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品牌策划终端
葡萄酒推广策划(终端)
当今葡萄酒市场进入了一个新的营销时期,行业竞争原来越惨烈,传统的营销渠道在主导产品销售的同时也提出了新的挑战,只有突破传统营销模式,结合新渠道的整体营销才是取得葡萄酒市场一席之地的必然之路。
一.酒市场的终端分析:
如图示,按照酒类消费的性质划分,酒市场的终端首先可以分为购买终端和饮用终端,其中购买终端主要是指社区零售终端、商超终端、专卖店、批发终端和特殊渠道(团购);饮用终端则主要是指餐饮终端和夜场终端。
终端类型
终端形态
企业运作
社区零售
即社区小店,主要分布在街边和社区。
有点密集、数量庞大。
消费群体分散,以中低酒消费为主。
基本上是现款结算,没有应收账款的风险。
开发速度快,进入的门槛也较低。
。
经常是一对一的针对店主开发,需要投入的人力较多。
单个终端的影响力有限,规模小,产出小同事终端宣传物料易迅速变旧。
经营不稳定,往往花费很大精力做好客情的店,容易易主或关闭。
商超
即百货商店、购物中心、连锁超市等。
如福建永辉超市、沃尔玛、天虹百货、新华都百货、家乐福等等。
经营管理规范,资金实力雄厚,消费者信任度较高。
品种齐全、价格多层次、购物环境好、服务水准高。
多为自选是购物,场地大、陈列面大。
进行一次谈判就可以进入多个大型销售终端,同时维护成本也较低。
整个卖场分为有利于促进产品的销售,提升产品的品牌形象。
资金风险大,现在大部分超市都实行账期的模式,增加了资金的风险,同时也使企业现金流紧张。
高额的进店费用和维持费用,加重企业的负担。
产品众多,自身品牌拉力至关重要。
专卖店
一类是烟酒专卖店,专门经营烟酒类商品,配备具有丰富专业知识的销售人员,并提供适当的或全面的服务,以满足消费者对烟酒商品和相关服务需要的经营业态。
一类是指专门经营或者授权经营某品牌酒,适应消费者对单一品牌选择需要的零售业态。
如茅台,五粮液,威士顿专卖店。
烟酒专卖店数量有限,购买者主要送礼为目的,酒类产品以高端和超高端产品为主。
品牌专卖店如企业自营或加盟形式建立,投入大,比较考究企业的产品系列的广度和品牌影响力。
一般说来,由于专卖店的零售量很少,主要还是作为批发和团购的终端。
批发市场
批发为主的商业形态,主要面对下一级的经销商和零售商。
如烟酒行。
现在较少
影响力较小,不是企业运作重点
餐饮、夜场
不同档次的终端,消费层次相差巨大。
消费者饮酒带有社交目的,不同场合气氛,不一样的引用对象都会有不同的选购思考和品牌考虑。
对价格的相对不敏感,对花几百元吃一顿饭的消费者而言,他们不会计较一瓶酒是100或者是200元。
价格相对其他终端较高;
高额进店费,开瓶费等加重企业负担;
与店主和采购经历客情关系的建立与维护要比商超渠道更为重要;
在服务方面成本较高,大量的终端,销售量虽稳定但有限,对送货的及时性有较高的要求;
应收账款的管理较之商超渠道更为复杂和重要
1)、社区零售小店:
出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者,而是跟进者,或者是与价格因素有关的随意购买者。
2)、商超:
酒市场中,各种规模和类型的饭店与商超是最主要的终端市场,酒企业对饭店这一终端的重视程度非常大,都下了很大的本钱,花费很多的精力去亲自开拓这一市场,而各类商店由于其消费者购买商品存在很大程度的消费非即期性和分散性,使酒企业对它的关注远远低于对饭店的重视。
在对商超的业务中,经销商代理制占了很大一部分。
近年来在全国各大中小城市迅速发展起来的大型购物中心特别是连锁超市,以其品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所:
一)、人流量大、针对性强。
超市目前已成为城市居民最主要的生活日用消费品购买场所,人员的流量居所有日用品商店之首,而且针对性强,来往超市的人大部分是以选购日用品为目的消费者。
这对酒类产品来说,目标消费群体比较集中,针对性强,不但来往人员的购买可能性较大,而且还具有很强的宣传性和告知性,起到很好的品牌展示效果。
