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销售读书笔记
销售读书笔记
【篇一:
读书笔记关于销售】
第1条法规:
请记住:
你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话
第2条法规:
如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人
第3条法规:
在你发出抱怨前,应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的
第4条法规:
企业永远喜欢这样的人员:
面对困境就有原因分析,更有解决方案
第5条法规:
昨天的经验不要成为今天的障碍,你应该不停地学习和进步
第6条法规:
销售人员生存的价值只有一条:
为客户创造利益
第7条法规:
被拒绝是销售的家常便饭,惟有你是优质弹簧,修复能力才会最强
第8条法规:
全世界成功销售人员的共同点只有四条:
喜欢、自信、悟性、德行
第9条法规:
我们无视你的文凭、背景和经验,唯有你的贡献证明你的价值
第10条法规:
客户忠诚之道:
准确、方便、伙伴、顾问
第一条军规——请记住:
你进入的是一家
讲求实效的企业,请用你的业绩说话
第一节业绩就是话语权
让业绩来说话
老板赏识你的理由
老板眼中的优秀员工
第二节光有勤奋是不够的
勤奋不是衡量人才的唯一标准
勇于展现自我,善于灵活变通
第三节成为主动进攻的食肉动物
你是食肉动物吗
养成主动工作的习惯
第四节挫折是最好的学习
阳光总在风雨后-
把挫折当作成功的阶梯
第五节挑战业绩高峰其乐无穷
要做就做最好
勇于挑战高难度的任务
冲锋的准备,成功的乐趣
第二条军规——如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人
第一节因果律——一分耕耘,一分收获
成事在勤一
多一份努力,多一份收获
第二节责任感——完成销售任务,没有任何条件可讲工作是你的责任
不找任何借口
第三节韧性——业绩是一天天积累起来的不积跬步,无以至千里坚持不懈,直到成功坚持不懈地工作就能创造业绩
第四节价值观——要做就做销售明星实现个人价值创造出最佳业绩
第五节荣誉观——用你的业绩和奖金说话
用成绩证明自己
高业绩为你带来好声誉
第三条军规——在你发出抱怨前,应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的
第一节良好心态——抱怨永远没有用
停止抱怨,充满热情地去工作
远离斤斤计较
第二节正面思维——方法永远比问题多
工作中要找方法
转念一想
为实现最终目标而寻找方法
第三节分析总结——找到规律,独辟蹊径
从逆向思维寻找突破
墨守成规难成功,勇于创新才是了不起的人
换个想法,便能换来一切
第四节工作策略——比别人多做一点点
善于发现那些需要做的工作
每天多做一点点
第五节自我定位——永远不做多数派
永远不做大多数
第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员:
面对困境有
原因分析,更有解决方案
第一节判断问题——为什么没问题和有问题
销售的过程就是发现问题的过程
第二节分析问题——关键点在哪里-
分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力
善动脑筋去突破思维死角
分析工作中的细节
第三节解决问题——什么是最佳方案
妥善解决问题
灵活应变是解决问题的关键
拥有积极的心态就拥有解决问题的能力
立即把意志变成行动
第四节总结问题——怎样调整,怎样做得更好
采取正确的行动
思路决定出路
第五条军规——昨天的经验不要成为今天的
障碍,你应该不停地学习和进步
第一节别把经历当经验
不思进取,必遭淘汰
学习制胜法则
第二节经验也会不管用把经验归零
不要陷人经验的迷宫
第三节拒绝创新,只会死在昨天的沙滩上
物竞天择,新者为上
善于创新,打破常规
第四节每天都是新手定期让自己清零“刷新”你的脑子
第六条军规——销售人员生存的价值只有一条:
为客户创造利益
第一节秘诀之一:
客户的购买动机是解除痛苦
客户最关心的是能否解决问题
抓住客户的心理
客户为什么要购买你的产品
与客户共同分享利益
第二节秘诀之二:
善于发现客户的需求学会创造顾客的需求三秒钟抓住客户的心
第三节秘诀之三:
想方设法让客户愉快提供贴心服务,塑造良好形象
为客户创造快乐温馨服务
第四节秘诀之四:
追求销售业绩之外的成就感
关照别人就是关照自己——哈默的成功之路
替别人着想就是替自己着想
第七条军规——被拒绝是销售员的家常便饭,
唯有你是优质弹簧,修复能力才会最强
第一节销售是从客户的怀疑和拒绝中开始的从不向拒绝低头对待拒绝要诚恳微小的勇气能够取得无限的成绩
第二节害怕失败是最强劲的奋斗动力无论做什么,都要追求卓越在时运不济时也永不绝望
第三节心理承受力——越压越有弹性面对拒绝要保持乐观的态度
第四节耐性——世上没有敲不开的门相信自己,忍受拒绝一
心急吃不了热豆腐,做事一定要有耐心
面对失败,只有不屈不挠才能最终成功
第五节真诚——感动客户
关心,关心,再关心
感动你的客户
用心经营顾客
第六节技巧——影响客户
说话会转弯才能说服人
主动地影响客户
艺术地说服客户
第八条军规——全世界成功的销售人员的共同点:
喜欢、自信、悟性、德行
第一节喜欢:
爱销售才能干销售
你最喜欢什么
干一行,爱一行,精一行,成一行
成功并不像你想象的那么难
第二节自信:
赢得信任,稳获业绩,我是最棒的自信是职场生存的准则
其实很多事并不难
