外贸业务员实习报告精选15篇.docx
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外贸业务员实习报告精选15篇.docx
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外贸业务员实习报告精选15篇
外贸业务员实习报告精选15篇
外贸业务员实习报告1
一实习时间、地点
时间:
地点:
二实习目的与任务
实习目的:
1.通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度,更好的实现理论和实践的结合,为我以后工作和学习奠定初步的学问,外贸业务员工作报告。
2.通过本次实习使我能够亲身感受到有一个学生转变一个职业人的过程
3.通过本次实习对我完成毕业实习论文起到很大借鉴作用。
实习任务:
熟悉外贸业务流程,熟练操作网上业务平台,能够与国外客户电邮电话联系,把书本学问与现实操作做到完善结合,努力完成公司交给的任务,最好是能接单给公司制造利润。
三实习要求
严格遵守实习纪律,乐观参与各项实习,不无故不参与实习,不迟到不早退,实习过程乐观思考,乐观提问;实习过程做好实习笔记;实习时,尽量做到最好,不做有损大学生和学校形象的事。
四实习形式
以跟班实习为主。
参与公司组织的培训
五实习内容
时间飞速,我的实习将要结束,实习充实了我的学习生活,我学到了许多书本上无法体验的学问。
通过实习,我感触颇多,得到许多新的认识,对许多问题多了深一层次的思考。
以后就是社会上的一份子了,责任也将越来越重。
我是在一家外贸公司实习,我在公司主要工作是学习设计和跑业务,对一些新客户的发展和老客户的维护。
下面是我对公司的简洁介绍。
香港丽江电子有限公司成立于20xx年,经营有世界各国名牌厂家的集成电路及其它电子元件,产品广泛应用于民用、工业、军事等不同领域;总部设在中国香港特殊 行政区,在深圳、长沙等城市设有直属分公司。
丽江公司拥有专业的销售人员以及精彩的工程技术专家,一贯以快速回应客户的咨询及供应优质的交货服务为基础,为客户供应与应用需求最紧密结合的解决方案,从而降低客户的开发与应用成本,使丽江公司与客户在互利中共同成长,工作总结《外贸业务员工作报告》。
“诚实守信、质量第一、价格合理、交货快捷”“实力雄厚,资源充足,库存真实”我们的目标:
成为中国电子元器件现货顶级供应商。
为了提高公司效率,增加公司利润,公司注册了3个公司名,分别是HKBMCELECTRONICSCO.,LTD.,PBGROUPCO,.LTD,HKPOTENTIALELECTRONICSCO.,LTD。
因为客户对象是欧美,我也有我的英文名字stef.我主要是做HKBMC这个公司,做环球资源与中国制造的平台,最终十几天,我参与PBGROUP参与IC销售,在TBF上报价.
3月3号我开始了为期2个月的实习。
本次实习是以现场跟班生产实习为主,生产实习是学习的一项重要环节,通过此次实习,我学到了许多课本上学不到的学问,使我更深刻地了解了外贸业务流程、自主创业等学问。
1.客户询盘:
一般在客户下订单之前,都会有相关的OrderInquiry给业务部,做一些细节上的了解。
2.报价:
业务部准时回复客人查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,PerformaInvoice给客户做正式报价。
3.得到订单:
经过洽谈,收到客户正式的订单purchaseOrder。
4.下生产订单:
得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。
5.业务审批:
业务部收到订单后,首先做出业务审核表。
按"出口合同审核表"的项目照实填写,尽可能将各种估计费用都列明。
合同审批需附上客人订单传真件,与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。
如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。
合同审批之后,制成销售订单,交给部门进程员跟进。
6.下达生产通知:
