略
主编:
[瞿伦银]
促销方法及策略
目录
促销方法1
一、无偿SP1
二、惠赠SP1
三、退费SP2
(一)退费SP的类型2
(二)退费优待的优缺点分析3
优势——3
劣势——4
(三)退费SP的技巧4
五、竞赛SP6
六、活动SP7
七、双赢SP8
八、直效SP8
九、服务SP9
十、组合SP10
十一、其它模式的促销方法11
1、反时令促销法11
2、独次促销法11
3、翻耕促销法12
4、轮翻降价促销法12
5、每日低价促销法12
6、最高价促销法12
7、对比吸引促销法13
8、拍卖式促销法13
促销策略14
一、会展促销14
1、形式14
2、特点14
3、注意的问题14
二、游戏促销策略14
1、功能14
2、局限性15
3、操作原则15
4、具体形式15
三、竞技活动促销策略15
1、功能15
2、操作原则15
3、局限性16
4、具体形式16
四、联合促销策略16
1、形式16
2、联合促销的效用16
3、联合促销的原则16
4、联合促销的局限性17
5、联合促销的优点17
6、具体形式17
五、赞助促销策略18
1、公益赞助的功效18
2、局限性18
3、具体形式18
六、会员制促销策略18
1、应注意的问题18
2、具体形式18
七、其他促销策略19
□服务促销19
□文化促销20
□特卖促销21
□参观促销21
八、促销策略补充21
1、借势打力策略21
2、击其软肋策略21
3、寻找差异策略22
4、提早出击策略22
5、针锋相对策略23
6、搭乘顺车策略23
7、高唱反调策略23
8、百上加斤策略24
9、错峰促销策24
10、促销创新策略24
11、整合应对策略25
12、连环促销策略25
13、善用波谷策略26
促销方法
一、无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式:
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础,但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
促销额外包装,即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠,即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠,即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装,即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销,最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
二、惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠,即购买获赠。
只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式,如买一赠一,买五赠二,买一赠三等。
换赠,即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品,并再略做一些补偿,即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新,再加1元送××产品,再花10块钱买另一个等。
退赠,即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候,即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时,免赠1个商品,当消费三次以上时退还一次的价款等。
三、退费SP
(一)退费SP的类型
1、现金退费
这是一种最常见、吸引力最强的退费办法。
