一心小队 宝岛眼镜策划书doc.docx
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“宝岛眼镜”策划书内容概要
宝岛眼镜作为亚洲最大的华人眼镜连锁集团,自从在中国大陆上市之后经过三个阶段的重要发展已经快速成为大陆眼镜行业的领头羊。
同时宝岛眼镜进驻永州市也活跃了当地的眼镜市场,宝岛眼镜作为眼镜行业的一颗璀璨之星在永州零陵宝岛眼镜店依然占据着当地眼镜市场的主要份额。
但有志者从不自满,要追求成功卓越,就要立下更远大的雄心壮志,宝岛眼镜放眼未来,迈向国际舞台,接受超越自我的挑战,期望十年内,能够成为全球眼镜业的前五大龙头之一。
为了宝岛眼镜在永州市的更好发展我们团队从市场进行调查,对市场现状进行分析与SWOT进行分析入手,提出营销策划目标并明确产品的目标市场和市场定位,并制定行动方案及解决办法,开辟符合大众全体的眼镜行业,并通过科学的经营理念,努力将宝岛打造成永州地区的第一品牌。
目录
一、公司介绍…………………………………………………….(3)
2.1企业简介…………………………………………………...(3)
二.营销策划目标............................................................................(4)
三、营销环境分析…………………………………………….....(5)
3.1微观环境分析…………………………………………...(5)
3.2宏观环境分析……………………………………………(6)
四、SWOT分析……………………………………………………...(6)
4.1优势分析……………………………………………………...(6)
4.2劣势分析……………………………………………………..(7)
4.3机会分析………………………………………………….....(7)
4.4威胁分析…………………………………………………….(7)
五、目标市场定位................................................................................(8)
5.1儿童市场…………………………………………….…(8)
5.2青少年市场…………………………………………....….(8)
5.3老年人市场..................................………………………...(8)
六、4Ps分析…………………………………………………………..(9)
6.1促销策略……………………………………………………..(9)
6.2定价策略…………………………………………………….(9)
6.3渠道策略…………………………………………………….(10)
6.4服务策略……………………………………………………..(10)
七、营销活动方案..............................................................................(10)
八、财务分析..........................................(11)
九、风险控制...........................................(12)
宝岛眼镜店简介
1956年,陈国富夫妇以2000元台币(约400元人民币)在一间15平米大的店里,逐渐发展成台湾钟表业的龙头。
而1979年,宝岛光学股份有限公司的开创者王家兄弟(哥哥王先生为首任董事长;王国胜为现任总裁),则在台湾省经营五家眼镜店。
王家兄弟和陈国富夫妇因为创业理念相同,双方决定共同经营宝岛眼镜公司,自1981年1月6日起,正式开创眼镜专业连锁经营集团,进入新的里程碑!
宝岛眼镜经营团队,历经30年的不断自我努力,如今已是亚洲最大的华人眼镜连锁集团,但有志者从不自满,要追求成功卓越,就要立下更远大的雄心壮志,宝岛眼镜放眼未来,迈向国际舞台,接受超越自我的挑战,期望十年内,能够成为全球眼镜业的前五大龙之一。
营销策划目标
根据整体眼镜市场的条件来看,宝岛眼镜要从眼镜的时尚、环保、耐用,团队的科学、专业及售后服务角度与其他产品实行差异化,争取打成为永州地区眼镜行业的领导者的发言权,并发展符合大众群体的眼镜行业,使宝岛眼镜成为在考虑眼镜消费时的第一优先选择。
营销环境分析
一.微观环境分析:
改革开放以来,我国眼镜行业所有制结构发生了很大变化,形成国有、集体、私营、合资、独资等多种所有制并存的局面,企业充满活力,眼镜行业从一个名不见经传的小行业,发展成一个充满生机,充满潜力的朝阳行业,我国也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
作为湖南省南大门永州市位于湖南省西南部,地处湘粤桂三省区接壤地带地里位置较为优越。
1995年经国务院批准撤销零陵地区,设立地级永州市,辖冷水滩、芝山两区和祁阳、东安、双牌、道县、宁远、新田、蓝山、江永、江华九县,国土面积2.24万平方公里,人口六百多万。
永州是一个多民族聚集地。
全市除汉族外,有瑶、壮等48个少数民族,1个瑶族自治县、1个享受民族自治县待遇的江永县、22个民族乡、161个民族村,少数民族人口57.39万人,占全市总人口的9.98%。
永州市现有佛教、道教、基督教、天主教、伊斯兰教五大宗教,呈现多民族,多宗教文化,社会文化环境相对比较复杂。
永州作为南大门之一,近几年经济得到了很大的发展。
随着经济发展,工薪阶层扩大,居民受教育程度提高,用眼时间过长,工作压力过大,以致对眼镜需求扩大。
永州的眼镜市场也会越来越激烈,这必然会给企业的发展带来一定的机遇和挑战。
二.宏观环境分析:
眼镜行业是一个半医半商的行业。
近几年来,眼镜更从功能性商品进化到时尚商品,加深了管理的深度与难度。
眼镜行业有四大商品类别:
镜框,镜片,隐形眼镜,药水。
商品的特性又有很大的不同。
镜框是流行性商品,时尚性很强,商品周期短。
镜片是光学商品,功能性强。
隐形眼镜是美容型商品,强调方便性及舒适性。
药水是隐型眼镜的消耗品,周期性型强。
四大类商品构成眼镜零售业的商品系列组合。
眼镜零售业的另外一个特点就是顾客的回转周期长。
顾客回转周期为:
镜框4.5年,镜片3.5年,隐形眼镜1年,药水0.2年。
但青少年的回转率对而言高。
根据调查报告显示,永州地区眼镜需求量占其总人口的18.3%,其主要在与学校、企事业、行政部门等等行业最多。
而这些行业的工作一般都是用眼比较过多的,因此,企业要在本地区发展的市场空间还是很大的。
营销SWOT分析
一.S(优势):
知名度高,品质好,技术过关,满意度高;市内分布有一中、三中等多所高中,永州职业技术学院、湖南科技学院等中高职及本科院校;而且市内企事业、行政部门以及服务行业机构较多市场潜力大。
科学采用信息管理:
宝岛眼镜采用的是ERP管理系统,这使宝岛成功地克服了由于地理位置,文化差异等带来的管理困难,这在管理方面远远领先于其他眼镜品牌。
SAPIs-Retail零售系统使得宝岛在各个地区的分店及时分享总部的信息。
(时尚性)商品的设计风格符合消费人群的需求且售后服务较全面。
宝岛眼镜在全国的口碑好,影响力较广。
(如:
捐助贫困生、与商业银行合作、希望工程,连锁店为亚洲最多的企业等。
)
二.W(劣势):
易受中榕、明视等其他品牌眼镜店的冲击,眼镜市场参差不齐;廉价眼镜店价格挑战。
受到“山寨”宝岛眼镜对品牌形象的影响。
安全性、科技含量不高不能减少对顾客的眼睛的损伤。
宝岛眼镜作为外来企业受当地的风俗文化、经济发达程度等的影响较大。
O(机会):
宝岛眼镜质量有保证,可以争得较高的市场信誉和形象。
学生及时尚女性对眼镜的需求量较大。
完善管理制度,用质量、信誉取代廉价眼镜店及小规模眼镜店。
目前眼镜行没有非常强势的眼镜连锁店,各类眼镜店参差不齐,可打造自我品牌,争做龙头企业。
T(威胁):
廉价眼镜店及小规模眼镜店价格竞争,它们的市场份额也较大。
市场竞争压力的增大,来自社会各个层面。
随着时代的发展,眼镜的更新周期缩短,这对宝岛眼镜企业也是个较大的挑战。
总结:
宝岛眼镜有其自身的原始优势,自身品牌建设力度还不够大,希望通过强有力的活动扩大其影响力。
启示:
借助自身品牌优势,多开展促销活动,提升服务质量,增加营业额和市场占有率
宝岛眼镜市场定位
应对不同消费层次、年龄结构及消费水平的需求,依照不同消费群体的利益加以定位,提高服务质量,以扩大本品牌在永州的影响力。
一.儿童市场(6—15岁):
这一年龄结构的消费群体的把握权在于其父母或其他监护人,他们近视的原因在于应试教育的学业压力或长时间与电视、电脑及其它电子设备作伴,他们的父母或其他监护人对于眼镜的要求是防近视加深的防辐射镜片和防眼睛变形的镜架。
面对这一市场,质量才是第一位的。
配镜时要注意与其父母或其他监护人的联系, 进行跟踪服务,注意联系方式,定期做好视力检查情况登记表,避免所配眼镜对儿童的伤害。
