销售管理实践报告.docx
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销售管理实践报告.docx
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销售管理实践报告
销售管理实践报告
销售管理实践报告范文一
我是一名在职的学习者,主要从事的是数码产品销售管理工作。
自己是从最基层的销售工作开始逐步提升到管理工作岗位。
在日常管理工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。
越来越觉得自己的知识面不够宽阔,看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。
所以必须加强自己的理论学习,从而武装自己的头脑。
与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念,更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。
我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结,使其学以致用。
一、实践单位的基本情况:
湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。
主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。
公司业务分为零售、批发和行业三大模块,年销售额过亿元。
公司以终端零售店面为主要收益平台。
在零售区域组织有三个销售部门,分别为销售一部负责it电脑商城的店面管理工作;销售二部负责电器与超市卖场销售工作,销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。
公司组织结构明确,责任分工清晰。
是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。
我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。
负责销售人员招聘与培训,制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。
二、实践内容的基本总结:
《销售客户管理(实践)》:
客户是任何企业生存的根源。
目前的数码产品市场竞争近乎惨烈,新品更新周期短平快,产品同质化非常严重。
单靠产品很难具有竞争优势,如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大,无法提高员工的收益。
《销售客户管理》告诉我未来市场的主宰就是客户,只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。
以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同,对员工服务的认可,最终归属到对企业的信赖。
这是我们最需要抢滩的阵地。
所以《销售客户管理》课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系,按照客户的细分情况有效地组织企业资源,培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程,并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。
根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。
1、我首先理解一个完整有效的crm战略必须包括几个方面的内容:
crm远景与目标,客户战略,crm核心活动,crm实施基础和crm战略评价。
根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务,如何围绕客户进行服务价值提升。
我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训,让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数;
2、学习了解客户生命的周期性,认识客户细分指标。
我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结;收集以往客户的资料进行有效管理。
拿出之前非常典型的销售案例进行分析,总结出面对不同的客户需要用什么样的语言,表情和态度进行有效服务,这样才能争取到最佳的客户满意度。
3、客户的互动管理,是能够更好地体现“与客户为中心”的战略思想。
客户的二次联系,和升级到深度联系是延续服务增加客户粘性度的有效方法,也是促成二次销售和客源增长的操作技巧。
所以我们团队开展了发送短信来进行客户二次联系的活动。
我们总结三个注意:
注意称谓,注意发送时间,注意短信内容。
信息主要是围绕顾客购物喜悦方面进行分享。
这样的互动有利于与客户建立良好的关系,缩短客户接受产品和我们服务的时间,有利于维护与客户的长期关系。
《组织间销售(实践)》:
任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体,需要我们去了解并细分。
这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。
组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求,可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程,采取针对性的产品策略、价格策略。
选择恰当的分销和促销手段,从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。
数码产品的零售店面最初是布局于电脑城的几个卖场内。
因为卖场过于集中,而且存在着管理不规范的缺陷,品牌销售没有划分,各种原因使得进入数码产品销售的门槛很低。
导致经销商过甚,价格泛滥,货品来源混乱。
考虑到公司长期业务的发展,我们需要开辟新的零售渠道,开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。
索瑞公司是第一个走出it电脑城的数码代理商。
我们寻求了专业电器卖场(通程电器)和综合购物超市(步步高商场)的销售合作。