二)、中间环节小,货真价实。
对超市的供货,许多酒企业实行直接供货,目前许多实力较强的酒类企业如青岛啤酒、五粮液等在许多城市建立了直销处、销售公司或办事处,这更有利于进行对超市的直供业务,通过直销业务不但保证产品质量,防止假货流入,取得消费者信赖,而且可以尽可能地避开中间商环节,中间费用大大降低,使同一酒类产品在超市的销售价格可以明显地低于经销商代理制的价格,对消费者更有吸引力。
三)、厂商关系稳定,经营风险小。
一般超市经营者,尤其是一些连锁大型超市规模大、实力强,又是阳光产业,与中小型非专业性的零售店和饭店相比,其经营稳定性更高,一旦双方合作开局顺利,后续合作也不会出现大的波折,而中小型非专业性的零售店和饭店,很可能因经营不善,人去楼空,账款难收。
虽有的超市收取价格不菲的进场费用,赊欠额较高,但相比之下经营风险还是比较小的。
就酒类消费品而言,超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分大商场与零售店的销售份额。
然而到超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群,此类购买者往往受家庭直接消费者的影响,指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。
3)、专卖店:
烟酒专卖店:
传统的酒类销售模式需要经过一批、二批,甚至有的要经过多级代理商,才能到达小型专卖店、超市或者酒家,然后再卖给消费者。
而烟酒专卖的经营理念则是:
避开代理商,直接搭建厂家与消费者之间的桥梁。
直接从厂家进货,每一批货都要经过省酒类检测中心的检测后才能入店销售,可完全杜绝假酒。
烟酒专卖行直接从厂家进货,并面向终端,今后超市、商场、餐馆等传统销售渠道会受到一定的冲击。
但是从其目前的数量和辐射力来看,不会是酒类终端的主流。
品牌专卖店:
建设品牌专卖店,对加强产品宣传、提高品牌信誉、方便消费者购买、稳定产品价格、打击假冒侵权以及扩大市场份额有着重要作用。
一)、专卖店讲究的是品牌的号召力,只有在市场上能够占有一席之地并且具有良好声誉的品牌才能建起一个有潜力的专卖店营销体系。
二)、厂家还必须有大把的钞票来烧,专卖店也讲规模经济,达到了一定的规模和量,才能实现整个配送和营运的成本最优化。
成本是摆在专卖店模式头上的一把屠刀,只有低于锋线之下,才可以摆脱被砍头的风险;一旦成本线上扬,当刀锋碰到头皮,坐立不安的窘境必定难熬。
4)、餐饮:
餐饮渠道是酒类品牌进入市场的必经之路。
大部分酒品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡,在区域市场,餐饮渠道的葡萄酒竞争异常激烈。
一)、餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向。
一般说来,新品牌进入区域市场,首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触,让消费者了解产品,认识品牌。
一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度,品牌传播就自然形成。
从这一点来说,餐饮渠道是酒类消费潮流的领导者;
二)、餐饮渠道直接反映区域市场的竞争水平。
要了解区域市场葡萄酒的竞争情况,直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度,竞争的主要品牌以及市场进入的成本;
三)、餐饮渠道是区域市场酒类品牌表现的晴雨表,直接反应该市场的品牌分布,销量大小。
一般说来,区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势,这一点是餐饮渠道独特的风景。
“进餐饮找死,不进餐饮等死”的说法被很多企业作为进入餐饮渠道的警戒语。
·酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大;
