盛峰培训《会议营销操作手册》.docx

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盛峰培训《会议营销操作手册》

《盛峰装饰》

会议营销操作手册

盛峰装饰总部运营中心

电话邀约流程

2013年为全面推动盛峰装饰企业的业务发展，采用会议讲座的形式集中洽谈销售。

具体操作如下：

一、客户信息收集：

1.采用1个小区的名单

二、信息处理

分类（按面积分类）

三、电话邀请

1.短信邀请

2.接听电话

四、场地安排

公司内部场地，酒店，咖啡屋，茶楼。

临近小区的具备集中50人以上的场地。

五、场地布置

1.图片布置

2.资料准备

六、会议安排

1.投影制作《企业PPT>

2.会议流程安排

3.会议人员工作安排

4.设计与业务等参会会议前配合指导会议

5.会议时间确定

七、会议目标

1.参会客户人数：

10位以上,30人以内。

2.会议签单数：

35%

八、会议跟踪

1．48小时跟进

2．重点意向客户沟通

九、工作安排（人员配置）

1．电话营销2-5名。

2．设计师3-5名。

3．主讲人1-2人（企业介绍，工艺、其他主讲专题）

4．现场资料（写真展板）

十、会后会

1．会后总结

2．会后跟单安排

3．每月举办1—2次，每月承接10个以上客户

如何组织会议

1．确定活动主题

2．安排会议流程：

①问候欢迎

②介绍会议的目的

③介绍会议的流程

④推崇主讲老师

⑤学会衔接

3.如何当主持人

家装课堂主持稿

各位来宾、女士们先生们大家好，欢迎参加由盛峰装饰组织的设计风格与户型专题解析会。

首先做个自我介绍，我是本次研讨会的主持人XXX，很希望通过本次活动能和各位成为朋友，本次活动内容丰富多彩，不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解，还有装修验收规范介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考，为了让会议保持良好的会场环境和会议质量，请大家遵守以下会场规则：

一、会议进行时大家保持会场持序

二、请大家一起把手机调到振动档或者关机

三、为了您和他人的健康，会场内请勿吸烟

四、有问题写下来交给我们服务人员我们在提问时间优先回答

五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们，我们会后及时发给您让您参考

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂，好的设计让生活增添色彩，今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师XXX,工程专家XXXX.

设计师XXX也获得过多项设计奖项，多个作品被设计杂志刊录，我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程：

①欢迎安排就坐

②登记（房子，姓名，电话）③会议

当中解决客户的需求④会后与客户交流⑤现场成交

会议营销—家装课堂

执行手册

活动背景：

盛峰装饰公司将于年日举办设计名师咨询会

活动目的：

向XX地区装饰客户推广宣传装饰理念，推广盛峰公司及设计，现场承接业务及跟进客户以推动公司发展。

目标人群：

待装修客户

场地选择：

XX大酒店

活动时间：

参会人数：

每期每场30位待装修客户

成交目标：

每期成交35%位客户

宣传方式：

报纸

场地布置和流程：

活动现场分为三大区域：

接待区、设计师设计作品区和公司展示区

1、接待区：

场地入口处设接待台一张，并安排接待人员负责登记及迎接引导入座，接待人员佩带胸牌

◆引领嘉宾进入会场，就座；设计师交流解答嘉宾对活动的有关疑问。

2、讲座区：

按时段进行设计知识讲解、互动游戏、节目等

布置：

设舞台背景一块

注:

在制作背景板时,请广告公司设计后再喷绘

流程：

时间

内容

负责人

备注

2分钟

开场白

主持人

30秒

讲师介绍

主持人

20分钟

讲解:

设计流行趋势

主讲

15分钟

互动交流咨询签单

主讲

20分钟

讲解:

施工管理优势

主讲

5分钟

盛峰装饰公司本次促销机会

主持人

30分钟

结束语，现场交流签订协议

主持人

注：

以上流程各公司可根据自身情况做适当调整.

