张守刚《商务沟通与谈判》第3版电子教案.docx
- 文档编号:30295643
- 上传时间:2023-08-13
- 格式:DOCX
- 页数:38
- 大小:29.82KB
张守刚《商务沟通与谈判》第3版电子教案.docx
《张守刚《商务沟通与谈判》第3版电子教案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《张守刚《商务沟通与谈判》第3版电子教案.docx(38页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
张守刚《商务沟通与谈判》第3版电子教案
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
掌握沟通的基本概念
重点难点
商务沟通与商务谈判的关系
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第一章沟通概述
第一节沟通的概念和分类
第二节商务沟通与商务谈判的关系
贸易方式
时间分配
合计
作业
参考书
《关键对话:
如何高效能沟通》
课程名称:
商务沟通与谈判第一章1~2节授课教师:
授课内容
第一章沟通概述
第一节沟通的概念和分类
沟通的概念
沟通的分类
沟通是指为了设定的目的,人们借助于共同的符号系统(包括语言和非语言符号),获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
商务沟通是关于商业事务上的沟通,具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人,为了满足自身经济利益的需要,借助于共同的符号系统(包括语言和非语言符号),获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
基本特征
商务沟通行为有明确的目的(目的性)
商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。
商务沟通的内容是信息、思想和情感
商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通
社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流
商务沟通的目的
沟通的作用
对企业的作用
有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息,为企业决策制定提供依据。
有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅,使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇,通过员工的参与,提高执行力和凝聚力。
有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解,减少矛盾,促进工作的协调性。
对个人作用
沟通是润滑剂。
沟通是快乐的源泉。
沟通是提升自己的捷径。
沟通是一种亲和力。
沟通是流动的水。
沟通的分类
按组织结构特征分类
正式沟通。
非正式沟通。
沟通的分类
按沟通的方向分类
上行沟通。
下行沟通
平行沟通
沟通的分类
按信息发送者与接收者的位置是否变换分类
单向沟通
双向沟通
沟通的分类
按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类
直接沟通
间接沟通
沟通的分类
按信息载体和渠道分类
语言沟通
非语言沟通
沟通的分类
按参与人数(沟通对象)多少分类
自我沟通
他人沟通
公共沟通
沟通的分类
按沟通覆盖范围大小分类
人际沟通
群体沟通
企业沟通
跨企业沟通
跨文化沟通
沟通的分类
按紧急程度分类人际沟通
日常沟通
危机沟通
第二节商务沟通与商务谈判的关系
商务沟通是商务谈判的基础
相互了解,借助沟通
排除障碍,赢得胜利
长期合作,沟通伴行
商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动
说服的方向是寻找共识
说服的目的是影响对方行为
说服策略要采取“客方定向”
课程名称:
商务沟通与谈判第二章1~4节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
掌握沟通要素的基本概念;理解沟通的环境
重点难点
对沟通主客体的理解
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第二章沟通原理
第一节沟通的构成要素
第二节沟通环境
第三节沟通客体
第四节沟通主体
时间分配
合计
作业
参考书
