外贸人员每天必做的8件事.docx
- 文档编号:30279099
- 上传时间:2023-08-13
- 格式:DOCX
- 页数:19
- 大小:27.27KB
外贸人员每天必做的8件事.docx
《外贸人员每天必做的8件事.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《外贸人员每天必做的8件事.docx(19页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
外贸人员每天必做的8件事
外贸人员每天必做的8件事
1,收发邮件:
每天至少两次收发反馈信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必须保证收到的反馈及时回复完,由于时差,如果业务人员能够在家处理反馈更好,可以保证回复的及时性。
(有时晚上加班不可避免,但是可以与客户同步,加快沟通的频率,占的先机)。
2,做好客户信息管理:
建立一个excel表格,将所有收到的客户信息及时填写到表格中,并且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪(但是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户)
3,主动到相关商务网站里寻找买家(要整理分类,针对不同地区的客户进行不同的发盘,做到简洁,有针对性)
4,每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。
(虽然可能效果不是很好,但是也花不了多少时间,如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,建议坚持)
5,每个季度定期更换网页内容。
将新产品信息发布上网,或者将产品的图片替换一下。
这些都会让买家及时了解公司的最新信息,吸引新客户。
6,定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息,坚持就会有回报(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用,在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,可以在节日的时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作的愉快)
7,业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。
(把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后的潜在客户,也可以作为业务员的计效考核之用)
8,每周(或者每天早上利用10或者30分钟)召开相关人员会议,分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。
(台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。
建议要结合公司的实际情况进行)
重要程度
产品关键词的设置,关系到您在阿里巴巴网站上的推广效果。
重要程度非常高。
换句话说,您设置了什么关键词,就决定了您收到什么质量的买家询盘!
询盘来源
买家登陆网站,键入产品关键词搜索供求信息(Tradeleads)产品(Product)或者公司(Company),匹配相应的供应商,那么您的每一条供求信息(Tradeleads)产品(Product)或者公司(Company)的关键词设置就变的非常重要,至少不能让您的潜在买家搜索产品时找不到您的信息!
!
!
关键词辅助工具
方法一
以上两个网址是您键入产品关键词后,会以同义词或者相关词汇海外买家的搜索习惯排名列表出来,建议您将排名靠前,而且和您产品相关的关键词加入到您的产品关键词中。
方法二
金山词霸等工具,键入中文名称,将显示出来的英文名称有选择的加入到您的产品关键词中。
方法三
换位思考,如果您是买家,您会用什么产品关键词搜索相关的产品。
行业内有没有什么特定的产品名称,称谓,缩写等,不要放过任何重要的词汇!
另外就是联想,比如shoppingcart购物车的产品可以加入supermarket的关键词。
设置方法
每一个产品最多可以设置256个英文字符的关键词,换成关键词或关键词组的话至少可以
设置25个至30个,设置的方法如下:
用您的用户名和密码登陆到“供应商客户管理系统(SupplierCRM)“,点击产品(product),在这里,网站上显示的产品都可以看到。
点击产品图片左侧的Edit按钮,打开编辑页面,找到第四行关键词(Keywords)栏目,在这里做修改和编辑。
键入相关产品的关键词后保存(页面尾部save按钮)
注意事项
A.设置产品关键词是双刃剑,不要以为越多越好,注意相关性,同样,您设置了不相关的词汇就会收到不相关的询盘,而且会给一部分买家留下您不专业的印象
B.关键词之间要用英文字符的逗号隔开,不要用中文字符,切记!
C.一般来说单数product,和复数products就只需设置一个单数就可以,但遇到不是加s的单词,比如单数battery,复数batteries,就需要将单数和复数都要设置。
四、价格条款(PriceTerms)
贸易方式(EXW,FOB,CFR,CIF)
装运港,目的港(LoadingPort,DestinationPort)货币种类,中银汇率(Currency,ExchangeRate),单位价格,货币单位(UnitPrice/PCS,Unit)
实例一:
FOBZhangshanPortUSD4.58USD/PCS(1USD=8.0350RMB)
离岸价(中山装运港船上交货,单价4.58美元/支,汇率:
1美元=8.0350元)
实例二:
CFRZhongshanPortUSD4.58USD/PCS(1USD=8.0350RMB)
成本加运费(中山装运港船上交货,单价4.58美元/支,汇率:
1美元=8.0350元)
实例三:
CIFNewYorkPortUSD4.58USD/PCS(1USD=8.0350RMB)
成本加运费保险费(中山装运港船上交货,单价4.58美元/支,汇率:
1美元=8.0350元)
实例四:
EXWShenzhenTechoneTechCo.,Ltd RMB36.8003/PCS
工厂交货价(深圳电王科技有限公司交货,单价36.8003元/支)
几种贸易方式间的差别:
01,工厂交货价(EXW=ExWorks):
交货地点:
出口国工厂或仓库;
运 输:
买方负责;
保 险:
买方负责;
出口手续:
买方负责;
进口手续:
买方负责;
风险转移:
交货地;
所有权转移:
随买卖转移;
02,离岸价(FOB=FreeonBorad):
交货地点:
装运港;
运 输:
买方负责;
保 险:
买方负责;