比较普遍的做法是:
顾客购物时按原价付款,但收银员会给顾客一个收据,这个收据中附带购买凭证的退费申请卡,顾客填卡后,寄给或送给厂家或商家,就可以在规定的时间里得到退费。
2、折价券退费
厂家或商家退给顾客的不是现金,而是折价券。
例如,商家推出“节省20元”的退费促销活动,顾客在该店购物达到100元,就可得到一张面值20元的折价券,用以换取该店价值20元的商品。
这种办法通常在零售店使用,优点是省钱,缺点是对顾客的吸引力赶不上现金退费。
3、现金加折价券退费
有的商家为了既节省开支,又吸引顾客,采用了退送现金和退送折价券相结合的办法。
例如厂商在收到顾客寄来的购物凭证和退费申请卡后,不是寄给顾客20元现金,而是10元现金外加10元面值的折价券。
4、现金加赠品退费
例如,某家电卖场刊登广告说:
“从5月1日到5月30日,……买××分体式空调机,可得到9%的退款和精美T恤衫,或者是价值500元的饮水机一台”。
5、全额退费
全额退费有3种具体情况:
第一种情况是商品价格很低,全额退费等于把商品送给消费者试用。
消费者试用后感觉质量非同一般,今后就会长期购买。
例如吉列公司在推出一种新剃须刀片时规定:
消费者只要向吉列公司寄回这种刀片的空包装盒,就可收到公司寄回的这种刀片的全部价款。
第二种情况是抽奖与退费相结合。
如某家电卖场在广告宣传说:
“购买任何一款××空调,均可参加本次大抽奖活动……一等奖100名,全额退款(限5000元)。
”这种办法吸引力强,但退款几率小。
第三种情况是顾客在购买了高档耐用消费品后,经过若干年,商家把价款全部退还。
(二)退费优待的优缺点分析
优势——
1、退费实际上等于降价,但在表现手法上比降价高出一筹。
降价是在购买的当时给予价格优惠,给人的印象是为了刺激消费者购买才降价。
退费是在消费者购买了一段时间之后才给予的,完全不牵涉到商品价格的改变,给人的印象是厂商对顾客的一种馈赠。
所以,退费虽然本质上等同于降价,但不会贬损商品形象和降低商品档次,给人的印象比降价好。
2、由于退费促销不改变商品原有价格,所以它能收到降价的实际促销效果,却不会引发同行之间竞相降价的价格战。
3、退款是在交易达成之后经过一段时间才退给消费者,这段时间商家仍可以使用这笔款项,虽然数额可能不大,但积少成多,对商家的资金周转也有好处。
4、大多数的退费促销活动都要求消费者提交多个购买凭证,才能得到退款,这有利于养成消费者购买某种品牌的习惯,逐渐成为该品牌忠实用户。
5、退费优待能使商品在货架陈列中取得优势地位。
标有退费标签的商品,或在商店里做了退费广告的商品,在商店货架上与其它商品会形成鲜明的对比,使其在无数商品中脱颖而出,引起顾客的注意和兴趣。
商家也愿意为这种商品提供引人注目的货架位置,以招揽更多的顾客,顺便买走那些并不进行退费促销的商品。
6、实际中,总会有部分消费者忘记了拿购物凭证去索取退费;有的人不在乎少量退款,或厌烦手续繁杂和时间上的等候,购物后并不要求退费。
根据AC尼尔森公司的一项调查结果显示:
买了商品后没有用购物凭证去索取退费的人占购物者总数的17%,买了商品极少用购物凭证去索取退费的人占购物者总数的20%。
所以,很多的退费促销活动最终得到了这样的结果:
大量地促销了商品,但实际退费的数额却比应该退费的数额少得多。
劣势——
1、多数退费促销活动退款金额较小、手续较多,因此不少人不愿为几个小钱去费事、费时、费精神,消费者参与率降低。
据调查统计,消费者对退费促销活动的参与率,大约是刊登广告媒体发行量的1%至2%。
2、大部分退费优待活动难以立刻产生促销效果,需要经过一段时间才能见效。
这主要是因为消费者积累多个购买凭证需要一段时间,而购买大件耐用消费品虽不需要积累多个购买凭证,但消费者一般较慎重,需要一段时间作调查、比较和考虑。
(三)退费SP的技巧
1、退费SP活动的主要缺点是顾客参与率偏低,这会直接影响到促销效果。
怎样解决这一问题呢?
