茶叶销售技巧和方法.docx

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茶叶销售技巧和方法

茶叶销售技巧与方法之马矢奏春创作

时间：

二O二一年七月二十九日

“告竣交易”,是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩年夜交易”,才华体现出你是否是一个一流的销售人员.以下介绍增进茶叶销售的六种技巧：

一、二选其一当准顾客一再呈现购买信号,却又犹豫未定拿不定主意时,可采纳“二选其一”的技巧.譬如,你可瞄准顾客说：

“请问您要红茶还是绿茶的呢?

”或是说：

“请问是星期二还是星期三送到您府上?

”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了.二、帮手准顾客挑选许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下定单,他总要东挑西拣,在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不竭地打转.这时,聪慧的推销员就要改变战略,暂时不谈定单的问题,转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的定单也就落实了.三、利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的工具,越想获得它、买到它.推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来增进定单.比如,推销员可瞄准顾客说：

“这种茶叶只剩最后一个了,短时间内不再进货,你不买就没有了.”或者,“今天是优惠价的截止日,请掌控良机,明天你就买不到这种折扣价了.”四、买一次试用看看准顾客想要买你的产物,可又对茶叶没有信心时,可建议对方先买一点试用看看.只要你对茶业有信心,虽然刚开始订双数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你年夜定单了.这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买.五、反问式的回答所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得运用反问来增进定单.举例来说,准顾客问：

“你们有XX茶叶吗?

”这时,推销员不成回答没有,而应该反问道：

“抱愧!

我们没有生产XX,不外我们还有这几款茶叶,您比力喜欢哪一种呢?

”六、拜师学艺,态度谦虚在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,无妨试试这个方法.譬如说：

“×经理,虽然我知道我们的产物绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了.不外,在告辞之前,请您指出我的缺乏,让我有一个改进的机会好吗?

”像这种谦卑的话语,不单很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对立情绪.他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的定单.

茶叶销售实战技巧

销售员要把茶叶最终销售出去,其技巧必不成少.下面介绍茶叶销售中的实战步伐：

一、控制声音

1、语调、语速的作用

声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用.如何塑造动人的声音呢?

声音是先天的,我们无法改变.但可以通过调整语调、语速来弥补,通常坚持中等的语速能使语调也坚持在中音,过快的语速会无形提高语调.

慢语速：

慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意.一般我们在向客户介绍产物、服务和回答问题时,应采纳慢或较慢的语速,以便让客户听清楚,听明白.

快语速：

快的语速使听者有种紧迫感.因此,在交谈中不宜使用,在结单时我们则应采纳快语速,能帮手客户快下决定.

2、音调、声调的作用

在谈话时,不要坚持单一的声调,抑扬抑扬最能提起客户的兴趣,给人热情洋溢的感觉.固然,也不是要求在整段对话中始终坚持一致的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微提高音调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来.在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气.当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈,坚持缄默时,这很年夜水平上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提高声音,在一些关键词上加强语气.适本地给予提问：

“促销期到10日（重语气）就结束了.”“购买产物我们有提供现金抵用券（重语气）,再次购买时可当现金抵用（重语气）.”“你觉得这建议如何”……

另外,个人的情绪会影响到声音,一个精力充分,热情洋溢销售人员,他的声音一定是活泼、有力,对客户具有感染力的.所以销售员在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产物,别忘了还要带上微笑.平时多照照镜子,时时提醒自己微笑.

二、有效提问（发问—寻找客户需求）

1、提开放性的问题

宜提的问题,如：

“您都喝过什么茶？

、您平时都喝什么茶？

”……“如何评价茶的好坏？

、您喝这茶感觉如何？

”……“您都喝过哪些红茶？

……这样的提问使客户必需回答较长的句子,以便我们了解客户的情况和想法,而且在此基础上把话题扩年夜、加深,这样销售员就能更多的发挥空间,引导客户往销售员所希望的方向发展.

忌提的问题,尽量防止“是不是”、“好欠好”、“对分歧毛病”这样的提问.客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“分歧毛病”、“好”、“欠好”,无法让客户说出更多的内容.

2、完整回答一个再提下一个

如果同时提多个问题,会使客户回答了一个而忘了另一个,或者客户不知如何回答而发生逆反心理.

提问时要讲究循序渐进的方式.

1）一个新手往往会这样：

①在完全不了解客户需求的情况下,一开始就盲目的介绍公司或产物怎么怎么好,历史怎么怎么悠久等等,尽管你介绍地很认真很精彩,假如这些都不是客人真正想要的,那接下来的整个销售过程就会受影响,成交率就会年夜年夜降低；

②对客户的问题没有层层深入,似乎是东一扯西一搭的.还不知道客户是否喝过同类产物之前告诉客户产物的性价比更优越,客户怎能有可比的参照物?

在还不知道客户购买意向之前推荐产物,怎么知道客户能否购买呢?