出口手续:
卖方负责;
进口手续:
买方负责;
风险转移:
装运港船舷;
所有权转移:
随交单转移;
03,到岸价(成本+运费+保险费,CIF=Cost+Insurance+Freight):
交货地点:
装运港;
运 输:
卖方负责;
保 险:
卖方负责;
出口手续:
卖方负责;
进口手续:
卖方负责;
风险转移:
装运港船舷;
所有权转移:
随交单转移;
04,成本加运费(CFR=Cost+Freight):
交货地点:
装运港;
运 输:
卖方负责;
保 险:
买方负责;
出口手续:
卖方负责;
进口手续:
买方负责;
风险转移:
装运港船舷;
所有权转移:
随交单转移;
FOB、CIF、CFR共同点:
01,卖方负责装货并充分通知,买方负责接货;
02,卖方办理出口手续,提供证件,买方办理进口手续,提供证件;
03,卖方交单,买方受单、付款;
04,装运港交货,风险、费用划分一致,以船舷为界;
05,交货性质相同,都是凭单交货、凭单付款;
06,都适合于海洋运输和内河运输;
FOB、CIF、CFR间不同点:
01,FOB:
买方负责租船订舱、到付运费;办理保险、支付保险;
02,CIF:
卖方负责租船订舱、预付运费;办理保险、支付保险;
03,CFR:
卖方负责租船订舱、预付运费;买方负责办理保险、支付保
险;
五、数量条款(QuantityTerms)
按整柜(20’,40’,40HC,45HC)提供报价:
按最小定单量(MOQ,MinimumOrderQuantity)提供报价
按库存量(QTY.inStock)报价
20Container,40Container,40HC,45HC
20英尺货柜,40英尺货柜,40英尺高柜,45英尺高柜
MOQ:
500PCS/Design,500PCS/Item
最小订单量:
500支/款
QTY.inStock:
5000PCS
库存数量:
5000PCS
MoreorLessClause:
at5%
短溢缺条款备品数量:
5%
各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比
序货柜类型 内容积(英尺) 内容积(米) 配货毛重(吨)体积(立方米)
0120尺货柜 20x8x8英尺6寸 5.69X2.13X2.18 17.5 24-26
0240尺货柜 40x8x8英尺6寸 11.8X2.13X2.18 22 54
0340尺高柜 40x8x9英尺6寸 11.8X2.13X2.72 22 68
0445尺高柜 45x8x9英尺6寸 13.58X2.34X2.71 29 86
Total100CTNS,200PCS/CTN,OuterCarton’sMeasure:
48*28*36,24Innerboxes/CTN
总共100箱,每箱200支,外箱尺寸:
48*28*36厘米,24个内盒/外箱
Innerbox’sMeasure:
5*3*2,12PCS/Innerbox
内盒尺寸:
5*3*2厘米,12支/内盒
NetWeight,GrossWeight,APNNo.,Barcode,Bicolor,RGB,CMYK
产品净重,产品毛重,产品代码,条形码,双色,三色,四色
Carton’sMain/SideShippingMark
外箱正唛/侧唛
七、支付条款(PaymentTerms)
即期信用证,远期信用证:
SightL/C,UsanceL/C
可撤销信用证,不可撤销信用证:
RevocableL/C,IrrevocableL/C
跟单信用证,光票信用证:
DocumentaryL/C,CleanL/C
可转让信用证,不可转让信用证:
TransferableL/C,UntransferableL/C
电汇:
T/T,TelegraphicTransfer
余额,总金额,定金:
Balance,Totalsum,Deposit/Earnest/Earnestmoney
在开始投入生产前通过电汇方式预付30%,余款方式在装运前付清
30%paidfordepositbyT/Tbeforeproductionarranged,thebalancetobepaidbeforeshipment
90天信用证付款,成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款
PaymentbyL/C90days,CIFL/C90days
通过即期信用证付款
PaymentbysightL/C
八、质量条款(QualityTerms)
检验检疫局:
法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORMA,一般原产地证C/O。
国家质检总局:
主管质量监督的最高行政执法机关;主管检验检疫工作的最高行政执法机关。
检验内容:
包装检验,品质检验,卫生检验,安全性能检验。
检验分类:
内地检验,口岸检验;预先检验,出口检验。
产品质量认证:
中国:
CCC,CB,CQC
欧盟:
CE,LVD,EMC
德国:
GS,VDE,TUV
美国:
UL,ETL
意大利:
IMQ,IG
北欧四国:
N-NEMKO,D-DEMKO,F-FIMKO,S-SEMKO,S-N-FI-D
比利时:
CEBEC
法国:
NF
荷兰:
KEMA-KEUROVEBSISGS,S-BBJINMETRO/UC
阿根廷:
SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO
日本:
NKKK,PSEKT,KTL,EKMARK九、装运条款(ShipmentTerms)
港口名重名:
注明所在国家或地区
无法确定港口:
由买家选择港口
装运日期,装运期限,装运时间
Shippingdate,TimeLimit,Timeofshipment
起运港,目的港,装运港/装货港,卸货港,转运港
DeparturePort,DestinationPort,LoadingPort,UnloadingPort,Transferringport
分批装运,转船
Shippinginbatches,PartialShipment,Transshipment
航空,航海,散货,整装柜
Byair,Bysea,Goodsinbulk,FullContainer
十、交货期条款(DeliveryTimeTerms)
订单被确定
OrderConfirmed
模具费用,准备模具
Mould’sExpenses,PreparetheMoulds
生产前确定样品,开始投产
Confirmthesamplesbeforeproduction,BegintoProduce
预付定金,支付余款
Paythedepositinadvance,Paythebalance
交货期:
在收到预付款后30天之内交货
Deliverthegoods,thetimeofDeliveryDeliverytime:
30daysafterreceiptofdeposit.