(1)适当提高退费的金额。
(2)适当减少顾客提交的购物凭证数量。
调查中发现,要求顾客提交3个购物凭证是最常见的做法。
如果超过3个,顾客的参与率会明显降低。
(3) 加大对退费SP活动的广告宣传力度。
调查显示:
如果使用现金退费,通过印刷媒体如报纸、杂志等作广告,顾客参与率是0.5%;如通过售点广告作宣传,顾客参与率为2.5%;如通过促销商品的包装物作广告,顾客参与率能达到3.8%;如果把大众传媒广告(如电视广告)和商店售点广告组合在一起运用,顾客参与率可达到5%至6%;如果把大众传媒广告、售点广告、促销商品的包装物广告组合运用,顾客参与率可达到12%左右。
(4)退费SP活动的时间长短,也会影响顾客参与率的高低。
活动的时间太短,顾客难以积累到规定数量的购物凭证,就会干脆不参加。
活动时间太长,没有购物的紧迫感,企业就难以收到明显的促销效果,所以活动的时间过短或过长都不行。
另外,活动时间的长短还要考虑到广告媒体传播信息速度的快慢。
据调查,退费促销活动的最佳有效期限,使用大众传播媒介告诉消费者应为3个月,通过商店的售点广告告诉消费者应为6个月,在促销商品的包装物上印刷广告告诉消费者,则需要1年。
2、退费SP适用商品的范围。
对于销售缓慢、产品差异化小、冲动性购买的商品,退费促销最见成效。
反之,高度个性化的商品、经久耐用的商品,除非退费额度较大,否则效果不佳。
另外,在很少举办促销活动的产品领域,或间歇性举办促销活动的产品领域,退费促销效果较好。
反之,在频繁举办促销活动的产品领域,退费促销效果不佳。
四、折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时,所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券,即通称优惠券,是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡,即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在,使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣,即在现行价格基础上打折销售。
这是一种最常见且行之有效的促销手段。
它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足,同时销售者也会获得满意的目标利润。
因为,现价折扣过程,一般是讨价还价的过程。
通过讨价还价,可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖,即在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售。
减价特卖的一个特点就是阶段性。
一旦促销目的完成,即恢复到原来的价格水平。
减价特卖促销,一般只在市场终端实行。
但是,制造商一旦介入进来,就可能是一种长久的促销策略。
减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争,即削减现行价格,让利于市场,并获得竞争优势的销售。
减价竞争与现价折扣不同。
现价折扣属于战术性促销,而减价竞争则一般是战略性促销,它从范围上,数量上,规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。
它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
低价经营,即产品以低于市场通行价格水平来销售。
低价经营属于一种销售战略,其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。
而且,一开始,低价经营者就应以优惠的价格面市。
从长远上看,低价经营虽是局部微利,但这一促销策略可以强力地吸引消费群,并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖,商品大拍卖是将商品以低拍的方式,以非正常的价格来销售;商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。
大拍卖和大甩卖,都是一种价格利益驱动战术。
对商家而言,大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。
通过大拍卖或大甩卖,能够集中吸引消费群,刺激人们购买欲望,在短期内消化掉积压商品。
五、竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理,通过举办趣味性和智力性竞赛,吸引目标顾客参与的一种促销手段。
□征集与答奖竞赛,即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。
促销竞赛,是才华加参与并获得消费利益的活动。
最终竞赛的成功获得者,必是在比赛中的姣姣者。
如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
□竞猜比赛,即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。
如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
□优胜选拔比赛,即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛,吸引爱好者参与,最后选拔出优胜者的促销方式。
如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
□印花积点竞赛,即竞赛的发动者指定在某一时间内,目标顾客通过收集产品印花,在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。
只要顾客握有一定量的凭证(即印花:
商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等),即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象主要有三个,促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
六、活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动,来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
□新闻发布会,即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。
这种方式十分普遍。
它是利用媒体向目标顾客发布消息,告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
□商品展示会,即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。
这种方式每年可以定期举行,其不但可以实现促销目的,还可以沟通网络,宣传产品。
这种方式亦可以称之为“会议促销”。
□抽奖与摸奖,即顾客在购买商品或消费时,对其给予若干次奖励机会的促销方式。
可以说,抽奖与摸奖,是消费加运气并获得利益的活动。