公司在选择新的目标市场前进行分析评估:
1、对合作联盟进行了解,专业电器卖场管理规范,一个品牌只允许一个代理商进行店面销售,这样的专业管理市场会使竞争相对较小,避免了恶意的价格竞争,可以保证公司会有更大的利润回报;综合购物超市客流量大,产品销售面对更多不同阶层的消费群里,对于产品的被选择面会更广。
两大卖场都有定期的广告宣传和节假日的促销活动来吸引大量消费人群。
2、对消费走势进行分析,未来的市场会以更加开放的形式发展,不会再过于集中于某个局部市场中间(电脑数码产品市场不只存在于电脑城),消费会延伸至各个需求市场当中,所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。
3、对销售策略进行制定。
我们对于专业电器卖场(通程电器)引入了索尼品牌专卖店形式作为营销平台。
甲方为我们提供了优质管理模式,我们为其提供了优质的店面形象。
双方有了互利互惠的交换条件使合作建立起信赖的基础。
对于综合商场我们提供的是体验式销售模式。
我们把所有产品进行开放式陈列,并配以专业演示手段和专业的销售人员现场演示解说。
营造一种广而告之的宣讲氛围。
更贴近卖场消费人群的购物需求心理。
我们的战略联盟有效整合各组织间的优势资源在市场上获得竞争优势,为双方带来的新的机遇和挑战,也为双方带来新的利益增长点。
《销售风险管理(实践)》:
每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险,使公司蒙受损失。
索瑞公司以店面零售店面为销售主体。
店面在进行营销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面:
1、货物管理风险。
产品陈列的磨损是我们在每天进行产品摆放时所发生的磕碰所产生的问题.这些磨损的机型会导致产品降价销售或者增加销售难度。
会对公司销售利润造成直接损失。
为控制磨损风险,我们要求员工必须每日进行产品检查,保证第一时间发现问题产品,做出处理办法并发出及时警示。
采取处罚机制提高员工保管产品意识,保证磨损率降至最低。
产品积压与贬值。
数码产品属于时尚类产品。
这类产品有更新快和淘汰快的特征。
厂家每年会有多次定期的新品发布,这样对现有产品的销售造成很大冲击。
对公司老品产生滞销和贬值的风险。
我们根据店面的实际销售数据来制定合理的产品标准库存,以此保证产品数量既能满足店面销售需求又不过于臃肿。
对于标准库存我们也会根据每月销售的变化进行适当调整更新。
日常工作我们会对各个店面产品出货情况进行监控,及时对店面货物进行相互调配,保证货物以最佳速度进行流通。
产品被盗也是我们曾经多次遇到的重大风险。
公司为每个店面投放了盗抢险种,建立员工的防范意识,培训员工对于被盗事件发生的处理流程。
2、人员管理风险。
人员对于企业来说用好了是资产用不好是债务。
特别是业务人员是公司的命脉,也是最具管理难度的工作内容。
公司定期进行员工销售培训和企业文化培训,前者可以提高工作技能为企业和个人带来收益。
后者可以承载员工思想与企业发展目标向同一方向迈进。
这样可以保证员工对公司经营政策的认同与执行。
组织员工进行有意义的娱乐活动也是增加凝聚力非常重要的方法
3、财务管理风险。
我公司货物是会入库到卖场方的库房内进行统一管理、调配再进行销售。
在这样多流程环节中特别容易滋生货物流失或者账目不清的风险隐患。
认真细致做好货物的分配账目,定期对所有店面货物进行盘点。
是防止货物流失的有效方法。
公司由财务会对业务部门的回款情况进行实时监控,商务回对业务部门的货物流向与数量进行实时监控。
某一项出现管理限额都会发出预警信息。
提示相关业务部门及时采取有效措施消除风险隐患。
保证公司货物、人员和财务都能有效管理是降低公司经营风险,产生良性收益的基础。
三门理论课程帮助我找到平时工作问题的答案。
帮助我对工作有了重新认识。
通过理论结合实践。
提高了个人工作绩效,提高了团队工作效率,提高了企业工作效益。
销售管理实践报告范文二
一、实习目的:
有利于加强对营销管理知识的理解,完善自己的知识理论体系;深入实践,有利于理论与实践相结合。
参观、学习企业的生产流程和文化,有利于加深对现代企业营销管理现状的了解,加深对企业管理活动的感性认识,并通过实习调研活动,锻炼分析实际问题的能力,培养认真、严谨的工作作风,为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
二、实习时间:
20xx年x月x日—20xx年x月x日
三、实习方式:
采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点:
蒙牛乳业(唐山)有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容:
(一)营销讲座。
广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。
重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
(二)参观蒙牛乳业(唐山)有限责任公司。
重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
(三)参观惠达陶瓷有限责任公司。
我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品,紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
(四)做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。
在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较,了解二者的异同,进而加深对这两个超市的了解。
六、实习体会和收获:
(一)通过营销讲座的学习,加深了我对营销管理知识的理解。
营销最主要的是坚持和努力,做任何事我们都不要想着一蹴而就。
就一个市场营销的学生来言,我们首先要做的就是如何做人,然后做事。
李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻,1每个人都应该树立一个长远的目标,然后制定几个近期的目标,在日新月异的市场中发现机会,把握机会。
我们工作的目的不是为了赚钱,而是要培养工作的兴趣。
2创业不要追求完美的条件。
我们刚刚步入社会,除了青春,我们没有任何的资本,所以做任何事都不要眼高手低,而是要勤劳、诚恳,在接人待物方面有张有弛。