⏹互动交流：

由公司设计师和业务人员负责采用1对1沟通

有奖问答：

1、盛峰装饰公司成立哪一年？

2、装修中设计风格定位重不重要？

A．重要B.不重要

3、设计最重点是什么？

A.整体效果B.局部效果

4、施工管理在装修中重不重要？

A.重要B.不重要

5、装修公司品牌重要吗?

A.重要B.不重要

3、展板区：

1、在场地周围或其他合适位置摆放三个易拉报，并在天花板上悬挂吊旗。

2、进门处设立作品展示区

注:

制作易拉报时,请广告公司将主体内容置于中间,减少上部留白.

案例1、

“点亮空间，完美设计”

—盛峰装饰家装完全设计专家知识讲座

-XX上岛咖啡星期天设计交流会

X月X日，由盛峰装饰和XXX共同策划主办的“点亮空间，完美设计”专题讲座，在上岛咖啡举行。

来自XX具有“全国杰出中青年设计师”称号XX和XX总设计师，分别就“设计中的人文情节”、“以设计提升生活品质”、“品质装修从设计开始”，各自提出自已独特的观点和设计理念，给众多前来聆听讲座的业主们弥补了装修设计上的知识缺陷。

活动内容：

1. 讲座内容

设计趋势案例发布

 讲解如何选择设计公司

 应如何考虑设计风格

 如何与设计师沟通

 如何把自己的思路完整的告诉设计师

 如何作装修资金成本预算

 咖啡设计交流时空

2.选择设计师，面对面直接沟通

友情提示：

您带上户型图，在讲座现场根据自己喜欢的风格，设计等想法，选择中意的设计师，进行全面细致的交流！

活动时间：

活动地点：

报名热线：

案例2．“好设计，好生活”上岛咖啡设计名师咨询专题交流会

选对风格，做好设计，由XXX与盛峰装饰联合举办“好设计，好生活”家居设计魅力体验主题活动，将带您赏阅国内国外主流家居风格。

历史渊源的设计文化和设计要素等一系列精彩讲解，共同探讨现阶段XX人最喜欢的主流风格和流行趋势，体验各类风格设计案例鉴赏和解析，让您释放和找寻真正属于自己的生活方式。

近期有来自浙江杭州并具有“全国杰出中青年设计师”称号的XX、XX和XX总设计师，分别就“设计中的人文情节”、“以设计提升生活品质”、“品质装修从设计开始”，各自提出自已独特的观点和设计理念，给众多前来聆听讲座的业主们弥补了装修设计上的知识缺陷。

将在XX，XX，XX，XX，四大城区的上岛咖啡馆定期举办风格设计课堂，让我们体验风格设计创造的住宅空间魅力！

为家主题：

精品公寓生活设计

　　不同风格案例集萃：

新中式生活；新简约生活：

地中海生活；欧式古典生活……

　　公寓版贴身预算方案

　　科学选材讲解

　　精品公寓样板房预约考察

为爱主题：

新婚生活设计

　　设计新婚生活

　　婚房精品设计展

　　婚房材料优惠套餐

　　婚房样板房预约考察

为生活主题：

别墅生活设计

　　新版贴身预算完全解决方案

　　中式、欧式别墅经典案例展示

　　别墅施工工艺全流程展示

　　别墅配套材料展示

　　别墅样板房预约考察

友情提示：

您带上户型图，在讲座现场根据自己的喜欢的风格，设计等想法，选择中意的设计师，进行全面细致的交流！

活动时间：

活动地点：

报名热线：

二．市场营销：

1．市场营销策划是实现目标过程中的一种必要手段，有计划有目的的开展和目标有关的营销策略，让每个员工清晰可见目标，把目标变成行动计划，每一天都有事可做，轻松实现即定目标。

2．广告：

广告以活动加品牌推广的形式进行宣传，提升业绩，建立品牌影响力。

3．活动组织：

1）参加展会时，进行差异化营销与促销，提升效率。

2）组织概念性营销活动,主题讲座用专家作市场提升效率

3）季度主推大型活动一次，每年4到6次大型活动制造客户，提升业绩。

4．低成本行销计划：

中小装饰企业发展过程中低成本行销是企业发展的最佳方式，企业组织营销小组全面实施各项即定营销计划，推动全员营销，全员服务，运用关系营销，超越企业即定目标.