2）一个熟练地销售员就会这样做：

①通过提问式地交谈了解客户的情况和想法；

②先说明原因,再提问.为提问找个好理由,是能否取得满意谜底的先决条件,当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的,将非常愿意配合你.比如：

年龄是女人最不愿意泄露的秘密,可是如果告诉她了解年龄是为了挂号资料申请领取VIP卡,相信没人会拒绝.又如：

"我们最近有些促销活动,觉得挺适合您的."与客户分享资源,再问意见.

三、学会聆听

销售员要学会聆听,从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历,同时也要学会暗示自己,让客户听你的“话”；……这些都将帮手我们找到切入点,挖掘购买能力,迅速成交.以下几点请注意：

1、尊重客户无论对方是专业人士,还是对产物一窍欠亨；无论是老板级人物还是普通人员；无论是怒气冲冲还是温文尔雅,作为销售员都应尊重而且礼貌待客.因为客户所提及的问题,城市直接或间接地影响到我们的生意.准确地了解,及时地给予解决,客户不单仅会记住你,而且还会我们的企业抱以肯定.

2、坚持耐心很多时候,分歧的客户反映的问题是相同或相似的.这时你就要怀着高度耐心去聆听,而不能中途打断：

“你不用说了,这个我知道.”或“你可以看说明书,上面有写.”要知道你熟悉的企业情况、产物特点和售后服务,作为客户纷歧定了解.因此,我们应该耐心地聆听,并给予解释和帮手.

3、专心致志如果不是很重要的德律风或事情,做到谈完客户再安插和处置；如果身边确实有必需马上处置的事情,要是时间不长,就应该直接同客户说：

“对不起,我这边有点急事,处置下马上过来,请您稍等.”如果是很重要的德律风,就应该直接同客户说：

“对不起,我接下德律风,给我10秒钟,请您稍等.”你这样做了,相信客户一定会理解的.

4、认同客户在聆听客户的同时要认同客户,而且向客户表达感谢.我们可以这么说：

“我很同意您对产物的评价和看法.”（交流产物时,客人提出的意见,不能直接或当面反驳,反驳了他,就即是拒绝了他的生意.）“对极了,我们也是在朝着这个方向努力.”（交流到服务时,客人提出的意见,要热心接受和采纳,反对了他,就即是拒绝了他的到来.）“我非常了解你的感受.”（当客人谈到其他同行的缺乏时,曾受过委屈了,你要附和他的感受.）这样使客户觉得被尊重,而且愿意继续关顾下去.通过以上,你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力,这样你就能更准确的找到客人的需求了.

四、满足客户需求

1、听取客户反馈客户提供信息后,抓住机会提问“为什么”,真正到达同客户的互动.

2、满足客户的提问我们都打过乒乓球,首先要发球,然后才有接球的机会.在同客户沟通的时候,首先销售员要掌握客户的想法与建议,然后再一一给予回答,从而顾及到客户的感受.要让客户感觉你是在同他探讨问题,而不单仅是推销.

五、增进交易

1、清晰定位当向客户推荐产物时,销售员就要开始对整个销售进行定位.有三件事必需做到：

1）清晰地了解自己的产物种类、产物特性,知道能为你的客户提供什么.

2）通过了解客户的需求,知道怎样用自己的产物为客户打造价值、带来利益.

3）在同客户沟通的整个过程,要不竭增强对客户的说服力,引导客户,最终增进交易.

2、定位阶段的注意事项在定位阶段,销售员在语言表达上又该注意哪些呢？

1）条理清楚,遵循从基础向高级发展,循序渐进的方式.

以茶叶为例,先介绍该产物的特点,然后再突出性价比,在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益.

2）快速综合并总结客户的欲望点.

作为客户往往对购买产物后的增值服务最关心.在最后阶段,假如客户还有些犹豫,这时可以给出一些优惠方案,提高你客户的购买欲,以至于让客户快下决定.买了产物,又能获得多重好处,还有谁会拒绝呢?

3、时时应对细节问题我们在推荐产物和定位客户需求的同时,时时要记住核对.

1）为何要核对?

因为让客户也自然地融进销售的每个环节,每个细节.不要让客户感觉只是你一味在诉说,在推销；要让客户感觉双方是在研究,是为解决同一个问题的方向在努力.在核对的过程中,客户可能会道出更多的想法.要知道,客户所想的远比你说的多更重要.在核对的过程中,你可以更深入地了解,并随时调整方向.通过核对,你会将客户引导到促单的方向.

2）何时进行核对?

①当你回答完一个问题后,就可以简要地将内容概括一遍,问客户是否理解.比如：

“我的解释清楚吗？

”“这样回答你的问题了吗？

”

②这样通过有效地进行核对,就能决定客户定位的准确与否.比如：

“这些服务你满意吗？

”“这能满足你的需求吗？

”

③当客户还在缄默时,用开放式的问话进行核对,以便确认客户是否诚恳.比如：

“那你的看法怎样？

”

④当在客户暗示出成交的信号时,你及时的用行动进行核对,以便快速成交.如：

运用二选一或直接简直定法

六、怎样通过看人进行茶叶销售

1、我没想买,只是看看.其实这是一种托词,伙计不用计较,当他看后有喜欢上的,看好就买,这一类顾客还是比力容易凑合的.

