渠道开发方案.docx

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渠道开发方案

渠道开发方案

深耕医学美容合作伙伴市场资源的经营方案

为做强做大爱美相伴渠道业绩，增加整形及皮肤医院收入，深耕医学美容合作伙伴这一市场资源，同时为适应国家对医药广告进行治理的政策需要，现决定将市场部与渠道部业务人员相互配合，开展全甘肃地区合作伙伴，开发突击工作，特制定如下方案：

一、方案实施负责人员安排：

总监督：

陈总；

现场管理总负责：

魏伟；

医院对接负责人：

魏春梅；

区域划分及市场拓展负责人：

倪文东；

市场拓展协理人：

市场渠道全体人员；

二、开发对象：

美容院为主。

一类渠道

A健身场馆、高档小区；二类渠道

B茶会、咖啡厅、酒吧；二类渠道

C洗浴中心、KTV娱乐城、演艺吧；二类渠道

D机关团体、企（事）业单位、学校、银行等；二类渠道

F商圈、及其它女性购物、消费场所三类渠道

三、主打活动、理念；

“中国整形航母-爱美相伴8月全面辐射甘肃！

”。

随着社会的飞跃发展，现如越来越多人以整形来塑造新形象！

这场“焕”靓颜活动迅猛的席卷我省，2010年整形“换”新貌的火力，已大大赶超购置“新衣”的态势，成为2011年新“靓“点！

而做为国际化的医疗美容单位--------爱美相伴医疗美容连锁机构更为此项活动煽风点火，制订了一整套完善的“美”颜套餐！

一个崭新的“焕”颜时代的来临，

一个狂热的淘金热潮的掀起

在追求喜庆与美丽中

在寻找财富的奋斗与努力中

爱美相伴，高速飞驰的医疗美容科技列车

带领智慧的先行者进入美丽与财富的新纪元……

1、活动主题：

换颜“财”最美

2、活动时间：

2011年6—12月

3、活动主办单位：

爱美相伴医疗美容连锁机构

4、活动步骤：

第一阶段：

专家会，开发客户资源；

内容：

1、以国内知名营销（营销管理、营运管理等经营之道）、中医皮肤类专家、知名整形专家参会进行讲座，吸引美容院老板和顾客上门；以热门电影吸引上门，会前赠送爱美相伴新杂志等资料和精美礼物答谢，签单后放电影。

2、签合同，按直销的方法，如果介绍上门的每月达到相应数额，则可享受不同的提点。

当场签订合同则成为爱美相伴VIP钻石级合作伙伴，终身享受爱美相伴贵宾待遇。

（制造签约火爆气氛，请5个托进行气氛烘托。

）

3、推荐的第一个顾客则赠送精美礼品，则资深的整形专家团体为合作伙们保驾护航，安全的手术操作为合作伙们解决后顾之忧。

所开展的独家技术是我省乃至我国均属尖端技术，是其它整形医院所无法比拟的。

4、制定合作伙伴的全年、季、月、周计划，完成计划，则每月奖励1家3口的旅游机会（1日游），连续3次完成计划，则奖励1500元以内的奖品。

全年超出计划，则奖励10000元内奖品：

韩国游、笔记本电脑、手机等；

5、同步赠送爱美相伴的最新杂志及促销活动方案协助，并免费为合作伙伴刊登品牌介绍。

第二阶段：

联谊会、整形讲座、培训等小活动配合，消化大活动的顾客资源；

与美容院合办联谊会，开发顾客：

1、项目观摩会：

每周举办不同的项目观摩会，力保重点项目每周一次。

立竿见影的整形效果极易打动顾客成单，在则美容院负责介绍客户，而后的整形项目谈单则由爱美相伴负责，如成单则按相关比例提成；

2、联谊会活动：

爱美相伴出资，为合作伙伴举行联谊活动，其活动地点可设在该合作伙伴的营业场所，或是OK厅的娱乐场、野炊等；其活动中，爱美相伴在宣传整形目的基础上，还将提供免费的美容体检、皮肤检查等附加优惠。

