中美房地产经纪差异比较分析注册房地产经纪人培训课程.docx
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中美房地产经纪差异比较分析注册房地产经纪人培训课程
第一课 中美房地产经纪差异比较分析
课程内容:
一、历史差异
二、市场差异
三、法律环境差异
四、交易流程/环节差异
五、经纪公司运作模式差异
一、历史差异
●形成历史差异
·美国房地产经纪行业历史悠久
·中国房地产经纪行业十分年轻
●发展历史差异
·美国房地产经纪行业较为成熟和规范
·中国房地产经纪行业处于快速发展中
二、市场差异
●交易主体不同
·美国房地产交易市场以二手房交易为主
·中国房地产市场交易以一手房交易为主,二手房交易发展迅猛
●消费意识不同
·美国房地产经纪市场上,独家委托受到法律保障,而且消费者对房地产经纪公司和经纪人信赖度高,大多数房地产交易都是通过经纪公司完成
·中国由于消费习惯和法律保障等原因,独家委托较难实现
三、法律环境不同
●行业管理部门的差异
·美国从事房地产经纪的公司由政府管理
·美国从事房地产经纪的经纪人由房协管理
·中国从事房地产经纪的法人由政府下设的主管部门进行管理
●房协性质及地位的差异
·美国房协属于民间组织,其领导人多由各大房地产经纪公司高层担任,对行业政策有一定影响力
·美国房协是盈利性组织,每年收取大量经纪人的会费
·中国房协属于行业内非盈利组织,属于政府和房地产企业之间的交流桥梁
●房协作用的差异
·美国房协分为四个层级:
全国(Unitedstates)房协、各州(State)房协、各县(County)房协、各市(City)房协
·美国房地产经纪人一般会自愿参加以上24个房协,并为每个房协支付200300美金/年
·中国房协主要面向房地产企业
·美国实行独家委托制,因此各级房协都有属于自己的独家委托房源,经纪人加入该协会,能够获取更多的房源信息
·各级房协都会在其网站上公布所属会员经纪人的所有交易记录,任何人都可上网查询
·各级房协每年都提供一定的培训、资料、资质认证等会员服务
·美国房地产经纪人愿意成为房协会员,房协则愿意与交易记录良好的经纪人实现双赢
四、交易流程/环节不同
●居间和代理
·中国广泛存在的居间代理形式,存在经纪人损害一方利益的隐患
·美国许多地方规定:
房地产经纪人只能代理卖方或买方,即每笔交易必须由买方、卖方及各自的经纪人四方才能成交
●过户环节不同
·中国的二手房交易多由经纪人代理客户完成签约、过户、按揭等一系列程序
·美国许多地方规定:
买卖合同签订后,接下来的环节必须交由公证公司进行后续的过户、按揭等服务
·公证公司是独立的第三方(可以是经纪公司投资)机构
·为保证公证公司提供公正、优质的服务,美国法律规定:
每年由州政府对公证公司进行审核(包括不良记录、投诉记录),并依审核结果强制要求公证公司存取一定的保证金(数额随信用记录升高而降低)到指定商业银行;州政府控制该州公证公司的数量,并随时监督其服务质量
●产权调查不同
·中国的二手房交易中,一般由经纪公司进行产权调查
·美国由产权保险公司进行产权调查,交易方支付相应费用
·产权保险公司进行产权调查之后,对调查的不动产生成相应的保单,若交易中出现问题,则按照标的物价值进行相应赔付
五、经纪公司运作模式不同
●薪酬结构不同
·中国房地产经纪公司大多采取“适度底薪、低提成"的薪酬结构
·美国前十大经纪公司均为“无底薪、高提成(6%左右)”的薪酬结构
·美国经纪行业的高提成缘于美国交易程序复杂,交易费用约占交易总额的6%—7%
●佣金形成机制不同
·中国相关行业主管部门规定佣金收取比例,美国则不强制规定
·美国法律规定:
严禁市场上较大的房地产经纪公司联合控制市场上的佣金收取比率
第二课 房地产中介门店经营管理实战
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房地产中介门店管理
■门店选址
■日常管理
■门店选址
◇概览
◇选址方法
◇信息获取的方法
◇选址程序
▲门店选址-—概览
◆商铺和办公楼投资情况概览
▲门店选址-—选址方法
△经济环境和生活结构
△区域城市结构
·上海的三横三纵
△规划和政策
△商业结构组成的市调
△竞争行业分析
·对手投资额、利润率、人员、薪资、规划等
△当地居民消费习惯分析
△立地条件研究
·交通、人流量、周边商业环境、可见度、朝向
△同行业调查
△租金与经营成本构成分析
△市场定位
△客户定位
▲门店选址——信息获取的方法
△行业部门
·例如房地产交易中心等
◆商圈调查
房地产中介门店管理
■门店选址
■日常管理
■门店选址
◇概览
◇选址方法
◇信息获取的方法
◇选址程序
▲门店选址——信息获取的方法
△行业部门
·例如房地产交易中心等
◆商圈调查
◆独立调研公司
▲门店选址——选址程序
△法律程序
·行业限制
·注册限制
·转租限制
△工商行政程序
经纪人能力需求分析
你适合做经纪人吗?