3不要存有侥幸心理。
初出茅庐,我们的经验真的是很少,所以对待每件事我们都应该力求尽善尽美。
4没有过分的希望,就没有烦恼;没有短暂的贪婪,就没有恐惧。
怀着一颗平常心去做事,我相信那会比急功近利去做某件事好的多。
(二)结束了对蒙牛乳业(唐山)有限责任公司参观,感触真的很多,不愧是一个有旺盛生命力的企业。
首先,我一直很欣赏蒙牛,不光是它短短几年就成为乳业老大,而是它的企业文化让我心悦诚服。
企业文化是一个企业的灵魂。
蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智,大胜靠德”为企业的核心理念,在用人方面注意德行的培养。
在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事,就旨在指出最大的敌人是自己。
很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上,而是跌倒在自己的优势上。
其次,创新是企业发展的源泉,是企业不竭发展的动力。
进入蒙牛后,留给我印象最深的是立体仓库,全部由电脑控制,在偌大个城车间里,只有几个工人在操作机器。
通过创新,有效的促进了资源的整合,从而提高了企业的经济效益,不得不说科技与生产正在不断的结合,并为企业创造的经济效益。
最后,高效的管理增加了企业的透明度。
在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的,感觉真的很好。
无论是在办公大厅,还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”,我很赞成这句话,只要坚持,我相信一定会成功。
(三)通过参观惠达陶瓷有限责任公司,我了解了一个民营企业的发展历程。
惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业,这无疑是个壮举。
从中我们可以学到很多东西。
1惠达以“争创世界品牌,打造百年惠达”为使命,并为之而努力,使惠达成为民族品牌的典范。
2不断调整产业结构,重质量,拓市场,创名牌。
惠达人对自己的产品很自信,这从经理的话中可以体会出来。
精于品质,专于生活,这是惠达人对自己产品的最高要求。
3长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。
面对机遇和挑战,惠达正以誓争一流,顽强登攀的气魄,广泛宣传惠达品牌。
,在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷,这不能不说它市场敏锐度之高。
4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低,只在乎能力。
虽然我们还有两年才毕业,但也解开了我们心中的许多困扰,增进了对惠达的了解。
(四)通过对保龙仓超市、华盛超市的调研,我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同,但其中也不乏有相同之处。
不同点:
保龙仓超市在公司理念上:
利国、利民、立自身,顾客永远正确。
在服务宗旨上:
超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购;在服务理念上:
全心全意致力于您的十分满意。
在管理系统上:
向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进,建立起科学的销售体系和经营策略。
在促销方式上:
由于保龙仓所处的地理位置比较优越,收入水平都比较高,所以价格方
面会比华盛贵,在节假日人会比较多,超市里搞活动的也比较多。
而在华盛却看不到这样热闹的景象。
其次推行会员卡,在活动期间,给予优惠。
华盛超市在经营宗旨上:
一直坚持“贷真价低,优质服务,创一流业绩,倾心回报顾客”;在管理系统上:
重视管理技术和业务流程的先进性,为企业提高了竞争力,华盛从业务经营和市场需要出发,形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。
在促销方式上:
天天特价,经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中,华盛超市的东西最便宜”,这无疑成为市民天天购物的好去所。
因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。
相同点:
两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动,每次活动都印发大量的海报。
这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年,真是热闹非凡。
在促销期间,还增设促销专区,并按档期分摆不同的促销商品。
两家超市之所以这么做,都在提高自己的声誉,努力实现自己的品牌价值。
七、实习总结:
通过为期一周的实习,自己的见识增长了不少。
第一次去工厂参观,并且看到了产品从生产到完成的过程,这让我很兴奋。
从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。
在企业文化上,孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉,相比之下惠达就显得比较内敛。
实习虽然结束了,但是却留给我很多感触:
1无论自己以后会从事什么样的行业,都应该使自己融入到集体中,认同企业的文化价值观。
2加强自己理论知识的培养,树立创新意识,完善营销理论体系,为将来的工作打好基础。
3先做人,后做事。
切忌好高骛远,一步一个脚印的朝着自己的目标努力。
实践报告相关
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《暑假实践报告中学生范文》】
中学生暑假社会实践报告1
尊老爱幼是中华民族的传统美德,我们中学生正处在人生观、世界观、价值观的重要形成时期,肩负成为合格建设者和接班人的重任,为了加强对自身的思想培养,在日常生活中养成良好的品格和行为习惯,我们特地参与了学校共青团组织的实践活动。
前往敬老院开展敬老爱老社会实践活动。
我们刚跨进敬老院,它给的感觉是平静、安宁,在和煦的阳光下,老人们三三两两地在阳光底下,安安静静的,他们没有孩子脸上的天真,青年脸上的憧憬,中年脸上的忙碌,他们象在思索些什么?