自信与他信的逻辑
第三节悟性:
洞悉客户需求,助人即是助己什么是悟性
随时追踪客户的需求
要等到客户把话说完
第四节德行:
怀疑所有人不如相信所有人
销售人员的德行
无信而无立,信誉才是做事的根本
如何获得别人的信任
第九条军规——我们不看重你的文凭、背景和经验,唯有你的贡献才能证明你的价值
第一节你和别人站在同一起跑线上
【篇二:
营销学读书笔记】
出版社:
中国人民大学出版社
阅读起始及完成时间:
2014年11月19日-2014年11月24日内容简介:
本版延续了前两版中的精华。
作者通过各种技巧,把当前的营销管理实践同亚洲市场的特质联系起来。
书中使用的亚洲案例超过200个,涉及了很多中国的案例,如联想、海尔等。
作者将亚洲的营销实践栩栩如生地展示在读者面前,使读者会乐于在亚洲的文化背景下,针对产品和服务开展营销调研、品牌建设、组织促销和分销,并且引导未来的营销学习建立一种愿景思想。
它是一个亚洲的“聚宝盆”。
读书笔记:
1摘录:
激进营销的十大原则○
1.首席执行官必须掌握营销功能。
激进营销公司的首席执行官从来不对营销责任放权;他们就像主要营销经理那样工作着。
2.必须保证营销部门扁平化和人数少,并持之以恒。
为了与市场同步,首席执行官必须保持管理层不会扩张得太大,从而避免脱离市场。
3.与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。
对于激进营销者,
“面对面是明智的”。
他们知道与顾客直接双向互动的好处。
4.认真仔细地使用市场调查。
市场调查能告诉营销者顾客需要什么,激进营销者更喜欢营销基础技巧。
5.只雇佣热情的“传道士”。
激进营销者拥有的不是营销者,而是“传道士”。
6.爱护和尊敬你的顾客。
激进营销者尊重顾客,把他们看做活生生的个体,而不是表格上的数字。
他们意识到关键顾客与他们公司大部分的成功是息息相关的。
7.创造一个消费者社区。
激进营销者鼓励“顾客把自己看做一个群体,并把品牌看做群体的凝聚物”。
8.重新思考营销组合。
激进营销者的营销技巧与传统营销者有明显不同。
例如,传统营销者利用大规模广告争取广泛的受众,而激进营销者利用的是短小而又针对性的广告活动。
9.尊重公众感觉。
拥有有限资源的小公司如果没有新鲜的、与众不同的营销观念,是没有指望与大公司竞争的。
例如,为了在分销商和顾客中创造忠诚和承诺,激进营销者会限制分销。
10.相信品牌。
激进营销者热衷于“品牌整合,而且着重于改进质量”。
(p7)推销观念
推销观念是为许多企业所采用的另一种观念。
推销观念(sellingconcept)认为,如果对消费者和企业顺气自然的话,他们不会足量
推销观念被大量地用于推销那些非渴求商品。
所谓非渴求商品,就是指购买者一般不会想到要去购买的商品,例如保险、百科全书和坟地。
这些行业善于使用各种推销技巧来寻找潜在客户,并用高压式的方法说服他们接受其产品。
一些非营利领域,像基金筹措业、大学招生机构和政治党派等,也奉行推销观念。
一个政治党派总是竭尽全力把它的候选人推销给选民,像一个狂热地谋求工作的人那样。
候选人到各个选区演讲,从早到晚向选民挥手致意,亲吻婴儿,会见捐助者,谈笑风生。
不计其数的美元花在电台和电视的广告上,花在招贴和邮寄宣传品上。
候选人在公众面前个个都是圣人,尽善尽美,缺点被遮掩起来了,一切为了交易成功,至于买回来以后满意与否就与我无关了。
选举结束以后,新上任的官员继续对市民奉行推销观念。
无人过问公众需要什么,迫使公众接受各处政治家和政党所需要的数不清的政策条令。
大多数公司在产品过剩时,也常常奉行推销观念。
它们的近期目标是销售其能够生产的东西,而不是生产市场所需的产品。
在一个现代化的工业经济中,生产能力已经被提高到这样一个水平,即大多数
市场都是买方市场(买方居支配地位),卖方不得不拼命地争夺顾客。
潜在顾客受到大量电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、推销电话的围攻。
在每一个回合中,总有人尽力想卖掉一批东西。
其结果是公众把营销同硬性推销和广告混为一谈了。
然而,建立在强化然而,建立在强化推销基础上的营销有着高度的风险。
这种做法的假定是:
听了几句好话就去购买的顾客,会喜欢这种产品;如果不喜欢,他们也不会在朋友前说产品的坏话,或者向消费者组织抱怨。
他们也许会忘记自己对产品不满意,而又去买这个产品。
这些假设无疑都是站不住脚的。
有一项研究报告指出,上当的顾客会对10个或更多的熟人讲该产品的坏话,而坏消息传得甚至比互联网还快。
(p25-p26)2感悟:
通过阅读本书我知道了企业要想搞好营销管理工作,就○
必须建立一套完善的销售管理体系。
在企业管理当中结果管理包括两个方面。
一是业绩评价,一是市场信息研究。
业绩评价包括:
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括:
本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。
客户管理。
在企业管理当中客户销售管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
《老板》杂志表示管理手段和方法主要有:
客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
【篇三:
《营销管理》读书笔记】
《营销管理》
今天正式进入《营销管理》的正文。
第一章--21世纪的营销。
今天看了20页书,看完昨天不解的社会责任营销,赶紧停下来,歇歇。
呵呵。