业务部在确定交货期后,满意下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产:
6.1:
假如是L/C付款的客户,通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到,收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其他可能的问题,如有问题应立刻请客人改证。
6.2:
假如是T/T付款的客户,要确认定金已经到账。
6.3:
假如是放帐客户,或通过银行D/A等方式收汇等,需经理确认。
7.验货
7.1:
在交货期前一周,要通知公司验货员验货。
7.2:
假如客人要自己或指定验货人员来验货的,要在交货期一周前,约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3:
假如客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的,要在交货期两周前与验货公司联系,预约验货时间,确保在交货期前安排好时间。
确定后将验货时间通知工厂。
8.制备基本文件。
工厂供应的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件(应由业务跟单员制作,交给单证员)。
9.商检:
假如是国家法定商检产品,在给工厂下订单时要说明商检要求,并供应出口合同,发票等商检所需资料。
而且要告诉工厂将来产品的出口口岸,便于工厂办理商检。
应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
外贸业务员实习报告2
生活犹如一片片随风飘落的叶子,在空间留下无形的弧线,挥舞着世间最自然的舞姿,然后铺落在大地上,时间的飞逝把它深藏在大地的心脏里。
生活也如此,给我们留下许多的点点滴滴,时间的匆匆而过积淀成美好的过往,然后留在我们的心灵深处,永恒地珍藏在我们的回忆里。
在这个即将毕业的日子里,我们怀着梦想,走出校园,走进社会,将四年的学问学以致用。
虽然实习的生活结束了,但是给我们留下了深刻的印象,一切的点点滴滴都在我们的日记里流露出来。
虽然只是短短的一个多月,但有许许多多美好的事情填充着生活,成为美好的回忆留在我的脑海里。
我在斯莱国际贸易有限公司短短的实习生活,有许多的回忆,在这里我拾掇点滴,看到了所学,感受到了所感,领悟到了所悟,听到了因下大暴雨塞车而发出的叹气声,体验到了对生活对工作的新想法一切只是我们生活的琐碎事而已,却是我永久的珍藏!
我们拾掇实习生活的点滴,把这个金色的毕业季点缀得更加绚丽!
一、实习的目的与意义
在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节。
通过实习,可以使我们熟悉实务的详细操作流程,增加感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法,提高发觉问题、分析问题以及解决问题的能力。
在公司详细实习过程中,能够接触国际货物买卖实务的详细操作,进出口的各种基本技巧,还能对某一行业深化彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的详细工作与他们之间的互动关系,接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作;认识供求平衡、竞争等宏观经济现象,能够接触真实的商务实战,了解自身存在的不足,并积累肯定的阅历,为将来走上工作岗位打下良好基础。
二、实习单位概况
上海斯莱国际贸易有限公司是一家经营照明设备的外贸公司,只对外销售照明设备,不对内销售。
主要经营的产品是室内照明装置,户外照明装置,防火灯,以及防火帽等等照明设备,公司设有英国和澳大利亚办事处。
因为是外贸公司,它的业务往来重点在国外,通过市场的调研,把国外商品进口到国内来销售,或者收购国内商品销售到国外,从中赚取差价。
而本公司主要的经营方式是后者。
这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行,整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、外管局、退税科、国税、政府主管部门等。
