外贸团队打造建议.docx

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外贸团队打造建议

外贸团队打造方案

阿里巴巴刘宝锋

2014年12月

目录

一、外贸规划及架构

外贸团队建设三年周期

第一年：

播种期

第二年：

耕耘期

第三年：

收获期

人员分工

1、岗位设置：

外贸主管下设平台操作员，外贸业务员。

1.外贸主管：

工作内容：

不负责客户，负责其他三个岗位的绩效考核管理和人员成长及招聘，询盘来了由外贸主管分配给外贸业务员，最好的是依次分配，第一条给A，第二条给B，第三条给C，第四条给A…

薪资结构：

底薪+下属每个业务员订单提成。

岗位要求：

有2-3年以上外贸行业工作经验，有感染力，能够激发团队成员的工作热情，有分析能力，随时将团队的情况汇报给老板。

2.平台操作员：

工作内容：

负责阿里巴巴平台管理与维护，目标获取更多有效询盘。

薪资结构：

底薪2500+有效询盘提成。

询盘当月不到100条---每条有效询盘（买家有回复）奖4元；询盘当月过100条---每条有效询盘（买家有回复）奖6元，询盘当月过200条---每条有效询盘（买家有回复）奖8元。

岗位要求：

理科毕业，能够踏实工作，对抽象的电商平台理解力强，懂图片设计，英语一般即可（不要英语好的，否则不会安心做操作）。

3.外贸业务员：

岗位职责：

负责回复询盘、谈客户和跟进客户返单,以及跟进生产发货等签订合同后续的事情。

薪资结构：

底薪+提成

岗位要求：

性格外向，有主动性及学习力，能够迅速掌握产品知识及谈客户的基本技巧。

多线团队：

赛马才能相马

多线团队架构：

外贸负责人或者老板下设至少两个外贸主管，每个外贸主管下设2-3个业务员加1个网络操作员。

单线团队的架构：

外贸负责人或者老板下设外贸主管，外贸主管下设几个业务员

单线团队的弊端：

1）风险大：

公司的外贸业务对这1个外贸经理或者主管的依懒性过大，万一有变动。

如果有2个或者2个以上的外贸经理或者主管，可以降低风险

2）持续性弱：

时间长了，外贸主管包括业务员易偏行政化，主动性差，竞争意识差，激励不动。

3）执行力不强：

1个外贸主管，告诉他今年公司的目标1个亿，他会找N个理由说不太可能，行情不好啊、忙不过来啊….。

如果2个外贸主管，一个人领6000万的任务，总有进展快的和进展慢的，这样就有了差别，可以更好的竞争和激励

4）更好的激励考核：

2个外贸团队总有比较或者竞争，这时候就可以绩效、review、PK、361末位淘汰….….。

前提是2个团队的资源平等。

5）有利于文化建设：

倡导一种风气，抵制另外一种。

二、人员招聘

招聘要点：

1、建议招2人以上，赛马才能相马。

2、持续的培训和激励。

3、纯洁的环境：

对事不对人，分享机制，职业素养灌输。

4、能内部提拔，就不需要外招。

5、起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤勉的人责任心强。

6、发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪明的人能够迅速成长并扩大业务。

招聘途径：

1、网站招聘：

2、58同城：

赶集网：

内部推荐：

企业内部员工推荐。

3、业务经理招聘：

业务经理自己物色需要的人并负责培养

4、校企合作：

1　在大学设立企业奖学金，既可以宣传企业又可以网罗优秀毕业生；

2　和学校合作设置校企也做平台，企业提供平台，学校提供场所，实习学生仅负责操作平台，业务员负责处理平台，既可以解决平台操作问题又可以逐层筛选优秀学生。

人才分类：

一个企业需要的人分为3种：

人员要求:

招外贸的条件：

1：

英语至少要过四级

2：

性格内向外向都可以，只要有坚持不懈的韧性

3：

比较偏向招有悟性能吃苦的应界毕业生来培养

4：

对有2到3年的有经验的外贸要慎重，特别是男外贸

5：

招人一定要志同道合的，首先会把公司的理想，老板的规划讲给外贸员听，认同公司文化的才能留下。

6：

底薪：

1800元，三个月转正后2000元，提成X个点。

人才模型：

三、人员培训：

1、理念传达：

新员工沟通第一步：

1、明确告之你对他的期望和要求

2、协助他处理好人际关系

3、给予相应的工作资源

4、不断关注他的进展，并给予指导

2、常态培训内容：

1、企业文化倡导及灌输

2、针对性的产品培训

3、日常每天必做的岗位技能培训

4、对为人处事态度的指导

5、潜移默化的激励DNA

3、培训安排：

四、团队管理：

1、目标设置及安排

1　老板设置公司目标

2　老板将业务目标分配给“团队”（业务主管）

3　业务主管对目标负责并将目标具体分配给个人

未来一年公司目标设置：

（举例分析）

2、会议安排

3、业务跟进：

晨会询盘分析：

业务进度展示模板：

（邮件汇报参见六、每日工作汇报模板）

3、能力提升：

你和员工可以持续提高的21点：

1）如何提高阿里巴巴的询盘量？

2）如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？

3）如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻松地管理客户？

4）如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？

5）如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？

6）如何正确判断客户有效的需求？

7）怎样提高询盘回复率？

8）怎样渗透/跟进客户？

9）如何报价？

10）如何分析竞争对手的情况？

11）电子商务信函写作技巧有哪些？

12）如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案？

13）维护现有客户有哪些技巧？

14）如何对客户信用进行调查和分析？

15）国际贸易纠纷如何预防和处理？

16）国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？

17）信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？

18）新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？

19）国际金融结算风险防范措施有哪些？

20）合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪些？

21）进出口业务的操作流程（单、证、船、货的管理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？

五、薪资设置:

重点关注:

1、关于人才流失的原因：

87%的老板认为员工是被“引诱”出去的：

更高的工资和更好的机会。

85%的员工说他们是被“推”走的：

糟糕的管理，不被重用，不健康的工作氛围。

2、关于薪资设置：

大多数企业希望业务员来做成更多的业务=薪资中的提成部分。

但是大多数业务员却是冲着底薪去的。

3、留住一个非常有能力的员工的方式并不一定是必须要拥有他：

让员工成为公司的合伙人，成为企业最大的业务来源

投资员工创业从而和有能力的人成为合作伙伴。

薪资设置

1、薪资组成：

员工薪资=基本工资+业务提成

延迟一个月发工资：

降低员工突发离职的概率

基本工资也要和业绩挂钩，提高员工吃固定工资混日子的难度

2、基本工资：

基本工资=底薪+绩效工资

底薪1000元

绩效工资梯度设置举例：

3、提成梯度：

六、每日工作汇报模板

1、平台操作

1.产品发布：

今天共新发布50个产品，优化产品20个，主要涉及3股绳产品和颜色修改

2.关键词：

关键词词表新增200个词，来源：

热门搜索词中和rope所有相关的关键词

其中前50个词已经根据对应关键词发了产品

３.旺铺装修：

修改了旺铺首页的Banner

重新排版了产品展示架构，如下图截图

2、询盘及客户跟进：

１.询盘：

今天收到询盘5个，其中高质量询盘2个，分别跟进情况为：

Ａ、马来西亚的客户，ｓｕｎｎｙ　Ｒｅｙ，　电话：

××××，邮箱：

×××

想要了解４股，３ｍｍ的蓝色ｐｐ绳，已经发送报价。

Ｂ、日本的客户，AiharaRina，电话：

×××××××，邮箱：

×××××

想要了解３股，５ｍｍ的黄色、绿色Ｐｅ绳子价格，已经发报价。

Ｃ、×××××

Ｄ、×××××

Ｅ、×××××

ＲＦＱ：

回复３个定制的ＲＦＱ，自主寻找５个ＲＦＱ并报价。

上周五的一个印尼采购３股２６ｍｍ绳子的客户已经回复，安排周四寄出去样品。

３.意向客户：

越南的ｒｅｎｅ的样品已经发过去了，大概周五收到样品，届时跟进客户的反馈情况。

3、业务技能成长

１.产品模版：

新总结了ＲＦＱ的报价模板：

２．图片拍摄：

新拍摄了３股绳有股和无股的金黄色、白色、绿色照片，存储在在ｒｏｐｅ文件夹中。

３．产品目录：

学习了不同的捻度对绳子强度的影响，影响光滑度的原因，具体总结如下：

4、明日工作计划

1、发布５０个产品，将已发布的３ｓｔｒ　ｒｏｐｅ文件夹中的产品全部优化一遍，重点在于关键词设置和标题及图片更新；

2、覆盖关键词词表ｒｏｐｅ相关词中的第５０－１００个关键词；

3、跟进印尼、中东的两个客户的订单；

4、重新拍摄所有绿颜色绳子的照片，之前的绳子照片不够清晰。