Deliverytime:
30daysaftertheconfirmationoftheorder.
交货期:
在订单确认后30天之内交货
Deliverytime:
30daysaftertheconfirmationofpre-productionsamples.
交货期:
在生产前样品确定后30天之内交货
十一、品牌条款(Brand’sTerms)
贴牌加工
使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌
OEM,Usethebrandappointedbythecustomer
使用工厂自己的品牌
Usethefactory’sownbrand
十二、原产地条款(OriginTerms)
普通原产地证,普惠制原产地证
C/O(CertificateofOrigin),FORMA
原产地,中国制造
MadeinChina,OriginPlace
十三、报价单附注的其他资料(Others)
01,工商营业执照、被批准开业证件副本;
02,国税局税务登记证;
03,企业法人代码证书;
04,质量检验报告、质量鉴定报告;
05,产品质量认证、质量管理体系认证;
06,荣誉证书、奖励证书;
07,出口许可证;
08,工厂规模:
员工人数,工程技术人员人数,工厂面积;
09,主营产品及月加工能力,新品推介,生产设备实力,品牌知名度。
(一)、回复技巧
1.回复时间注意事项:
今天的今天一定要回
香港、台湾、韩国2个小时内回复
澳大利亚收到后马上回
欧洲下午三点前一定要回
美国下班前回
(根据各国的时差和工作习惯统计)
注:
如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回
2.回复原则:
3C原则
Clearness(清楚)
Concisenes(简洁)
Courtesy(礼貌)
3.案例分析
第一回合
(1)需要思考的问题:
专业度professional (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)
满足需求度meetdemands
体现诚意 showyoursincereity
(2)回复邮件注意点
规范的格式(paragraphy,capitalization,spelling,grammer…….)
主题Subject——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:
公司+for哪几个产品)
问候语——礼节、呼应
有问必答——不能回答要给客户解释
重点突出,意思明确
落款——要有完整称呼
总结
每天提升一点
专业书籍——熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟
企业内部学习——三人行、必有我师
客户邮件——很好的免费老师
温故而知新——自己是自己的老师
意识决定行为
重视你的每一客户
赢在服务
自己多做功课,少让客户做功课
细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件
分享A
很多客户只询价,不下单,是很正常的,如果他们不询价或一次询价就下订单,倒真的要小心了!
(外贸风险时时存在!
不要初生牛犊不怕虎!
还是慎重点好!
)
除此之外,可以自行分析以下原因:
1)你公司(包括你自己)给客户的信誉度如何?
2)你的产品报价的价位(与市场行情差价)如何?
3)你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清)?
4)你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看?
(如果你是客商,你会不会接受?
)
分享B
将电子询盘转化为真实订单:
一个较好的回复询盘样本
Sample
abetterreply
Dearbuyer:
Itisgoodtohearfromyouagain.YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,1998.Isentyouacompanycatalogatthattime.Icansendyouasecondcatalogifyouneed?
YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?
Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct(astheattachedphoto)youinquiredasfollowing:
FOBXXX,Min.Order:
2,000,Price:
USD1.80/pc,DelieveryTime:
30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.
Ilookforwardtoseeyourreply!
买家您好,
很高兴再次收到您的查询:
您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄一次给您。
您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。
您询问的产品如附图资料如后:
XXXXXXXXXXXX。
我明天会寄一份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您!
期待尽快收到您的回复。
分享C
1。
你的行业出口量和前景。
本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。
你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面(高中低),以达到报价的正确性。
2。
在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。
对价格和质量以及其它问题的意见。
大部分都有回复。
3。
在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。
让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。
4。
开发一个新客人的周期是半年到一年,特别是在网络上。
别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。
5。
现在做外贸的人越来越多,竞争也越来越历害。
故特别注意服务和经常学习,避免出错。
分享D
1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,要特别小心这类客户。
对这类客户,我个人的意见:
不但不要报价,连资料都不要给。
因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。
我不否认也有“精诚所至,金石为开”的客户,但以我做外贸的经验,骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 外贸 人员 每天
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)