开办业务的手续及费用主要有:
(1)海关:
注册并取得10位编码。
每年须年检,年检时必需供应当年会计师事务所年审报告。
假如做进(来)料加工贸易,必需要有一名经海关培训合格的加工贸易申报员,培训数天。
(2)外管局:
备案并经其培训一名核销员,通过其程序网上申领进出口核销单。
(3)商检局:
备案并须有一名经其培训的报验员。
(4)技术监督局:
办理企业代码证和商品条码证。
(5)商务厅:
备案登记,进料加工的审批机关。
(6)税务:
注册登记并要有指定的退税员。
其中,取得出口退税资格是至关重要的手续。
(7)商会:
应当选择加入一家商会(五大进出口商会),假如不加入商会,企业就无法参与广交会,就不能出口某些商品。
三、实习内容
虽说是实习,但生活方式却已完全不同于学校里的生活,而是转变成了正式的上班一族:
早上9:
00上班始终到下午6:
00,这一天的生活便度过于这小小的办公室之中。
上班期间要专心准时地完成自己的工作任务,不能敷衍了事。
刚到公司的时候,助理拿了许多关于公司和产品的资料让我具体阅览,资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语,大多是英文,由于刚刚走出校园,懒散的心态使我并没有专心的去学习和体会,以至于在后来的实际操作中消失了一些失误。
在公司的实习过程中,还接触到了大型公司的ERP系统,每位员工都能够通过ERP系统进行日常的作业,集团可以通过ERP系统,对供应链实行有效的管控。
公司在跨国发展中实行了有效的成本管控和生产经营。
接下来的日子里,我在同仁的带领下不断的学习和实践。
经过一阵时间的产品资料的熟悉,经理让我进行实际的操作,在学校里我们学到许多理论学问,什么外贸术语,商务谈判等等,但是真让我一个人开始操作,真就不知道如何起步,因为我不知道该如何开发客户,如何进行有效的沟通,因为我们是特地的销售公司,负责对外产品销售工作,因此并不涉及产品的生产研发,这是其他分公司的事,所以我日常的工作很大一部分都是用来进行开拓市场和联系客户,因为是实习生,公司对我并没有非常严格的要求,我在老员工的指导下,学习怎么有效的进行市场开拓,起初对于开发客户很害怕,国内的还好点,国外的由于英语水平的限制,通过电话根本不能进行有效沟通,只能通过E—mail套用教材中的例子,这样才得到了一些有效的信息。
在一次与外国公司驻中国办事处的沟通中,因为对公司的认知和我对产品优势的大致阐述终于激发了对方的采购_,在第3天的有效沟通中,对方提及了一个相当专业的问题,问到我们产品的细节,这样的问题对于外商,你必需给予准确到位的回答,因为这是顾客的购买点,由于之前的大意,我遗憾的失去了一次特别好的机会,随后的时间里,我逐步加强了对产品具体的了解和说明,为应对客户的各种问题做充分的预备,进一步预备之后,又重新进入了实际操作,开
始联系客户,报价,谈判等等。
因为公司常常有产品发出,因此也接触到了相关的合同、发票和其他的单据,之前的这些单证在上课时都接触过,但是理论和实践不同,实际操作起来才发觉这些单证的重要性,一点疏忽就可能造成不必要的麻烦,这些单据大大加强了我的实践操作能力,也让我对如何填写这类单据有了进一步的认识。
总之,凡事都需要虚心用心的学习,这样才能够把握实践的操作。
在公司实习的过程中,我有幸参与了一次公司一年一度的过关斩将活动,活动是在公司位于上海嘉定区的培训基地举行的,主要目的是熬炼和提高业务水平,分为4关,建立有效客户,产品展示,议价,交易。
在各个环节都有阅历非常丰富的经理把关,实习生作为观摩,学习实际工作中的技巧和积累阅历,在活动结束后,公司的王主任进行了总结,并对全部同仁给予殷切的期望。
在公司最终的几天里,我来到了公司产品的加工工厂,来切身感受公司的文化,认真倾听公司工作人员的介绍,对公司创立以来的文化和理念有了更深层次的认识,在他们的眼中,企业是一个团队,讲求团队力气的发挥;经营更是一项长期竞赛,要发挥众人同心,其利断金的加乘力气,企业才能持续成长。
四、专题报告及分析
(一)业务流程
外贸业务必需遵循的一般流程是:
1、客户询盘:
一般在客户下订单之前,都会有相关的OrderInquiry给业务部,做一些细节上的了解。