A．展会调研营销：

关注会展信息，再每次展会期间组织业务，设计人员实施即定调研方案，可用上海装饰网的身份开展调研计划，市场调研以了解客户装修心态和需求为中心，收集客户信息为目的，可提供小礼品作为提升调研效率的工具，提升调研有效性和准确性，本调研方案也适合小区交房时实施。

B．返利式合作营销：

和房产，物管，房产中介中心建立合作关系，采用先关系再谈合作，可邀请相关销售人员喝茶，洗脚等低成本方式，不宜人多每个企业不超过3人私人合作为佳，每次转介绍成功后邀请喝茶，并将提成（一般3%-5%）作为酬金用信封包好一次性返还。

C．小区开发：

针对性的开发小区，对适合公司定位的小区，交房前1周和交房和20天由市场人员蹬点接触客户，沟通交流，要求测量设计，用感情营销成交客户。

D．促销：

促销活动可拉动客户消费，精心设计多样化促销活动塑造企业价值和小幅度赠品，精品样板房，点将施工，点名设计，团购计划等有效促销方式

E．讲座沙龙：

定期组织双休设计交流咨询会，可在XXX咖啡，茶室或公司会议室组织，由专人讲解设计，风水，施工，选材知识，有效推广公司优势，讲座行销前可由行销人员或各关系企业派发入场券或邀请函，讲座成功的关键是对主讲人的身份塑造，讲座内容设计，会场气氛营造，参会人员配合咨询成交。

F．电话营销:

购买和收集名单,通过电话营销成交客户,通过电话营销组织各类活动实现公司目标

G.．工地营销:

通过工地质量形象,施工人员的优质服务全面提升企业口碑,强化施工人员营销意识和营销技巧,有效开发客户转介绍和开门施工影响小区客户创造新客户超越企业既定目标.

H．全员营销:

推动全员营销意识建立全员热爱公司的思想,让每一个员工有企业荣誉感,在销售和服务中成长与企业共同成长共同推动企业成功.

G．.网络营销

通过网站收集客户信息组织活动，通过网络沟通作好售前成交工作，网站设计特色让客户互动，可以建立公众型网站。

成功的心态塑造

一、建立梦想与目标（有目标才有动力）

梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐，目标衡量我们的成果，明确目标就是为了实现梦想，梦想是目的，目标是方向。

二、良好的心态与信念。

1、积极乐观的心态；

2、喜悦的心态

3、包容的心态

4、抗拒绝的心态

5、老板的心态

6、虚心学习的心态

7、坚持不懈的心态

8、不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）

信念：

A、100%相信成交的信念

B、助人的信念

C、追求成功的信念

电话的流程：

1）大胆的使用电话

2）礼貌的问候：

姓名＋全名＋先生或者小姐

3）自我介绍。

家装高级顾问营。

俱乐部。

小XX

4）询问交流。

目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的装修征集活动，想电话向您咨询一下，您家的新房。

近期考咋也要装修和设计的是吗？

（备注）

已在考虑装修的客户，您设计的有没有在做？

没有。

建议您装修之前先分2个步骤来

1、先将平面、立面、材料，价格这一快先做起来，然后在考虑施工一快。

这样以后装修起来比较省时省力；你看我们这些活动比较省事比较丰富比较精彩。

向把相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次．活动的内容有更了解，您看这样可不可以。

我们也愿为您做个设计方案。

也好和其它公司有个比较、有个参考。

其实做装修和买东西一样，您肯定也要货比三家。

比设计，比施工，比材料，比服务，如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您在做个选择，毕竟装修不是一件小事情，您说对吧？