·酒店销售恶性竞争:
进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。
·利润低。
·销售费用高。
5)、夜场:
夜场指的是像酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所。
夜场是酒类经营中很特殊的一个渠道,其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义,在夜场啤酒是当之无愧的销售状元,红酒洋酒紧随其后。
一)、顾客以中青年人为主,且不同夜场的顾客群体存在一定的差异。
·对酒吧来说,情侣或白领顾客较多,年龄在二十五到四十五之间,他们收入较高、思想开放、紧随潮流,并且多是朋友圈里的意见领袖。
·迪厅、KTV的顾客多为年轻人,年龄段较低,该部分人群以学生、年轻人、白领居多。
这个群体收入水平参差不齐,但是重玩乐、追求时尚、喜欢热闹,往往以群体消费的形式出现是他们主要的特点。
他们受价格因素及灵活的促销方式影响较大,合理的产品价格往往更具吸引力。
·歌舞厅、夜总会的年龄段则较高,覆盖人群基本上从25—55岁。
该部分人群以各类企事业单位人员为主,消费目的多以商务应酬为主,公款消费较多,对价格因素关心程度不高,消费决策往往以宴请对象的意见为主。
二)、消费以放松、娱乐为主,品牌认同率不高,受非理性因素影响较大。
品牌酒有时虽然走量大,但利润反而不如某些低档产品和杂牌子。
在福州的夜场中,长城、张裕每瓶进价在25~30元左右,意大利、三九的进价在20元左右甚至更低,但它们的售价相差无几。
三)、服务人员是终端销售的主力军。
服务人员直接与顾客打交道,如顾客是否要葡萄酒、要哪一种葡萄酒,很大程度上取决于他们推荐产品的热心程度,对葡萄酒的认识程度,还有服务人员的销售技巧等;另外,酒吧的陪酒人员,也是葡萄酒销售的主力。
四)、夜场的经营者多有特殊社会背景,产品加价率极高,一般都在200%以上。
供应商同样需为较有社会背景的人物,否则呆坏账风险较大。
二.品牌传播代理酒SWOT分析
1)优势S:
高品质的产品符合市场的需要.品牌策划对福州市场的调控和整体营销
系统的K/A客户拜访与维护体系
较强的市场推广能力与持续的促销支持.
对K/A终端良好的掌控能力.
产品价格优势明显
2)劣势W:
产品品牌混杂、相对定位混乱。
产品知名度较低,要突破市场需要一定的时间
渠道尚未实现二批分销.
3)红酒市场关键成功要素分析:
分销网络的覆盖能力
产品的质量
有竞争力的价格体系
市场推广活动
品牌与美誉度
4)机会点O:
越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.
福州红酒市场正逐步走向规范.
我们可以分出更多的精力来完善分销网络.
我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品
我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.
5)威胁问题T:
红酒市场前景看好,品牌越来越多.
张裕\王朝\长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善。
传播的红酒概念能否被接受,关键到酒的品质问题。
实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力。
通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:
消费者需要我们通过信息传播,抢占红酒的一些概念,引领纯正的红酒消费习惯。
必须树立良好品牌形象,把优质红酒的概念树立起来。
渠道方面需要激励,才能产生良好的市场推动力,特别是对K/A终端服务员的激励,
三、酒类终端运作
1、确定核心渠道
不同渠道具有不同特性。
餐饮渠道偏重于形象塑造,偏重于葡萄酒消费者的产品认同率的提高;商超渠道偏重与大众化产品,偏重于旺季以及节庆日的大量销售,面对的消费对象面广,消费频率不高;而批发渠道则偏重于周边市场,偏重于中低端产品,偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。
餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造;商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买;而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。
在所有的渠道中,核心渠道是葡萄酒区域市场销量的跳板,犹如足球比赛的中场,是进攻的发动机。
而另外的渠道则是两翼,三者缺一不可。
因此,如果核心渠道是餐饮,那么商超和批发是两翼;如果核心渠道是商超,那么餐饮和批发是两翼。
区分了核心渠道和侧翼渠道之后,我们就十分清楚,核心渠道是葡萄酒区域市场品牌表现的主战场,在这个战场上,品牌表现必须达到市场排名的前三,才有可能形成战略上的优势,因此,在核心渠道的市场投入上,企业不应该斤斤计较,因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡;侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略,以巧劲来形成大量的销售。
也就是说,核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。
因此,做好核心渠道必须要作到:
1、展示良好的企业形象,包括服务、信誉等;
2、做好产品的出样和维护工作;
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑;
4、完成市场推广的基本销量;
2、调查终端市场,因地布点
首先对各目标网点更深入细致地调查,关系到市场投入的风险程度和投入产出比。
主要应包括以下几个方面。
A、酒店渠道方面
主要是调查其装修档次,包间数和散台数,所处位置和小车泊位数,这些可以看出一个酒店的消费档次,决定了厂家在该店的投放方式(指买断酒水供货权、专场促销、混场促销、包量返利销售、及只是产品进场销售等)。
另外要调查酒店生意状况,即分别在中午和晚上就餐高峰时到该店去看上座率(顾客就餐台位数/所有台位数×100%)及酒类消费能力。
上座率比较直观,对于酒类消费能力也有种比较实用的垃圾调查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看,统计有多少不同档次的酒瓶子。
最后还有一项相当重要的调查工作就是酒店老板的背景和结账信誉,这是确定货款风险程度重要依据。
生意好、结账信誉好的酒店应列为首先开发的网点;把生意一般,结账信誉好的酒店列为第二批开发的酒店;把结账信誉差的酒店列为观察酒店,需作进一步的接触和了解后才可谈判进入。
还要注意的是在销售合同中要对结账时间和条件的加以说明、要对违约责任加以约定等(酒店渠道方面酒店方一般都没有固定的合同文本,一般都由供应商起草签订),经销商应充分利用这一点来约束风险较大的酒店。
B、商超渠道方面
知名的大卖场和连锁店如家乐福、沃尔玛、天虹百货、新华都、好又多等都一般不需要做太多的调查,但对其经营状况和结帐信誉也要有所了解,并不是所有的国际大卖场都可以进。
对于商场,特别是连锁店的考察要慎重。
进场之前要看一下其店内当地畅销的商品是否都齐备,货架陈列是不是都丰满,高峰时期人流量大不大、以及结帐时期到其财务部了解厂家的反映如何等等。
这些都是决定是否经营一个网点的重要信息。
对于小店这一块重点要考查的是小店的位置好不好、经营品项多不多、老板的为人处事好不好、结帐及不及时等。
对于小店的经营证件和门面是否租赁也是一项重要的调查内容。
实行80:
20法则。
在选择的多家终端中,一定要找到在目标市场终端店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分店。
同时你需要将80%的精力与资源用在这20%个店上,而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店。
