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销售员学习的心得体会
销售员学习的心得体会
在饲料销售这个充满挑战的行业中真可谓是人才济济竟争激烈如不及时充电随时都有被淘汰的可能因此我们不但要有坚定的信心更要吃苦耐劳讲究策略和方法而不断加强学习不断充实自己就是提高业务素质最有效的途经为此:
(1)、我们要保持健康的身体使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去
(2)、要养成良好的习惯习惯左右成功习惯改变人生一个人事业要想获得成功必须要有一个良好的工作习惯否则就会事倍功半甚至毫无收获
(3)、要营造好的人际关系要团结周围的同事要有良好的团队协作精神与客户不仅是生意上的往来还应该成为朋友唯有达到了这种境界的客情关系我们的行销工作才算有所突破
(4)、要加强学习要做到在工作中学习在学习中成长经验和阅历是人生的无价之宝同时我们还要认真学习别人的优点克服自己的缺点在学习中不断提高
(5)、要保持乐观的心态乐观向上积极进取相信自己的公司是做好行销工作的制胜法宝
(6)、要提高口头表达能力对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受因此提高口头表达能力能够取得事半功倍的销售效果
(7)、还要提高自己的综合素质素质是一个人思想成熟的程度是人格健全的程度是心理承受的程度是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表现只有不断提高综合素质总体表现才能够达到完美也才能够真正意义地做好销售工作我们在下市场时也要做一些销售前准备也就是我们古话说的到有鱼的地方去钓鱼要收集各类信息包括竟争对手及竟争产品要撑握客户资料包括饲养规模及成本当前使用效果付款方式嗜好信用购买类型及决策人要做出与多个决策人沟通的决策同时我们还一定要做好养殖户的基础工作要融入到他们中去和他们构成一种良性的亲和力那么我们就要学会接近客户:
首先是我们给他的第一印象第一印象构造心理定势包括你的形象气质亲和力敬业精神专业水准诚信度等因为我们面对的是广大老百姓他们最讲实在所以我们要有理有节落落大方坦率真诚清楚明白地回答客户提出的各种问题保持良好的心态第一印象好,那么他就有与你交谈的兴趣就会产生共同的话题给客户留下美好的印象这样对销售也能起到事半功倍的效果
第二要学会赞美及询问每个人都希望被赞美可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意引起他们的兴趣和需求
第三要了解客户的需求不了解客户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果但了解决不是全部满足他们的需要而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求
第四销售必须要有耐心不断地拜坊要避免操之过急亦不可掉以轻心必须从容不迫察颜观色并在适当的时机介绍我们的产品从产品的持征到功效再到给他们带来的利益我们要肯定自己的产品,要以竟争产品进行对比有差异的要阐明差异无差异的要强调增值服务要抓准时机促成交易
第五在拜访新的客户时应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙不能空手而归即使推销没有成功也要让客户能为你介绍一位新的客户
第六要让客户服气并快乐与客户交朋友如果你送走一位快乐的客户他会到处替你宣传帮助你招来更多的用户我们要使客户动人心弦如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动钮要努力赞美客户热情远比花言巧语更有感染力因为做饲料是老实人的事做广告做促销可以骗人但是骗不了猪猪吃了是要长肉的我们不能学本山大叔那样忽悠人但我们要学习他那种忽悠人的精神那种不达目的不摆休的精神你不会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易饲料销售员是一身四仆有50%的推销之所以成功是与客户的交情关系有密切的联系的这就是说如果销售员没有与客户交朋友你就等于把50%的市场拱手让人但是与客户的关系再好我们也不能忘了企业才是我们的家经销商是我们的亲戚养殖户是我们的老板最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹
第七如果未能与客户达成合作销售员要立即与客户约好下一个见面时间我们打出去的每一个电话不是搜集到我们需要的信息就是要促成某种形态的销售我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们那样你失去的不只是一次销售的机会而是失去一群客户几百次的合作机会如果要完成一次销售需要与客户接触5至10次那么你一定要不惜一切熬到那第10次要相信自己的努力一定会带来好运气的
由于我们产品的销售终端是乡村养殖户所以我们要直接进入乡村建立庞大的乡村销售网络开发村级饲料零售商并与零售商共同寻找合格的示范户我们在选择示范户时一定要找成功概率高的科技示范户因为示范户只能成功不能失败那么如何保证成功呢?