那好吧！

您看你是周1—周5有空？

还是双休日有空？

那您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便？

为何测量：

1）粱的位置和高度确定

2）采光通风怎样

3）窗子的情况不一样（落地窗，飘窗；常规窗）

4）下水道马桶的位置，及是否移位

2、已装了。

你有朋友需要装修吗？

帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。

3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想在问一下，您家的房子确定是自住的是吧！

4、号码怎么知道的？

—我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？

5、如何邀约已在平面设计中的电话？

1、打招呼，

2、自我介绍；

3、重点询问平面设计中的情况；

4、找出问题，给出建议（配合设计）；

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案

六、如何邀约已在立面设计中的电话

1、打招呼，

2、自我介绍；

3、重点询问立面设计中的情况；

4、找出问题，给出建议；

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案

七、如何邀约已在预算中的电话

1、打招呼；

2、自我介绍；

3、重点询问预算中的情况；

4、找出问题，给出建议；

5、邀约再一次的碰面洽谈预算。

顾客关心的重点话题

一、你们公司怎样？

好在哪里？

二、你们价格贵不贵？

三．你们设计、施工，怎么样？

接待电话日常规范用语

“您好，XX设计工程公司”

一.客户

1.咨询：

（客户）我想咨询一下你们的操作方式

回答：

“您房子多少面积？

喜欢什么风格？

我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强？

”

2.正在施工的客户：

“请问您有什么事？

”

客户回答：

“…….”

1．“我帮你接过去。

”

2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。

手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！

3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。

”

二.找人电话：

1.通知本人接电话或转接过去

2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？

回答：

（同客户类2）

三.建材商电话

1.我帮你接到我们的材料部（X总）好吗？

2.你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话回头我们材料部跟你联系。

四．前台：

一.“请问你找谁？

”

回答：

“……”“您有预约？

”（有预约就通知当事人，没有就请他稍等,进去通知。

）（会务室等候）

二.“您请进。

”

三.人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告

四.客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。

客户交流交谈问答：

1、问：

为什么你们要收设计费？

其他公司都不收设计费。

答：

设计是施工的灵魂,设计做好了，施工就不会返工,设计的效果直接影响您的居住环境和生活,现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上,好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的,我们收设计费也是为了您的设计做好才收的,每平方我们仅收30元到50元,我们施工的话减半很合理的。

2、问：

你们公司的管理费收吗?

别的公司都不收的，您们为什么要收?

答:

市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服务费,我们的宗旨是质量和服务,质量好的前提是管理,我们采用双项监理,分项验收制度，保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不用担心装修质量问题,我们还对工地实施设计跟单和定期巡查制度,您要理解我们收管理费是用在管理您的工地上的成本.

3、问：

你们主材可以自购吗?

辅材可以自购吗?

答：

可以自购的,我们也可以给您代购托管式服务,我们是团购量大优惠,有保障,也便于衔接方便您的生活,辅材是我们公司统一配送的，这样可以避免以后的质量纠纷,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购,您也可以轻松很多.

4、问：

你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？

你们公司有这么多人吗？

答：

是自己公司签定长期合同的，我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心，我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。

5、问：

你们说现在业务多不多？

如何管理这么多工地？

答：

工程的质量我们采用盛峰特有标准化管理模式，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相传。

（可提供一些资料标准给客户看）公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度，保障客户利益。

6、问：

你们公司在哪些地方赚钱？

是不是就管理费和设计费？

你们公司的利润有多少？

你们比马路游击队贵多少？

能优惠点吗？

答：

钱每个公司都要赚一点，我们也一样，关键是赚得合不合理，我们公司的预算采用菜单式明细软件报价，价格和材料工班有关，材料环保，品牌等级高价格就要高一点，我们比游击队高一点，大公司与大公司之间都差不多，毛利润一般都在25%左右，净利10%左右，关键是找我们放心，找装修公司装修就是要服务好，有保障。

7、问：

我已交了定金（比如1000元），为什么图纸、预算还不能让我带走？

是不是其中有问题？

答：

图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司是按50元/平方，1000元是设计诚意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市场统一，您也不要为难我，我也很想把它给您。

8、问：

你们公司的设计师是从哪里毕业的？

你们公司用什么办法提高设计师水平？

答：

家装设计师跟他的学习力有关，我们的设计师美院和同济毕业的多一点，我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司成功的关键。

9、问：

人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？

答：

设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很多设计师靠运气和大量设计，我们采用全程跟单，限量设计，保障设计出精品，从测量、平面设计构思就要3到5天时间，立面构思设计5天，每月最多3套，我们以前也不收设计诚意金，设计师很消极不愿意做，现在我们收设计定金和设计费，设计师抢着做，收设计费也是保障您的设计效果，不满意您可以换设计师，一直不满意您还可以向总经理投诉推款，设计施工分流是必然趋势。