2、对你的介绍不理睬,看起来比力冷淡,持有怀疑心.其实他们在细心倾听,从伙计的举动中估量对方是否真诚,可信度如何？

这类客人喜欢审视他人,但判断年夜都正确,非常自信.伙计不要胆寒,要自信,实打实地介绍,多进行推心置腹地情感交流,使对方发生共鸣,只要对方认可你,就会购买我们的产物,这种人往往会成为回头客.

3、年青人.茶叶既是传统的,又是时尚的.通过交谈使他们佩服伙计的文化底蕴和品位,从而对茶叶发生兴趣,通过宣传茶叶引起他们的好奇心,带动其购买.

4、中年人,实在,有经验,无动于衷,对伙计毫不在乎,也不重视推销的茶叶,不发一言,有时也会提出一些让伙计难以解答的问题.伙计千万不能蒙混过去,问题得不到合适的解释,他们不会购买.伙计应用心在意,小心地为他解决问题.对茶叶进行说明时,要说地全面和完整.有时也可以缄默,等顾客提一些问题,再做解答.等其有购买的意愿时,再强调茶叶的优点,乘胜追击.

5、对一些木纳老实的客人,伙计绝对不能欺骗他.只要一次购买后,认为对他有利或者觉得你坦诚,他会一直购买.但只要有一次欺骗了他,他会永远拒绝你的茶叶.

6、对老年顾客,要装出一副老实相,不能多说话,更不能抢话头,要全心倾听他们的话.他们觉得你诚笃,对你发生好感,就可以了.

7、文化素质比力高,能够仔细分析伙计的言行真诚与否,再决定是否购买.他们有时对伙计很挑剔,爱审视人家,伙计也许会感到压抑,但不要放弃.其实他们极易被说服,只要伙计在销售上突出茶叶品种特色,他们很快会购买,他们内心最难忍受的是伙计冰凉的精神面貌.总之,伙计要以言语感动人,让想买茶叶的人立即就买,让不想买的顾客做出买的决定,如果说话不到位,会适得其反的.有时要站在顾客的位置上说话,更能激发顾客的心理同感.

七、建立关系

销售员要树立在客户心目中的信任感,首先要有坦诚的态度,对客户的感受暗示认同,对客户所面临的困境报以关切,并显示出积极的态度予以解决.销售员同客户交往过程中建立的关系.可以归纳为如下三种：

1、业务关系通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的.在这样的情况下,销售员同客户只能建立业务关系.把工作重心放在及时的交易项目上.往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标（也就是说销售额）.所以销售员没有需要将时间花费在聊家常上.

2、商务关系销售员将那些成熟的、订量年夜、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”.双方的生长都依赖于对方的发展.在这种关系下,销售员往往饰演着“茶叶顾问”的角色.当双方熟悉以后,谈话可以轻松随意,不需要太过拘谨,固然礼貌还是要注意的.平时致电的频率也不需要太高,除非是处置具体的预订产物或包厢,否则每周一次的问候足已,以免给客户造成受骚扰的感觉.

3、个人关系当客户同销售员之间成了朋友,那么客户就不再心存戒备,会同销售员各抒己见.

无论是长期年夜客户还是一次性消费的客户,都应该坚持个人关系.行业中有很多增进销售的活动,比如：

销售员通过德律风访问,了解到客户领导的生日,在他生日那天寄上了一份小礼物.这个活动很胜利,为安插高层访问买通了路途,许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间.在重点同年夜客户坚持个人关系的同时,也应适当顾及那些小的客户,他们可以间接地给予我们帮手.最后总结：

从客户需求了解到作出响应,及时引导客户购买,而且确保准确无误,这绝对是个短、平、快的把持.销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作,做个胜利的销售精英,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮手.

最后总结：

从客户需求了解到作出响应,及时引导客户购买,而且确保准确无误,这绝对是个短、平、快的把持.销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作,做个胜利的销售精英,下面是总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮手.

第一：

在不能了解客户的真实意图时,尽量让客户说话,并学会倾听；

多探听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚；多提提问题,引出客户的真实意图,了解客户的真实需求.（注意；在自己问客户问题的时候,也要记住客户的回答.）

第二：

感同客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我同意您.....这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上.最简单的做法就是回答（恩,是的,我觉得很有事理）

第三：

掌控关键问题,让客户具体论述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因.（重点就出来了）

第四：

确认客户问题,而且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解而且跟从客户和自己相互认同的部份,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产物的益处,这为你引导客户走向最后的胜利奠基基础.（用自己的产物益处排除客户的忧虑）

第五：

让客户了解自己异议面前的真正念头

当客户看到了面前的念头,销售就可以从此处入手,想到而且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才华和客户建立起真正的相互信任的关系.（成交）

总结起来就是：

了解需求——消除戒备——抓住要害——满足需求——成交

时间：

二O二一年七月二十九日