白云山短信销售管理方案.docx
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白云山短信销售管理方案.docx
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白云山短信销售管理方案
白云山制药
短信销售管理系统方案
博汇数码科技(广州)有限公司
BotwaveDataTechnology,Inc.
2003/6
一、背景
白云山制药是我国制药行业最具实力的大型知名企业。
被国际权威机构评为2002年78家医药类上市公司经营状况第一名,核心竞争力第四名,公司价值第五名。
白云山制药目前对于销售管理的情况:
◆由于国家规定了药品的限价,其价格不高,在医院很难推广;
◆国家法规规定处方用药不能对消费者进行广告宣传;
◆目前处方用药只能在销售终端(药店)进行推广,由于药店售货员的提成不高,所以其推销不大积极;
◆白云山制药在全国约有500名销售人员,重点放在全国各地的大型药店终端进行销售。
◆销售人员分散,总部无法即掌握全国实时销售数据以及各地的销售情况,只能等月底甚至季度底才能掌握该月(季度)销售数据,无法实时做出安排调控。
◆由于人力有限,白云山制药的销售重点只能关注大、中型药店终端,而对于小药店则无法顾及。
若增加销售人手,则必然导致管理成本上升。
◆国内外其他制药企业同样关注大、中型的药店终端,使得白云山制药在大中型药店终端的竞争压力增大。
◆希望能够更大面积铺开销售,在不增加管理成本的同时顾及更多销售终端,进行更多销售推广。
◆希望能够对全国销售情况、销售业绩进行实时管理。
二、解决办法
◆成立销售俱乐部,利用手机短信进行管理,在不增加管理成本的同时扩大销售网络。
一般情况下,药店终端促销的问题有两个,一个是销售人员只能跟药店终端的店长洽谈,销售人员影响力度只能到达整个店的范围,而对销售影响最大的店员部分则无法执行。
通过短信销售管理系统,销售人员则可以直接影响药店店员,使店员也成为白云山销售网络的一部分,采取无底薪提成制度。
药店店员在一定的利益驱使之下,也会对消费者建议购买白云山的药品,对增加白云山制药的销售额有明显的好处。
另外一个问题是,如果店员进行促销,销售管理人员很难对其销售额进行管理核对。
而现在,通过短信销售管理系统,则可以很方便的对销售数据进行核对。
药店终端的店员每天通过手机短信,直接将销售数据发给白云山制药的短信服务器,短信服务器可以回复使其获得固定点数,又或者要售货员获取最终用户的联系电话和姓名,然后发给白云山制药的短信服务器,每一个用户资料就可以获得一个积分点之类的,而月底,管理人员则把终端店员的数据与实际销售数据相核对,根据积分点发佣金。
利用手机短信,可以把药店终端的店员也拉拢入白云山制药的销售网络,成为白云山制药的促销员,由于店员对消费者的影响力,白云山制药的销售面就会迅速扩大,相应的销售额就可以迅速提高。
整个过程非常简单,整个销售数据以及积分点管理都通过服务器由系统自动进行,管理成本基本不增加,可以扩大整个销售面,而原来的销售人员更多地成为发展店员/帮助店员创造销售额的服务者。
原来白云山制药在全国大概有500名销售人员,如果每名销售人员至少发展10名店员,则全国至少有5000名白云山制药的销售人员,销售力度增强了10倍以上。
同时,由于通过销售管理系统进行管理,管理成本在基本没有增加的情况下,迅速扩大销售面。
◆通过手机短信,让全国各地的销售人员可以实时汇报销售业绩与销售情况。
全国各地的销售人员可以每天通过手机短信汇报当日的销售业绩与销售情况,白云山制药的短信服务器就可以把全国各地的销售情况进行汇总,总部的管理人员只需要坐在电脑前,就可以实时知道全国各地的销售情况,可以根据不同的需要进行不同的调配和安排。
三、系统运作模式
1.过往运作模式
说明:
◆白云山制药在全国范围内大约有500名销售人员,销售人员隶属于地区销售经理管核,而地区销售经理则向总公司的市场部管理人员汇报。
◆地区销售人员负责对销售终端(药店)进行推广,并负责向终端店员培训、促进销售等工作。
过往运作模式的弊端:
◆广度不足。
由于销售人员人力有限,销售重点只能放在全国各地的大、中型药店终端进行,而无法覆盖众多的小型终端,无法有效扩大销售面。
若增加销售人员人手,则必然会增加中间管理层人数,必然会扩大管理成本。
◆深度不足。
由于销售人员可能需要同时与多个终端进行销售,销售人员只能跟药店终端的店长洽谈,销售人员影响力度只能到达整个店的范围,而对销售影响最大的店员部分则无法执行。
即使销售人员能够与终端店员产生联系,由于其自身的精力有限,无法同时覆盖比较多的终端店员,或者无法帮助培训每个店员,使其最大限度的为白云山制药服务。
◆稳定性不足。
由于在各地区,销售人员掌握着与各销售终端、终端店员的关系与资料,若销售人员变化,这些关系和资料也跟着一起损失,使得整个销售网络处于一种不稳定的状态。
◆总部控制性不足。
从底部的销售人员和终端店员到总部的市场管理人员,最少隔了2层的人员,当终端销售人员增多时,总部对各地终端的控制性就大大减弱。
◆总部统筹性不足。
从底部的销售人员和终端店员到总部的市场管理人员,最少隔了2层,也使得总部无法对各地的销售情况进行实时掌控,无法及时对各地进行统筹安排,对各地区的市场变化情况也显得反应比较迟钝。