第三阶段：

百家美容院联盟、大型答谢会

内容：

大型美容院联谊会每半年举办一次，以确保美容院与医院、顾客三方建立友好关系；

5、惊喜活动：

A提成返点；

B健康体检，皮肤体检、等免费普查；

C活动促销（终端联谊会、整形专家咨询活动、小、中型联谊会）

D医院项目观摩会、大型的专家报告会或研讨会等营销活动。

6、活动派发资料：

活动海报、活动方案、精美合同、爱美相伴杂志

四、开发步骤：

⒈新培训的咨询员工前期下店活动由渠道部带领（具体到人，实施一带一，或一带多），协助、熟悉渠道部运行程序、如何下店推荐特色项目、洽谈合作，掌握其店面资源，为后期新医院开业咨询任务打下坚实基础和渠道部开展独立下店活动打下基础。

⒉由渠道部门对医院新咨询员工下店人员进行培训，第一次下店活动须由渠道部门人员带领、并帮助其熟悉该店面经营状况，并尽快进入角色，与店长或经理建立相互信任合作关系。

3下店时间初定每周1次，每次拜访5家店面，签约合作1家店面。

4在美容院举行活动营销方案：

a举行对美容院会员皮肤体检活动，收集资源或现场咨询。

b参与美容院年大小型联谊会、年终答谢会等，举行整形知识、我院特色项目讲座并现场咨询活动。

c单纯为美容院会员对整形感兴趣的顾客集中讲座推荐，在活动中可带专业医生下店，对终端客户做技术咨询，突出我院正规化与权威性。

d健胸普查；对每一位女性进行乳房检查，并宣传“关爱乳房拒绝乳癌”的活动宗旨，鼓动丰胸；（此处不宜宣传皮肤类理念，也可宣传鼻子类）

e现场祛斑治疗：

在活动现场开展祛斑咨询。

四、对美容院后期维护：

（1）每月对美容院经理、店长培训1次，以美容院经营管理店面现场管理为主。

将新项目推广及咨询技巧夹杂进去，提高其专业知识水平与营销技能，培训时间定于每月第一周的周二，地点以分院为主。

（2）对归属个人合作的美容院由个人做后期维护，须每周下店至少两次，督促美容院对我院的重视，并推荐特色项目等。

若后期由美容院和整形医院共同开发的美容院可互相协商维护。

要注意：

在平时工作中两公司人员要对客户各类信息及时沟通、反馈，做到职责分明、互通有无。

五、整形医院各部门参与分工：

（1）咨询部、渠道部作为一线销售部门主要是下店开发工作。

（2）市场部：

部门除了下店外，还应做如下配合：

1、对美容院各场营销活动的多样化、特殊化、新颖化流程做策划及活动现场的配合工作。

2、对“怎么吸引美容院跟我院长期合作，做精心策划工作？

”为重中之重。

（3）行政部：

作为二线销售部门除了下店外，还应做如下配合：

1、监督下店人员是否在规定时间内完成任务及合作方案是否照常实施。

2、配合美容院做活动时物料的准备。

六、人员搭配安排：

（第一批）

渠道部

咨询人员

1、渠道部带咨询人员每次一人，平均每人两次：

2、第一次主要是新店开发，跑已划分区域内的新店，教会他们如何与新店洽谈合作。

第二次主要跑渠道部的老店，教会他们做好后期维护。

每小组排名第一的为小组负责人，负责安排下店时间和人员。

七、成单业务分单方案：

1、渠道部提供店面合作的，在美容院开展营销活动现场成单的，渠道部与咨询部按7：

3分成；

2、渠道部如店面自主上门的由医院配合谈单的按9：

1分成（由渠道部指定人员配合谈单，且本人在场）；

3、渠道部人员不在场，由咨询部单独完成谈单的，则按6：

4分成；

4、店面自主上门的客户由咨询部独自开发店面并成单的，则按4：

6分成。

八、时间区域安排：

四月：

金昌市、白银市

五月：

天水市、武威市

六月：

张掖市、酒泉市

七月：

平凉市、庆阳市

八月：

甘肃八市百家美容院大联合（整形医院开业、预售为主）

九月：

定西市、陇南市

十月：

临夏回族自治州、甘南藏族自治州

十一月：

嘉峪关市

十二月：

爱美相伴年总客户答谢会（销售VIP钻石、白金、金卡充值为主）

6月渠道活动（金昌）

一、渠道销售会目标确认：

1、达成注射产品销售18万