《内向谈判力》
授课内容
第二章沟通原理
第一节沟通的构成要素
沟通的构成
沟通障碍分析
沟通构成
沟通障碍分析
沟通障碍的来源,沟通障碍主要来自五个方面:
主体(发送者)的障碍、
客体(接收者)的障碍、
信息传播渠道、
环境中的障碍
沟通反馈中遇到的障碍。
沟通障碍分析
沟通障碍的表现
距离
曲解
语义
缺乏信任
不可接近性
职责不明确
个性不相容
拒绝倾听
没有利用恰当的媒介
沟通缺口
方向迷失
负载过重
第二节沟通环境
外部沟通环境分析的必要性
外部环境要素分析与沟通策略
内部沟通环境分析的必要性
外部沟通环境分析的必要性
有助于企业更好地融入到全球化商务活动中
有助于管理者制定科学的商务沟通策略
有助于组织确立正确的信息传递对象
有助于企业找到最有效的沟通渠道
外部环境要素分析与沟通策略
客户因素分析与沟通策略
政府因素分析与沟通策略
社会团体因素分析与沟通策略
内部沟通环境分析的必要性
对组织内部沟通环境可以从内部组织结构、组织文化和内部技术环境三个方面来考察。
第三节沟通客体
受众的确定
对受众的分析
预估受众的反应
激发受众兴趣
受众的确定
一般来说,沟通中的受众包括六类:
(1)第一类为最初对象。
他们最先收到信息,有时这些文件就是这些最初对象要求你提供的。
(2)第二类是守门人,即沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”,他们有权阻止你的信息传递给其他对象,因而他们也有权决定你的信息是否能够传递给主要对象。
有时让你起草文件的就是守门人;有时守门人在公司的更高层;有时守门人来自企业外部。
守门人分析在于判断是否必须通过此人来传递信息。
如存在,则判断是否他以你为某些理由而改变信息或封锁信息。
(3)第三类是主要受众,又称直接受众,即那些直接自沟通者处获得口头或书面信息的人或团体。
他们可以决定是否接受你的建议,是否按照你的提议行动,各种信息只有传递给主要对象才能达到预期的目的。
(4)第四类是次要受众,又称间接受众,即那些间接获得信息,或通过道听途说,或受到信息波及的人或团体。
他们可能会对你的提议发表意见,或在你的提议得到批准后负责具体实施。
(5)第五类是意见领袖,即受众中有强大影响力的、非正式的人或团体;他们可能没有权力阻止传递信息,但他们可能因为拥有政治、社会地位和经济实力,而对你的信息的实施产生巨大的影响。
(6)第六类是关键决策者,即最后且可能最重要的,可以影响整个沟通结果的关键决策者。
如存在,则要依据他们的判断标准调整信息内容。
对受众的分析
受众分析的范围
受众分析的内容
预估受众的反应
提高受众对沟通信息感兴趣的程度
你所要求的行动对受众来说是否容易做到
激发受众兴趣
明确受众利益激发兴趣
通过可信度激发受众
通过信息结构激发受众
第四节沟通主体
沟通主体分析
自我沟通
沟通主体分析
沟通者的可信度
策略的确定
具体的沟通过程中,沟通者根据自己对沟通内容的控制程度和沟通对象的参与程度不同,可采取四种不同的沟通形式,即告知、说服、征询、参与。
自我沟通的特点
(1)主体和客体的统一性。
自我沟通中,沟通的主体和客体都是“我”本身,“我”同时承担信息的编码和解码功能;
(2)自我沟通的目的在于说服自己,而不是说服他人,因此,自我沟通常常在面临自我的原来认知和现实外部需求出现冲突时发生;
(3)沟通过程中的反馈来自于“我”本身——主我。
由于信息输出、接受、反应和反馈几乎同时进行,因此,这些基本活动之间没有明显的时间分隔,它们几乎同时进行,也同时结束;
(4)沟通中的媒体也是“我”本身。
沟通渠道可以是语言(如自言自语)、文字(如日记、随感等),也可以是自我心理暗示。
自我沟通的艺术
客观审视自己的动机
静心思考自我
修炼自我意识
善于积极倾听
转换视角,开放心灵
超越目标和愿景
以自我为目标
学会自我沟通的媒介——自我暗示
课程名称:
商务沟通与谈判第三章1~4节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
掌握多种沟通方式
重点难点
掌握多种沟通技巧
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第三章沟通方式
第一节面对面沟通
第二节音视频沟通
第三节书面沟通
第四节网络沟通
贸易方式
时间分配
合计
作业
参考书
《好好说话》
授课内容
第三章沟通方式
第一节面对面沟通
面对面沟通的特点
面对面沟通的适用范围
面对面沟通的特点
目的性
计划性
控制性
双向性
即时性
面对面沟通的适用范围
大型商务谈判
第一次建立长久合作关系
谈判有针对性的重要问题
用于长期客户解决一贯的、经常执行的任务或有一定规则的事务
第二节音视频沟通
音视频沟通的特点
音视频沟通的适用范围
音视频沟通的注意事项
音视频沟通的特点