2、报价:
业务部准时回复客户查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及型号等,并做好PerformaInvoice给客户做正式报价。
3、得到订单:
经过洽谈,收到客户正式的订单purchaseOrder。
4、下生产订单:
得到客人的订单确认后,把订单转做成内部订单给采购部让他们给工厂下订单,安排生产计划。
5、业务审批:
业务部收到订单后,首先做出业务审核表。
按出口合同审核表的项目照实填写,尽可能将各种估计费用都列明。
合同审批需附上客户订单传真件,与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。
如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。
合同审批之后,制成销售订单,交给部门进程员跟进。
6、下达生产通知:
业务部在确定交货期后,满意下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产:
假如是T/T付款的客户,要确认定金已经到账。
假如是西联付款的客户,要先确定付款是否已经到达本地的西联。
7、验货:
在工厂把货物生产好,并发货到公司之后,要对所定货物进行查验,是否能用,质量是否过关,这些是必需要进行验证的,是基本原则,因为要想稳定客户资源,这一部分就肯定要做好。
8、制备基本文件:
工厂供应的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件。
9、发货:
通知货代来公司收货,并且把全部必备的单据交给货代。
10、确认收货:
在发货后要通知客户已发货,并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。
(二)日常工作及氛围
首先,业务员的专业程度让人信服。
1)语气适中。
无论对方语气如何,始终保持语气平缓,语音不急不燥,言词有理有据,使对方信服。
2)急躁真诚。
针对对方的疑问、不满,他们都以政策法规为中心,结合专业学问与以往处理突发事情的阅历,为客户、询问者及投诉人员一一讲明,急躁服务。
其次,部门氛围融洽。
同事之间礼让,互相帮忙,虽然工作繁琐,咨询应答对个人的心理素质要求高,情绪掌握是关键。
他们都能专业地完成,而且懂得如何化解情绪波动,如在休息期间谈一下消遣、旅游,让工作环境变得轻松开心起来。
人与人之间沟通坦然,每次跟他们交流都学到许多,不仅是专业技能,更多的是待人接物的细节。
五、收获与体会
从学校到社会的大环境的转变,身边接触的人也完全换了角色,老师变成领导,同学变成同事,相处之道完全不同。
在这巨大的转变中,我感到了彷徨,迷茫,无法马上适应新的环境。
三十多天的实习时间虽然不长,但是我从中学到了许多学问,关于做人,做事,做学问。
在胜利结束实习后,认真总结,发觉不同于前几次实习,这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作阅历。
加强外语学习
在全部的工作和活动中无一例外的涉及到外语,外语是我们对外交流的桥梁,因此在以后的学习中必需加强对外语的学习,同时加强口语的练习,这是我们搞外贸的基础,因此必需把握好这门工具。
不断强化自身,并充分认识自己,避开眼高手低,增加实际动手能力,在社会这个大学校里,不断完善和学习。
自学能力
在学校时,老师总强调我们要培养自己的自学能力,参与工作后才能深刻体会到老师的良苦用心。
在这个信息爆炸的时代,学问更新太快,靠原有的一点学问确定是不行的。
所以必需在工作中勤于动手慢慢琢磨,不断学习不断积累。
外贸业务员实习报告3
在这个暑假,我们怀着梦想,走出校园,走进社会,将三年所学的学问学以致用,体验职场生活,了解当前社会对英语人才的要求和需要。
虽然实习的生活结束了,但是给我们留下了深刻的印象,一切的点点滴滴都在我们的日记里流露出来。
虽然只是短短的四周时间,但有许多美好的事情充实着生活,成为美好而宝贵的回忆留在我的脑海里
一、实习目的
在本科专业教育中,实习是一个重要的实践性教学环节,是理论联系实际,巩固所学学问、培养实际工作能力和专业技能,提高创新意识的重要步骤。
