最新营销方案范文9篇1.docx
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最新营销方案范文9篇1.docx
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最新营销方案范文9篇1
8月14日—20日,xx商城北门设立大型鹊桥,鹊桥气势宏伟,如银河一样横贯南北,并现场为顾客准备汉服,让您盛装亲登鹊桥,去体验牛郎织女那忠贞不渝的爱情!
活动期间,顾客在商城购物满100元均可凭购物小票参与如下活动:
1、在鹊桥上着汉服扮牛郎、织女,免费合影留念
2、在鹊桥上牵手走过,爱情长长久久,幸福一生
3、不购物的顾客也可花费10元在鹊桥上照相留念.
4、活动期间,二楼工艺品店为顾客免费提供千纸鹤原料,顾客可将写有心愿的自折纸鹤,悬挂于鹊桥上,祈求爱情、幸福两美满。
(每人限2只)
比赛项目:
对月穿针、巧手剪纸、做巧食、背媳妇大赛、七夕唱情歌、默契大考验
比赛要求:
情侣配合,共同完成以上比赛项目,按得分多少依次评出:
默契一、二、三等奖,各奖价值不等的神秘情人大奖一份!
现各项比赛火热报名!
报名方式一:
电话报名,咨询热线:
xxxxx
报名方式二:
短信报名,编辑短信“浪漫七夕乞巧大赛”+情侣姓名至xxxxx
报名方式三:
现场报名,地点:
xx商城一楼总服务台。
xx黄金屋七夕情侣专柜送情人礼
浪漫情人礼----情侣对戒特别推荐情人黄金戒指299-799元/枚(幸福戒、誓言戒、福字戒)
梦幻珍藏礼----情侣吊坠
祈福爱人礼-----黄金项链、手链
从16—20日,顾客可以在服装、鞋帽、针纺商场随意挑选兴隆服饰进行搭配,搭配出一对“郎财女貌”,商场进行拍照展示,同时进行评选。
20日七夕情人节当晚,在北门舞台对入选的搭配服饰选手给予奖励。
奖项设置:
一等奖钻石情人1对奖面值299元奖品一份;二等奖黄金情人6对每对奖面值99元奖品一份。
各商场活动:
食品商场:
浪漫七夕——过中国人的情人节
一、情人巧克力大会、果冻大会、红酒大会
七夕情人节活动期间购巧克力礼盒送玫瑰花,并免费打包装。
在食品商场当日累计购物50元加9.9元可换进口巧克力一袋。
换购地点:
食品商场进口食品店
名品商场:
一、七夕情人节黄金送情人
黄金屋内千足金饰品全场情人价—每克235.99元。
二、七夕情人来相会,明牌首饰四大钜献:
三、钻石送情人—爱情永恒xx珠宝情侣对戒展
四、xx珠宝、k金、指环展:
五、xx化妆—装扮完美恋人
六、xx情侣表见证爱情分秒
鞋帽商场:
1、七夕情人节浪漫情人礼
15年秋季新款鞋上市,满300送时尚情侣拖
精彩人生,从此绘制而成——现场制作情侣彩绘鞋(地点:
鞋城主道)
2、七夕情人节把“爱”包起来
七夕情人节在箱包柜组购包的顾客单张信誉卡满200元即赠纯皮钱夹或皮带;
情人节满足男人的“腰求”,提升女士的品位,购品牌腰带满100减21。
百货商场:
千里姻缘一线牵:
两名顾客同时从多根红线中各选出一根,若红线末端系在同一个玩偶上,则为中奖。
10元三次,若三次均未中奖赠送精美礼品一份。
地点:
二楼西天井
服装商场:
秋装上市
爱在金秋婚庆
推荐服饰
针纺商场:
***
浪漫七夕——内衣表情意:
1、曼妮芬、伊维斯、伊丝艾拉满200减40
2、“古今”品牌,大型特卖
活动内容:
1、广告语:
“游王府,吃川菜,送清爽”。
5月1日——5月7日黄金周期间,凡持当日游览xxx花园门票的宾客来店用餐,每桌可获赠清凉甜爽水果一份(或酸梅汁一杯)。
2、触摸“五一”幸运摸奖活动
5月1日——5月7日黄金周期间,在xxx店用餐者以桌为单位,均可凭结账单参加抽奖活动,凡抽出写有“五一”字样的客人将获得xxx花园门票一张;凡抽出写有“五一xx店”字样的客人将可获得三轮车什刹海胡同游览券一张。
3、“xxx饭店蔬香樟茶鸭特价卖”
5月1日——5月13日活动期间,xxx店每日限20只xxx饭店蔬香樟茶鸭特价销售,原价96元/每只,特价60元/每只。
活动期间还有两款特价菜以供宾客选择:
上汤扒双鲍118元/份(原价198元)、葱烧赤参48元/份(原价88元)。
另外,为回报消费者,5月1日—5月13日活动期间,xxx店特推出“精品川菜、百姓价格”的三款套餐:
亲子三人套餐188元、快乐六人套餐588元、全家福套餐(10人量)880元。
4、订“益智斋”餐厅送花园游
5月1日——5月13日活动期间,凡在“益智斋”用餐的宾客可免费游览xxx花园。
让宾客充分体会到“xx里的川菜,川菜中的经典”意境。
五一劳动节餐厅促销可以采用以下方式:
1、客户服务:
订餐、订房后的确认短信,来店前短信提醒或地址信息;
2、广告宣传:
利用广告群发手段进行广告宣传,发布特价信息,提高人气;
3、节假日客户生日关怀短信:
利用节假日或老客户生日提供价格优惠,吸引客人;
4、短信打折券、现场短信交友;
5、服务相关小知识短信介绍,例如餐馆可进行新菜式、特色菜、时令菜介绍以满足广大食客的尝鲜心态,避免客户流失;
6、现场抽奖:
客人发送短信有机会获得价格优惠,或者赠送特色菜。
既提高客人兴致,也可借此获得大量客户手机号,成为未来宣传服务的目标。