实时性
简便性
双向性
经济性
普遍性
音视频沟通的适用范围
日常事务的询问和解答
与新对象前期的沟通
一些临时性或突发性事件的沟通
电话沟通注意事项
在打电话前将要说的事情整理出来
打电话时,应恰当地选择时间、地点和场合。
打电话要言简意赅,长话短说,事情说完后要主动挂电话
接电话时,要在电话铃响三声之内马上拿起话筒,不要让电话铃响太长时间
接电话之后应主动报上姓名
在接电话的同时还应准备好记录
保持端正的姿态与清晰明朗的声音
帮他人做留言时,要确认一下信息的价值
一些细节要注意
第三节书面沟通
书面沟通的特点
书面沟通的适用范围
书面沟通的特点
优点
沟通信息容易记录
保证在信息扩散过程中,使不在沟通现场的受众(读者)能够得到真实的信息
阅读比倾听更快
特别关注问题的细节
比口头表达采用更为精确的用词
缺点
读者参与程度低
对于信息的接收情况缺乏控制
难以隐姓埋名
更可能受到约束
较为保守
要求更符合逻辑和语法规范
需要更多的时间准备
不太可能与组织中的各层次接触
缺乏非语言性沟通
传递速度慢
书面沟通的适用范围
简单问题的小范围沟通时
需要大家先思考、斟酌,短时间不需要或很难有结果时
传达重要信息时
澄清一些谣传信息,而这些谣传信息可能会对团队带来影响时
第四节网络沟通
网络沟通的特点
网络沟通的适用范围
网络沟通的特点
优点
网络资料格式统一
网络内的资源都可以共享
远程通信和电子会议提供可能
网络可以通过互联网将信息快速传达到公众
网络使用非常方便,只要通过简单的培训,基本都会操作
沟通成本比较低
缺点
横向沟通扩张,纵向沟通弱化
口头沟通受到极大的限制
传统价值观和道德观受到挑战
合理的个人隐私权受到前所未有的挑战
网络沟通的适用范围
远程日常交易
国际贸易
远程通信和电子会议
课程名称:
商务沟通与谈判第四章1~4节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
掌握多种沟通策略
重点难点
掌握多种沟通策略的技巧
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第四章沟通策略
第一节双向沟通
第二节换位沟通
第三节理性沟通
第四节目标沟通
贸易方
时间分配
合计
作业
参考书
《非暴力沟通》
授课内容
第四章沟通策略
第一节双向沟通
形成过程
优点
缺点
应用范围
策略
双向沟通的形成过程
双向沟通的优点
信息有反馈
准确性较高
受者有参与感
有助于传、受双方的意见沟通和建立双方的感情
双向沟通的缺点
两个人建立起双向沟通会使人们发现彼此之间在某些方面存在着很大的分歧
准确性较高
认知失调
信息传递者必须谨慎地进行沟通,因为沟通不仅为他人提供了可能的评价依据,也是一种自我表露的有效形式。
双向沟通的应用范围
一个组织如果更加重视工作的快速与成员的秩序,宜用单向沟通
例行公事、低层的命令传达,可用单向沟通
如果要求工作的正确性高,重视成员的人际关系,则宜采用双向沟通
处理陌生的新问题、上层组织的决策会议,双向沟通的效果较佳
从领导者个人来讲,如果经验不足,无法当机立断,或者不愿下属指责自己无能,想保全权威,那么单向沟通是有利的
双向沟通的策略
企业领导者的双向沟通策略
为员工提供多种渠道,让员工能随时提出心中的疑问
对员工做定期的匿名调查,了解员工对公司、管理人员以及工作、生活的看法
建立多种方式,让员工随时了解企业情况
中层管理者的双向沟通策略
1.对下负责
承担起帮助下属成功的责任
促进团队协作
主动沟通
建立起负责机制
鼓舞士气
2.对上负责
积极工作
尽量坦率表达自己的意见
先征求上司的意见再制订计划
对上司的意见做出积极响应
主动询问困扰自己的一切问题和想法
第二节换位沟通
有效运用换位思考的前提
换位沟通的策略
有效运用换位思考的前提
平等、尊重是换位思考的前提
良好氛围是换位思考的条件
真正转换角度感同身受
换位沟通的策略
第三节理性沟通
有情绪时不要沟通
不批评、不责骂、不抱怨、不攻击、不说教
互相尊重
倾听谈话
反应不反抗
明了对方意图
说明沟通目的
延期交流
表达谢意
承认错误
第四节目标沟通
目标沟通准备
明确自己的沟通目标
分析目标沟通对象的特点
根据对象特点来制定方案
沟通中进一步明晰对方的意图和目的
目标沟通模式
课程名称:
商务沟通与谈判第五章1~4节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
掌握四种沟通技能
重点难点
演讲技能与书面沟通技能的运用
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第五章沟通技能
第一节倾听技能
第二节演讲技能
第三节阅读技能
第四节书面沟通技能
贸
时间分配
合计
作业
参考书
《好好说话第一步学会倾听》