这种促销活动的其它形式还很多,例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
□娱乐与游戏,即通过举办娱乐活动或游戏,以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。
娱乐游戏促销,需要组织者精心设计,不能使活动脱离促销主题。
特别是当产品不便于直接广告的情况下(如香烟),这种促销方式更能以迂为直,曲径通幽。
如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
□制造事件,即通过制造有传播价值的事件,使事件社会化、新闻化、热点化,并以新闻炒作来达到促销目的。
“事件促销”可以引起公众的注意,并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣,最终达到刺激顾客去购买或消费。
如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议,那么,“事件促销”就会取得圆满结果。
七、双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式,来达到互为利益的促销手段。
换言之,两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销,即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如,美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作,凡是打MCI长途电话的客户,每1美元话费,即给予5哩航程的积点分,凡积点达20000哩分数的,西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。
当然,MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象,可以实行横向联合,也可以实行纵向联合。
但一般由三大业态之间进行自由组合。
三大业态形成了互动的促销阵式。
八、直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。
“直效SP”的特点,就是现场性和亲临性。
通过这两大特点,能够营造出强烈的销售氛围。
□售点广告,即POP,在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。
通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛,达到促进销售的目的。
□直邮导购,即DM,通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。
不过,直邮导购需要详细的客户资料,或者邮政部门需提供相关的服务,否则无法执行。
□产品演示,即现场演示产品的特性与优势,以眼见为实促动消费者购买。
产品演示是一种立竿见影的促销方式。
通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官,从而满足其心理,实现即刻购买。
□产品展列,即通过销售现场产品的展示陈列,以夺目摄心的态势吸引消费者。
产品展示要遵从三大要素,即展列位、展列量和展列面。
□宣传报纸,即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单,通过发放来导购促销。
在宣传报纸上,不仅有产品或服务的详细介绍,往往还会印上折价优惠券,以刺激人们消费。
□营业佣金,即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性,对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。
这种促销方式往往是额外提供的。
其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品,以达到促进销售之目的。
□特许使用,即产品优先使用,顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。
这种促销方法类似延期付款,但所不同的是特许使用属于“先用后偿”,是以客户满意为前提的。
如果在特许使用期间,客户不能满意,即可以无条件将产品退回。
特许使用促销能够充分地体现CS精神。
□名人助售,即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售,以达到促销之目的。
名人助售具有名人广告的效应。
但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售,不会无缘无故地亲临销售现场。
例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
九、服务SP
“服务SP”指的是为了维护顾客利益,并为顾客提供某种优惠服务,便利于顾客购买和消费的促销手段。
可以说,“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念,它是CS主义的具体体现。
□销售服务,即销售前的咨询与销售后的服务。
售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。
□开架销售,即使用开放式货架,使顾客可以自由选择商品。
开架销售可以激发顾客冲动性购买,并且一次购足。
□承诺销售,即对顾客给予一种承诺,使顾客增加信任感,顾客就可以放心购买。
如承诺无效退款,承诺销售三包,就可以降低顾客的风险意识,以达到促销目的。
□订购订做,即专一地为顾客订购产品或订做产品。
这种专项服务,可以使顾客产生上帝感和优越感,也能够体现出服务SP的宗旨。
□送货上门,即将客户所购产品无偿地运送到指定地点,或者代办托运。
送货上门,是服务SP基本的服务形式之一。
□免费培训,即为客户免费教育产品知识与使用方法。
免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。
□维护安装,即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。
维护安装是SP的关键之举,也是客户的关心所在。
组建定点维修网点,是执行维护安装服务的一种比较好的方法。
□分期付款,即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。
运用分期付款促销,一般只在高价款产品销售时使用,此方法可以缓解顾客的经济状况,保持顾客持久地支付能力。
如银行按揭,在楼宇销售中就有很大的促销作用。
□延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。
其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。
延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间。
延期付款促销,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。
□会员制经营,即商品的经营者采用消费者入会,可以享受内部优惠待遇的促销方式。