或许是对一路走来,点点滴滴的回忆吧?
偶尔头顶上飞过一两只小鸟,但他们也从不抬头看,只是默默地低着头,沉溺于自己幸福的回忆。
院子里没有太多的绿化,只是一些古树,如同这些老人们经历了几乎一个世纪岁月的洗礼,沉积了太多的历史。
首先我们先进行自我介绍,稍微和老人们打打招呼,之后开始了劳动:
为老人宿舍打扫卫生,帮老人收拾房间,不畏劳动之苦积极参与其中,在劳动中找到快乐与欣慰。
劳动过后,我们认真倾听老人们经历的艰苦岁月,一位老人说活不方便,但还坚持与同学们交谈,深深地打动了同学们。
老人们回忆道战争时的艰苦岁月,建国后中国的独立自主,以及改革开放以来中国的腾飞,并劝导我们要认真学习,我得到了深刻的教育。
今天我们最大的收获是懂得了老人们的心。
虽然他们面对坎坷的人生总是一笑而过,但从他们的言语中,我真正体会到了他们的艰辛,一路走来有着太多的悲欢离合,有着太多的辛酸,是啊,他们已经很累了,他们需要休息,但更多的是关爱,是大家的爱。
爱,是我们共同的语言!
让我们在今后的生活中一起用爱心去装点这个世界!
艳阳普照,光载千秋,一个伟大的时代正向我们扑面而来,展望新的时代,共青团将成为青年习文练武的大学校,锤炼自我的大熔炉,施展才华的大舞台,团结友爱的大家庭。
让我们在党的正确指引下,在学校党支部、上级团委的正确领导下,与时俱进,开拓创新。
中学生社会实践报告2
随着人们经济能力的提高,如今的青少年一代在小学就开始有独立消费的行为,到了中学时代,他们一般都有一笔固定的消费资金(零花钱),有了经常性的独立购买活动。
例如购买衣物:
饰品、音像制品等自己喜欢的东西和上网交友娱乐等方面,虽然高消费的学生并不多,但是有关专家认为,十几岁的中学生对一些社会现象的辨析能力不强,在一些变味的“人迹关系”的影响下,难免会模仿。
因此,良好的消费观念对于青少年来说是至关重要的。
现今,中学生的生活,学习环境与其父母一代已完全不同,大部分家庭中的独生子女的高消费生活越来越严重。
再者,由于目前一般家庭的经济状况比以前有极大的改善。
父母大多不愿自己的子女“受委屈”,又随着家庭观念的转变,家长更尊重子女的意见,鼓励子女发展自身能力。
因此,中学生在诸多的影响下消费观念产生了极大的变化。
根据调查数据显示:
有零用钱的学生占了被调查总数的98%,没有的仅占1。
4%,现在的学生都是家里的“独苗”,家长对自己小孩几乎是百依百顺,疼爱有加,即使自己在省吃俭用,孩子那里总是应有尽有,可是谁也不想让自己的孩子过得好些呢?