授课内容
第五章沟通技能
第一节倾听技能
一、倾听的概念
二、倾听的障碍
三、提高倾听效果的方法
倾听的概念
倾听可获取重要的信息
倾听可掩盖自身弱点
善听才能善言
倾听能激发对方谈话欲
倾听能发现说服对方的关键
倾听可使你获得友谊和信任
倾听的障碍
封闭性
氛围
对应关系
急于发言
排斥异议
厌倦
消极的身体语言
生理差异
选择倾向
过于专注细节
提高倾听效果的方法
认真对待倾听
排除分心的事情
要有良好的精神状态
搁置判断
明确倾听目的
使用开放性动作
及时用动作和表情给予呼应
适时适度地提问
第二节演讲技能
演讲的特征
演讲具有真实的特征
演讲有听众多的特征
演讲以口头语言为主、姿态表达为辅
传播演讲者的观点和主张的作用
它具有阐述系统性的特征
它具有听众信息反馈的特征
演讲的目的
演讲的准备工作
环境准备和适应
“5W1H”的准备
演讲材料的准备
演讲的语言结构
演讲开场白
演讲主体部分结构
演讲结尾
第三节阅读技能
阅读的概念
阅读,是人们充分运用眼睛和大脑,从纷繁复杂的信息源中获取所需信息的一种有效手段。
阅读是人类社会生活中不可缺少的一种社会活动,是人类汲取知识的手段和认识周围世界的途径之一,也是培养人才的知识结构中不可缺少的重要环节。
阅读也是写的基础,但其主要任务是培养读书和读文章的能力,以获取认识世界、改造世界的本领。
阅读的作用
获取知识
锻炼思维,发展能力
创造新知识
人们只有在掌握前人创造的知识的前提下,才能有所创新、有所发展,阅读在其中发挥着不可替代的作用。
阅读的分类
阅读分为四大类:
学习性阅读、工作性阅读、研究性阅读、生活性阅读。
阅读的方法
浏览(Surveying)
略读(Skimming)
寻读(Scanning)
研读(Studying)
第四节书面沟通的技能
书面沟通的语言组织方法
最高层次:
整个文章或报告的前后逻辑性要强,要融为一体,一气呵成
中间层次:
在整个论证展开过程中,每一个论点要有其系统逻辑结构善听才能善言
基础层次:
每个完整的句子,也要有逻辑性
书面沟通的写作过程
资料收集
组织观点
提炼材料
起草文章
修改文稿
课程名称:
商务沟通与谈判第六章1~2节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
11国贸1、2班
授课类型
讲授
目的要求
掌握商务谈判的基本原则
重点难点
无
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第六章跨文化沟通
第一节 文化差异
第二节宗教文明与国家文明
第三节跨文化沟通的障碍和策略
贸易
时间分配
合计
作业
参考书
《文明的冲突与世界秩序的重建》
授课内容
第六章跨文化沟通
第一节文化差异
一、跨文化沟通的特点
(1)文化对接的难度大
(2)文化距离不同使跨文化沟通的难度不同
(3)习惯与传统的冲突大于理解的冲突
(4)跨文化沟通的成本高于一般沟通的成本
二、跨文化沟通的意义
三、跨文化沟通分析
第一维度,个人主义与集体主义
第二维度,权力距离
第三维度,回避不确定性
第四维度,刚性与柔性倾向
第五维度,长期观与短期观
第二节宗教文明与国家文明
基督教文明
伊斯兰教文明
佛教文明
第三节文化差异
一、跨文化沟通的障碍
自我文化中心主义
文化霸权主义
语言冒犯
非语言的冒犯
核心文化的冲突
情绪化障碍
二、跨文化沟通策略
(1)培养跨文化意识
(2)辨析文化差异
(3)正确对待文化差异
(4)熟悉掌握沟通的技巧
(5)遵循“文化交流、文化适应、文化融合”三阶段式沟通路径模式
课程名称:
商务沟通与谈判第七章1~2节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
掌握商务谈判的基本原则
重点难点
无
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第七章商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和分类
第二节商务谈判的基本原则
贸易方式
时间分配
合计
作业
参考书
《谈判力》
授课内容
第七章商务谈判概述
第一节商务谈判的概念和分类
商务谈判的概念
商务谈判是关于商业事务的谈判,具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人,为了满足自身经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行沟通,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商务谈判是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。