2.新的运作模式
说明:
◆新的运作模式中,白云山制药在全国范围内的销售人员与各地区中层管理人员人数大致不变。
各地销售人员把不同终端的店员通过无底薪提成佣金的制度拉入销售网络,使其成为白云山销售俱乐部的成员,通过覆盖尽量多的终端店员,铺开销售网络。
◆药店终端的店员每天通过手机短信,直接将销售数据发给白云山制药的短信服务器,根据销售业绩获得固定点数,而月底,管理人员则把终端店员的数据与实际销售数据相核对,根据积分点发佣金。
◆店员可以通过手机短信对自己当月的积分进行查询,系统也会通过手机短信通知各地店员本月积分情况,增强店员的竞争意识。
◆原来的地区销售人员除了负责对销售终端(药店)进行推广,并负责向终端店员培训、促进销售等工作,更多地成为发展店员/帮助店员创造销售额的服务者。
◆整个销售数据以及积分点管理都通过服务器由系统自动进行,管理成本基本不增加,却可以迅速扩大整个销售面。
新的运作模式的好处:
◆扩大销售广度。
通过系统管理,有效的解决了人力不足的问题,除了在全国各地的大、中型药店终端进行销售,更有效的覆盖众多的小型终端,迅速扩大销售面。
原来白云山制药在全国大概有500名销售人员,如果每名销售人员至少发展10名店员,则全国至少有5000名白云山制药的销售人员,销售力度增强了10倍以上。
◆加深销售深度。
系统管理减少了原来销售人员不必要的工作,销售人员可以放更多力度负责向终端店员培训、促进销售等工作,更多地成为发展店员/帮助店员创造销售额的服务者。
◆增强稳定性。
由销售管理系统对各地的销售人员、终端店员进行资料管理,各地终端的关系、资料掌握在系统中,并不会因为销售人员的变动而造成损失。
相反,由于各地终端店员的资料都保存在系统中,即使终端店员变换工作环境,也一样可以为白云山服务。
◆增强总部控制力度。
各地终端的关系、资料直接保存在系统中,减少了管理层次,总部可以直接通过系统对各地销售力量进行控制管理。
◆增强总部统筹力度。
各地的销售情况可以通过销售管理系统实时反映给总部市场管理人员,管理人员可以及时掌握市场变化情况,统筹调控,加快反应速度,适应瞬息万变的市场情况。
◆加强竞争优势。
与国内外同行相比,增加了新的终端销售管理模式,增强了企业的竞争能力,使企业在越来越激烈的市场竞争中处于不败之地。
◆销售额迅速增加。
由于终端店员对消费者的影响比较大,所以,通过系统加强了终端店员的销售管理,也必然会使销售额迅速提升。
◆管理方便。
总部管理人员可以通过系统的报表功能,方便的对各地情况进行管理。
◆操作简单。
各地终端店员只需要通过手机短信就可以进行操作,非常简单方便。
另外,我们还会通过使用手册向各地店员介绍操作方式。
◆会员培训。
通过对终端店员的销售会员管理,可以对各地的会员进行定期会员培训,通过短信或者培训资料向会员培训一些相关知识或者教授销售技巧。
◆管理成本基本不变。
由于终端店员采取的是无底薪的方式,各地销售人员、地区管理人员的人数也没有增加,所以,管理成本基本没有变化。
四、系统功能
1.终端店员
说明:
◆注册会员:
终端店员可以通过手机短信注册成为白云山销售俱乐部的会员。
◆销售汇报:
终端店员可以通过手机短信把每日销售情况汇报给系统。
◆积分查询:
终端店员可以通过手机短信对积分进行查询。
◆销售通知:
终端店员可以通过手机短信接受到相关销售的通知。
◆销售培训:
终端店员可以通过手机短信接受到相关销售培训的简单内容。
2.总部管理人员
说明:
◆各地销售情况:
总部市场管理人员可以通过系统轻松掌握各地的销售情况。
◆销售统计报表:
总部市场管理人员可以通过系统,自动生成各种统计报表,方便管理。
◆发布通知:
总部市场管理人员可以通过系统,对各地终端销售进行控制管理,发布相应通知。
3.地区销售经理
说明:
◆本地销售情况:
地区销售经理可以通过系统轻松掌握本地区的销售情况。
◆销售统计报表:
地区销售经理可以通过系统,自动生成各种统计报表,方便管理和向上级汇报。
◆会员销售核对:
地区销售经理可以通过系统,对终端店员汇报的销售数据与实际销售数据进行核对,并根据核对的实际情况派发佣金。
◆发布通知:
地区销售经理可以通过系统,对各地终端销售进行控制管理,发布相应通知。
五、系统投资与收益比较
投入
收益
◆系统开发12万元左右
◆运营维护平均每用户10元/月
◆扩大销售广度。
有效的覆盖众多的小型终端。
全国销售人员增加10倍以上。
◆加深销售深度,帮助提升销售业绩。
全国销售力量增加10倍以上。
◆增强销售网络稳定性,减少人员变动而造成的损失。
◆增强总部控制力度和统筹力度,适应瞬息万变的市场情况。
◆加强行业竞争优势。
◆无需额外增加管理成本。
说明:
◆由于运作模式比较新颖,建议系统先在广东省进行试点,试点成功之后才在全国进行推广。
六、方案总结
◆通过建立销售会员俱乐部的形式对增强对各地终端的销售力度。
◆利用手机短信的简单操作对各地销售人员、终端店员进行管理。
◆在无需额外增加管理成本的基础上,有效解决了各地销售力量不足、总部对终端控制力量不足的情况。
◆销售面迅速扩大,销售业绩提高,增强企业的竞争能力。
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