实习能让学生深化到实践中,了解当前社会对英语人才的要求和需要,检查和熬炼学生实际运用英语的能力。
使我们熟悉实务的详细操作流程,增加感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法,提高发觉问题、分析问题以及解决问题的能力。
在公司详细实习过程中,能够接触国际货物买卖实务的详细操作,进出口的各种基本技巧,还能对某一行业深化彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的详细工作与他们之间的互动关系,接触公司制定的各种战略;认识供求平衡、竞争等宏观经济现象,能够接触真实的商务实战,了解自身存在的不足,并积累肯定的阅历,为将来走上工作岗位打下良好基础。
二、实习概括
20xx年7月5日至20xx年8月2日,我在×××公司业务三部实习,学习了业务助理这一岗位的学问。
××××公司是一家专业生产运动护具和手套及包包等运动产品的厂商。
我所在的业务三部主要负责×××品牌的运动器材的设计研发,销售等。
三、实习内容
经过一整晚的颠簸,我们来到了×××公司,安排好后,负责人带我们去吃早餐。
食堂的早餐让人有点难下咽,开始怀念学校的食堂。
上班时间早上8点到11点40,下午1点半到5点50.因为公司离宿舍有点远,下班后匆匆忙忙赶去食堂狼吞虎咽地吃完饭,然后赶回宿舍躺个半小时,起床连续赶去上班。
在学校都过得蛮闲适的,现在面对这个快节奏的生活,一开始很不适应,赶来赶去的,有点身心疲乏的感觉。
一周下来也慢慢地适应了。
开始的两天是入职前的基本培训,主要内容是了解公司的一些基本情况。
了解公司的几个部门职务,以及参观各个部门、厂房和生产流水线,并进行消防平安的培训。
在这过程中我了解到了公司的各项业务流程及各项规章制度。
熟悉了公司的工作安排、人员安排、经营业务范围。
培训完后,我和另外三个同学被分进了业务三部。
这是个新成立的部门,主要负责×××品牌的运动产品。
很幸运的是,在接下来的三天时间里我门部门刚要与来自不同国家的客户开一年两次的Presalemeeting。
开这个会议的目的是针对已经设计好的下一季新产品与客户进行沟通,提出修改意见,并预定产品。
我们几个实习生很荣幸你能平旁听会议,还有帮助他们把产品展示给客户。
接下来的两周时间,我们主要任务是完成订单的出库工作。
首先是看客户给的标签与订单上的产品是否对应,是否够数。
第二是在仓库里找出订单上的产品,数对数量,然后一个个贴上标签。
接着装箱,封箱。
第三是依据每箱的产品给它们写唛头并贴在箱子的两旁,然后把每箱产品整齐地叠放在站板上。
第四是依据唛头制作PackingList和CommercialInvoice。
出库工作完成后,这个订单的工作就转到了业务二部。
由他们负责报关,租船订舱等事宜。
有了第一次的阅历和教训,就大大地削减了我们出货给越南的工作的错误。
工作效率有了很明显的提高。
以前在学校也有学过PackingList和CommercialInvoice,但只是知道这个名词,知道它们是用来做什么的,却不懂得如何制作。
这让我体会到实践出真知。
学过的学问要在实际中懂得运用才是硬道理。
这就是前两周的工作内容。
虽然很辛苦,但是真真正正学到了并懂得运用的学问。
学到了出库的一道SOP(standardoperationprocedure)。
我们学会了这标准作业程式,就能根由效率地完成接下来出货给越南的工作。
第四周,我们整理了仓库,处理客户新增加的订单,然后开实习总结大会。
整理完货物,处理完客户新增的订单,实习的工作结算是结束了。
经过四周的实习,熬炼了自己的动手能力,了解生产企业的仓库情况。
虽说我们不是学仓库管理的,进来实习的内容的也不是仓库管理。
但我真真实实地体验到了仓库的工作环境。
在学到了外贸学问的同时也认识到了仓管员的特点及作用。
在开实习总结大会的过程中,听到了许多同学的发言。
从她们的总结中,我得以了解到其它岗位的特点及作用,丰富了自己的见识,让自己在今后的求职过程中能够更明确自己的方向。
在这次的实习中,深刻体会到作为一个员工该拥有的素质。
无论做什么工作都要以良好的心态面对。
职场与学校有很大的不同。
在将来的日子里,要做好进入职场的心理预备,以及进入职场所该把握的工作能力。