(1)、最好找在村子里有影响力的人物可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士
(2)、饲养条件比较好的
(3)、饲养猪的品种好、没有疾病的
(4)、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念
以上条件具备后要与准示范户充分沟通向他们详细介绍企业及产品功能使用方法等要确定示范饲料:
一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量
利用科技示范以赠包的方式给当地的养殖带头人对示范猪群做示范前称重做好示范前记录并不断地跟踪饲养方式与饲养效果建立良好的客情关系直至示范结束成功填写示范表格、示范户签名将示范的成果快速的推广与传播我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良并将示范效果最大化的推广这样使我们的产品在保证质量比别人更好的情况下价格跟别人一样这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑
最后我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来召开科技养殖推广大会以扩大知名度和影响力通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐近年来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展全面建设小康社会的今天汽车已进入越来越多的百姓家庭成为普通人出行的代步工具
20XX年7月17日我正式走进宁波之星汽车维修服务有限公司4S店开始了实习工作我虽然还不是正式毕业生但以前学的就是汽车检测与维修技术专业出于维修觉得太累就想申请到销售部尽管在学校学到了很多理论的汽车知识对汽车有一定的了解但对于梅赛德斯奔驰的各款车型还不是很了解的为了能让客户更相信自己的产品从而去选择我们的产品所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步更全面的了解
要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触给车做清洁是一个既简单有直接的方法在做的同时对它的外观和内饰有一种更的感觉擦车听着简单实则比较困难不仅要从上擦到下而且还要求所有擦痕要朝一个方向避免对漆面造成破坏刚开始做的时候是很慢的擦完一辆车要接近二十分钟而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了在实习过程中有许多的事情对于新手是很大的挑战并不是事情有什么高难度但是都是需要熟练生巧的只要肯努力去做每件事都会有进步的这也是我进公司感触到的对开始实习也是一个很好的思考擦车是件很小的事情但是从小事反映的道理却值得让我们反省
销售部的工作当然不就是擦车而已在对自己产品有了初步了解的时候我们开始了一个简单的销售技巧培训六方位介绍车头侧面车位前排座后排座发动机室资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方这也是产品吸引客户的地方用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势让客户能相信自己的产品在语言方面的培训是比较轻松的因为这没有一个固定的模式让你去遵循你可以自由发挥但还是有许多东西是需要死记硬背的比如各款汽车的外形参数和技术参数奔驰S300L商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180km/L和最大扭矩300NM等虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度也不需要计算太多的数据但是要真的做好也不是那么很容易的事情
在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作比如说帮老销售顾问填写表格复印资料打临时牌照等表面上是在帮助别人其实跟多的是在充实自己在这过程中我了解了交车的基本流程:
1、接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌销售人员在看到有客户来访时应立刻面带微笑主动上前问好如果还有其他客户随行时应用目光与随行客户交流目光交流的同时销售人员应作简单的自我介绍并礼节性的与客户分别握手之后再询问客户需要提供什么帮助语气尽量热情诚恳
2、咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好这一阶段很重要的一点是适度与信任销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握既不要服务不足更不要服务过度
这一阶段应让客户随意发表意见并认真倾听以了解客户的需求和愿望从而在后续阶段做到更有效地销售并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料供客户查阅
3、车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性销售人员应具备所销售产品的专业知识同时亦需要充分了解竞争车型的情况以便在对自己产品进行介绍的过程中不断进行比较以突出自己产品的卖点和优势从而提高客户对自己产品的认同度
4、试乘试驾:
在试车过程中应让客户集中精神对车进行体验避免多说话让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受
5、报价协商:
通常就是价格协商销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解
6、签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心在办理相关文件时销售人员应努力营造轻松的签约气氛
7、交车:
要确保车辆毫发无损在交车前销售员要对车进行清洗车身要保持干净
8、售后跟踪:
一旦汽车出售以后要经常回访一下顾客及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况要提醒顾客做保养当然我也知道了如何开发票打购置税写交车确认表填写保修手册还有一些资料的整理什么是交给客户的什么是留在公司存档的些是买购置税用的些材料是准备上牌用的这些都是我以后工作中都会用到的
现在的顾客也特别难缠有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎取一下他们的经争取早日成佛看他们在那里与顾客交流我真羡慕我暗想:
什么时候我可以真正的与顾客交流呢我虽然看在眼里可我早已把他们所说的话记在心里了
这也使我对自己提出了新的要求要有良好的心理素质及受挫折的心态要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力要有吃苦耐劳的精神要坚持不懈这些都是我现在所欠缺的一些能力而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力因此在接下来的时间里让我有了新的动力让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识
在杭州XX4S店短短一个月的实习期很快就结束了让我学到了一些学习中学不到的东西教会了我怎样去与顾客接处让我认识到生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好
刚去的时候我满怀信念我相信:
既然有新的开始就会有新的收获因此报到的当天我去的很早并且很快就见到了张经理接着就上了岗于是我就跟着小贡开始了以后的工作
每天早晨7:
40到下午6:
00下班刚来的这几天还能受得了可紧接的以后的时间就特别的累每天骑着自己的爱车载着自己疲惫的身躯回到学校连饭都不想吃就想好好的睡一觉可时间长了我却接受了时间对我的考验
店里的那些人都特别好接触有时我们也开一下玩笑但谁都没有被戏弄的感觉尤其是娟姐跟苏哥最逗了简直就是一对活宝总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来有时候擦车也特让我郁闷北京现代的车最低的也有1425米而我的个子小够不着车顶每天只擦车身不擦车顶总是不能完整的擦完一辆车
我的主要任务就是擦车和洗车顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧并且能够与顾客沟通我生来就是一个比较腼腆的男孩子有的时候虽然与顾客接触了但总怕说错什么话记得有一次有一位顾客让我给他讲一下发动机光听他所说的驾龄就比我的年纪大当时我都有点傻了不知道从里说起也怕说错什么让人家笑话也感觉他是不是故意在戏弄我看我是新来的幸亏当时小尹帮我解了围可是我并不介意这也许也是件好事知道自己里是障碍以后加以改正
工作人员也经常对我说:
要想卖好车就必须先学会擦车这就像担子一样压在我的脊梁上总让我不知道该如何是好每天早上重复同样的动作时间长了我骑自行车越来越快车擦的越来越好越来越干净原本从学校到公司用50分钟而现在不到40分钟就到了开句玩笑话别的没学会可车技却练了出来
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马驰骋在无际的草原上不知道何处是我的归路有时候我就像一只雄鹰翱翔在广阔的天空中不知道我的目标在何处还有时候我就好比一个盲人不知道眼前的光明在那里而现在的我就像是一只无头苍蝇到处的乱撞对于销售来说不知道从那里入手看来自己还是欠缺一些社会经验呀从此以后我要好好的干为了实现自己的理想苦点累点那没什么只要能学到东西那也就忍了
现在的顾客也特别难缠有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎取一下他们的经争取早日成佛看他们在那里与顾客交流我真羡慕我暗想:
什么时候我可以真正的与顾客交流呢我虽然看在眼里可我早已把他们所说的话记在心里了
在某种情况下语言也是一种障碍有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言有时我根本就听不懂这就影响了我与顾客的交流通过这件事看来我得多才多艺呀会的多了就会什么也不怕谁都别想难住你
就在实习的最后一天我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔到了那里我先为顾客简短的做了一下介绍就开始回答他所提的问题很快属于我们的时间过完了我感觉自己答的还不错忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的
一个月的实习过完了现在回想起来还是那么的津津有味在那里我学到了很多知识也让我与顾客得到了好多次近距离接触我现在基本上已经有了销售技巧并且能够把车卖出去
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