二.青少年市场(18—25岁):
这一年龄结构的消费群体除了满足近视的需要外,还在于对时尚前卫的追求,款式的新颖程度成为至关重要的。
太阳镜、墨镜、嘻哈镜大受欢迎。
可以扩大销售量,质量把好关。
进货时货物要足够前卫时尚。
三.中老年市场(48岁以上):
老龄化加深是中国普遍的现象,永州也不例外。
他们这部分的消费群体关注的是价格和质量,款式的要求不必新颖别致,但要力求沉稳耐用。
宝岛眼镜营销策略(4P)
一.促销策略:
旨在进一步扩大本品牌知名度,取得更大的销售增长率及获得更大的青少年学生市场及工薪阶层市场,力求开展全方位的促销活动。
。
1.广告策略
广告主题:
宝岛眼镜,专业用心呵护您的眼睛
广告媒体选择:
a.网站:
在学生浏览率较高的网站如XX、湖南科技学院网,及各大电视,报纸等媒体及时发布更新相关信息。
b.广告宣传单:
人流集中区发放广告宣传单c.利用名人效应加大对产品的宣传。
2.活动策略
(1)、面向社会群体征集广告,对被采纳的广告语给予一定的奖励
(2)、在社会上举办眼镜促销活动,对产品提出有效的建设性建议的消费者给予奖励。
二.定价策略:
根据永州市的具体情况出发以及结合产品的生产成本制定出合适不同群体的价格,如在校大学生没有直接的经济来源,这就需要根据具体问题做出价格的抉择,为了迎合消费者的心理可以做出价格折扣的计价方法。
三、渠道策略:
善于利用当地的有效资源,在市区多建立几家零售分店扩大产品的销售份额。
在一些企事业单位、学校、社会其他单位建立网络销售点,率先抢占市场。
四、服务策略:
首先要在内部就要树立良好的企业形象。
员工的培训:
眼镜行业的员工需要在专业,服务及销售技能上有相当的培训。
服务流程是对员工培训的成果经验,如果员工培训到位,服务流程所产生的结果是满意的顾客,也是最直接最重要的营销。
购物环境对零售企业而言也是企业差异化的重要因素。
在零售店制造良好的环境会感化消费者的心灵,让消费者能够感觉在宝岛眼镜消费时的舒适、安心、满意。
做好产品的售后服务,对产品的质量做出肯定也能在一定程度上扩大消费者的满意度从而达到扩大销售的目标。
行动方案
(1)行动时间:
每学期开学初期至一个月内,一般在9月1日至10月初7日;2月13日至3月13日左右,或是在节假日期间运用市场商机进行促销.
(2)行动方式:
a.开展1—2周的护眼宣传,免费传授专业的护眼知识,围绕宗旨“用专业的心,做专业的事”。
同时开展3—5天的太阳镜、墨镜、嘻哈镜走秀,预算好经费。
b.开展免费验光、镜片镜架及镜盒打折活动,鼓励顾客注册会员,打折更优惠;隐形眼镜液、眼镜护理液进行减价特惠处理。
C.进行减价处理,购买名牌镜架满300元减免50.品牌镜架满200减30元。
C.配镜优惠政策:
购买名牌镜架送送品牌镜片一副;购买名牌镜片送品牌镜架一副;购买名牌镜片镜架,享受双打折优惠;购买品牌镜架,可以进行抽奖,有机会获得小礼品一份。
d.对顾客有旧的或是将要丢弃的眼镜,可到本眼镜店换取价位不低的眼镜或进行回收并可得到一定的金额补偿。
e.在中国传统节假日,实行购物卡优惠制。
对顾客发放购物卡并在此节假日期间凭此卡配镜则可以进行一定金额的减免。
财务分析
1.宣传资料的预算:
宣传单与海报的宣传资料的量按照宣传范围及市场大小而定做约为1000元,网络、电视、媒体的宣传具体情况具体分析。
2.促销活动的经费及奖品的发放约为4000元
3.人员的调动安排及其他事项的发销约为2000元。
4.以上方案的具体财务的发销可根据具体情况及需要,有选择性的调节。
风险控制
一、成本控制风险:
事物总是两面性的,任何方案都有风险宝岛眼镜的主要风险来自于成本风险,相对于整个眼镜市场而言根据永州具体的经济发展情况而制定不同的价格,对宝岛眼镜提出了一定的挑战性,更多的在产品的销量上扩大而不是在质量上的提升,从长远的利益来看,会限制产品的服务功能,随着物价上涨的影响也同样在成本方面有这巨大的影响。
二.市场风险:
市场是变幻莫测的,市场的风险也是很大的。
三.竞争风险:
目前市场上同类的眼镜企业的竞争力也不容轻视,他们可能随时采取一些新的营销策略,会使宝岛眼镜的销售受到影响。
四.应对策略:
运用宝岛眼镜有其自身的原始优势,自身品牌的建设力度,通过强有力的活动扩大其影响力。
根据市场的要求多开展促销活动,提升服务质量,增加营业额和市场占有率。
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