四、实习总结
(一)要守时。
进入公司工作,自然要上班办公,这是比较程序化和正式化的。
要准时上下班,穿戴整齐。
不像在学校,迟到并不严峻。
在公司就必需准时甚至要提前点上班,因为这些都关乎你的评价、工资和升职。
(二)无论做什么工作都要用良好的心态面对。
在简洁的事,也要用百分百的心态对待。
拥有良好的工作态度就是做好工作的大前提。
(三)要学以致用。
唛头、Packinglist和CommercialInvoice在国际贸易与实务课时有学过,但是没有实际去操作,导致我们一开始做唛头时,出了许多错误,做了许多无用功。
懂得运用的学问才是真正把握了的。
(四)在业务三部旁听Presalemeeting体会最深的是:
这次会议由来自新加坡、香港、越南、韩国的客户,他们说的英语口音都很不一样。
专业术语也许多,所以一开始我们几乎停不懂。
新加坡的客户还能很流利地用中文、广东话和其他客户交流。
这让我深刻地知道自己在英语方面还有很大的不足。
作为一个英语专业的学生不但要口语好,还要能听得懂来自不同国家的人说的英语。
并能就自己以后所从事的行业,进行专业英语的学习。
要能在某个领域发挥出作为一个英语专业学生的优势。
四周的实习就这样过去了,我很庆幸能有这么一个实习的几乎,让我对外贸业务有了初步的了解,有机会接触到了来自各国的客户,这对我以后找工作是一个很好的平台。
虽然有点辛苦,但学到许多东西。
同事们对我的帮忙很大,告诉我做人做事特殊 是在职场的许多道理,共享了他们宝贵的人生阅历。
外贸业务员实习报告4
时间过的飞速,为期一个月的实习结束了,在这段时间里,实习充实了我的学习生活,我学到了许多书本上无法体验的学问。
通过实习,我感触颇多,得到许多新的认识,对许多问题多了深一层次的思考。
回想起这两个月的生活,一个人在新的环境里,应付新的人际关系,原来就是挺辛苦的事,再加上工作的繁忙和紧急的生活节奏,这两个月来真可以用艰辛来形容了。
还好这一切我都挺了过来,相反这些困难让我更加的了解自己、坚决信念,也让我从中得到了深刻的认识。
以后我就是社会上的一份子了,责任也将越来越重。
实习,顾名思义,在实践中学习。
在经过一段时间的学习之后,或者说当学习告一段落的时候,我们需要了解,自己的所学需要或应当如何应用在实践之中,因为任何学问都源于实践,归于实践,所以,要将所学付诸实践,来检验所学。
然而,我们当然不期望实习仅止于此,那就太狭隘了。
(实习单位简介)
我的实习,其实是工作。
在这两个月中,有太多太多的感触,一时竟不知道从何说起。
在此次实习中,我感悟颇多:
(1)坚持学以致用
我的工作是在公司的商务部见习外贸业务。
外贸业务员,算是与专业对口工作的不二选择了,而且我们曾于大三进行过tmt模拟实习,对外贸流程有肯定的了解。
然而经过在商务部一段时间的工作,我慢慢明白有时实际要比理论简洁直接的多,但大多数情况下实际操作还是比理论要简单、间接,通常是我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及要旨。
值得庆幸的是在两个月的时间里,公司的同事领导给予了我热忱的指导和帮忙,而我也虚心向他们请教学习,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的学问。
(2)加强英语及专业学问的学习
对于外贸人员而言,不仅要把握够硬的专业学问,而且还必需会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。
假如专业英语学问把握不好,就很难胜任工作,甚至会影响业务的顺利进行。
因此,在实习中要求我们加强英语的学习,把握外贸专业术语基础。
(3)要有坚持不懈的精神
作为在校生,我们不管到哪家公司,一开始都不会给我们布置过多的工作任务,一般都是先让我们熟悉公司的工作环境,在这段时间里许多人会觉得很无聊,没事可做,便会产生离开的念头。
在这个时候我们肯定要坚持,不能轻易放弃。
再者,在外工作不比在家里或者学校,做的不好挨批是正常的事,承受能力差的同学很简单放弃。
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- 外贸 业务员 实习 报告 精选 15