能偷懒就偷懒。
知道些概念:
1、营销就是满足他人需要,且自己获得赢利。
营销的目的就使得推销成为多余。
这个观点的证据是ps2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。
真是个极高的要求啊。
2、营销是在交换、交易的基础上的。
但是交换和交易一定是在平等、自由交换(可以自由接受或者拒绝对方的产品)、交换交易双方都有满足感,是个愉快的过程。
这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状,从理论上给了否定。
可是我们的这样行为好多啊。
3、营销的内容:
商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。
反过来理解为:
商品营销、事件营销。
。
。
不过信息和观念营销是个新概念。
举例为:
西门子医疗系统的ceo说,他们卖的不是医疗机械,而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。
结论是信息一样可以生产和营销的。
这个是个惊人的认识。
露华浓(应该是个化妆品公司)的ceo说,他们在工厂里生产的是化妆品,在商店里出售的是希望。
结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。
这两种说法都是对的,我想对于不同的公司营销的内容都是不同的,应该没有高低之分。
4、主要的顾客市场4个:
消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。
消费者市场(我认为就是个人市场),主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。
企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利,决定因素比较多,是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。
这里没有提客户品牌的影响力,不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行,这个需要通读全书和实践观察。
全球市场,没看,应该是法律人文等等吧,与我暂时无关。
非营利和政府市场说了一个问题就是,这个市场的特点就是要求价格低。
哈,这个市场还是我们公司的重点哪,看来这个书是需要认真读下去的。
5、大市场的概念:
大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后,顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。
这个理论我认为很重要。
文章举了车的例子,这个我不多说了,读者可以发挥想象了。
6、全面营销。
昨天说了全面营销,我也囫囵吞枣,今天弄清楚了具体的含义。
关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动,要让个环节都得利益,都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。
整合营销就是4p+4c,不多说了,基本常识了。
昨天理解为3p,这里改正。
内部营销:
这个概念以前比较模糊。
就是要让公司内部的部门都能够为营销出力,认同营销方案。
并且说内部营销比外部营销更重要。
说了2个问题:
一个是永远会出现得问题,销售认为价格高、任务重,宣传认为现在的宣传手段不能达到要求,与品牌经理的要求不一致等等。
这个问题得解决只有一个办法就是让大家都从顾客得角度来调整。
厉害吧,我们也多次遇到,大家争吵不休,可
是书上早就有写,看来开卷有益啊。
最后是昨天最不清楚的社会责任营销,其实到是简单。
我理解就是大公司做营销活动时,要多从社会道德和社会关注的社会问题入手,平衡利润、消费者、公共利益得关系。
举麦当劳的例子:
麦当劳为了改善其产品是垃圾食品的形象,做了很多公益得活动,但是这些公益得活动也是热点事件,从另一方面也提高得麦当劳得知名度。
这个让我想起了98年洪水,康师傅免费给灾区送了很多方便面,企业形象得到了巨大提升,洪水退后,南方得销量大增,也奠定了方便面市场得老大地位。
看来做营销的,的确要大处着眼,高瞻远瞩啊。
呵呵。
挺起来好像领导人。
7、营销视野里讲了互联网的力量。
互联网让顾客的议价、渠道、方便、比较更广泛更方便,是极其需要给予足够关注的。
“战略”既然已经有了好几种含义,那么在探讨“什么是战略”的时候,应该首先声明要探讨的究竟是哪一种“战略”,否则人们很难统一对“战略”的认识。
有一个点需要指出:
把“在竞争中做出取舍,其实质就是选择不做哪些事情”视为“竞争战略”的三项内容之一,存在着逻辑方面的毛病。
因为“定位”本身就是在“取舍”,“定位”与“取舍”存在包涵关系,而存在包涵关系的两个方面的内容是不能被并列的。
全书围绕理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面展开。
每一章的内容也有了较大调整,加入了更多新概念、新观点,同时更新了相关的案例和补充材料。
每章内容包括章前导入、营销视野、营销备忘、教学案例、章末练
习几个方面……
在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中,本书强调和提出了“新经济中的适应营销”这一概念。