银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体,其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。
总结欧美银行保险的经营经验,营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响,忽视任何一个要素都会导致策略的失败。
这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。
一、品牌资产
银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。
客户普遍认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。
合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉,银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中,并通过银行基本的通路进行销售。
在欧美国家,银行的许多销售渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。
对于顾客来说,银行是金融服务的提供者。
它不仅提供传统的银行服务,还提供个人风险管理服务。
二、销售渠道
银行保险的销售模式应该完成以下目标:
首先,该模式能充分调动有关银行人员的积极性。
第二,该模式能满足银行客户的金融服务要求。
第三,该模式能够有效地利用现存的银行经营网点。
第四,该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会。
最后,该模式能依据保险产品特点选择销售通路,使二者协调一致。
银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售网点,节约经营成本。
银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。
银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。
这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益,从而增强银行保险人的竞争力;也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。
因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大,因此银行保险人往往采取后一种决策。
三、技术
欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息,并以此发掘客户的需求,开发出交易简便的保险产品。
通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息,但这些宝贵的资产是许多银行,包括大型的经验丰富的银行都没能有效利用的。
运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。
例如,客户通过向银行按揭贷款购买一套房屋,这一行为就与许多保险产品相关。
就传统的保险人而言,有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。
即使获得也只能通过其代理人,而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的直接接触。
此外,银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序,从而使得客户通过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品,这个过程让人感觉更加愉快、轻松。
用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触,经历繁复的承保过程,而这些过程在银行保险都可以省略。
对于保险这种无形商品,购买过程本身就是产品十分重要的一部分。
银行保险人应充分发挥技术的作用使购买过程更加简便、流畅。
四、企业文化
银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突,而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。
保险公司的经营策略中如果缺少银行的承诺,那么任何银行与保险的合作计划都将失败。
要使得银行承担义务,最有效的方法就是让银行分享保险公司的经营获利。
因为保险公司的经营会影响银行利润,这就有效地激励银行积极参与和支持保险公司的经营策略。
在某一种具体情形下,四种关键要素中可能只有一种是最重要的。
例如,某些情况下,解决企业文化冲突的问题是最重要的,而另一些情况下,发展完善银行保险的技术却是首要的。