商务谈判的基本特征
商务谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础之上
商务谈判是一个沟通的过程
商务谈判的实质是一种说服活动
商务谈判的构成要素
商务谈判的分类
按谈判方向分
按谈判范围分
按商务谈判的地点划分
按透明度分
按商务谈判参与的人数划分
按商务谈判的性质划分
按商务谈判双方接触的方式划分
按商务谈判方所采取的态度划分
按商务谈判内容分
按谈判方向分
纵向谈判
横向谈判
按谈判范围分
国际商务谈判
国内商务谈判
按商务谈判的地点划分
主场谈判
客场谈判
中立地谈判
按透明度分
公开谈判
秘密谈判
按商务谈判参与的人数划分
单人谈判
小组谈判
按商务谈判的性质划分
正式谈判
非正式谈判
按商务谈判双方接触的方式划分
直接谈判
间接谈判
按商务谈判方所采取的态度划分
第二节商务谈判的基本原则
一、人事分开原则
二、集中利益而非立场原则
三、双赢原则
四、客观原则
人事分开原则
CASE在南非,有一次温和派的白人想废除种族歧视法,他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。
可是在实施中却遭到了黑人的抵制,在接下来的运动中让黑人自己提出意见,结果与原来的法案相类似,但却得以顺利实施。
这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来,黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
集中利益而非立场原则
CASE有两个人在图书馆里发生了争执,一个要开窗户,一个要关窗户。
他们斤斤计较于开多大:
一条缝、一半还是四分之一。
没有一个办法使他们都满意。
图书管理人员走进来。
她问其中的一个人为什么要开窗户,“吸一些新鲜空气。
”她问另一个人为什么要关窗户,“不让纸被吹乱了。
”图书管理人员考虑了一分钟,把旁边的窗户打开,让空气流通又不吹乱纸。
图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗,她就不能想出这种解决办法;她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益,很好地解决了问题。
双赢原则
CASE两个人争一个桔子,最后协商的结果是把桔子一分为二,第一个人吃掉了分给他的一半,扔掉了皮;第二个人则扔掉了桔子,留下了皮做药。
两个人虽然皆得到了利益,但仅是50%。
若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向,岂不双方都可得到100%的利益,既不伤和气又不浪费资源,一举双赢。
它说明人们在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上有多种途径或取向。
客观标准原则
CASE假如谈判一个固定价格的土建项目。
就地基问题,业主与承包商各执己见,承包商认为地基4米就足够了,而业主认为至少6米。
承包商讲,“我用钢筋结构来做房顶,地基没有必要做那么深”。
业主这时不肯让步。
如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢?
承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。
业主这时可能这样讲:
“哦,也许我是错的,4米的地基就可以了;但我所坚持的是地基要坚实牢固,深度要足以使房子能安全。
”政府对此类土地的地基有没有安全标准?
这一地区的其它建筑物的地基深度如何?
这一地区的地震风险有多大?
遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题,很可能就是谈判的出路。
课程名称:
商务沟通与谈判第八章1~2节授课教师:
授课时间
年月日
年月日
年月日
授课班级
XX班
授课类型
讲授
目的要求
理解商务谈判的实证
重点难点
无
教学媒体
多媒体
授
课
内
容
第八章商务谈判原理
第一节谈判产生的前提
第二节谈判中的说服
第三节谈判中的合作对话
时间分配
合计
作业
参考书
《商业对话艺术》
授课内容
第八章商务谈判原理
第一节谈判产生的前提
一、冲突的概念
冲突是谈判双方在谈判过程中产生意见分歧,出现争论、对抗,导致彼此间关系紧张,这种紧张状态称为“冲突”。
该定义强调了以下三个方面。
(1)冲突是普遍的现象,它可能发生于人与人之间,人与群体之间,群体内部的人与人之间,群体与群体之间,等等。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务沟通与谈判 张守刚 商务 沟通 谈判 电子 教案