作者认为,技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济,公司和营销人员要想获得成功,就必须采用新的思维和开展新的实践活动;公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。
1.新经济的定义
数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力,消费者行为已经发生显著的变化,正所谓今非昔比。
购买力的巨大提高:
更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息;轻松的互
动订购和接受订单;比较商品和服务的功能;
同样,今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力。
、预期顾客和竞争者的更完备的信息;公司可以便利和加快员工的内部交流;公司可与顾客和预期顾客进行有效的双向交流;
2.公司对待市场的导向
社会中存在着六种竞争的营销观念,各种组织都是在某个观念的指导下从事其营销活动:
生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。
2.1生产观念
生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一,该观念认为,喜爱费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。
生产导向型的管理层总是致力于提高生产率和广泛的分销覆盖面。
他们认为消费者主要对产品可以买到河价格低廉感兴趣。
这种导向在发展中国家是有意义的,那里的消费者对获得产品比他的性能更感兴趣;有些公司想要扩大市场时也采用这种观念。
2.2产品观念
产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。
在产品导向型企业里,高层管理者总是致力于生产优质产品,并不断地改进产品,使之日趋完善;这种公司在设计产品时相信自己的工程师指导该怎样设计和改进产品,他们经常不让或很少让顾客介入,甚至不考虑竞争者的产品。
2.3推销观念
推销观念是为许多企业所采用的另一种观念,它认为,如果消费者和企业顺其自然的话,他们不会足量购买某一组织的产品,因此,该组织必须主动推销和积极促销;该观念同时认为,消费之通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,故需要好话去劝说他们多买一些产品。
即营销就是销售更多的商品给更多的人,获得更多的收入,从而赢得更多的利润。
推销观念被大量地用于推销那些非渴求品,如保险、百科全书和墓地。
2.4营销观念
营销观念认为,实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
营销观念基于以下四个方面:
目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。
整合营销包含两个方面,各种营销职能(推销人员、广告、产品管理、营销调研等)必须彼此协调;营销必须能使公司其他部门接受“思考顾客”的观念。
营销观念的盈利能力指一个公司应靠比竞争者更好地满足孤苦需要来赢得金钱。
2.5顾客观念
越来越多的公司为不同的顾客提供不同的商品、服务和信息,实施营销观念的公司在顾客细分的层次上工作,收集每个顾客的信息:
过去的交易、人文和购买偏好。
通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值,捕捉每个顾客消费的大量信息,并希望借此获得利润的增长。
2.6社会营销观念
社会营销观念是基于营销观念,要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题,平衡和评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
7高效能人士的七个习惯》思维导图读书笔记
书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理,但实际掌握和融合进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多,尽管书中反复论述这些信条的重要性.习惯一:
积极主动:
一个对自己负责的人,才有可能对他人负责;一个人有自己的原则和价值观,才被人尊重。
相信自己,全力以赴地做事情,充满激情和活力,就会感染周围的人。
每个人选择创造自己的生命,也是每个人最基本的决定。
习惯二:
始终不渝:
有时,人最难的就是坚持最初的梦想。
习惯三:
要事第一习惯四:
双赢思维去习惯五:
知彼知己。
习惯六:
兼收并蓄汇习惯七:
全面发展。
销售攻心术
诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵,诚信不但是销售的道德,也是做人的准则和根本。
它历来是人类道德的重要组成部分,在我们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。
赫克金说过一句名言:
要当一名好的销售人员,首先要做一个好人。
“小企业做事,大企业做人”讲的也是同样的道理,要想使大部分客户接受你,做个诚实守信的人才是成功的根本销售人员销售行为四戒:
1、不夸大事实2、三思而后言3、用宽容调和矛盾4、别为他人做
掩护。
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