但无论怎样,银行保险人要综合考虑四种要素,以制定出完善的营销策略。
一、营销宣传口号:
“旅游天下保险相伴安全无忧快乐无限”
二、保险险种及组合方案:
a方案:
“旅游景点游客意外伤害保险”(景点/区代理销售)
保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。
撕单式保单
0.5元10000元10份
1元XX0元5份
保险期限自进入景点至离开景点时止
b方案:
“旅游意外伤害保险”(两套方案)
b1方案:
保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司代理销售)
保险费保险责任
旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金;*2、死亡处理、遗体遣返费;3、伤残保险金;*4、意外、罹患急性病医疗保险金
一日游10元
国内旅游10日内10元,每超一日加收1元
入境旅游20日内15元,每超一日加收1元
出境旅游20日内15元,每超一日加收1元
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%;
*4此项费用为保险金额的10%,绝对免赔额100元。
b2方案:
保险金额1万元(适合旅游景点/区代理销售)
保险费保险期限保险责任
1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区,最长不超过10天。
1、意外、罹患急性病身故金;*2、死亡处理、遗体遣返费;3、伤残保险金;*4、意外、罹患急性病医疗保险金。
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%;
*4此项费用为保险金额的10%,绝对免赔额100元。
c方案:
“旅游安全人身意外伤害保险”
保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司代理销售)
保险费1~3日游10元备注意外补充包括:
1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴
4~5日游12元
6~7日游15元
超过7日每天加收1元
保险金额身故伤残50000元81200元
意外医疗5000元
国内游意外补充8700元
国际游意外补充17500元
保险期限:
自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止
d方案:
“旅行社责任保险”
保险费/年国内旅行社7000元8000元8500元9000元9500元
国际旅行社10500元1XX元12750元13500元14250元
累计赔偿限额200万元
每人赔偿限额国内游10万出、入境游20万元
旅行社缴费标准(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000
三、各方案卖点分析及销售模式:
1、a方案为定额式、撕单式保单,操作简便易行;收费低,游客容易接受。
适合景点、景区代理销售。
销售模式:
1)、捆绑销售:
门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或XX0元的保险,以此提高景点/区的知名度,吸引更多游客。
2)附加销售:
售票同时附加销售本保险。
返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。
2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金,给外出旅游提供了更加全面的保障,解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题,这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷,以此卖点来说服旅行社代理销售该产品成功率应该很高;更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿,这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品,所以销售起来更加容易;
3、c方案除附加了意外医疗保险金外,又增加了意外补充保险金,该意外补充保险金包含6方面的内容,保障更加全面,而且保险费不高,游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务,所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈,保险费收入可观。
5、旅游公司、旅行社代理销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处:
(1)、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障,同时降低了自身的经营风险;