会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。
会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。
会员制可以保留自己的基本顾客,使经营处于一种稳定状态。
十、组合SP
“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用,以求达到更有效率的促销手段。
我们知道,在此之前的促销方式已有八种,其中每一种都可以与另外七种促销方式组合,这样,组合SP就可以达到四十九种形式。
但是,我们也发现,有些SP是不便于有机组合的,如无偿SP与折价SP,两者存在着一定的矛盾,在促销时就不能强扭在一起。
因此,在我们运用组合SP时,应选择不同方式进行合理的配置。
或者,在不同的阶段分开使用SP,使促销更具有延续性和递进性。
例如,美国通用制粉公司(GeneralMillS)新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品,为了打开销路采用一种有效的SP组合。
首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者,并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。
这样,当消费者吃到样品并满意后,马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。
事实证明,这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。
综上所述,市场锋线的促销方式各有所长,不拘一格。
随着市场的竞争加剧,技术的日益更新,创意的灵活展现,还会有更多的促销方式不断涌现。
我们要于此再次强调的是,市场侵略之战略,早晚会表现到市场的锋线上,因此,市场主体在锋线的竞争,关系到企业的生死存亡。
十一、其它模式的促销方法
1、反时令促销法
一般而言,对于一些季节性商品,往往有销售淡旺季之分。
因为,大众消费心理是“有钱不买半年闲”,即按时令需求,缺什么买什么。
商家一般也是如此,基本按时令需求供货。
因此,商品在消费旺季时往往十分畅销,在消费淡季时往往滞销。
但现在有些商家反其道而行,在时值暑夏,市场上原本滞销我冬令货物,如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。
这就是人们常说的“反时令促销”。
有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举,而消费者中不乏买者,主要目的在于获得时令差价。
2、独次促销法
商家对热门畅销的商品是大量进货,大做广告,不断扩大销售量,因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。
但意大利著名的莱而商店却反其道行之,采取的却是独次销售法。
这个商店对所有的商品仅出售一次,就不再进货了,即使十分热销也忍痛割爱。
表面上,这家商店损失了许多唾手可得的利润,但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转,实现了更大的利润。
这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理,给顾客造成一种强烈的印象,顾客认为该商店销售的商品都是最新的,机不可失,失不再来,切不可犹豫。
所以,任何商品在这个商店上一上市,就会出抢购的场面。
这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。
3、翻耕促销法
这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。
一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址,然后,通过专门访问或发调查表形式,了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?
是否需要修理等等,并附带介绍新商品。
而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感,并使之购买相关的新商品,往往能收到奇效。
这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统,能与顾客保持经常性的深入沟通。
4、轮翻降价促销法
这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品,并制作大幅海报贴于商店内外,或印成小传单散发给顾客。
这些特价商品每期以三四种为限,以求薄利多销,吸引顾客,且每期商品不同,迎合顾客的好奇心理。
于是,顾客来店选购特价商品外,还会顺便购买其他非特价商品。
当然,特价商品利润低微,甚至没有利润,但通过促销其他商品,可得到补偿。
5、每日低价促销法
即商家每天推出低价商品,以吸引顾客的光顾。
它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同,由于每天都是低价商品,所以是一种相对稳定的低价策略。
通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任,节省人力成本和广告费用,使商店在竞争中处于有利地位。
值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%。
否则参顾客不构成吸引力,便达不到促销的目的。
6、最高价促销法
一般而言,价格促销实际上就是降价促销,只有降低价格才能吸引消费者的注意力。
但有些商店却打破这一经营常规,在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告,声称“酱鸭全市最高价:
五元一斤”。
这则广告说的实在,不虚假,使人感到可信,同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。
市民们在片刻诧异之后,很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。
这种促销方式实际上也适合某些零售商店,尤其是以高收入层为目标顾客的商店,以商品高价满足这群人的心理满足,显示他们的身份和地位,也许也能收到一定的促销效果。
7、对比吸引促销法
以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客,同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上,标价则为同类而非流行商品的两三倍。
在同样架下或架旁两种价格对比,最能吸引顾客的注意。
当顾客发现新流行的商品,一般都好奇地把它与非流行的做比较。
好时髦者往往会看中高价的商品,讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。
这样,对两种商品都可以起到促销作用。
8、拍卖式促销法
当今时代,各大商店林立,商业竞争激烈,简单、陈旧的
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