常见的6种“问题经纪人”:
1。
杞人忧天型
2。
友情退让型
3.胆小怯场型
4。
厌恶推销型
5。
电话恐惧型
6。
本能反对型
你了解自己的工作吗?
我们提供给顾客的产品是什么?
是土地?
房屋?
商铺?
还是其他?
我们提供给顾客的产品是中介“服务"
这种产品是有形的还是无形的?
服务是“无形"的
我们提供的是什么样的服务?
A-基本的服务
B-期待的服务
C-补充的服务
D—潜在的服务
成功的房地产经纪人应具备的职业素质
1。
掌握丰富的房地产专业知识及业务技能
2.有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度
3.能够把握和收集与业务相关的信息
4。
具有良好的服务理念和服务技能
5.良好的心理素质
■日常管理
▲培训
◇激励
◇营销
△良好的培训不只是知识和技能的灌输,更重要的是要引起行动。
◆培训技巧
■概述:
为什么要……,重要性是……
■展示:
将要传达的要点有逻辑的排列,并一一讲解给员工。
■回馈:
每讲一个重点,通过提问获取员工反馈,了解员工是否真正理解。
切忌一个人滔滔不绝.
■重复:
通过与员工一起回顾所讲的每一个要点,来结束指导。
■行动:
最后,应当激励员工采取下一步的行动
▲培训要领
◆使用第一人称,永远不要说“你”,而要说“我们”
◆不要使用判断性的语言。
避免以下语言:
“你这样做是错的"
“你为什么总是这样不听话”
◆说明事实而不是评价事实
◆要具体
▲解决问题的关键技巧
◆倾听
1。
听取意见时不要打断对方
2.目光接触
3。
从销售人员的角度检查问题所在
4。
不要认为你以前已经听过此类内容
◆提问
1。
使用开放式问题来评估当前的情况
2。
真实地检查问题
3.帮助衡量其它做法
4。
推动对方做出决定
5.表明你对销售人员的信任
◆激励
◆营销
◆激励是一种内在的动力,激发个人或团体以某种方式或方法,去获得预想的效果
什么可以激励你
什么可以激励你的下属
◆激励因素
·对工作本身的喜爱
·成就
·认可/赏识
·职责
·晋升
·成长的可能性
◆保健因素
·公司的政策和程序
·监督
·人际关系
·佣金/薪酬
·工作条件(公司的装修和设备)
·职业保障
◆在较高层次的需求(尊重、自我实现的需求)开始激励个体从而得到充分的实现以前,较低层次的需求(生理、安全的需求)必须首先被满足.
◆一旦某个需求被满足,它就不再构成动因。
于是每一个人对食物的需求被基本满足后,他将转向较高层次的需求(安全及社会交往的需求).
◆在大多数情况下,无论何时,人们的行为都要受到多种需求的影响.
◆满足较高层次需求的方法多于满足较低层次需求的方法。
◆了解引起相应行为的需求,使你能够做出保持高效率和高生产力的选择
激励的效益
员工管理者公司
增加信心获得认同建立人本文化
提高工作效率获得承诺提升生产力
提高成就感提高合作意愿提升竞争力
完成目标和任务良好沟通提高一致性
创造个人绩效创造团队绩效创造组织绩效
◆营销
◆市场分析
◆营销策略
◆市场分析
营销环境
宏观环境
微观环境
◆市场分析
市场调查与市场预测
市场调查的方法、步骤、技术
市场预测的内容、步骤、方法
日常管理——营销
◆营销策略
差异化策略
服务策略
组合策略
·渠道策略
·渠道的作用
·渠道的选择及影响因素
·渠道管理
·促销策略
·广告策略
·公共关系策略
商圈调查的意义
■有计划的开展商圈的客户及房源的开发。
■有利于帮助新人成长并对新人的适应度做出判断。
■有利于提高社区活动的影响力,迅速的建立专业形象。
■便于在今后和客户确认价格的过程中取得主导地位。
■售后服务过程中,使无形的服务有形化,并使服务得到增值,并为日后取得推荐业务打下良好的基础.
■对商圈内竞争对手的了解,做到知己知彼。
■对商业计划的制定过程中的数据采集设定有积极作用。
商圈调查的目标
■了解地区居民的人口特性、社会经济的变量及生活形态等;
■确定区域内楼盘名称、位置、结构;
■了解商圈内配套设施状况;
■分析商圈内同性质的竞争家数;
■找出商圈内的障碍;
■其它因素……
■商圈调查的方式与途径实地观测
■报刊网络
■访谈方式
■问卷方式
进阶提示
■麦当劳的启示
■关注竞争者
房源、客户开发的方法
◆目标市场营销法
◆人际关系法
◆客户介绍法
◆……
◆陌生拜访
◆DM派单
◆网络、媒介资源—-小广告、报纸
◆相关部门——物业部、保安部、售楼部
◆询问—-保安、门卫、闲杂人等
◆随机宣传——公交、购物场所
◆猎取、刺探
◆社区活动
◆定点开发
房源开发技巧
◆开发时间(间隔时间)
◆目标区域(需求区)
◆细节问题(如:
鞋套、指甲)
◆因人而异
◆形象谈吐(发饰、衣着、语气……)
◆搭档配合
◆争取面谈
◆注意倾听(抓重点)
◆及时记录
适合的就是最好的
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