有些父母在自己的孩子身上放上零花钱,这些零花钱是家长对孩子成长的一部分投资。
只有少数家庭的孩子可能每天的生活都是由父母来安排,所以也不需要什么零花钱了。
但是对父母来说,高中生各方面的开支较多,学习上的花费明显多于初中生。
对于在学习上的正常开销,家长们的出手毫不犹豫的同时,同学们的生活花费和日零用钱,也随之“水涨船高”。
因此中学生的消费行为反映了以下的几种消费心理特点:
1、求新性。
中学生处于求新求异、富有好奇心的年龄阶段对外界新事物的接受能力特别强。
于是在社会许多新鲜玩意的吸引下,“试一试”的想法成了这种心理的源泉。
2、兴趣性。
据了解,由于有的学生是“追星族”便将每月开支中的大部分用在购买自己偶像的磁带或cd上等等,总的来说,主要消费对象自己的兴趣爱好有关,换言之,兴趣爱好越广泛,所花费的款项也就可能同比例增长,更何况现在的学生,兴趣广泛是普遍的事。
3、从众性。
身在周围都是同龄人的环境中,加之有不少学生的家境不错,特别容易出现攀比的风气。
这便使许多人产生“别人有什么,我也要有什么”的想法,加上时下的某些时尚主题,促进了这种心理的形成,跟进了流行大军。
4、盲目性。
这种心理特点的形成是基于前几种心理的,且从众性心理起了主导作用。
古人曰,“俭,德之共也;侈,恶之大也”。
中国传统文化强调“俭以养德”。
养成刻苦节俭习惯,可以避奢侈,取道义,去邪心,有利培养高尚品德和坚韧意志。
有道是“历览前贤国与家,成由勤俭败由奢”。
纵观历史,大到邦国,小到家庭和个人,无不是兴于勤俭,败于奢靡。
青少年的财政来源主要来自家长,家长应负起管教指导责任。
家长要让子女了解家庭的收入和开支,根据家庭的经济状况,制定合理的消费计划,并从中学习承担家庭经济责任。
学校应该进行消费观念教育,灌输“量入为出”的用钱方法,通过学习理财知识,了解借贷责任,力戒享乐奢靡陋习,帮助我们青少年树立正确的消费观念
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《2022年实践报告1500字》】
社会实践报告1
一片叶子属于一个季节,年轻的莘莘学子拥有绚丽的青春年华。
谁说意气风发,我们年少轻狂,经受不住暴雨的洗礼?
谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书?
走出校园,踏上社会,我们能否不辜负他人的期望,为自己书写一份满意的答卷……
在注重素质教育的今天,假期社会实践作为促进学生素质教育,加强和改进青年学生思想政治工作,引导学生健康成长成才的重要举措,作为培养和提高学生实践、创新和创业能力的重要途径,一直来深受学校的高度重视。
社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的跨世纪优秀人才的重要途径。
寒假期间社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸,也是推进素质教育进程的重要手段。
社会实践报告1500字。
它有助于当代学生接触社会,了解社会。
同时,实践也是学生学习知识、锻炼才干的有效途径,更是学生服务社会、回报社会的一种良好形式。
多年来,社会实践活动已在我校蔚然成风。
学校是一个小社会,步入高中就等于步入半个社会。
我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵,通过社会实践的磨练,我们深深地认识到社会实践是一笔财富。
社会是一所更能锻炼人的综合性大学,只有正确的引导我们深入社会,了解社会,服务于社会,投身到社会实践中去,才能使我们发现自身的不足,为今后走出校门,踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用,在实践中成才,在服务中成长,并有效的为社会服务,体现高中生的自身价值。
今后的工作中,是在过去社会实践活动经验的基础上,不断拓展社会实践活动范围,挖掘实践活动培养人才的潜力,坚持社会实践与了解国情,服务社会相结合,为国家与社会的全面发展出谋划策。
社会实践报告1500字。
坚持社会实践与专业特点相结合,为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。
我在一个亲戚开的电脑配件柜台帮忙卖货,过的十分充实。
在此次实践过程中我学到在书本中学不到的知识,它让你开阔视野、了解社会、深入生活、回味无穷。
也对自己一直十分想了解的电脑知识有了更进一步的深入。
社会实践作为广大青年学生接触社会、了解国情、服务大众的重要形式,对于青年学生的成长、成才有着极为重要的作用。
这次假期实践我以“善用知识,增加社会经验,提高实践能力,丰富假期生活”为宗旨,利用假期参加有意义的社会实践活动,接触社会,了解社会,从社会实践中检验自我。
这次的社会实践收获不少。
我认为以下四点是在实践中缺少的。
一、在社会上要善于与别人沟通。
经过一段时间的工作让我认识更多的人。
如何与别人沟通好,这门技术是需要长期的练习。
以前工作的机会不多,使我与别人对话时不会应变,会使谈话时有冷场,这是很尴尬的。
与同事的沟通也同等重要。
人在社会中都会融入社会这个团体中,人与人之间合力去
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