特级和A级销售网点一般都由一级客户直接开发和维护,B/C级网点一般由就近的二级客户开发和管理。
这样一来可以更好的做好特级和A级网点的开发、销售维护工作,保证基本的销售收入,还可以为二级客户开发B/C级网点起到示范作用。
另外、之所以要把小店交给二级客户去做,是为了利用二级客户的位置优势,加强与小店的人情回访和沟通,提高小店的直送能力,减少对小店的铺货风险等
每个厂家在进入一个市场时大都会确定投放的目标品种,这目标品种一般都是由高中低档几个品种构成的组合。
千万不要为争取良好的陈列形象而把所有的品种都投到每一个销售网点,根据每一个网点的消费水平有选择性地投放适合品项,否则大多网点都会因为不良品种的滞销而拖延结帐的时间或退货。
3、终端铺货
1)、成功铺货要解决几个问题
铺货率、铺货量、餐饮店的初步接受、消费者的第一次购买、轰动效应。
铺货率解决的是让消费者能看到、买到产品的问题。
铺货量既指一次铺货的总量,又指一个餐饮终端一次的接货量。
没有铺货量,铺货率再高也没有用。
铺货率高、铺货量大是铺货的目标。
餐饮店的初步接受是指餐饮店第一次接货时的态度、接货数量、付款情况和向消费者介绍的积极程度。
只有餐饮店积极配合,铺货才能进展顺利,否则就会隐藏一定的风险。
消费者的第一次购买是铺货成功的开始。
产品只有被消费者尝试,消费者才可能再次购买。
消费者的第一次购买取决于餐饮店的积极推荐、随处可见的视觉冲击力、随处可买的便利性和好奇心驱使的购买欲望等。
制造产品轰动效应可以采用广告宣传、产品陈列展示、生动化表现、随处可见的铺货率和调动餐饮店、消费者的积极参与等方法。
从某种程度讲,餐饮店老板和消费者都有一定的盲目性,或叫从众心理,只要看见到处都在卖或都在买,他们就会积极地参与买或卖。
制造轰动效应,形成红红火火的销售气氛,就会剌激餐饮店和消费者的积极性。
2)、终端铺货策略
(1)广告带动法:
铺货时强调货到广告到,主要利用“易拉宝”等终端广告形式,利用广告的投入来打动终端入货。
(2)免费赠饮法:
上市之初,为让终端消费者迅速认识并接受产品,营销员给每个目标餐饮店送一包(6瓶或12瓶)品尝酒,免费让消费者品尝。
只要消费者接受产品,餐饮店就会对产品有信心,铺货阻力自然大大减小。
(3)铺货奖励:
用利益激励促进铺货。
铺货奖励如定额奖励、进货奖励、开户奖励或提供铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴,奖励力度由经销商制定。
(4)避实就虚策略:
选择被其他产品所忽视的终端盲点铺货,如社区酒店或是在竞争不激烈的淡季铺货。
(5)样板终端策略:
企业先启动并做好一部分重点终端,利用示范效应,让其他终端树立起信心,达到以点的启动拉动面的铺货目的。
(6)捆绑式铺货策略:
用畅销产品带动新产品的铺货。
营销员可选择在市场上占主导地位的品牌或者品种同自己要铺的产品捆绑销售,以促进铺货工作顺利进行。
3)、铺货组织
铺货包括三个阶段:
事前计划准备,事中组织记录,事后回访总结。
(1)事前计划准备。
完善的铺货计划是成功铺货的前提和基础。
铺货计划包括以下内容:
①产品选择。
针对不同类型终端,确定分别铺什么产品。
②产品价格设计。
③促销和宣传设计。
促销必须有针对性,如针对终端老板的促销要解决“进得去”的问题,针对服务员的促销要解决“乐意推荐”的问题,针对消费者的促销要解决“乐意买”的问题。
促销必须多样化、新颖化,如一次性进货奖励、累计销量奖励、堆头展示奖励、无赊欠奖励、开盖有奖奖励、瓶盖兑换酒奖励等都是酒类企业经常采用的促销方式。
④明确目标终端:
一是明确数量,即铺货终端的具体数量、单店铺货最低限量,二是明确类别,即按A、B、C分类法,明确各类店的具体数量。
⑤铺货时限。
明确多长时间完成首次铺货。
铺货是抢占市场机会、打击竞争对手的手段,必须强调时效性。
铺货要迅速高效,否则引起竞争对手警觉和打压,铺货就很难顺利进行。
⑥确定铺货路线。
根据市场情况划分几条铺货路线,营销员按路线铺货。