10、问：

你们公司保修几年？

装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？

答：

现在国家法规统一规定保修二年，我们采用分项验收制度保障过程精品品质，二年保修、终生维护，我们每年都有回访制度，二年上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才会给我们介绍生意。

11、问：

你们公司的优势在哪里？

12、答：

我们公司的优势是连锁经营（又好有便宜），材料集团采购、专业专管，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单，长期服务，是品牌公司。

12、问：

软装修设计师陪同选购吗？

要收费吗？

答：

可以，为什么我们在设计委托协议上写上‘收取相应的费用’？

外出采购时设计师也要花很多时间和精力，收取相应的服务费可以保证设计师不会拿回扣。

13、问：

工程由谁来负责验收？

如果出现质量问题怎么办？

答：

我们采用分项验收，专业专管。

工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。

我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。

14、问：

工程是否有转包现象？

答：

我们公司现在采用工班长满意度考核制。

客户满意度高，质量好，工班长奖金就高，公司对工班统一管理并举办员工大会。

我们是品牌企业，质量第一。

材料由公司统一配送，终生维修。

15、与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？

答：

与客户交流的第一印象非常重要，免不了对客户的礼貌用语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶？

这是我们以前做的作品，您先看一下等类似的话语。

16、问：

能保证我家的装修像看的样板那样吗？

答：

我们公司是按高于国家标准施工验收的，规范标准统一，材料统一配送，分项验收，专业专管，每一套都是样板房，您也可以点将设计点将施工，我们的客户80%都是转介绍的。

17、问：

装修过程我要做什么?

答：

您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。

18、问：

你们装修能达到环保标准吗？

答：

我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。

我们会从设计用材和选材上保障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住。

这也是我们专业装饰公司的优势。

19、问：

为什么开关面板、洁具、龙头等不包括？

答：

我们把主材和电器部分采用自愿代购，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。

20、问：

你们公司的设计、施工资质是几级？

答：

我们公司的设计、施工资质是乙级。

21、问：

你们设计哪些图纸？

答：

我们要求设计师统一设计规范标准、平面、顶面、立面施工、效果图、节点、水路、电路图。

全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工以保障施工进度和施工效果。

22、问：

你们公司预算定额的依据是什么？

国家标准还是公司标准？

如果是公司内部定的，那么价格高了让我怎么办？

答：

我们是根据家装市场客户调查和参照2006定额标准确定的。

我们每年做一次市场调查，每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。

23、问：

公司的人工和辅料为何这么高？

依据是什么？

答：

现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每套房子施工三个月，还要保修二年.太便宜了做不好，是要出问题的。

合理利润是企业生存发展的关键。

24、问：

价格与工程质量成正比吗？

答：

不同设计师和施工班组的价格是不一样的，价格和质量成正比。

我们公司提倡质量第一，服务第一，安全第一。

高薪聘请人才，价格相差在人工费上，我们净利润8%左右。

25、问：

环保超标怎么办？

答：

会有超标情况，我们尽量在用材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。

26、问：

材料选择注意哪些问题？

答：

材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买，杜绝回扣问题。

27、问：

你们公司中档装修要多少每平米？

答：

半包一般500-600元/平方，全包1000-1200元/平方，主要看用材，人工费都差不多的。

28、问：

你们智能家居的优势在哪里？

各档次的智能有什么不同之处？

答：

智能系统由专业公司做的，我们负责衔接，每一种智能系统的价格不同，我们跟5家智能商家合作。

我给您电话，您约他们谈一下您的需求，他们会根据您的需求和建议进行设计的。

29、问：

我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？

答：

是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。

30、问：

施工过程中怎么与你们衔接？

说的与做的会一致吗？

答：

我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。

31．问：

设计怎么谈？

设计建立逻辑思维，建立谈单模式，围绕四项基本原则：

功能、风格、风水、个性四大要素谈用专业的理论建立客户信任。