2、目标渠道开发：

新渠道拓展达成顾客到会10人，老渠道客户到会20人；

3、提升我院在地县美容行业与社会上的公众形象；

4、增加渠道与我院及的感情，协助达成双赢局面。

二、会议要求

1、渠道商圈测定：

以会议宾馆为核心，方圆20公里范围内的的渠道覆盖邀约。

2、单客贡献率：

渠道店顾客消费能力分析，目标客户以单客消费1.8万为目标。

3、单品贡献率：

注射产品销售目标、双美胶原蛋白20只、易美玻尿酸20只（皮肤医院供货）

三、销售政策：

１、分2万、5万、8万或三种项目组合包。

（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理）

销售产品包构成（渠道项目+我院注射产品）具体与渠道沟通。

２、提供一个免费注射奖免费注射产品一只，通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。

通过免费美容机会把潜在消费者变为消费者，同时对其他顾客造成视觉营销，刺激消费。

3、项目单位指定合作，因地县区域较窄，各美容院之间竞争强烈。

可考虑在某种项目上针对单一渠道做特价销售（针对渠道增加返点或针对顾客增加优惠）

四、活动奖项设计

为回馈广大女性朋友长期以来对XX（渠道店名）美容院的支持和厚爱，本次换颜“财”最美联谊会现场特别抽取如下奖项：

一等奖1名（12800元）：

价值128000元的双美胶原蛋白产品一只和价值3000元的“免费美容钻石卡一张”（渠道提供）

魅力金星3名（4000元）：

价值8000元逸美玻尿酸1只、价值1000元“免费美容钻石卡一张”（渠道提供）

魅力银星5名（1000元）：

价值4000元的爱美注射体验卷一张、价值500元，“免费美容钻石卡一张”（渠道提供）

●所有奖项仅限女性。

●“注射体验卷”当日使用有效。

五、联谊会邀约安排：

1、邀约准备：

①确定当此会议销售政策

●主推产品：

逸美、双美注射产品

●优惠政策：

2、5、8万销售包+抽奖（销售包结合渠道业务制定）

2万元：

胶原蛋白2只+渠道店项目（待定）

5万元：

胶原蛋白4只+玻尿酸1只+渠道店项目（待定）

8万元：

胶原蛋白6只+玻尿酸2只+渠道店项目（待定）

渠道分成：

我院与渠道分成比率为6:

4

48小时内返款。

●针对渠道（顾客）：

当地方业内知名渠道5家及到会顾客30名

2、邀约对象：

①渠道店新老顾客。

②当地企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性。

③以会议会场为中心的方圆10公里内的工商个体户女主人

④高尚住宅区的女主人

3、邀约方法：

①渠道店资源开发

●开发渠道，对其自身客源做出增值消费开发

②当地主要购物场所公关

●当地高端消费场所发放活动邀请函，需消费达到一定层级，如果不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户

③与住宅区物业管理公司联系公关协助派发邀请函（主要针对当地高尚社区）

④必要时可在当地报纸上发送软文2篇（联谊会召开前的前2天）

4、邀约时间：

提前5天左右。

六、联谊会会场、人员及物料准备

1、横幅制作

2、抽奖箱

3、签到表、签到架

4、宣传物料

5、指示牌：

“签到处”“奖项说明”“会议地址指示牌”

8、场地：

租场、音响灯光。

须事先说明：

写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）

七、联谊会费用预算：

（多退少补）

1、市场费用

1）场地费2000元，

2）物料制作费1000元

3）备用金500元

2、渠道差旅费用

总计5000元整

考虑初次拓展地县渠道，渠道全员出差共计5人。

市场人员及院内人员会议前一天到达。

所有费用严格按照公司制度执行，实报实销。