每条路线有几个餐饮店、谁是重点、哪条路线是重点都要注明,确保在重点终端铺货成功。
⑦物流组织。
高效的物流系统是铺货成功的必要硬件。
如金星啤酒在城市终端市场运作中,专门成立市场开发处集中车辆对重点终端商铺货进行支持。
⑧人员配备。
铺货包括开发、维护、配送等内容,企业必须在数量和能力上保证人员到位。
铺货前要对营销员进行品牌文化、产品特点、利润空间、服务优势、竞争对手、客户沟通、推销技巧等方面知识培训,以提高铺货成功率。
⑨销售服务。
包括终端沟通、终端回访、促销奖励兑现、顾客(终端商、消费者)满意度调查、顾客异议处理、空瓶回收等内容。
⑩日班计划。
铺货是一项紧张且充满挑战的工作,日班计划有约束规范、激励督导营销员的作用。
根据每天的工作计划和进度,销售主管要把每天的铺货路线、工作内容、铺货目标明确到人,并严格考核,确保整体计划顺利实施。
问题预案。
充分预估铺货中可能会出现的种种问题,如产品断货、物流效率差、竞争对手打击、产品消化迟缓等,制订应对措施。
(2)事中组织记录
铺货时要重点做好以下工作:
①旗开得胜。
“头三脚难踢”,如果开始铺货就遇到挫折,容易挫伤员工的士气。
因此,铺货应先易后难,如先把门槛较低、对产品信心和兴趣较强的餐饮店列为最先铺货的对象;或是采取特殊政策对重点终端进行铺货。
②做好记录。
铺货人员要把每天铺货的终端数量、名称、地点、终端概况、终端反应(拒绝及原因、接受及原因)、进货数量、结账金额、下次进货意向等资料记录下来。
这样可掌握第一手资料,为评价铺货效果、明确下步工作方向提供参考依据。
铺货记录也是一个很好的销售工具,将铺货记录给那些犹豫或拒绝的客户看:
别的餐饮店进了多少货、什么价格、付了多少钱、电话地址等,这是说服餐饮店的有效武器。
③覆盖率与占有率有所侧重。
铺货前期为了让消费者能够有更多接触产品的机会、提高品牌信息传播效率、迅速形成浓厚的消费气氛,要迅速提高市场覆盖率。
然后再通过周到服务、有效促销等手段,快速提升终端产品的消费量,这样铺进货的终端才是有价值的。
同时,消费气氛的迅速提升、忠诚消费者群体不断壮大,又会促进其他终端进货的积极性,覆盖率会进一步得到提高。
④善于观察。
观察餐饮店经营规划是否合理、生意好坏、老板对产品的兴趣大小、心情好坏等,判断餐饮店的价值、调整铺货策略、寻找铺货机会。
⑤重视消费者的引导作用。
先说服消费者购买,然后用消费者来激发终端商的信心和进货欲望。
⑥树立榜样。
重点扶持生意好、规模大、激情高的终端店,使其快速成为销量突出的质量型终端,然后将其作为样板餐饮店广泛传播,激发其他终端的兴趣和积极性。
⑦多人铺货小组。
组织2~3人一组进行铺货(司机一名、直销员一至两名),相互配合,以增强说服力。
⑧开好总结会。
开好班前、班后会,总结经验、表扬和鼓励先进、分析问题、检讨失败、鞭策后进,以提高铺货人员的意识和能力。
⑨加强考核。
科学、严格的考核既可以发现铺货过程中的问题以迅速解决,又能充分调动铺货人员的积极性。
(3)事后总结回访
①总结。
每天铺货结束,营销员就要对当天铺货情况进行总结。
经验,明天推广;教训,明天避免;策略,不合适的及时调整。
遇到困难大家一起想办法解决,这样可鼓舞士气,促进第二天铺货。
②加强对铺货终端的回访。
制订详细的回访制度,明确回访人员(是铺货人员兼职,还是安排专门回访人员)、回访内容(终端首次进货数量、销售数量、日均销量、终端商和消费者意见、促销品投放是否到位、价格政策执行情况、是否需要补货、感谢和赞扬终端商)、回访频次(是每天回访、隔天回访还是每周一次回访)、回访时间、回访对象(老板、服务员、消费者)等。
时间允许上门回访,时间紧张电话回访。
回访要有详细记录,并及时汇报和反馈回访收集的信息(出现的问题、顾客建议和意见、竞争对手动向、销售情况等)。
③对没有进货的餐饮店也可以回访。
多次拜访、给客户介绍近几天的铺货情况,可能会感动、刺激客户,促使其改变主意,最终进货。
4)、铺货促销
为了吸引餐饮店进货,铺货时要开展促销活动。
铺货促销方式有:
(1).促销品奖励。
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