(2)、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客,以此来吸引客户,提高自身的知名度,且费用不高;(3)、可以得到部分费用,增加经营利润;(4)、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的,是旅行社潜在的风险,销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。
四、激励方案:
公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励:
1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工:
荣获“开拓奖”,
2、公司颁发荣誉证书和奖金100元;
3、截止*年*月*日旅游产品保费收入第一名的员工(保费收入不低于5000元):
荣获“创业奖”,
4、公司颁发荣誉证书并奖现金300元;
5、对该营销方案提出合理合化建议被公司采纳或推广的员工和公司,
6、均荣获“奉献奖”公司颁发荣誉证书。
面对市场竞争出现了“白热化”的状态,国内各大期刊社纷纷拿出“杀手锏”争夺应该属于自己的一份市场份额,同时也出现了各种各样的促销手段。
每一种促销手段,他们都有一个前期的市场促销策划方案。
促销策划方案决定着促销手段的实施、成败以及效果。
但都是万变不离其宗。
一、促销概述
1、促销的定义:
促销是促进营销、销售的简称。
具有广义、狭义两层意思。
广义的促销是指出版单位通过产品、价格、分销策略、广告、公共关系、人员推销、销售促进等一系列工具的运用,达到增加销售的目的。
狭义的促销则非麦卡锡所指的4P(产品、价格、促销、渠道)要素之一,而是指属于该促销中的与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素——销售促进(“营业推广”或者“销售推广”)
2、促销的内容:
促销的实质是一种信息传播、沟通行为,是针对读者对信息的心理需求,采用适当的信息沟通手段而进行的整体营销、沟通活动。
它的核心内容是:
什么人,向谁推介什么,用什么方式推介,通过何种途径推介,达到什么目的。
具有两种基本形式:
出版物营销信息的单向式传递沟通、出版物营销信息的双向式传递沟通。
单向式传递沟通是指出版单位对读者或者读者对出版单位,一方发出信息,另一方接受信息。
双向式传递沟通则是指出版单位、读者相互交流、互通信息、不断进行信息的反馈与调整。
一般来讲,促销的内容主要包括以下几层意思:
(1)、出版物促销的核心是出版单位与目标读者的双向沟通。
出版单位与读者之间达成交易的基本基本条件是信息沟通,引起读者的注意,并结合读者的需要形成消费动机,才有可能使读者产生购买欲望。
(2)、出版物促销的直接目的是引发、刺激读者产生购买行为。
读者能否产生购买行为主要取决与读者的购买欲望,而读者的购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。
通过各种传播方式把出版物等有关信息传递给读者,以激发其购买欲望,使其产出购买行为。
(3)、出版物促销的方式有人员促销与非人员促销。
人员促销也称为直接促销或人员推销,是出版单位运用推销人员向读者推销出版物的一种促销活动。
它主要适合于在读者数量少、比较集中的情况下进行促销。
非人员促销又称间接促销或非人员推销,是出版单位通过一定的信息传播途径传递出版物的相关信息,以促使读者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销方式。
他适用于读者数量多、比较分散的情况。
通常来讲,出版单位在促销活动中将这两种方式结合起来运用。
二、促销策略类型
1、广告:
广告是指通过一定的传播途径向读者传递信息的有效方法。
目的是为了影响目标读者的思想意识和实际行动,使之发生有利于出版物的转变或维持。
有以下特点:
A、传播迅速、受众面广
B、通过反复渲染、反复刺激扩大出版物的知名度
C、简单易用
D、人均费用低
2、公共关系:
通常指不以出版单位自己的身份,而是以第三者的身份通过各种途径使出版单位或者出版物能形成良好的读者印象和品牌形象,最终仍以提高实销率为目的。
(充分利用忠实读者对出版物的良好口碑进行宣传)。
有以下特点:
A、公共关系活动范围广泛
B、出版单位(出版物)整体形象提升是公共关系的核心
C、公众接受程度高
D、长期性和长远观点
3、人员推销:
是指出版单位通过派出销售人员,借用各种销售渠道平台与一个或者一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销出版物,促进和扩大销售。
有以下特点:
A、双向信息沟通使信息传递容易被接受
B、人际关系强,容易建立较稳定的购销关系
C、灵活性强,具有能动性和选择性
D、针对性强
E、信息收集反馈能力强,便于出版单位决策
4、销售促进:
是指出版单位运用各种短期又因,鼓励读者购买的促销活动。
销售促进可以有效地推进出版物占有的市场份额,有效地抵制和击败竞争者的促销活动,有效地刺激读者购买,有效地影响渠道商的营销活动。
大致分为以下三类:
(1)、向读者推广的方式
A、赠送样品
B、赠送代价券
C、包装兑现
D、廉价包装
E、赠品印花
F、有奖销售
G、优惠券
H、俱乐部制或者会员制
(2)、向渠道商推广的方式
A、购买折扣
B、资助
C、销售奖励
(3)、向发行人员推广的方式
A、销售红利
B、销售竞赛
C、销售回扣
D、职位提拔
销售促进有以下特点:
A、刺激强烈、效果显著
B、即时与短暂效应
C、方式多样、不拘一格
5、直接营销:
指运用一种或多种通信手段或其他传播途径传播促销信息,使某一区域内的读者产生购买动机,到各终端点购买通过各种通信方式购买。
一般过程是:
传播信息——读者产生购买动机——读者购买(订购)——终端点直购(出版单位邮寄)。
其典型形式如下:
A、促销出版物信息
B、邮购订单
C、电话订购
D、直复广告
E、电子网络销售
具有鲜明的特色:
非公众性,信息一般发送至某个特定的人;订购,信息为某读者订购以满足他的诉求并发给他;及时,信息传播速度非常快;交互反应,信息内容可根据个人读者的反应而改变。
三、促销策划的流程
1、促销调查:
是指对影响出版物促销活动的有关资料进行收集和整理,分析出版物促销的外部环境和内部状况,目的是为出版物的决策提供依据,是促销策略设计的重要基础工作。
A、调查程序:
促销调查遵循一定的科学程序,常见的调查程序分为6个阶段:
(1)、准备阶段。
主要包括分析问题所在及问题焦点,明确调查问题,确立调查目的和设定调查假设。
(2)、制定计划阶段。
主要包括制定调查计划、确定调查方法、设计抽样计划、训练访问员和试调查。
(3)、正式执行阶段。
主要包括设计调查问卷、实施调查、收集信息、控制进度和控制调查质量。
(4)、结果处理阶段。
主要包括资料整理、资料统计分析、解释资料间相互关系。
(5)、补充调查阶段。
主要包括对未收集到的信息进行补充调查。
(6)、撰写调查报告阶段。
主要包括撰写促销调查报告,提出结论与建议。
B、调查方法
(1)、资料来源。
调查资料可分为原始资料和二手资料。
原始资料是指为达到当前待定目的,通过实地调查获取的第一手信息;二手资料是指为其他目的已经收集到的信息。
一般来说,促销调查开始时,通常先着手收集二手资料,以判断问题是否已经解决或解决的程度。
其来源通常有出版单位内部资料(各种销售数据)以及其他出版物外部资料。
(2)、调查方法。
收集原始资料的方法多种多样,常用的有观察法、小组座谈、问卷调查法、实验法等
C、调查内容:
出版物促销调查必须围绕出版物的促销策划工作来进行,既要了解影响促销的微观因素及变化,又要了解与出版单位促销工作密切相关的宏观因素的变化。
因此,出版物促销调查包括外部调查和内部调查两个方面。
(1)、外部调查。
包括促销环境调查、市场终端调查、竞争对手调查、读者调查等。
(2)、内部调查。
包括出版单位营销能力调查、营销事务调查、财务能力调查、管理能力调查等。
2、确定促销目标:
出版物的促销目标应与出版单位整体营销目标以及该阶段促销目标相配合。
促销目标可以是对于市场或财务等经济效益性质目标的描述,如扩大市场份额、提高出版物接受程度、增加销售额,也可是对于出版物形象等目标的描述。
可以细分以下:
A、出版单位在不同时期的促销目标。
可以从两个不同的角度来分析出版物在不同时期的促销目标。
(1)、出版物生命周期各阶段的促销目标。
a.导入期:
缩短出版物与读者之间的距离,引导潜在读者试读,认知本出版物。
b.成长期:
鼓励零星购买、刺激潜在读者,增强终端商的接受程度。
c.成熟期:
刺激长期购买,吸引竞争出版物的读者,保持原有的市场占有率。
d.衰退期:
处理库存。
(2)、销售淡旺季的促销目标。
a.销售淡季:
维持读者对出版物的兴趣,刺激需求,提高淡季期间的实销率
b.销售旺季前:
影响读者的购买决策,争取竞争出版物的读者。
c.销售旺季:
鼓励零星购买和长期购买(订阅),鼓励读者接受出版物的衍生品。
d.销售旺季后:
采取组合销售法以回笼资金,减少积压风险。
B、出版单位针对读者不同属性的促销目标
(1)、鼓励现有读者继续订购本出版物。
(2)、争取潜在读者,培养新的读者群。
(3)、争取未接触过读者的试读,从品牌竞争者中夺走品牌转换者。
3、选择促销工具组合与方法:
核心内容是如何根据促销目标,选择适合的促销工具组合,并有针对性地分解促销任务,根据目标及人物选择具有可操作性、可行性的具体促销方法。
A、选择促销工具组合:
选择促销工具组合,要综合考虑出版物属性、时间性、读者购买准备阶段等多种因素,并和出版单位自身特点相结合。
确定广告、公共宣传、销售促进、人员推销、直接营销等几种工具在整体促销活动中的重要性,优先次序,资金分配等,作为下一步进行各项具体的活动策划的前提。
B、促销任务分解:
为了进一步将促销形成一个个的活动、计划、组织和政策安排,需要对已确定的核心任务进行分解。
一般根据沟通主题要求来进行,当然也可以按组织、部门、诉求对象进行分解,但不论如何分解,制定一个详细的活动计划项目表是不错的选择。
如某一出版物在某一时段按照促销目标确定为提高该出版
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